日志
自我總結(jié)－SA-H液壓閥門擺動(dòng)裝置
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SA－H是德國HKS專門針對(duì)船用閥門而量身定制的一款擺動(dòng)缸,，憑借其精密的結(jié)構(gòu),，精確的定位,，高扭矩,，以及很小的占位空間，一直都很受歐洲船用閥門公司的青睞,。但是近幾年進(jìn)入中國的市場(chǎng),，卻并沒有取得很好的預(yù)期效果，在國內(nèi)市場(chǎng)上基本上是一片空白,。我總結(jié)原因有以下幾點(diǎn)：第一,，國內(nèi)的船用技術(shù)大部分會(huì)用到國外的設(shè)計(jì)，因此在一些設(shè)備采購上,，國外會(huì)把閥門開啟驅(qū)動(dòng)裝置也并購在內(nèi)了,，國內(nèi)的船廠會(huì)從國外采購一整批設(shè)備，當(dāng)然液壓驅(qū)動(dòng)閥門也包括在內(nèi),。第二：船用閥門開啟驅(qū)動(dòng)裝置,， 在扭矩要求不是很大的情況下，可以用成本相對(duì)較低的電動(dòng)驅(qū)動(dòng)和氣動(dòng)驅(qū)動(dòng)裝置代替,，因此液壓驅(qū)動(dòng)占的份額并不大,。
第三點(diǎn)：國內(nèi)還有很多這樣的液壓缸的生產(chǎn)廠家，它們憑借多年的客戶關(guān)系,，在市場(chǎng)上,，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)也是不容忽視的,。第四點(diǎn)：國內(nèi)還有很多像我們這樣的代理商在代理其他的國外品牌,，在歐元匯率高于美元的前提下，我們處于劣勢(shì),。當(dāng)然,，還有其他很多方面的原因，比方說真正的目標(biāo)客戶沒有找到,，和很多客戶關(guān)系還僅僅停留在表面,，等等。但不管怎么樣,，現(xiàn)實(shí)擺在這里,，我們必須去尋找方法去突破。
通過這半個(gè)多月的網(wǎng)上搜集相關(guān)資料,，在未來造船業(yè)朝氣蓬勃的大背景下,，我覺得我們SA－H還是有望在船用閥門上占有一席之地，當(dāng)然它還能在其他的很多行業(yè)上有用武之地,。最重要的是找到我們真正的目標(biāo)客戶,，把這點(diǎn)做到了，也就成功了一半。經(jīng)過這半個(gè)多月的努力,，也使我深刻的領(lǐng)悟到了,，這樣的目標(biāo)客戶確實(shí)不好找，打開網(wǎng)站搜集閥門廠,，出現(xiàn)很多很多,，單獨(dú)整理出上海比較有勢(shì)力的閥門廠，不下30家,。瀏覽它們的網(wǎng)站,，想找到這方面的產(chǎn)品資料，基本上寥寥無幾,。原因我在前面已經(jīng)講到了,。這就增加了我的難度，信息是有很多,，但基本上都是一些無用的信息,，當(dāng)然在這期間自己也做了各方面的努力，比方說拜訪了兩家很出名的閥門廠,，在網(wǎng)上和很多閥門廠的客服深談過,，也郵寄了資料，但是最后并沒有多少效果,。這也使我深刻明白了,，為什么閥門廠一直做不進(jìn)去的原因了，不是自己做不進(jìn)去,，是人家的需求量壓根幾乎就沒有,。因此我覺得閥門廠并不是我要找的真正的目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄兒臀覀円粯�,，但是后期的一部分精力還得放在國內(nèi)哪些大型閥門廠家,，是一個(gè)長期的過程，因?yàn)樗鼈円膊磺宄櫩褪裁磿r(shí)候要他們的閥門,， p { margin-bottom: 0.21cm; }而且還必須是帶液壓驅(qū)動(dòng)頭的,。
SA－H目標(biāo)客戶其實(shí)是很大的，只要有用到閥門的地方,，都有可能會(huì)用到SA－H。因此目標(biāo)市場(chǎng)不單單專門盯向船用閥門,，要進(jìn)一步的延伸,，要拓展到石油化工行業(yè)，核電行業(yè),，爆破行業(yè),，，，,，,，它們都有可能是我們最大的潛在客戶，因此后期的努力和精力要重點(diǎn)放在這些客戶的信息搜集上,。這有可能是國內(nèi)其他一些液壓廠和一些代理商忽視的一片客戶群體,。上周也嘗試找這方面的信息資料，困惑當(dāng)然是有的——這方面的客戶信息比船用閥門還難找,，爭(zhēng)取在后期能突破,。
針對(duì)SA－H，我覺得要突破,，必須做好以下幾步：
第一步：信息的搜集,，找到真正的客戶進(jìn)行篩選。這是重點(diǎn),，估計(jì)會(huì)花很多時(shí)間和精力,，主要的工具還是網(wǎng)絡(luò)和電話。分成幾大塊去完成,，每周涉足一個(gè)行業(yè),，針對(duì)這個(gè)行業(yè)找尋高水準(zhǔn)的客戶，這樣估計(jì)輕松點(diǎn),，而且后期的客戶不會(huì)重復(fù),。
第二步：客戶資料搜集完成之后，就是電話銷售和郵寄相關(guān)資料了,。
第三步：長期的跟蹤到位,。
第四步：不斷的補(bǔ)充客戶資料，重復(fù)一,，二,，三步。
以上的是主動(dòng)出擊（主動(dòng)需找客戶）,，當(dāng)然在此期間,，我們還可以在各大網(wǎng)上平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息以及推廣，讓客戶主動(dòng)來找我們,，這兩步是同時(shí)走的,。
SA－H想要打開國內(nèi)的市場(chǎng)，必須做好上面的幾步,，尤其是第一步,，好好努力，相信會(huì)打開的,。從現(xiàn)在開始按照規(guī)劃實(shí)施,。
