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標題: 業(yè)務員失敗的七大原因匯總 [打印本頁]

作者: hy120014 時間: 2011-5-12 14:55
標題: 業(yè)務員失敗的七大原因匯總
在中國千千萬萬銷售大軍中，很多業(yè)務員是處于公司和經(jīng)銷商之間的“中間人”，他們中,，多數(shù)人忙忙碌碌,，過的很辛苦，但卻總是到處受氣,；而有少數(shù)人卻左右逢源，八面玲瓏，游刃有余,。總結業(yè)務員的失敗之處,，得出了導致業(yè)務員失敗的七種原因,。

1．被糖衣炮彈擊中生意場上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱,。俗話說“拿人的手短,，吃人的嘴軟”，原本簡單的吃喝就變成交易，業(yè)務員往往從此很難讓經(jīng)銷商遵從公司的政策,，按照統(tǒng)一的步調來走,。平常“兄弟長兄弟短”的經(jīng)銷商,，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時候,，就干公司不允許的事情，而業(yè)務員一旦想管理,，對方就用“兄弟感情”來做擋箭牌,，要求業(yè)務員睜一只眼，閉一只眼,，業(yè)務員對市場的把控能力自然被弱化,。一般的業(yè)務員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的,。很多經(jīng)銷商見到新接手市場的業(yè)務員,，都會在第一次見面的時候大罵前任業(yè)務員，對方如何不厚道,，如何不講情誼,，將他說的一無是處，然后轉臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化,，相信我們以后一定能好好合作,，我會全力支持你�,！比绻阏娴木痛艘詾樽约罕惹叭螐�,，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展,，等你走后,，經(jīng)銷商依然一樣罵你。

2．溝通不及時,，政策表達不清晰業(yè)務員和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾,，有一個很大的因素是溝通不及時，政策表達不清晰,。比如一些新出的通知,，業(yè)務員沒有第一時間傳達到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商還是按原先的方式工作,，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了,，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷商的利益,。尤其是公司產(chǎn)品價格調整的時候,，無論價格上升或者下降,，業(yè)務員沒有在第一時間傳遞給經(jīng)銷商，都會導致經(jīng)銷商對業(yè)務員失去信任,。在業(yè)務員和經(jīng)銷商的相互溝通中,，還經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)務員腦子里想的是A，說出來的是B,，經(jīng)銷商聽成了C,，再一分析就變成了D，這主要是因為雙方的背景和地位因素,，容易產(chǎn)生理解上的偏差,。比如經(jīng)銷商要定做產(chǎn)品，問業(yè)務員要多少時間,，業(yè)務員腦子里想的是7～11個工作日能完成生產(chǎn),，但考慮到正常情況下7天就足夠，于是報出9天這樣的折中數(shù)字,；而經(jīng)銷商聽成了9天完成生產(chǎn)并且運送到當?shù)�,；�?jīng)銷商再一分析，這9天就是9個完整的天數(shù),，包括星期六和星期天,。于是，可能正常生產(chǎn)10天,，貨運5天，加上2天非工作日休息,，真正把貨運到經(jīng)銷商這里的時候已經(jīng)是17天了,，造成經(jīng)銷商不能如約向消費者交貨，產(chǎn)品無法正常銷售,，你說經(jīng)銷商惱不惱,。

3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務員最痛苦的事情，是做成了公司和經(jīng)銷商中間的“夾心餅干”,，兩頭都受氣,，里外不是人。業(yè)務員在經(jīng)銷商面前要維護公司利益,，在公司面前要爭取對經(jīng)銷商支持,，這種微妙的處境處理不好，就會讓公司覺得你是“吃里爬外”,，讓經(jīng)銷商覺得你是“屁股決定腦袋”,。比如報銷費用，經(jīng)銷商一般會爭取盡量多報,，而公司一般會嚴格限制,，計算到最低限度,。業(yè)務員要是為了兩面討好而虛高預算，這就會讓公司感覺吃里爬外,，但是當實際報銷下來的費用低于經(jīng)銷商的預期,，經(jīng)銷商又會覺得業(yè)務員只為公司考慮，不顧他的利益,，不給業(yè)務員好臉色看,。而聰明的業(yè)務員，會先把報銷的難度夸張地告訴經(jīng)銷商,，告訴經(jīng)銷商最多只能報銷1000,，但實際上自己卻爭取按1500來報銷，折中下來報銷1200,，這樣就對公司和經(jīng)銷商都有了合理交代,。

4．單方面維護廠家利益業(yè)務員的工資是公司發(fā)的，所以立場肯定在公司這邊,，但是如果不顧及經(jīng)銷商的感受,，單方面維護公司利益，往往又適得其反,。比如分割市場,，經(jīng)銷商沒有能力開發(fā)下級市場，公司要求業(yè)務員自行分割下級市場,，業(yè)務員如果不顧經(jīng)銷商的感受一刀割去,，就會使經(jīng)銷商惱羞成怒，進行全面反撲,，比如竄貨,，以及在工作中的對抗。但是如果能在分割市場的同時給以好處,，“胡蘿卜加大棒”一起使用,，那就事半功倍了。

