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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 我們是一家小型貿(mào)易公司，日企供應(yīng)商，一肚子苦水啊 [打印本頁]

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-21 16:14
標(biāo)題: 我們是一家小型貿(mào)易公司,，日企供應(yīng)商,，一肚子苦水啊
先介紹一下我們的大概情況，我們是一家小型貿(mào)易公司,，主要是給日企供應(yīng)機(jī)械設(shè)備上的部品,。也就是我們在國內(nèi)采購產(chǎn)品，然后加上一定的服務(wù)費(fèi)賣給他們,。

現(xiàn)在我們有一個日企客戶,，他們生產(chǎn)建筑機(jī)械的一下產(chǎn)品總成和另外一種產(chǎn)品。不過建筑機(jī)械這部分不如另外一部分在業(yè)界的名氣大,。加之現(xiàn)在全世界范圍的建筑行業(yè)都不怎么景氣,，所以訂貨量沒有預(yù)期的那么多。再一個就是他們把庫存的風(fēng)險全部轉(zhuǎn)給供應(yīng)商,，自己只保留兩周的庫存量,。供應(yīng)商發(fā)整車貨的話也的兩天才能到達(dá)，如遇天氣不好或是拼車發(fā)貨的話,，那么到貨時間就更不好說了,。而當(dāng)初的運(yùn)費(fèi)是按照整車來報的。所以一旦有意外情況,，都很被動,。而且日企對產(chǎn)品質(zhì)量要求的又相對嚴(yán)格些，他們采購部的員工非常強(qiáng)勢,，經(jīng)常是必須怎樣怎樣,，連解釋的機(jī)會都不給你。甚至是一頓劈頭蓋臉的指責(zé),。我們也不敢得罪他們,。雖然有時過錯由他們本身的體制或原因造成的。

他們的訂貨方式是每周一訂貨，在月初的時候會把這個月的4周大約訂貨量發(fā)過來,，但是這個變動非常大,，通常是月初顯示某周的訂貨為幾百件，但一周后就可能為一半甚至更少,。有時又會以下變得很多,。真的讓人無法適從。這樣供貨商也非常被動,，發(fā)貨呢也很少有整車發(fā)貨的時候,。費(fèi)用自然也增加了不少。所以我們的供應(yīng)商怨言也不少,。經(jīng)常就是要撂挑子或是一種死豬不怕開水燙的感覺,，我就這樣，愛咋咋地,。由我們再換供應(yīng)商也是不可能的,，從開始到正式合作，少則半年多則更長時間,。我們也得忍氣吞聲,。結(jié)果呢，就是把我們整天兩頭打圓場,，但也沒人說我們好,。

另外來說說我們的這家供應(yīng)商。這家企業(yè)是一家大型集團(tuán)的全資子公司,，是專業(yè)的鑄造公司,，總投資2億多。大約10年投產(chǎn).主要設(shè)備是德國進(jìn)口的,硬件設(shè)施可以說是非常不錯的,。剛開始給我們供的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯,，公司管理的也不錯,有什么問題也能及時解決。后來也不知怎么了,總經(jīng)理走了,其他一些能干實事員工陸續(xù)走了,，公司來了位據(jù)說是在日本最有名的汽車公司的中國公司呆過的人來了做生產(chǎn)副總經(jīng)理,。此人對日本人恨之入骨，而這也罷了,，不巧他們的幾個客戶又偏偏是日企( 包括我們),。他又把他的情緒帶到工作中，只要是這幾個客戶有抱怨,，不等別人抱怨,，他就先開始了，也不看人家為什么抱怨,。但往往客戶大多是因為質(zhì)量問題,，也確實是他們沒做好,。

后來他們總是想方設(shè)法把他們有問題產(chǎn)品先發(fā)出去，總抱著僥幸心理,，認(rèn)為這樣就會沒問題了,。但客戶卻不這么認(rèn)為,不行就是不行. 發(fā)過去也給退過來。最可氣的是,當(dāng)初雙方制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)他們也認(rèn)可,但做不好了,就糊弄,。但真的加工出問題了,也給退給補(bǔ).這么折騰也不嫌麻煩,、浪費(fèi).。

還有一件不可思議的事,。有一次,，因為質(zhì)量問題，有一日企客戶投訴到他們集團(tuán)了,，也沒人管。真搞不……從投產(chǎn)到現(xiàn)在每年都虧幾千萬（就這樣他們的總每年還是幾百萬的年薪,，不知他們的高薪從何而來,？），我們每次打款時,，必須先問問往哪個帳戶里,。如果打錯了帳戶，款會被銀行直接扣下,。也不知他們葫蘆里賣的什么藥,。有時候，質(zhì)量出問題了,，又往往會說,。這個原因我們知道，是因為哪個材料有問題,，這個又是集團(tuán)的某人管,，沒辦法……讓人無語.干不好,那就別干了,但他們也從不說這樣的話,表面上還說這樣產(chǎn)品他們非常想干,這是另一個領(lǐng)域的產(chǎn)品云云,借此打開這一領(lǐng)域的市場.

