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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員,，建立有效溝通的秘笈 [打印本頁]

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作者: 子子61961    時(shí)間: 2012-9-19 07:06
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員,，建立有效溝通的秘笈

1 e4 e: B- J4 S# r6 J老鷹說明：把這篇帖子復(fù)制到此，是因?yàn)閷?duì)做銷售的工程師特別重要,。原來發(fā)在人才職場欄目引起了非常熱烈的討論,，我就不移動(dòng)了,。感謝樓主。
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! p/ l% J, y% @. Z; F

Introduction
前幾天去北京參加了行業(yè)里的一個(gè)展會(huì),。

偶然遇到了一個(gè)小業(yè)務(wù)員,，談了一點(diǎn)工作上的事兒，想在這里寫一下,。

Chapter 1.

第一天在展會(huì)里,，我們?cè)谡古_(tái)里面坐著，偶爾有一些客戶來詢問,。
- Q/ }  e7 P( i" V6 h8 t下午的時(shí)候,，來了兩個(gè)女的業(yè)務(wù)員到我們展位前。
我照例過去，迎上前去打招呼說您好,，然后說我們企業(yè)是做什么的,。
7 J  v, D4 k' S' ?+ h2 l一個(gè)短頭發(fā)的和我交談，另一個(gè)戴眼鏡的站在旁邊,。
3 P/ Q6 i6 D. ^. K7 f短頭發(fā)問我,，問我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒有關(guān)系。我說暫時(shí)還不涉及,。
然后她說她們是做雜志的,。可以讓我們企業(yè)在上面免費(fèi)發(fā)文章,，來提高知名度,，達(dá)到宣傳效果。
4 E1 c0 `1 }# X4 n; C/ M1 `那么我就問她,，問她們公司是靠什么來產(chǎn)生利潤的,，是不是靠廣告什么的。
- o9 z; {3 @; i3 U# b# [她說是靠封面貼企業(yè)圖片和人物照片等來收費(fèi)的,。
然后我就問她,，你們的雜志辦了多少年了，
她沒說話,，旁邊的戴眼鏡的說,，辦了一段時(shí)間了。
我說那大概辦了多少年了呢,。戴眼睛的說辦了很久了,。我也沒再問。

+ h# `3 L3 t2 J2 T& T之后又談了一些東西,。交換了名片,。
* o. P$ ^, A1 y& f4 y我看她名片背面的雜志名稱，一共三款雜志,，都是機(jī)械相關(guān)的,。
她問我對(duì)哪些感興趣，可以給我寄雜志,，我說其中的某某某某雜志吧,。
. z) w) X7 f. t她說第二天要給我送一本雜志過來。
我說行,，我第二天上午去聽講座,，下午應(yīng)該能回到展會(huì)。
% t! o9 j% D9 k% X然后又聊了一會(huì)兒,，說了一些她們公司的情況,。
她說她是某某省的,，俺覺得俺遇到過的這個(gè)省的人還都比較著調(diào)。

Chapter 2.
第二天中午,，她發(fā)短信確認(rèn)我的行程,，然后來到展會(huì)。
她把雜志遞給我一本,，然后就開始閑聊,。
她說她剛?cè)脒@一行，好多東西都不懂,，也無從下手,。
我說能看出來一點(diǎn)。你的業(yè)務(wù)提問和業(yè)務(wù)回答,，至少在我看來是要有一點(diǎn)減分的。

比如說你開始問我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒有關(guān)系,，
我做了回答并解釋了我們公司的業(yè)務(wù),，
# u9 T5 r2 E! Z但是快結(jié)束談話的時(shí)候，又問我們公司的業(yè)務(wù)和加工有沒有關(guān)系,。
" u' z5 s  @2 T# n/ r這一點(diǎn)有點(diǎn)失禮,，是要被減分的。
當(dāng)然你對(duì)機(jī)械不太懂,，也是沒有辦法的,。
我的建議是，客戶說過的話,，起碼在談話過程中要記住一點(diǎn)兒,，別做失禮的談話。
再比如說我問你們公司的雜志做了多久了,，旁邊的人給解釋是 很久,。
我再問還說是很久，那我基本明白這雜志做的時(shí)間不是很長,。
; M2 X$ w! u- H! Q; e  a. l然后她問我,，那應(yīng)該怎樣來回答才好，我?guī)退�編了一種巧妙點(diǎn)的說法,。
& o4 Z6 a. ~7 W+ J她表示很贊同,，然后我說，這種說法也只是提供一種參考方案,，
) S! [2 V& |$ s, J, D$ S/ g實(shí)際效果怎么樣,，你可以在實(shí)際中試試，然后看客戶的反應(yīng)才能自己作判斷,。
$ N6 ?, v" I- {: W, ~
這時(shí)我們的銷售給我打電話讓我去吃午飯,，
因?yàn)樗�也說過希望能和我們的銷售談?wù)�,，我就把她也帶到餐廳里。
到銷售那里,，我簡單介紹一下,。
' q/ D4 }( ]) _$ K% d她就再一次介紹她們的雜志，是可以免費(fèi)發(fā)文章做宣傳的,。
4 P1 j6 q. h6 t7 W, H然后我們的銷售人員,，問的是同樣的問題，
你們靠什么來收益,，你們雜志的發(fā)行范圍是多大,。
( y# N3 V' F- Y. P) y第一個(gè)問題，她是同樣的回答,，靠廣告來收益,。
第二個(gè)問題，她回答說發(fā)行范圍是我們公司的上游下游的企業(yè),。
2 S  q8 l  S" k3 M$ z然后我們的銷售就說,，我們公司的上游下游企業(yè)，有上千家,，都能看到么,。
$ d. {4 Y8 i% R9 `6 v, [她沒什么回答了。
接著稍微談了幾分鐘,，我們的銷售吃完飯回展廳去了,，我就繼續(xù)和她聊。