5．越俎代庖,，超過“建議”的范圍對于經(jīng)銷商的實際業(yè)務操作,，業(yè)務員更多應該是建議為主，如果過度參與越俎代庖,，有可能會承擔意想不到的責任,。比如尋找專賣店門面，如果業(yè)務員親力親為去尋找,，并且很肯定地對經(jīng)銷商說：“這個店面不錯,，能賺錢”。萬一專賣店經(jīng)營失敗,，經(jīng)銷商就可能不認為是自己決策失誤,，把責任全部推到業(yè)務員身上,，向公司匯報是業(yè)務員的干涉導致了專賣店失敗。如果再牽扯到一些損失的費用誰來承擔的時候,，業(yè)務員更是有嘴說不清,。

6．過分信任經(jīng)銷商很多業(yè)務員和自己的經(jīng)銷商很投緣，工作上相互配合,，個人感情上也很好,，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別,，但是,，經(jīng)銷商是始終不會忽視的，所以我們經(jīng)常會聽到有業(yè)務員罵經(jīng)銷商“忘恩負義”,，“翻手為云覆手為雨”,。其實，這不能怪經(jīng)銷商,，他們是商人,，是追求利益最大化的。有些不該說的話,，業(yè)務員無論在什么情況下都不能說,。比如公司內部的矛盾和問題，比如公司員工之間的勾心斗角,，這無疑會削弱經(jīng)銷商對公司的信心,。一旦經(jīng)銷商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響,。過分信任經(jīng)銷商,，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷商報銷費用的時候不核對實際情況，完全依照經(jīng)銷商所說,，造成虛高報銷。然而經(jīng)銷商并不會因此感謝業(yè)務員的“幫助”,，還認為是自己對業(yè)務員成功公關才獲得了這樣的好處,，甚至覺得這樣的業(yè)務員比較傻，容易拿下,。

7．輕易表露內心意圖經(jīng)銷商時常會試探業(yè)務員對某些問題的態(tài)度,，然后根據(jù)業(yè)務員的反應來采取措施。比如甲經(jīng)銷商向業(yè)務員詢問乙經(jīng)銷商的情況,，如果業(yè)務員如實相告,，甲經(jīng)銷商會開玩笑似地說：“他才做這么點量啊，還不如讓我去做,，保證給你翻一倍的量,�,！睒I(yè)務員如果城府不深，表現(xiàn)出對甲經(jīng)銷商的提議充滿幻想,，那么甲經(jīng)銷商就會抓住業(yè)務員的心理,，進一步提出要求。如果業(yè)務員不支持甲合并乙的市場,，但表現(xiàn)出對乙經(jīng)銷商的反感和無可奈何,，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”,。因為身份的不同,、利益的不同，經(jīng)銷商說的話中經(jīng)常會懷有業(yè)務員難以知曉的目的,。如果業(yè)務員輕易表態(tài),，表露內心意圖，就很可能最終讓自己處于危險的境地,。
上述七種“死法”,，是失敗的業(yè)務員的總結寫照，那么成功的業(yè)務員是怎么做的,？業(yè)務員和經(jīng)銷商之間,，把握分寸很重要。身份不同,，利益相生,，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關系的寫照,。

作者: linda112 時間: 2011-5-21 10:12
說的很好,，很有用

作者: 騎豬看海 時間: 2011-6-3 16:21
說的很好
但原因千千萬，很歸結于一點

作者: 流星無影 時間: 2011-6-9 19:14
不錯,，受教了,，謝謝。

作者: nuke220 時間: 2011-7-13 13:46
說的很好9 t5 i/ ?$ t. u# z
但原因千千萬,，很歸結于一點

作者: zhengsen13 時間: 2011-7-15 16:44
受教了,，謝謝。......................

作者: 格斗士 時間: 2011-8-13 22:20
謝謝,，總結得很詳細,。

作者: lsl0202 時間: 2011-8-16 09:36
看看學習

作者: 前景錢 時間: 2011-8-22 14:52
我覺得這個東西很復雜，也不是一兩句話可以說清楚的

作者: pins2011 時間: 2011-8-24 21:36
文章很長,，需要好好的看,，細心的看，刻苦的看,，看的好累

作者: shenpu08297 時間: 2011-8-25 15:01
總結的挺好的 ~ 做銷售的都是五味雜陳吧~

作者: 5:59 時間: 2011-12-3 21:27
很好,，謝謝

作者: 萬古悲風 時間: 2012-3-30 13:09
說的好啊學習下,！跑業(yè)務的確實不容易，新手更難�,�,！

作者: 業(yè)務員網(wǎng) 時間: 2012-11-17 16:54
我覺得這個東西很復雜，也不是一兩句話可以說清楚的

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