當(dāng)初和我們一同為這家日企供貨的供應(yīng)商，現(xiàn)在只剩下我們一家在苦苦支撐著,，其他也已經(jīng)換了第二拔或第三拔了,。而且日企還有個慣例，每年都要求供應(yīng)商降低價,，理由是原材料降價了,。說實在的，原材料降的那點(diǎn)價錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不過人工成本和運(yùn)費(fèi)的增加,。一方要求降價,一方不理會,。你說應(yīng)該怎么辦? 沒辦法，我們經(jīng)理只能從我們的服務(wù)費(fèi)中降低價格來讓步,。

另外,我們供應(yīng)的產(chǎn)品為鑄件,還有些表面砂眼的材料不良的產(chǎn)品,按慣例這些產(chǎn)品我們的供應(yīng)商是免費(fèi)補(bǔ)貨的,。他們的加工成本費(fèi)也要賠給他們,。有爭議的是，我們的供應(yīng)商認(rèn)為超過3%的部分才賠付加工費(fèi),，3%以下應(yīng)為免賠,，但貨是照補(bǔ)。結(jié)果,雙方又談不攏,，我們經(jīng)理只好又讓步,，這部分款項又由我們公司來賠付。這樣折騰來折騰去,弄得人心力憔悴,。而且質(zhì)量越改善越差,，連我們經(jīng)理都有要放棄了。但目前是這兩種產(chǎn)品的唯一供應(yīng)商,，他們要開發(fā)新的供應(yīng)商最少還得幾個月的時間,，另外這兩種產(chǎn)品也確實是不太好做，不是哪個企業(yè)都能做好的,。

麻煩各位給支支招,。怎么才能擺脫目前的局面？

作者: 常大爺 時間: 2015-1-21 16:32
總有好的,，何必在一棵樹上吊死,，業(yè)務(wù)是跑出來的，現(xiàn)在的他們就是看你沒辦法,，才得寸進(jìn)尺的,，要是你的客戶供應(yīng)商很多，這個不行換一個,，還怕這些問題,？我也很奇怪，全國難道就只有這一家在做這種產(chǎn)品,？質(zhì)量那么多問題還選這家,？我們廠接觸過很多供應(yīng)商（藥機(jī)），很多都被我們淘汰了,，我們買機(jī)子的時候直接要求不要哪哪家的,。

作者: 老鷹 時間: 2015-1-21 16:42
任何行業(yè)，任何業(yè)務(wù),，或者擴(kuò)大地說任何事情,，你都不能處于隨意被人訛詐的境地，那個日子沒法過,。

作者: 老實人sz 時間: 2015-1-21 16:50
本帖最后由老實人sz 于 2015-1-21 16:54 編輯

我廠也有日本客戶,。利潤還可以，但最主要的是從長遠(yuǎn)出發(fā),，鍛煉員工的,。
日本客戶要求比較變態(tài),，近于苛刻的程度。所以我廠幾乎是出一批貨,，都會有點(diǎn)點(diǎn)的提升�,，F(xiàn)在我廠是日本采購經(jīng)理口中的金牌供應(yīng)商，只要有新的采購,，首先是先問我們能不能做,，或者能不能幫他們找到供貨工廠，以我們名義出貨,。
我們廠子不大,，但因為日本客人的質(zhì)量觀念非常大的影響到他們，所以對整體質(zhì)量水平有了非常大的提升,。以至于周邊工廠缺基層干部時,，就暗里挖我們廠的員工。
只是有一點(diǎn)需要明確：任何客人在遇到風(fēng)險時轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險,，都是常態(tài),。就象自己遇上頭頂上有東西掉落時首先用手護(hù)頭一樣。這是自然的,。只不過日本客戶會更明顯一些。
對于日本市場而言,，對采購的一貫政策就是“短平快”,。相信你們老總?cè)ミ^日本總廠，也熟悉他們的管理實際情況,。所以才接受這種合作方式,。在日本本土，對供貨商也是這樣要求的,。日本供貨商的確能在一周內(nèi)保時,、保質(zhì)、保量完成的,。不得不說,，國內(nèi)與他們有非常大的差距。這也是我們需要學(xué)習(xí)的,。
貴司的內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控是個大問題,。至于怎么解決，相信你們的領(lǐng)導(dǎo)吧,！