2 j- ^1 A% y; s她說她在面對(duì)客戶的時(shí)候,，提問問題和回答問題,，都不太擅長。
  D  R; R- Q9 q8 z& O9 |如果去跟客戶談十次,，估計(jì)就要砸十次,。
# t9 d% }% D* f有時(shí)候問前輩，前輩也不愿意教,。
2 I; E5 \5 M5 `這種話題我還是比較感興趣的,。
于是就跟她談了一些工作方式的話題。
+ A0 I/ e$ G% T/ S: F+ b
3 X3 P7 `+ w( {; \Chapter 3.
初入某行,，如果什么都不懂,，那么就會(huì)在與客戶的交流里，在會(huì)話中,，
- ~4 @7 G. k" D8 N7 X2 h會(huì)有說得不好和答得不好的地方,。這也是必然的，無可厚非的,。
; W4 a1 W: F) J% S& o; \但是問題是,，十次的談砸,，帶來的是什么。
0 S6 U, g7 D0 G+ J; p* B1 I如果只是帶來十次的苦痛,，那么第十一次,，估計(jì)還是苦痛。
而我推薦的做事方式是,，每次談砸之后都會(huì)回去反省,，每次都有一點(diǎn)點(diǎn)plus。這是重要的,。
; @' v  K, k5 E$ q7 G
我說,，剛才你和銷售的談話里，你有減分的地方,，你知道是哪里么,。
0 q& G; n9 \2 m9 F她說不是很清楚。
- v7 |# J& Z; d3 u我說,，第一,，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認(rèn)真回憶一下,，想想對(duì)方提過什么問題，說過什么話,，自己做過什么回答,，對(duì)方是什么反應(yīng)。一次談話,，不能讓它就像流水一樣過去,，一定要去回憶，要留下點(diǎn)什么東西才行,。
然后我說比如說我,，在見客戶的時(shí)候也會(huì)失敗，不過一般是跟著上司一起去的,，每次去都要用心去記,，客戶問了什么問題，上司怎么回答的,。每次有什么心得與收獲,，就記下來。我拿出我的記事本給她看,，記事本前面半部分是日歷部分寫每天的日程,，她問我是不是做日程計(jì)劃，我說我暫時(shí)還沒啥計(jì)劃,，一般都是做記錄寫每天干啥了,。記事本后半部分是我寫的一些心得體會(huì),。我說有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽過,，但是到22歲的時(shí)候我才真正領(lǐng)會(huì),，弄個(gè)記事本記一記是很有必要的。她表示贊同,。

然后第二,，所謂減分的地方，就是那個(gè)發(fā)行范圍的問題,，你的回答不太好,。
0 u# V1 B# O. }# U9 {你說上下游的企業(yè)，這話還可以,，但是我們的銷售說,，上下游有近千家，你就沒繼續(xù)回應(yīng)了,。
我說,，銷售提問的問題我也問過，我們都想知道的是,，發(fā)行范圍多大,，可以達(dá)到多少的宣傳效果。
0 |, z5 s# b3 B我們想聽到的回答是,，比如說是覆蓋華北地區(qū),，還是全中國，
: H+ p8 k, m2 [是覆蓋大企業(yè),，還是說剛開始拓展業(yè)務(wù),，只覆蓋少數(shù)的企業(yè)。

5 D3 R8 ?% s6 T# L她說明白了這個(gè)意思,，
然后解釋說,，她們的雜志發(fā)行范圍其實(shí)有寫（我忘了她說的是哪里有寫了），
因?yàn)橛袑�,，所以就沒做更多說明,。
我就接著說，“因?yàn)橛袑�,，所以就不說”,，
這個(gè)因果關(guān)系實(shí)際是錯(cuò)誤的，至少是在這里不適用的,。

* x" w1 C* b, v  e& Y為什么呢,，想說如下兩點(diǎn)：
一個(gè)是說，面試時(shí)每個(gè)被面試者都交過履歷書,，
但是一旦把被面試者約過來進(jìn)行面試,，一般還是要先讓他進(jìn)行自我介紹,，
為什么呢？這時(shí)候看的不是內(nèi)容,，而是一個(gè)人的表達(dá)能力,，
) Y5 J7 s0 a1 [( l, F從表達(dá)能力來看工作能力，看這個(gè)人是否值得做業(yè)務(wù)伙伴,。

7 L/ ^6 |; @& x8 S3 S& |8 W! q另一個(gè)是,，向客戶推銷自己的東西時(shí)，話語的介紹要比書面的東西強(qiáng)百倍,。
發(fā)一份資料給客戶,，或者打電話給客戶講一講，以及當(dāng)面給客戶講一講,，
' O- x' b- L$ x2 E1 w0 ~" {這些方式給對(duì)方留下印象的程度,，是天壤之別的。
與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì),，是非常難得的,，是要珍惜的，是要多說才好的,。

然后我又扯了半天,，發(fā)現(xiàn)自己的話題收不回來了，
! v/ p/ {2 y, M再仔細(xì)想了想,，整理一下思緒才知道,，自己想說的是：
如果初入行業(yè)，不知道怎么去提問怎么去回答的話,，那么就要認(rèn)真的去聽客戶的提問和回答，
: v8 U# \4 r9 X# S* O4 |1 R/ d然后想像自己以后被問到同樣的問題,，要怎么回答才好,。
0 d6 J- q( }8 a6 f
5 Z3 V! {* y4 k6 x( r1 ?0 t2 n一般來說，在與客戶交往的時(shí)候,，一般談話可以歸納為6個(gè)部分：
7 u# t, E2 Z2 C* Y+ S0 z: |●自己的陳述,，●自己的提問，●自己的回答,；
○客戶的陳述,，●客戶的提問，○客戶的回答,。
: R( i, Z  j0 D5 E: ?這些內(nèi)容里,，需要注意的是黑點(diǎn)標(biāo)明的部分。
* C; g1 K2 b0 b8 L% H如果剛開始做事,，覺得自己有不足的地方,，那么需要注意的有如下兩個(gè)地方：

