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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 從業(yè)務(wù)人員看企業(yè)品質(zhì) [打印本頁]

作者: 熊anh 時(shí)間: 2016-1-30 18:06
標(biāo)題: 從業(yè)務(wù)人員看企業(yè)品質(zhì)
本帖最后由熊anh 于 2016-1-30 19:27 編輯

公司開發(fā)一項(xiàng)目,，需尋找新供應(yīng)商配套,，年采購量約500Ｗ，去參加一個(gè)地區(qū)性的行業(yè)展會(huì),。我們展位的牌子上烈寫上了對(duì)供應(yīng)商的基本硬件要求,，撿展會(huì)上接觸的其中幾個(gè)業(yè)務(wù)人員說說：

Ａ：約55歲男性,，遞交樣本后，簡單的介紹了其公司的情況,，經(jīng)過簡單的交談,，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)對(duì)自己公司設(shè)備配置、主要的產(chǎn)品都不太說得上來，只是一再強(qiáng)調(diào)其公司規(guī)模大,，設(shè)置全,，你們的產(chǎn)品我們肯定可以做；覺得也沒什么好談的了,，將其打發(fā)了,。當(dāng)時(shí)有些詫異：這個(gè)年齡，這樣的情況來跑業(yè)務(wù),，不多見,，但也沒時(shí)間細(xì)想。

Ｂ:　20出頭小伙子,，斯斯文文,，一看就是剛學(xué)校畢業(yè)，對(duì)其公司設(shè)備產(chǎn)品方面的大致情況對(duì)答如流,，反應(yīng)敏捷,，將來應(yīng)該是個(gè)很不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員，但是也沒有更特別的印象,；其公司硬件比較符合我們的要求,，所以列為考察對(duì)象。

Ｃ：約30歲女性,，似乎除了其公司的名稱地址外,，其他一概不知，禮貌性收下樣本后打發(fā)走了,。

Ｄ:　約50歲男性,，在我們展位前待了一會(huì)，等沒其他人了,，上前攀談起來：我們規(guī)模比較小,，達(dá)不到你們的要求，這么大的單子我也吃不下來,；如果你們有小些的訂單,，相信我們在品質(zhì)和價(jià)格上還是比較有優(yōu)勢的。一番交談下來,，感覺這人很實(shí)在,，其企業(yè)的風(fēng)格也應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)做事的，加之我們公司也確實(shí)有一些零碎的訂單,，所以多聊了一會(huì),，對(duì)其公司情況基本了解了。

展會(huì)過后,，對(duì)幾家有意向的公司情況進(jìn)行進(jìn)一步了解：

Ａ企業(yè),，本來我是無意再了解的,，但是剛好有其他供應(yīng)商向我們推薦過該公司，于是還是再打聽了一番：該公司是國企剛改制過來的,，這也解釋了我在展會(huì)上時(shí)的疑惑,；但是鑒于公司之前在跟另一家國企背景的供應(yīng)商合作中遇到的種種問題，于是直接否決掉了,；

Ｂ企業(yè),，經(jīng)過我們實(shí)地考察，基本與預(yù)期相符,，也無意外發(fā)現(xiàn),，后續(xù)合作正在洽談中。

Ｃ企業(yè)直接忽略,；

Ｄ自己是老板，經(jīng)過考察,，二三十人的小工廠,，車間現(xiàn)場各方面都還不錯(cuò)，從車間在加工的產(chǎn)品來看,，質(zhì)量還不錯(cuò),；老板的家底其實(shí)還是挺厚實(shí)的，但是企業(yè)規(guī)模一直沒擴(kuò)大,，其主要的考慮是目前形勢并不明朗,，先把眼下的事做好，再考慮其他,；后來再與其技術(shù)人員交談,，也都感覺比較務(wù)實(shí)，列為的備選供應(yīng)商,，后續(xù)有小批量訂單肯定會(huì)考慮合作,。

供應(yīng)商的篩選是采購的主要工作，硬件設(shè)施基本是一目了然,，比較簡單,；所以供應(yīng)商的品質(zhì)管控方面的考察才是重點(diǎn)，大的企業(yè)都有一套自己的流程,，對(duì)中小企業(yè)來說,，這樣細(xì)致的驗(yàn)廠成本太高，這個(gè)時(shí)候采購人員的個(gè)人思路會(huì)起到主要作用,。身邊很多同行都比較看重企業(yè)硬件,，還有質(zhì)量體系等顯眼的東西，但是說到體系,，其實(shí)大家都明白,，國內(nèi)企業(yè)的體系95%以上都花錢買的,，作用是有，但確實(shí)也不大,。