作者: davids9722210 時間: 2015-1-21 18:04
這個問題是慢性病,。會不會惡化取決于你們的免疫力。免疫力的核心是你們老板,。就象心臟是人體的中心一樣,。最好的老板是一開始就有清晰的思路和宏偉的目標(biāo),，從而先天性預(yù)防了慢性病。這個需要極具天賦的領(lǐng)導(dǎo)人,。大部分慢性病眾所周知都是頑癥,。

第一交貨期是有成本的。5天交貨和十天交貨很有可能價格會翻倍,。你們要計算一個最低庫存,，然后由你們承擔(dān)。還要計算一個庫存,，由供應(yīng)商承擔(dān),。在這個過程中你們會學(xué)到什么情況是更換供應(yīng)商的充分條件。這就好象慢性病已經(jīng)不能讓你正常工作了,。2要有懂鑄造的老法師,，以控制供應(yīng)商質(zhì)量。3要建立一套完善的關(guān)于質(zhì)量價格周期的統(tǒng)計記錄,。另外你們可以作的還有更多,。

國內(nèi)有很少貿(mào)易商知道貿(mào)易企業(yè)的贏利利潤點(diǎn)是多少，它不象制造業(yè)有原材料價格,，很容易計算出成本,。也不象制造也業(yè)很容易有清晰的發(fā)展目標(biāo)就是開更多的分廠買更多的設(shè)備。話說鬼子不直接找廠而經(jīng)過你們,，必然你們提供的價值有一部分是他們看重的,，但是從目前來看之前他們看中的價值已經(jīng)快要耗費(fèi)光了，所以才有現(xiàn)在的慢性病,。你們必須要提供新的價值,，這也是貿(mào)易形企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段。

中國大部分的貿(mào)易企業(yè)都在想方設(shè)法開發(fā)更多客戶和供應(yīng)商,，老板從不會關(guān)心是否有能力解決供應(yīng)商和客戶的問題,。提高雙方的滿意度。甚至有部分老板還會理直氣壯的說,，質(zhì)量不好是供應(yīng)商的問題,，交貨期來不及是客戶的問題，關(guān)我什么事,。他們唯一的想法是我如何坐享其成獲取其中差價,，然后雇傭更多人開發(fā)更多客戶。然后一直不斷重復(fù)這樣的循環(huán)直到臃腫的走不動路為止,。

最后說一句樓主這個貼子很有意思,，勾起我很多痛苦的回憶。

作者: spcc 時間: 2015-1-21 21:01
出貨之前你們自己不驗貨的,？

作者: toafy 時間: 2015-1-21 21:17
你們的客戶如此挑剔為什么不擔(dān)心沒有人給他供貨呢,？由彼及此,。

作者: shootbomb1 時間: 2015-1-21 21:36
沒辦法
中間商,既無權(quán)改變源頭供應(yīng)商,更不能改變客戶的驗收標(biāo)準(zhǔn),只能打圓場兩頭受氣.沒有話語權(quán),后面如何改善如果提高,都不用談
日本企業(yè)的在庫管理,基本都遵循豐田零庫存那一套,內(nèi)做件強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)確性,外委件就轉(zhuǎn)移風(fēng)險降低成本,幾十年都這樣了,又能改變什么呢?

以后的中間商就三種,一是乙方唯一代理,二是吃死甲方關(guān)系,三是押大量資金廣撒網(wǎng)然后算總回報的,其他的,比如賺差價的,賺"信息費(fèi)""介紹費(fèi)"的,都可以消停了.

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-22 08:10

常大爺發(fā)表于 2015-1-21 16:32
總有好的，何必在一棵樹上吊死,，業(yè)務(wù)是跑出來的,，現(xiàn)在的他們就是看你沒辦法，才得寸進(jìn)尺的,，要是你的客戶供 ...