一個(gè)是自己進(jìn)行陳述提問回答之后,，看對(duì)方的反應(yīng)進(jìn)行反思。
是否已經(jīng)傳遞了恰當(dāng)?shù)男畔�,，是否�?duì)方聽完之后會(huì)有疑惑,，
如果有問題，那么就斟酌一下下次的發(fā)言內(nèi)容,。
) N0 h5 U4 O: `6 B8 d" F自己回答問題后,，看對(duì)方的反應(yīng)來看自己是否回答到了點(diǎn)子上。

" `: W! h3 N: u$ T5 d! Y$ T, w一個(gè)就是傾聽對(duì)方的發(fā)言,，從對(duì)方的發(fā)言中吸取經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行模仿,。
模仿一些談話方式，自己在其他場合使用,，
8 \* o3 y, J0 {" Z比如說看看對(duì)方是怎么陳述公司業(yè)務(wù)的,，然后自己也模仿著說，
. z7 ?6 W+ q  B$ i1 A9 d3 h8 U公司業(yè)務(wù)不同,，但是陳述的要點(diǎn)和陳述流程是差不多的,，可以參考。
及在談話中重復(fù)一些要點(diǎn),，客戶說的東西都是他自己的東西,。
+ e3 X# ^4 t  M& p* t$ f你在談話中重復(fù)了他自己的東西，他會(huì)感覺到你在認(rèn)真聽,，因此會(huì)繼續(xù)談話并給出更多信息,。

6 ?: g! B* T2 W* B7 ?- Z' R比如前面你說，如果現(xiàn)在去談客戶,，談十次砸十次,，覺得不安。
1 H1 [9 M# E: h5 D* G' g9 \那么事實(shí)上是,，每次談客戶,，都會(huì)有大概平均五次的提問回答
談了十次，就會(huì)看到50次的提問回答的過程,，去掉重復(fù)的,，估計(jì)也有30次。
從這么多的過程中,，自己如果能夠吸收一些東西,，那么第十一次談客戶，你就會(huì)有很大進(jìn)步,。
反之,，如果每次結(jié)束后都只留意自己的失敗與苦痛，而沒有記錄反思和總結(jié)，
那么第十一次,，就和前十次沒啥區(qū)別,。
7 _) e7 }% W( n4 a) ?6 R  {
) M3 ~2 H$ w8 K/ z  U& z  rChapter 4.
/ n7 Y2 y/ E3 U2 A" V她說，聽你說了很多,，感覺很有幫助,。
然后我就開始糾結(jié)。
) Y# S* [3 P/ D. O6 U: I然后對(duì)她說,，現(xiàn)在有件事想和你說一下,，
' x# }- O) y3 ?, k4 P2 X" U什么事兒呢？
' C' G( @9 @, ~我說,，前面我跟你說過,，好記性不如爛筆頭。你也表示同意了,。
1 \  ]* b" l, K. Z4 \那么我講了這么多,，你說有收獲了，你應(yīng)該記一下,，
) V. O0 Z- {* _1 u
8 i+ g* t+ W7 l+ A2 p一個(gè)是為了把你的收獲記錄下來,，以后可以查看。
$ F3 o; h9 S6 d. M一個(gè)是為了表現(xiàn)出“你把我的話當(dāng)回事兒”的態(tài)度,。
我說以前在日本,，偶爾有剛學(xué)日語的朋友問我某某漢字的日語讀音是什么，
& Q( N! ]* t. [- N8 y  ?( l我一開始還告訴他并解釋一下怎么去記憶之,，后來有的時(shí)候就不愿意告訴了,，
5 t* t5 N, J) g8 w$ F6 a" j因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有的時(shí)候他只是因?yàn)楹闷娑�提問�?br /> % a2 R# N. o# ?8 N2 j: [% `如果告訴他而他不記錄的話，他得到回答后轉(zhuǎn)身就忘掉,，
9 ]0 g2 y; _  {: Z. t7 \3 M- O& q% i下次我問他怎么讀他還是不知道,，那么前面的給他回答解釋的時(shí)間就浪費(fèi)了。
相比之下,，以前見過一個(gè)小女生,，問我日語讀音之后，馬上從包里掏出個(gè)小本兒并記下來,，
這種學(xué)習(xí)態(tài)度就比較好,，這樣的話,，即使她不問,，我也會(huì)告訴她一些將會(huì)遇到的常用單詞的讀音。
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她還算機(jī)靈,，趕緊翻包,，沒有記事本，拿出來一疊便箋，黃色的方形可粘貼的那種,。
不過她說沒帶筆,，于是我把筆借給她。
然后她開始寫,，就寫了兩行就不寫了,，
1 f$ H. D+ J! P" `* K# s9 x0 f, c我拿來看看，讓她再添點(diǎn)兒,。
我看她寫的是“與客戶談話要認(rèn)真傾聽”
看到這句,，我又來精神頭兒了。
我告訴她,，認(rèn)真是一個(gè)副詞,，不是一個(gè)動(dòng)詞，不是一個(gè)動(dòng)作,，不是一個(gè)具體的行為,。
+ f5 N* |, O& t' J: |9 B9 e你既然要記，就要記得具體一點(diǎn),，以供以后查看參考,。
然后我又說了一遍以前在論壇里寫過的內(nèi)容，把認(rèn)真二字分解到具體的行為,，
一個(gè)是確認(rèn),，一個(gè)是想象，一個(gè)是反思,。
; t, y* f/ t% R, ?( c- X跟客戶談話時(shí),，談話內(nèi)容出口之前，一個(gè)是確認(rèn)一下有沒有大的問題,，
& J/ z4 T% S/ h4 c一個(gè)是想像一下說完之后對(duì)方大致會(huì)怎樣的反應(yīng),，
0 R/ b% O5 P6 C$ j# Q說完之后，要回憶剛才的談話內(nèi)容并觀察對(duì)方的回答與反應(yīng),，并進(jìn)行反思,，想想下次該怎么說更好一些。
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然后又讓她加一句話：見客戶不帶紙筆是一種失敗,。
也就我這是有時(shí)間才和她閑聊的,，
$ g+ D. v! T: l4 x6 M0 `一般的話，如果談業(yè)務(wù)連紙筆都不帶,，有點(diǎn)兒缺乏專業(yè)和禮貌,。
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/ {! J! ~) w( J# l( j. I' `按說話說到這就差不多了，但是以我的經(jīng)驗(yàn),，以前我說過memo的重要性之后,，
* a, n* p( q; R對(duì)方當(dāng)時(shí)表示贊同但是之后不去買小本兒的情況見過太多了,。
2 U7 F) P: M7 ]: _% a2 e2 `于是我看看表，對(duì)她說,，今天是9月11日,，等到了9月20日，你看你的包里面有沒有記事本,，
如果沒有,，那么我可以對(duì)你報(bào)一點(diǎn)失望，當(dāng)然我不會(huì)去確認(rèn),，你自己確認(rèn)吧,。
  T5 k5 f; X9 [4 ?: ^. N她馬上表明態(tài)度，說下班就去買本,。
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然后她問我一個(gè)問題,，是不是后天就要回遼寧。
我說我回家的事兒和你沒有太大關(guān)系,，你想問什么你趕緊說,。
主要是聊得太久了，我心里想著趕緊回去干活兒去,。
她說是想要寄雜志給我想問我在旅館住到哪天,。
我說既然如此，那么你在問問題的時(shí)候就要補(bǔ)充上這一句,，
而不是只問一句沒頭沒腦的我都不知道你問什么,。