因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)歷吧,，我更喜歡到車間轉(zhuǎn)上一圈，看看物料標(biāo)識(shí),、產(chǎn)品檢驗(yàn),、自檢頻率、生產(chǎn)工藝是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�,，這都是干貨,，什么體系不體系的，基本不管（自己也感覺有經(jīng)驗(yàn)主義的嫌疑）,。但是如果每一次選供應(yīng)商都這么一圈驗(yàn)廠下來,，效率也太低了點(diǎn)，所以在前期的接觸中,，對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)能力作出一個(gè)預(yù)判可以大大的提高工作效率,，而對(duì)方業(yè)務(wù)人員就是最好的觀察窗口。

開篇所說的是前些天的一次展會(huì)上的經(jīng)歷,，個(gè)人比較喜歡找對(duì)方的業(yè)務(wù)人員（很多小企業(yè)就是直接找老板）扯一點(diǎn)技術(shù)或是質(zhì)量管控上的東西,，聊得具體點(diǎn)（不會(huì)聊深入，聊太深了俺也夠嗆）,，看看對(duì)方反應(yīng),；或是賣個(gè)破綻，問個(gè)白癡問題,，看對(duì)方是如實(shí)相告還是忽悠,；　

幾次跟同事聊到這一話題時(shí)，同事說：人家是跑業(yè)務(wù)的,，又不是搞技術(shù),，搞品質(zhì)的，你問人家這些,，人家肯定不知道了,，這樣問也沒意思呀。我的理由如下：

業(yè)務(wù)員是企業(yè)的名片,，一家好的企業(yè)不可能拿一張半成品的名片去面對(duì)客戶,，在名片出廠前肯定會(huì)精心打造，也肯定會(huì)要求其對(duì)客戶的一些基本問題能夠解答,，而客戶前期要問的無非就是：這個(gè)產(chǎn)品你們能不能做得出,、做得好？一般也不會(huì)涉及太多的技術(shù)要求,，如果對(duì)方連這樣一些基本問題也回答不上來,，那么我想我有理由懷疑對(duì)方這張名片是匆忙出廠,，也有理由懷疑對(duì)方的產(chǎn)品也會(huì)這么干。個(gè)人觀點(diǎn)：一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員出廠質(zhì)量在很大程度上代表其產(chǎn)品的出廠質(zhì)量（當(dāng)然不是絕對(duì)的,，肯定會(huì)有企業(yè)比較爛,，但是業(yè)務(wù)員很給力，也會(huì)有企業(yè)不錯(cuò),，但業(yè)務(wù)不太行的情況,，但是應(yīng)該不多；國內(nèi)企業(yè)的一個(gè)主要問題就是心態(tài)浮躁,，包括人員培養(yǎng),、也包括產(chǎn)品質(zhì)量，就是一種能用就行的心理）

我們有的供應(yīng)商里就有這么三兩家,，我手機(jī)時(shí)同時(shí)存了對(duì)方五六個(gè)聯(lián)系人的電話,，下單時(shí)找Ａ，生產(chǎn)時(shí)找Ｂ,，品質(zhì)找Ｃ,，出貨了找Ｄ,開票付款找Ｅ，你要是找錯(cuò)人了,，人家就一句話,，這不歸我管,，你找誰誰誰去,，甚至有時(shí)對(duì)方內(nèi)部扯皮，還得我來調(diào)解,。對(duì)方也有專門跟單的人,，但是啥用沒有（主要作用就是客戶來了，招待招待）,，正事要問他,，啥都不知道。

業(yè)務(wù)一般要對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn),、技術(shù),、質(zhì)量、發(fā)貨方面的事宜都經(jīng)常要同客戶進(jìn)行溝通,，或是在其它同事在同客戶溝通時(shí),，業(yè)務(wù)也要實(shí)時(shí)跟進(jìn)。試想一下,，一家上心的企業(yè),，一個(gè)上心的業(yè)務(wù)員，這樣一兩年下來,，前面所說到的考驗(yàn)自然不在話下了,�,；蛘哒f：一個(gè)好企業(yè)應(yīng)該確保其業(yè)務(wù)員能通過這樣的考驗(yàn)后才能上崗。

以上所寫是個(gè)人的一經(jīng)歷和總結(jié),，相信有一定普遍性,，但肯定不是絕對(duì)的，無冒犯任何從事銷售的社友之意,，如有不當(dāng)之處,，求輕拍。