難呀,，我們這樣的小企業(yè)是有一定日本背景的。否則也拿不下這種單子的,。

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-22 08:15

老鷹發(fā)表于 2015-1-21 16:42
任何行業(yè),，任何業(yè)務(wù)，或者擴(kuò)大地說任何事情,，你都不能處于隨意被人訛詐的境地,，那個日子沒法過。

這種日子真的沒法過,，現(xiàn)在幾乎每周都得發(fā)貨,，每次總是求爺爺告奶奶的，也總是出現(xiàn)這樣或那樣的障礙,。我們同事現(xiàn)在對我們客戶的電話都有點(diǎn)過敏,。接他們的電話都是心驚膽戰(zhàn)的。隨時準(zhǔn)備挨批的準(zhǔn)備,。

作者: jesuisdj 時間: 2015-1-22 08:21
呵呵,，公司多樣化發(fā)展吧，只靠一個大客戶,，很危險。

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-22 08:35

davids9722210 發(fā)表于 2015-1-21 18:04
這個問題是慢性病,。會不會惡化取決于你們的免疫力,。免疫力的核心是你們老板。就象心臟是人體的中心一樣,。最 ...

這個診斷太準(zhǔn)確了,。我們有很多東西要去做，沒有把客戶和供應(yīng)商的各自出發(fā)點(diǎn)協(xié)調(diào)好,。但就目前的狀況來說是非常難的,。首先是我們的客戶在我看來，他們自身的管理有一定問題,，還沒有真正做得一些比較有名的企業(yè)那樣井井有條,，這一點(diǎn)從他們給我們下訂單和每月結(jié)賬時、退返廢品時就可以看出來,。他們總會出差,。而且自己出錯,，首先打電話給你，說我們有錯,。另外供應(yīng)商生產(chǎn)的事根本不讓我們插手,，我們有個顧問是日企也是做我們這種產(chǎn)品的，顧問給的意見他們也不聽,。

作者: davids9722210 時間: 2015-1-22 09:08

wjiafu72 發(fā)表于 2015-1-22 08:35
這個診斷太準(zhǔn)確了,。我們有很多東西要去做，沒有把客戶和供應(yīng)商的各自出發(fā)點(diǎn)協(xié)調(diào)好,。但就目前的狀況來說是 ...

沒辦法,。以前我們供應(yīng)汽車零部件，偶爾也會有來不及以致客戶生產(chǎn)線停產(chǎn),，那可是大眾通用,，6秒出一輛車，一天損失上百萬的,，然后我們領(lǐng)導(dǎo)就被批評了,，還好我們也是大公司，也不能拿我們怎么樣,。我們也是按照他們的訂單生產(chǎn)的,。你知道蘋果的庫克，他把30天庫存所縮減到3天,。所以訂單管理是一門技術(shù)活,。看來你們沒這個能耐,。這個東西需要綜合能力,。既要會作事又要能識人。喬布斯這么強(qiáng)也作不到,。大部分人要么只會作事,，要么只會搞關(guān)系，很少有人能把兩者很好的結(jié)合在一起

作者: mstj 時間: 2015-1-22 09:19
被人訛詐的境地,，那個日子沒法過,。

作者: 三共精機(jī)japan 時間: 2015-1-22 09:23
你們也來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嘛。
先把你們的供應(yīng)商搞定吧,，廠家也好,，貿(mào)易公司也好，不“穩(wěn)定”你們就永遠(yuǎn)這么被動,。
采購那塊不嚴(yán)格點(diǎn),，貿(mào)易公司沒得好日子過。

我們是也貿(mào)易公司，只不過是日本本土的貿(mào)易公司,。
準(zhǔn)確的貨期,，不出錯的商品質(zhì)量，靈活的應(yīng)變,，禮貌的服務(wù),，長久的信賴，這些都是最起碼的,。
日本的所有的貿(mào)易公司都能做到,。
當(dāng)然，這和廠家的高品質(zhì)的產(chǎn)品和“不說謊,，實事求是”是有絕對的關(guān)系,。

以前買國國內(nèi)廠家的東西，哎,，東西不錯價錢也很有魅力,，就這個交貨期，怎么都做不到說哪天發(fā)貨就哪天發(fā)貨,。
結(jié)果一次以后就沒了信賴,，想來都覺得惋惜。

作者: robotics30 時間: 2015-1-22 09:48
樓主,，在這個信息極度發(fā)達(dá)的年代,，你的日本客戶要想找到你的生產(chǎn)供應(yīng)商，踢開你這個中間貿(mào)易商,，那是分分秒秒就可以做到的事情,。
但是你的日本客戶為什么沒有這樣做呢？

關(guān)鍵是你這個貿(mào)易商對他們來說,，還有幾點(diǎn)價值
1.利用你們貿(mào)易商的資金壓庫存,，這樣他們就可以做零庫存了。
2.利用你們貿(mào)易商來控制質(zhì)量,，有質(zhì)量問題,，直接找你們，至于你們和供應(yīng)商之間怎么解決,，他們就不管了。