我說如果明天12號(hào)可以寄到那就寄給我吧。
+ `& q2 U  Z3 d' h. a' `她說是不是你對(duì)國內(nèi)的速遞不了解,，我說是,。
* [$ }4 r" v4 Q  ]2 {! I% c她說同城市內(nèi)的速遞是可以當(dāng)日到達(dá)的。
9 i( c' Y& D, B& X1 D7 D我說如果是那樣的話,，如果12號(hào)可以到的話,，可以寄到我住的旅館。

之后她又問了我一個(gè)問題,，
. q; V! k/ U9 P$ ?" y6 _; \6 c我又是沒明白她想問什么東西,，
$ B- S1 L+ W: S3 N/ ~7 A/ P" @# \就說你想問什么。
6 M) ?8 F# u- v9 Y  ^% K+ s她說她的問題有那么奇怪么,，
我說你如果只問一句話,，不把話說全的話，我就不知道你想知道哪些信息,，
我不能把所有的信息都說一遍然后看有沒有你要的,。
, c4 n7 N, a5 _0 t( j然后她又問了一個(gè)問題，我聽到之后遲疑了兩秒鐘,，
然后她趕緊補(bǔ)充了一句話,，說出了她想問的東西。我說,，你這樣提問就好多了,。

7 |" x# ~! K, Y  x0 q* [  U  b聊得太久了。我說我得先走了,。把我的筆還給我,，然后你到前臺(tái)去找支筆繼續(xù)寫吧。
然后我就趕緊回到我們公司的展臺(tái)去了,。
  n/ K0 @) L  ]2 b6 i（主要是我這次帶的筆也不多,，要是帶的筆多我就送給她了。
只帶了兩支圓珠筆還借給同事一支,，自己連自動(dòng)鉛筆都沒有帶,。）
% n) \/ W- f0 f+ E! e# M
Chapter 5.
在展臺(tái)熬到了五點(diǎn)，下班后我還在想,，一般來說,，受到別人的give之后，一般之后回個(gè)短信表示一下感謝,，是一種禮貌,。我剛到日本的時(shí)候，一個(gè)日本老頭開車帶我們?nèi)ヅ郎饺缓笙礈厝�,，車錢油錢飯錢溫泉錢照片錢都沒要（雖然也沒多少錢）,，回來后第二天我見到他，我只說了“你好”,，他對(duì)我說,，從別人那里take了一點(diǎn)東西之后（或者說受了別人一點(diǎn)恩惠之后，這話怎么這么別扭,，反正就是那個(gè)意思,，不是壞事的意思），在之后見面時(shí)要表示一點(diǎn)感謝,，這是一種禮貌,，這樣才有可能有下次。這事我至今記憶猶新,。當(dāng)時(shí)一起爬山的我的同學(xué),，現(xiàn)在還每年元旦給那個(gè)老頭郵寄賀年片。順便說一下,，俺比較彪的是,，爬山回來第二天接受教導(dǎo)進(jìn)行道謝之后，第三天俺又向他道謝了,，結(jié)果他說,，這東西一次就足夠了,，道歉多次反而是很奇怪的事。用成語來說就是畫蛇添足,，最后這句話是我自己加的,。

