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標(biāo)題: 擴大現(xiàn)有客戶的交易需要實踐的三件事 [打印本頁]

作者: 平實生活 時間: 2021-8-27 18:15
標(biāo)題: 擴大現(xiàn)有客戶的交易需要實踐的三件事

①了解本公司和顧客，選定目標(biāo)

調(diào)查關(guān)于對方公司的一般公開的信息,。銷售額有多少,，今后將進入什么樣的行業(yè)。此外,，還要考察其未來是否有發(fā)展的可能。然后，調(diào)查自己公司的訂單情況,，考慮各個客戶對自己公司的重要程度,。

另外，反過來考慮本公司對顧客的重要程度,。進入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家,，其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高，是重要的客戶,，但是對對方來說銷售額并不高,，也沒有進入主要供應(yīng)商的情況也很常見。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上,，在選定目標(biāo)時,，如果該公司的銷售規(guī)模、行業(yè)種類,、行業(yè)的發(fā)展趨勢,、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個，就需要摸索擴大市場份額的可能性,。

另外,，能為顧客的要求做出什么貢獻(xiàn)?針對顧客要做的事情，準(zhǔn)備一份提案材料,。如果有具體的提案材料就好了,，即使沒有，如果對想做的事情有實際成果或加工技術(shù)的強項也沒關(guān)系,。能夠準(zhǔn)確提出方案的材料很難準(zhǔn)備好,。說到底就是制造契機的目的。

②采取與關(guān)鍵人物見面的行動

現(xiàn)在負(fù)責(zé)的窗口是什么樣的人很重要,。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關(guān)系,，那么就有必要讓對方介紹其他關(guān)鍵人物。如果窗口只有負(fù)責(zé)采購的人,，就無法了解事業(yè)的全貌,，所以應(yīng)該先接觸設(shè)計者，然后再接觸事業(yè)負(fù)責(zé)人,。至于具體的行動方式,，因為很多設(shè)計圖上都寫著設(shè)計者的名字，所以“我可以先和設(shè)計者談?wù)剢?”請這樣介紹,。

在與設(shè)計者聯(lián)系的時候,，接下來會請他介紹了解事業(yè)全貌的項目部長。設(shè)計方面很多人都是沒有太復(fù)雜想法的,，所以很容易就能得到上司的介紹,。

③與關(guān)鍵人物進行一次面談,，盡可能地推進談話

在與部長級人士面談時，會提出自己公司可能會做出貢獻(xiàn)的內(nèi)容,，讓他們當(dāng)場介紹實際參與的人,。最理想的狀態(tài)是在面談時，盡可能拿到圖紙,。

并不是多次拜訪,、建立關(guān)系,。也不是通過建立關(guān)系來獲取信息,，而是在具備說話材料和關(guān)鍵人物的情況下，不要隨意增加次數(shù),，在短時間內(nèi)取得成果,，這對雙方都有好處。

本來,，在與客戶的交流中,，已經(jīng)建立了良好的關(guān)系，如果被拒絕的話,，在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了,。但是，即使是第一個窗口,，被拒絕的概率也要比新客戶低得多,。

作者: 曉昀 時間: 2021-8-27 23:03
現(xiàn)在要做成一樁生意，并不像想象的那么容易,。目標(biāo)之外的東西太多了,。

作者: 漫游宇宙 時間: 2021-8-28 08:42
感覺老板接的單子，一是關(guān)系好回扣足,，二是價格低成本低,。技術(shù)什么的倒在其次

作者: 3983596 時間: 2021-8-28 21:06
認(rèn)識，了解,，信任是個艱難地過程

作者: 未來第一站 時間: 2021-8-28 22:29
學(xué)習(xí)了,。

作者: 遠(yuǎn)祥 時間: 2021-9-1 04:39
學(xué)習(xí)了，經(jīng)典,！

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