所以你們這個日本客戶,，看似給了你們貿(mào)易商一點(diǎn)服務(wù)費(fèi),，其實他們省下了大筆的庫存資金成本和質(zhì)量控制成本。

作者: 江海洲 時間: 2015-1-22 15:21
日企對中國供應(yīng)商都這樣,，對國外的和他們國內(nèi)的供應(yīng)商沒有這么苛刻

作者: 牛人阿祥 時間: 2015-1-22 16:45
還是自己不夠強(qiáng),。不然話語權(quán)就在自己手里。供方和客戶還有自己,。三者誰強(qiáng)誰說了算,。

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 08:31

davids9722210 發(fā)表于 2015-1-22 09:08
沒辦法,。以前我們供應(yīng)汽車零部件，偶爾也會有來不及以致客戶生產(chǎn)線停產(chǎn),，那可是大眾通用,，6秒出一輛車，一 ...

我們還好暫時還沒有造成客戶停線過,，客戶停線也是說要百萬以上的索賠,。但不管怎么說我們還是磕磕絆絆地供貨了。如果真能吧各方面給協(xié)調(diào)好了,，那真不是一般的水平,。

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 08:34

三共精機(jī)japan 發(fā)表于 2015-1-22 09:23
你們也來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嘛。
先把你們的供應(yīng)商搞定吧,，廠家也好,，貿(mào)易公司也好，不“穩(wěn)定”你們就永遠(yuǎn)這么被動,。 ...

準(zhǔn)確的貨期,，不出錯的商品質(zhì)量，靈活的應(yīng)變,，禮貌的服務(wù),，長久的信賴，這些都是最起碼的,。
國內(nèi)的供應(yīng)商很難做到,。國人講信譽(yù)的企業(yè)不多，朝令夕改的大有所在,。連最有公信力的地方都這樣,，還能有什么指望？

作者: changkongceyi 時間: 2015-1-23 08:49
雇個鑄造工程師（別玩事成有重謝那種）,，定制鑄造工藝后重新找供應(yīng)商,，工程師駐廠全程跟蹤生產(chǎn)流程，小臂子結(jié)賬也還不錯,，把廢品率降下去你的利潤就出來了

作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 09:55

changkongceyi 發(fā)表于 2015-1-23 08:49
雇個鑄造工程師（別玩事成有重謝那種）,，定制鑄造工藝后重新找供應(yīng)商，工程師駐廠全程跟蹤生產(chǎn)流程,，小臂子 ...

我們的供應(yīng)商是能做好的,，以前的不良率是3%左右，現(xiàn)在外廢20%左右,。所以能干活的,，懂的人全不用了。再說你可不知道，日企從開發(fā)到正式供應(yīng),，要經(jīng)歷很多國產(chǎn),，各種實驗。最少是半年,。期間日本人數(shù)不清的監(jiān)督檢查等各種程序不勝其煩,。而且每換一家，原來的模具就不能用,，一套模具十幾到幾十萬就沒了,。又的重新做模具。

作者: 千里馬好 時間: 2015-1-23 14:56
這種情況太可怕了,，應(yīng)立即擺脫,，大不了不干了，不能讓小鼻子牽著鼻子走

作者: yestwp 時間: 2015-1-24 11:12
日本企業(yè)內(nèi)部的集體表決制很奇葩的

作者: 海洋之心之心 時間: 2015-1-24 12:46
如前面一位社友所說,，如果你們的價值僅體現(xiàn)在提供庫存周轉(zhuǎn)資金和監(jiān)督質(zhì)量方面,，那會是越來越變動的。
我覺得這種局面歸納起來有2點(diǎn)：
1,、客戶需求不能把握,，傳動在供應(yīng)鏈中就是問題成倍放大，因此客戶必須——或者說你們必須引導(dǎo)客戶識別真正需求,，并建立新的溝通模式,，要求客戶為自己的要求承擔(dān)責(zé)任。
2,、對于供應(yīng)商,，實行KPI考核，發(fā)現(xiàn)問題,，主動承擔(dān)應(yīng)擔(dān)的責(zé)任,，建立信任，爭取合作,。
問題即機(jī)遇,，感覺是要掌握更多的環(huán)節(jié)，才有勝算,。

作者: 劍南春17385 時間: 2015-1-24 16:40
...沒地位就是難

作者: 誰與我共凝望 時間: 2015-1-27 09:54
各企業(yè)日子都不好過呢

作者: 氮?dú)鈴椈蒻ickey 時間: 2015-1-27 15:54
在國內(nèi)新的形式下,，貿(mào)易商的生存越來越難了，因為現(xiàn)在很多都是廠家直接面對消費(fèi)者了,。

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