我也希望那個(gè)業(yè)務(wù)員能給我回個(gè)短信什么的，因?yàn)槲矣X得我講的東西雖然不能說都有用,，但是應(yīng)該有能給她幫忙的東西的,。看她說話談吐里面多少有點(diǎn)禮貌,，不知道她能不能意識(shí)到這一點(diǎn),。還好，后來收到了她的短信,，說“謝謝您今天的教導(dǎo),，是我初入這行最受用的一堂課。下次回國請(qǐng)你吃烤鴨,。真的很感謝,。到家就備筆記本。今天用了您說的方法去見客戶,，取得了很好的效果,。謝謝�,！笨吹竭@樣的話,，還是有點(diǎn)小欣慰的�,？吹阶约旱乃�謂的理論可以收到效果,，是不是可以有點(diǎn)小小的成就感呢。不過后來一想,，她現(xiàn)在談的客戶估計(jì)也許不是帶來太多利潤的客戶,，我也沒能給她幫什么大忙，期待她將來有一天有能力請(qǐng)我吃烤鴨吧,，能不能找到我另說,。必須補(bǔ)充道歉一下，私人間的短信在論壇這樣的場合公開,，不是一種很好的行為,，俺也是為了行文才不得已為之的，回頭會(huì)向當(dāng)事人道歉,，這個(gè)行為希望大家在這里不要追究,。
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順便說一下。第二天也就是12號(hào)那天她發(fā)來短信,，說雜志快遞說要13日才能到旅館,。我挺claim的,，因?yàn)?3日早晨我將要退房，收到短信后比較忙也就沒給她回信,。13號(hào)我給她打電話說,，第一，我當(dāng)時(shí)說的話是“如果12日可以到達(dá)那么請(qǐng)郵寄到旅館”,，我就少說了一句“如果13日到達(dá)的話會(huì)不好辦”，結(jié)果真就13日到達(dá)了,。我可以理解為你沒有認(rèn)真聽我的話,，或者是理解為你辦事不穩(wěn)當(dāng)。答應(yīng)客戶的事兒,，當(dāng)情況有了變化,，私自猜測客戶的情況而做決定，是一種有可能出問題的行為,。我問她是先郵寄而后知道送遲,，還是相反，她說是先郵寄的后被告知的,，我說這還算是較好的情況,，只能說是栽在快遞的手里了，至少你的責(zé)任稍微小一些,。第二,，你說同城的快遞可以當(dāng)天送達(dá)，結(jié)果實(shí)際上,，快遞說要次日才能送到,，說話不要說死，不然就把自己裝進(jìn)去了,。我接著補(bǔ)充,，這里不是想責(zé)備你，只是說,，這次的雜志無所謂,，以后如果郵送重要的東西，這些地方一定要注意才好,，不然就會(huì)出問題,。你自己認(rèn)為可以辦到的事兒，或者說是你希望可以辦到的事兒,，結(jié)果現(xiàn)實(shí)中因?yàn)楦鞣N原因而沒有辦到,，而且又沒有留后手而耽誤事兒，這在日語中就叫做amayi,。好多工作中的差錯(cuò)都是因?yàn)檫@種心態(tài)而導(dǎo)致的,。你的判斷決定了你的做法,，你的做法決定了你的結(jié)果，如果結(jié)果出問題,，那么最初考慮的事情,，就是有不夠周全的地方。你能考慮到的地方越多一些,，事情出錯(cuò)的幾率會(huì)越小一些,，這點(diǎn)無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)都是相通的。這次雜志的事兒,，我會(huì)想辦法讓同事幫我去取,。經(jīng)過這次的事情之后，希望以后你能有所plus,，在下次不再出現(xiàn)類似的情況,。
9 J; v' ^  @: t5 B
想要講的基本就是以上這些。在論壇發(fā)帖子,，還要考慮到的是,，總是會(huì)有人注意文章主題以外的事情，好奇之心,，人皆有之,，無可厚非，吾輩亦然,。有人會(huì)問,，是不是因?yàn)閷?duì)方是小女生才愿意聊天的。其實(shí),，如果對(duì)方是個(gè)懂事好學(xué)耐心聽講的小男生,，我也會(huì)同樣對(duì)待的，不過俺運(yùn)氣不好,，遇到的小男生普遍比較傲氣,，如果我說一句對(duì)方頂三句的話，我就是再無聊也不會(huì)奉陪的,，這與性別無關(guān),。事實(shí)上，第二天有個(gè)男生到展臺(tái)前面,，聊了幾句后知道他是大學(xué)生,，學(xué)機(jī)械的，然后他問我們公司的設(shè)備賣多少錢,，我通過談話在心里判斷了一下他的水平,，說現(xiàn)階段你關(guān)心價(jià)錢沒有多大用處，這個(gè)能力的1000噸是什么意思你是否了解？他說不是很清楚,，然后我就給他講了曲柄連桿的能力計(jì)算原理,，他頭腦不錯(cuò)，貌似基本都聽懂了,。他離開展臺(tái)之后,，俺自己的感想是，學(xué)而時(shí)習(xí)之,，時(shí)而教之時(shí)而用之,，不亦悅乎。他要是只問一個(gè)價(jià)錢,，頂多是以后侃山時(shí)候多一點(diǎn)虛無的談資,，如果他明白了這種設(shè)備能力的定義，那么將來有可能在一些地方用到這些知識(shí)來做一些實(shí)際的事兒,，后者才是我所期待的,，也是對(duì)他有用的,。在展臺(tái)前遇到的其他的大學(xué)生,，問學(xué)校名字都只說兩個(gè)字，全名讓我去猜,，遇到三伙人都是這樣的,，我真服了。
( E3 {3 r5 G: O! D: o# Z  g
Acknowledgements
以上,。初稿打字于9月13日D1次動(dòng)車,。筆記本的電池堅(jiān)持工作了兩個(gè)小時(shí)，特此提出感謝,。
加上后續(xù)修改,，一共花了六個(gè)小時(shí)吧，估計(jì)文中偶爾會(huì)有不易理解的文字,，望見諒,。

文中的業(yè)務(wù)員雖然是跑業(yè)務(wù)的不是搞設(shè)計(jì)的，但是俺的觀點(diǎn)是,，
設(shè)計(jì)者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫好了就滿意,，這是不夠的，
要能夠出去跑業(yè)務(wù)與客戶打交道談生意討論式樣結(jié)構(gòu)才能擴(kuò)展視野同時(shí)提升自身價(jià)值,，
所以就把文章發(fā)到了這里,，有些內(nèi)容或許是有相通的參考價(jià)值的吧。

9 K! w' P% J/ l) |" q7 o如果能給讀者提供哪怕一點(diǎn)點(diǎn)參考,，并得到您的回帖只言片語,，
+ u" [3 l" \) `4 g# L. k那么在下或許將會(huì)再次感到一點(diǎn)點(diǎn)小欣慰，謝謝,。

最后對(duì)于您的耐心閱讀,，子子再次表示衷心的感謝,。

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作者: 精靈將軍    時(shí)間: 2012-9-19 08:17
對(duì)樓主的貢獻(xiàn)表示感謝！復(fù)制下來要經(jīng)�,；匚�,！