作者: 迷茫的維修 時(shí)間: 2016-1-30 18:20
哈哈,，挺好的,，不過一定要有質(zhì)量信譽(yù)，壓它幾百萬,，敢用差貨,，搞死它，去年我們出了點(diǎn)問題,，賠人家6000W,，另一家賠了1000W

作者: 迷茫的維修 時(shí)間: 2016-1-30 18:20
哈哈，挺好的,，不過一定要有質(zhì)量信譽(yù),，壓它幾百萬，敢用差貨,，搞死它,，去年我們出了點(diǎn)問題，賠人家6000W,，另一家賠了1000W

作者: 大色貓 時(shí)間: 2016-1-30 20:11
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作者: ygang86 時(shí)間: 2016-1-31 00:20
很多業(yè)務(wù)員不懂技術(shù),，只管拿單

作者: duduxiaozi32 時(shí)間: 2016-1-31 10:34
接觸過一些業(yè)務(wù)員，問點(diǎn)啥都不知道,，就知道轉(zhuǎn)技術(shù),，說稍后我讓技術(shù)給你打電話。然后技術(shù)給我來電話談了談,，問價(jià)格的時(shí)候又說給我轉(zhuǎn)業(yè)務(wù),。然后又轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)了，業(yè)務(wù)說我要問一下財(cái)務(wù)稍后給您回電話,。然后就是等待,，大概一兩天的時(shí)候打個(gè)電話過來報(bào)個(gè)價(jià)。這一圈繞的,，我這是初步想了解一下,，你大概跟我談一下，報(bào)個(gè)大體價(jià)格不就完了,，如果需要以后再細(xì)談,。感覺內(nèi)耗真嚴(yán)重,。

作者: 搬磚人生 時(shí)間: 2016-1-31 11:02
只知道公司名稱、地址的銷售怎么談單,？
我的第一張單是在QQ上談成的,，當(dāng)時(shí)接到咨詢電話的時(shí)候，我入職還不到10天,，聊了兩句,，我就借口加客戶微信或者QQ發(fā)圖片確認(rèn)，然后就是我把客戶的問題復(fù)制給經(jīng)理,，再把經(jīng)理的回答復(fù)制給客戶,，如果電話談，肯定歇菜,�,？蛻舨粫�(huì)因?yàn)槟闶卿N售就不問你技術(shù)方面的問題。

作者: datafield 時(shí)間: 2016-2-1 01:20
做為準(zhǔn)買家,，有時(shí)想找家合適的供方,，也真是費(fèi)盡心思，時(shí)間又緊,，唉,。

作者: holder 時(shí)間: 2016-2-1 09:41

迷茫的維修發(fā)表于 2016-1-30 18:20 - S" b( [* t- R! A1 {0 h# z
哈哈，挺好的,，不過一定要有質(zhì)量信譽(yù),，壓它幾百萬，敢用差貨,，搞死它,，去年我們出了點(diǎn)問題,，賠人家6000W,，另 ...

任性

作者: 一直被虐 時(shí)間: 2016-2-1 11:59
感覺要看一個(gè)供應(yīng)商是否有資質(zhì)接下這個(gè)單子，光看業(yè)務(wù)員跟自己插科打諢是不行的,，重點(diǎn)還是要看現(xiàn)場管理,。

原料管理，資材管理,，生產(chǎn)管理,，包裝發(fā)貨是一個(gè)產(chǎn)品大概的管理流程。

沒事就偷偷去看看,，因?yàn)橹覆欢ìF(xiàn)場就會(huì)變成什么樣了,。

作者: 熊anh 時(shí)間: 2016-2-1 12:44

一直被虐發(fā)表于 2016-2-1 11:59
( Y5 {2 U/ I+ e$ L% Q5 P e感覺要看一個(gè)供應(yīng)商是否有資質(zhì)接下這個(gè)單子，光看業(yè)務(wù)員跟自己插科打諢是不行的,，重點(diǎn)還是要看現(xiàn)場管理,。
3 S& w) r, A0 X$ Z" @+ ^ ...

貼子里其實(shí)也是說了的,，光跟業(yè)務(wù)扯技術(shù)是肯定不能確認(rèn)供應(yīng)商是否合適的，只是在前期篩選,，有各方信息比較有限的情況下,，從業(yè)務(wù)員身上對(duì)對(duì)方進(jìn)行一下預(yù)判，進(jìn)行初步的篩選,。比如說要在十家基本硬件條件適合的企業(yè)中選一個(gè)供應(yīng)商,，如果十家挨個(gè)去驗(yàn)廠的話，那工程量也太大了,，如果能有比較準(zhǔn)確的方法,，在驗(yàn)廠前就篩選掉5、6家,，那么整個(gè)采購的成本,、周期都降下來了。

