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標題: 教你抓住客戶痛點的三個技巧 [打印本頁]
作者: yexiang0910 時間: 2013-9-10 14:59
標題: 教你抓住客戶痛點的三個技巧
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很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點,，能讓客戶對你推心置腹，無話不談,，讓你更容易搞定客戶,，成為客戶的朋友。" F- P+ b8 p9 h0 ]
人常說,，人生不如意事十之**，有些話我們很難對別人說,，一則認為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強者形象出現(xiàn),。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意,，常常將委屈憋在心里,，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對方談到某一話題時,， 對方開始一吐怨氣,，侃侃而談,，半個小時講個不停，最后讓對方產(chǎn)生知己感,。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧,，稱之為“抓痛點”。
2 @5 s) K8 L) A* b v1 J如果你能抓住對方的“痛點”,，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離,，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我,，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
5 U$ e, ~1 f c+ ?那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c,，搞定客戶呢,？$ ]0 X% h; ^8 Z/ l8 b
技巧一：對關(guān)鍵詞敏感,。比如,，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感,，然后你就知道，對方對奶粉價格不滿,，然后引導去談奶粉價格,，這樣就給對方以發(fā)泄的渠道，讓對方侃侃而談,，最后產(chǎn)生知己感,。
& b& w l- L) E- T. r* w" | 技巧二：提前準備,。拜訪客戶,，要提前做好準備，知道對方以前是干什么的,，而那一份工作有什么痛苦,；為什么轉(zhuǎn)到這里；目前所在行業(yè)的特點和難點等,。做好準備工作,，會讓你有方向的去引導客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對方痛點,，從而讓對方暢所欲談,，最后產(chǎn)生懂我感覺。
# q$ K6 ]0 u, E: N) @9 ]2 e 技巧三：要及時調(diào)整,。痛點不是一擊命中的,，需要不斷調(diào)整。聊過去經(jīng)歷,，聊現(xiàn)在行業(yè)難點,、聊對國家形勢的不滿等等,，總有一個是對方的痛點。在聊得過程中要簡短,，觀察對方對多聊東西是否感興趣,，若不感興趣就應(yīng)及時調(diào)整。$ w2 c/ S2 u7 |7 I4 a
技巧四：經(jīng)驗,。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié),，痛點方向主要有：1、行業(yè)難點,；2,、對領(lǐng)導的不滿；3,、對國家形勢的不滿,；4、特殊工作的特殊痛苦,，如：工作時間不適合的,，非朝九晚五型；工作 強度大,；職業(yè)�,。i椎病，腰酸等出現(xiàn)身體毛�,。�,；待遇不合理；消費高等,。
抓客戶痛點是一個比較高端的技巧,，需要我們對人性有所了解，對客戶行業(yè)有所了解等等,，而這些都不是短期工程,，是需要我們不斷積累經(jīng)驗的。希望這些經(jīng)驗?zāi)軒蜕洗蠹�,，祝大家知己遍天下,、廣結(jié)善緣、門客三千,。% R' F2 n; I) @6 _) }
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作者: 980419488 時間: 2013-9-10 15:18
lz寫的不錯,，學習了，謝謝啊,。,。。
作者: 冰雨夜 時間: 2013-9-10 15:36
頂
作者: karlmayerdesign 時間: 2013-9-10 15:38
這個絕對是好貼
作者: houyongfeng 時間: 2013-9-10 16:06
學習了,，多謝,！
作者: songfq 時間: 2013-9-10 16:26
好啊�,？上Ы佑|客戶的時候比較少。搞技術(shù)的苦逼,。等出問題了找上門來時才出去給滅火,。
作者: rogerxqz 時間: 2013-9-10 16:28
以前在培訓行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
W# \7 q. P+ [$ F! e- o2 \/ {; l' D比如一個學生數(shù)學不好 先說數(shù)學學不好的原因 七七八八的總能說中幾個產(chǎn)生共鳴
, C2 o' F' W* k# n7 ~7 C2 e: A然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學不好高考很吃虧啦什么的 2 h: [+ ^( [$ B/ \& t
然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學生和家長便心動參加輔導課程
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4 {. {& B' H* F2 U1 SLZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"* Y( H, f+ Q7 p$ ^
找到這個"人"后 便能把準客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離
作者: 好方案 時間: 2013-9-10 16:57
看到第三點,，趕腳樓主要被查水表了,。
作者: ㄗァ彳ヂ余ゾ 時間: 2013-9-10 17:18
共鳴~~~~~~~~~~~~
作者: itwotwo 時間: 2013-9-10 17:47
如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了，那已經(jīng)不需要再混熟了,。
9 V0 V, q5 t5 `& t) O8 l作為機械銷售,，與其花時間去公關(guān)了解客戶的共同點,，不如多了解自己的產(chǎn)品特點,。畢竟機械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對應(yīng)的要求基本上沒機會買賣,。* k* ?1 T6 x7 {: P
找個共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國特色,，這點是對的,。
作者: yexiang0910 時間: 2013-9-11 16:47
songfq 發(fā)表于 2013-9-10 16:26 
# {9 c- u, I; Z好啊�,？上Ы佑|客戶的時候比較少,。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火。
+ T+ a6 r8 w( d* p" J呵呵,，你們是沒找對公司額,，
作者: 機械加工2012 時間: 2013-9-15 15:18
學習了
作者: 無縫鋼管廠 時間: 2013-9-15 17:29
真好
作者: yzq2583611 時間: 2013-9-16 11:27
說的很有道理啊 以后用一下
作者: 別讓我一個人醉 時間: 2013-9-17 12:38
繼續(xù)研究中
作者: zhujiu860413 時間: 2013-10-7 14:13
其實在銷售的過程中，很多情況都是無法預(yù)料的,！這就考驗銷售人員的銷售經(jīng)驗了,，看臉形式，看動作形式,，了解客戶之后自然而然就能夠有好的銷量,！http://www.doctorrain.com.cn
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作者: 前景錢 時間: 2013-10-8 16:49
這些需要經(jīng)驗來的
作者: 如果云知道 時間: 2013-10-11 17:25
贊
作者: 天賜__快樂精靈 時間: 2013-11-10 10:24
頂一下 學習了
作者: hedi_wang 時間: 2013-11-15 21:19
呵呵，順應(yīng)了那句話人都是有弱點的
作者: willwsk 時間: 2013-11-24 16:04
有些很精的,，啥都不說,。當然了自己的見識要多才行
作者: zhulinmin2013 時間: 2013-12-13 08:41
絕對精點
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