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作者: 打頑皮怪    時(shí)間: 2012-9-19 09:16
有所感悟，保留此文,。
* ]/ g: r9 M5 O! g感謝分享,！

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作者: 蟑螂_2012    時(shí)間: 2012-9-19 09:46
恩，學(xué)習(xí)中,！

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作者: 陸小柏    時(shí)間: 2012-9-19 10:10
謝謝樓主,，學(xué)習(xí)中！

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作者: 漫步云顛    時(shí)間: 2012-9-19 10:44
{:soso_e158:}

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作者: Bambus    時(shí)間: 2012-9-19 21:56
LZ辛苦啦,，那小女孩挺幸運(yùn)的,，碰到LZ這么有心得切樂于助人的人。,。,。

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作者: 桂花暗香    時(shí)間: 2012-9-19 22:09
見到了細(xì)膩,細(xì)節(jié).現(xiàn)在的 好多書說句實(shí)在話都看不懂,很久沒有遇到能授之以漁的年青人了.沒有反感就善莫大焉了.

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作者: datafield    時(shí)間: 2012-9-20 11:54
我剛畢業(yè)那一兩年，就跑去做業(yè)務(wù)了,，跟機(jī)械一點(diǎn)關(guān)系都沒有的快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員,。溝通能力是有提高了一點(diǎn)，但我本質(zhì)還不是做業(yè)務(wù)的料,，至少不是做國內(nèi)業(yè)務(wù)的料,。

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作者: 啊好大一棵樹    時(shí)間: 2012-9-20 16:20
現(xiàn)場學(xué)習(xí)，不錯(cuò),，不錯(cuò),。

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作者: 城風(fēng)    時(shí)間: 2012-9-20 17:43
多謝了，復(fù)制下來學(xué)習(xí)

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作者: wandte    時(shí)間: 2012-9-21 10:49
看完了,，有點(diǎn)感想,。
要能懂別人想表達(dá)和希望得到什么我覺得是談話中很重要的點(diǎn)。
% s; N! c. n0 R3 m0 ~6 m; e這點(diǎn)來說,，一直可能也是我的弱項(xiàng),。
, }" i) u' t, J$ C4 ]/ G) ]8 X

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作者: 菜鳥hong32696    時(shí)間: 2012-9-21 15:50
善于傾聽別人的談話，讀懂別人談話內(nèi)容,，是加強(qiáng)交流的必要前提啊,，見長啦。

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作者: 足跡    時(shí)間: 2012-9-24 10:34
感謝子子,，讓我們業(yè)務(wù)員,，還有所有的人吧，都受益匪淺。當(dāng)然,，這也是人與人之間的溝通吧,。誰都想溝通更順暢，更易于溝通,。

轉(zhuǎn)了,，把你的文章轉(zhuǎn)到我空間去，讓我以后還可以仔細(xì)品讀,。

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作者: 夏,，末    時(shí)間: 2012-9-25 08:55
樓主寫的 字字在理

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作者: 桂花暗香    時(shí)間: 2012-9-25 12:46
和客戶打交道，最忌諱自己想當(dāng)然,，存疑就溝通確認(rèn),，

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作者: 一捆大白菜    時(shí)間: 2012-10-1 22:28
再學(xué)習(xí)

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作者: nantian    時(shí)間: 2013-6-19 21:51
學(xué)習(xí)了
3 ^+ s1 T/ a4 U0 p6 u9 X) p

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作者: dxysos    時(shí)間: 2013-6-25 15:16
非常好的談話內(nèi)容,我想不只是對(duì)做銷售的有引導(dǎo),對(duì)不善于表達(dá)的人也是很有幫助的，我就是屬于后者.謝謝樓主.

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作者: jxc8112    時(shí)間: 2013-6-25 21:56
說的很好,，受教

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作者: tangqing221    時(shí)間: 2013-7-6 09:46
感謝分享,，很有幫助！

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作者: 會(huì)飛的魚CC    時(shí)間: 2013-7-10 09:48
very good,。值得深思,。！

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作者: 王_Ken    時(shí)間: 2013-9-30 14:46
希望能經(jīng)常得到樓主的教誨,。一個(gè)剛技術(shù)轉(zhuǎn)銷售的刀具銷售,。QQ:251590935
跪求:樓主QQ多少,？

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作者: glzme    時(shí)間: 2013-10-5 21:57
謝謝樓主,，好記性不如爛筆頭，作者真的記下好多

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作者: dannys    時(shí)間: 2013-11-6 14:55
  受教了 對(duì)于新人來說  lz說的都是經(jīng)驗(yàn)之談

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作者: Canly99    時(shí)間: 2013-11-7 01:57
這個(gè)果斷的收藏,，學(xué)習(xí)了,，我連續(xù)看了三遍，現(xiàn)在出差中,，回去再認(rèn)真看一遍

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作者: 面包出爐    時(shí)間: 2013-11-7 08:45
說實(shí)話,，做銷售也有幾年了，但至今為止,，這是我看到的最貼合實(shí)際的銷售類學(xué)習(xí)教材,！如果我當(dāng)初能看到這篇文章，就可能少走很多彎路了,！真心的感謝樓主的教誨,！已收藏!再次表示感謝！

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作者: s11111jf    時(shí)間: 2013-11-7 10:00
學(xué)習(xí)了兩點(diǎn),，要記筆記,，要寫感想。看來牛人都是日積月累出來的啊,，不容易啊,。

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作者: 班門學(xué)斧    時(shí)間: 2014-1-7 14:38
感謝樓主的分享

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作者: 簡力    時(shí)間: 2014-1-21 10:50
寫的很斯文....

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作者: 桐蔭觀弈    時(shí)間: 2014-2-13 23:10
前輩的經(jīng)驗(yàn)之談，受教受教了

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作者: 禁壹衛(wèi)@冷羽    時(shí)間: 2014-2-18 19:28
很贊的文章   小弟就是技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)   受教了~�,。,。≈x謝

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作者: tyzb    時(shí)間: 2014-2-27 21:01
碰到您這樣的朋友真是幸運(yùn),，很受啟發(fā),。

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作者: 張華建    時(shí)間: 2014-3-3 11:00
學(xué)習(xí)中！

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作者: ,、I    時(shí)間: 2014-10-25 10:04
也太長了,、

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作者: hdsnvhua    時(shí)間: 2014-10-25 11:10
不錯(cuò)喔，正是我也要學(xué)習(xí)的地方,，想做一個(gè)合格的銷售員

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作者: 精密凸輪分割器    時(shí)間: 2014-10-25 13:07
好東西啊 學(xué)習(xí)了現(xiàn)在才看到呵呵  非常感謝

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作者: 弱水弎千    時(shí)間: 2014-10-25 16:31
受教了,，希望樓主多分享一下經(jīng)驗(yàn)，讓我們這些菜鳥早上展翅高飛,！

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作者: bmlsw    時(shí)間: 2015-7-24 17:00
發(fā)個(gè)回復(fù),，也算是給我自己的一個(gè)總結(jié)。
- V9 T  q6 z" u5 S1,、兩個(gè)人談話,，對(duì)方是客戶，以他為主,。
  ]; c- K9 S/ }$ d) U6 p2,、聽明白對(duì)方的意思（對(duì)方想知道什么），當(dāng)然還有更深的就是話中話,，所以聽完要先自己消化一下,。牛逼的人問幾個(gè)問題就可以知道你幾斤幾兩了。
: W  H9 @1 T. u3,、回答的話要是客戶想要知道的東西,，當(dāng)然如果是話中話聽不懂的話，就是水平的有限,，說出來了人家就知道你幾斤幾兩了,。如果是不好意思說的話這個(gè)還沒學(xué)，不過想呆爺那種就可以吹,。所以回答的時(shí)候肚子里的東西要比對(duì)方多,。
/ H4 _* L# Q$ V1 `2 e4、掌控形勢,，客戶是主導(dǎo),，我也要讓他的思路跟著我走,。這種更高深�,；蛘哒f引導(dǎo)吧,。
5、說話細(xì)節(jié)都要尊重客戶,。這點(diǎn)是禮儀問題,。當(dāng)然也要多積累。
主要還是說話和聽話這兩點(diǎn),。聽到點(diǎn)子上,，說道點(diǎn)子上。

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作者: 閑閑來玩    時(shí)間: 2015-7-25 11:04
謝謝分享,，受益匪淺,，轉(zhuǎn)走

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作者: 一波一波    時(shí)間: 2015-7-29 11:48
受教了，感謝

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作者: 夢(mèng)得    時(shí)間: 2015-7-29 16:27
謝謝LZ,！格式像散文,，上口，我是帶著小聲讀完,，晚上回去復(fù)制下來保留,。

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作者: gj5202014gs    時(shí)間: 2015-7-29 16:30
恩，樓主講的很精辟復(fù)制下來好好體會(huì),，謝謝�,。�,！

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作者: 研修    時(shí)間: 2015-8-5 23:32
受教了,，從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售沒多久，貌似我也遇到了那小女孩的狀況�,�,！受用一生的教誨.....

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作者: 研修    時(shí)間: 2015-8-5 23:32
受教了,，從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售沒多久,，貌似我也遇到了那小女孩的狀況！,！受用一生的教誨.....

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作者: jiapeidong    時(shí)間: 2015-8-6 10:30
非常感謝前輩,，回想以前的經(jīng)歷確實(shí)受用，感謝愿意與你坐下了聊天的人,，哪怕是兩分鐘

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作者: jiapeidong    時(shí)間: 2015-8-6 10:31
非常感謝前輩,，回想以前的經(jīng)歷確實(shí)受用，感謝愿意與你坐下來聊天的人,，哪怕是只有兩分鐘,。

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作者: 追遠(yuǎn)戰(zhàn)士    時(shí)間: 2015-8-6 12:34
學(xué)習(xí)了,，頂起

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作者: 豌豆不喝湯    時(shí)間: 2015-8-15 15:50
非常認(rèn)同關(guān)于「反省」的概括，缺少反思,、反省在任何行業(yè)都會(huì)寸步難行,，拋開這些都不談，對(duì)自身的成長也是阻礙,。其余「好記性不如爛筆頭」等方法都是為反省服務(wù)的,。
4 X6 y4 {2 k% {" G  M其實(shí)就是一個(gè)以持續(xù)改進(jìn)為終身目標(biāo)的這么一個(gè)過程，或者描述為以「吾日三省吾身」為習(xí)慣的這么一個(gè)過程,。

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作者: 安湖大吉    時(shí)間: 2015-8-25 17:55
寫的真的很不錯(cuò),，細(xì)心的分析，解答,，不過在國內(nèi)教導(dǎo)姑娘還是會(huì)引人遐想的吧,。保留此文。

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作者: 湖北的旱鴨子    時(shí)間: 2015-8-27 11:36
謝謝子子分享這樣的事情給我們,。值得學(xué)習(xí)和參照來約束自己,。估計(jì)也只有接觸日本思維的人才能這樣孜孜不倦的給人以教誨吧~
謝謝樓主！

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作者: yk123    時(shí)間: 2015-8-27 16:04
真實(shí)用,，謝謝樓主,。

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作者: m-人來人往    時(shí)間: 2015-9-1 22:12
感謝ZZ桑的分享！
* J0 S  ~0 X' }9 j3 Y: h經(jīng)常拜讀您的大作,，收獲不少,！
! E4 `+ C& W/ j, d" C, }2 _7 Q個(gè)人做普通CNC維修，認(rèn)真做了7.8年,，感覺還是想試試銷售,，希望能常讀到您的大作！

4 i: X, l% X4 z1 I! p% |. H  G

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作者: 英雄所賤略同    時(shí)間: 2015-9-2 16:59
說得好,！

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作者: wangxingzhou    時(shí)間: 2015-9-21 11:03
謝謝,，受教了，

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作者: wangxingzhou    時(shí)間: 2015-9-21 11:05
謝謝,，受教了,，也決心去做銷售，做點(diǎn)改變

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作者: MJ-ghost    時(shí)間: 2015-9-21 16:55
非常有用的文章啊,，思路跟我們老板的很像,，真懷疑是不是同一個(gè)人了，好想要達(dá)到你們那樣的高度,，但不知道怎么樣才能快速地學(xué)會(huì),，總感覺自己蠢蠢的，不懂得分析和反思,。

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作者: gj5202014gs    時(shí)間: 2015-9-30 17:12
學(xué)習(xí)啦樓主謝謝分享�,。,。�,！

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作者: zhgjxshqll    時(shí)間: 2015-10-1 21:55
好

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作者: 狂歡的太陽    時(shí)間: 2015-10-9 14:34
以前看過您的貼子,，感覺您是一個(gè)心地非常善良的人，另外謝謝您把您的經(jīng)歷變成文字,，讓我有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),，謝謝您。

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作者: 挺胸往前沖    時(shí)間: 2015-10-11 10:16
謝謝樓主分享,，感覺樓主受日本人的影響較大,，本人在日企工作過一段時(shí)間，
- I- h" O8 W$ _. c/ p" t

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作者: 老夜    時(shí)間: 2015-11-23 17:23
看完后蠻有感覺的···希望在我的人生中多遇見像前輩這樣的不厭其煩的師者,。,。

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作者: 數(shù)控刀具-小許    時(shí)間: 2020-7-3 14:07

m-人來人往 發(fā)表于 2015-9-1 22:12
感謝ZZ桑的分享！
經(jīng)常拜讀您的大作,，收獲不少,！
( Y( e! {/ V5 u+ g" s% C9 M- Z個(gè)人做普通CNC維修，認(rèn)真做了7.8年,，感覺還是想試試銷售 ...

大哥后面有做銷售嗎
1 T5 h  ]. n* m3 {+ t6 L

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作者: 常呆呆    時(shí)間: 2020-7-7 13:18
真的很好,，收藏下來了，以后經(jīng)�,？匆豢�,，多學(xué)習(xí)。
: c# m% q- A+ r. f學(xué)而時(shí)習(xí)之,，時(shí)而教之時(shí)而用之,，不亦悅乎！這句話很喜歡

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作者: hanser22    時(shí)間: 2020-7-21 14:20
受益匪淺感謝

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作者: WY-SZ.com    時(shí)間: 2020-7-22 10:33
細(xì)膩縝密,，學(xué)習(xí)了

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作者: 我是一個(gè)技術(shù)員    時(shí)間: 2020-12-3 10:32
子子老師寫的真好,，我會(huì)反復(fù)閱讀并運(yùn)用到日常工作和生活中。感謝子子老師的發(fā)帖,！

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作者: linlin1016    時(shí)間: 2021-1-11 10:46
學(xué)習(xí)了

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作者: 拾伍拾伍    時(shí)間: 2021-3-10 10:30
值得細(xì)細(xì)品思,，學(xué)習(xí)補(bǔ)足，點(diǎn)贊

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作者: 中國夢(mèng)之藍(lán)A    時(shí)間: 2022-1-30 23:30
感謝您的分享

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作者: 小白不懂就問    時(shí)間: 2022-2-10 16:17
感謝

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作者: yuleshi    時(shí)間: 2022-2-16 12:18
正準(zhǔn)備技術(shù)轉(zhuǎn)銷售,，不明白該怎樣與客戶高效溝通,，遇此良貼萬分感謝

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作者: 曠野生    時(shí)間: 2022-11-8 13:26

$ q- g2 n7 M1 T. kvery good。值得深思,。！

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作者: 青島晨芯    時(shí)間: 2022-11-28 09:16
受教

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作者: 非標(biāo)凡爾賽斯    時(shí)間: 2022-12-14 14:37
學(xué)習(xí)了

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作者: 坐上了小飛機(jī)    時(shí)間: 2022-12-15 11:49
看完以后,，記住了,。以后提問問題,，先思考自己的表述是否可以讓對(duì)方明白自己的意思；在交流過程中,，多學(xué)習(xí)自己的前輩和領(lǐng)導(dǎo)的交流方式和表述,；交流完以后，反思交流過程中的不足以及及時(shí)記錄所得,。還有得到別人幫助要及時(shí)感謝,。感謝樓主分享。

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作者: 大鵬哥哥888    時(shí)間: 2022-12-30 09:12
點(diǎn)贊  學(xué)習(xí)  共勉之

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作者: 書面情人    時(shí)間: 2023-4-23 08:15

坐上了小飛機(jī) 發(fā)表于 2022-12-15 11:49
9 p/ {5 ?4 ]6 Q$ z( H看完以后,，記住了,。以后提問問題，先思考自己的表述是否可以讓對(duì)方明白自己的意思,；在交流過程中,，多學(xué)習(xí)自 ...

) }2 ]) f$ b  C0 q& F" J- s! q你是把重點(diǎn)表達(dá)出來了
9 y. z- L% N2 G* l* A  ^0 e

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作者: 自律的潮男    時(shí)間: 2023-4-23 08:32
值得學(xué)習(xí)

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作者: 力士樂導(dǎo)軌    時(shí)間: 2023-4-23 09:33
多謝平臺(tái)還能留著，時(shí)隔2年后依然可以看下好文章,，有收獲

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作者: 鴻富鵬非標(biāo)設(shè)備    時(shí)間: 2023-5-2 16:07
還是要建立圈子,，大家共同發(fā)展

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作者: 深圳雷諾范書鵬    時(shí)間: 2023-7-7 11:27
受益匪淺，感謝

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作者: 薇薇安Elena    時(shí)間: 2023-8-29 11:41
值得學(xué)習(xí),，做業(yè)務(wù)還是要謙虛,，沉下心，多請(qǐng)教,，多總結(jié),，多反思。

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