作者: 一朵嬌粉嫩的花 時(shí)間: 2016-2-1 12:45
我也喜歡去現(xiàn)場看一圈,，心里就會(huì)有個(gè)大概,，是忽悠還是能做點(diǎn)實(shí)事

比坐在辦公室看體系文件有用得多，8000塊一個(gè)ISO9000,，有啥好看的,，哈哈

作者: 黃磊888 時(shí)間: 2016-2-2 09:23
業(yè)務(wù)在外就是代表公司

作者: 天天_works 時(shí)間: 2016-2-2 12:09
謝謝，總結(jié)的很好,！

作者: Ruland聯(lián)軸器 時(shí)間: 2016-2-2 17:19
這句話總結(jié)的到位啊

作者: dove2199 時(shí)間: 2016-2-3 09:03
展會(huì)上得很多都是發(fā)宣傳頁的,，銷售加技術(shù)應(yīng)該可以做的不錯(cuò)1

作者: 秋楓kd 時(shí)間: 2016-2-3 19:06
不錯(cuò)，蠻不錯(cuò)的供應(yīng)鏈管理

作者: 青青子衿ex 時(shí)間: 2016-2-4 12:47
真正懂技術(shù)的銷售確實(shí)不太多

作者: jinwei1997 時(shí)間: 2016-2-5 12:40
我們公司的銷售就是所有事情全部是銷售來做,，和客戶溝通的一切問題,。至于說這個(gè)找A，那個(gè)找B,，實(shí)在太繁瑣了,。這樣的供應(yīng)商夠嗆吧。什么都是往客戶好操作的地方去做,，但是客戶對(duì)供應(yīng)商也得尊重,。

作者: jinwei1997 時(shí)間: 2016-2-5 12:44

duduxiaozi32 發(fā)表于 2016-1-31 10:34
- A- Y+ T& a& r接觸過一些業(yè)務(wù)員，問點(diǎn)啥都不知道,，就知道轉(zhuǎn)技術(shù),，說稍后我讓技術(shù)給你打電話。然后技術(shù)給我來電話談了談,， ...

銷售也不是所有的技術(shù)都懂,，像我做機(jī)械銷售，但我不是機(jī)械出身，所以只能靠自己去學(xué),，那碰到不懂的我自然會(huì)要轉(zhuǎn)給技術(shù),，那技術(shù)是不管價(jià)格的，所以您再問價(jià)格那自然還得轉(zhuǎn)給我,，至少問我們價(jià)格不會(huì)要再去轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)了,，哈哈。所以很多還是要學(xué)的,。這樣才會(huì)服務(wù)更好,，我自然希望自己所有的問題都能回答。

作者: 熊anh 時(shí)間: 2016-2-5 21:34

jinwei1997 發(fā)表于 2016-2-5 12:44 , J- T5 I6 J# @, \. E% q3 @3 N
銷售也不是所有的技術(shù)都懂,，像我做機(jī)械銷售,，但我不是機(jī)械出身，所以只能靠自己去學(xué),，那碰到不懂的我自然 ...

銷售不可能,、也沒必要能夠解決技術(shù)問題，但是應(yīng)該有技術(shù)基礎(chǔ),，以保障與客戶前期的溝通流暢,、高效。
這篇貼子要表達(dá)的意思也就一個(gè)：企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員能力的要求在一定程度上反映了其對(duì)品質(zhì)的態(tài)度,！

作者: 貫貫題 時(shí)間: 2016-2-17 15:00
沒有好的質(zhì)量信譽(yù) 人才實(shí)力,，在粗的集團(tuán)公司也經(jīng)不起風(fēng)波。在國內(nèi)公司體系好比畢業(yè)證

作者: 276073358 時(shí)間: 2016-3-13 21:56
行業(yè)新人,，學(xué)習(xí)了,，感謝樓主的分享，

作者: 精密凸輪分割器 時(shí)間: 2016-3-14 18:56
機(jī)械行業(yè)個(gè)人覺得更多的還是得上車間去看看硬件,，比如像我們做配件的,，不少客戶都只直接去考察工廠，從零件的選材用料,，到加工設(shè)備,，檢測設(shè)備等環(huán)節(jié)都去考察一下，目前一些大公司基本走的這個(gè)流程,，考察完才能進(jìn)他們內(nèi)部的品牌庫,，更多公司只關(guān)心價(jià)格,，按這樣發(fā)展下去估計(jì)很多設(shè)備都是快餐生產(chǎn)模式,，其設(shè)備使用壽命也短.

作者: 俊姑娘 時(shí)間: 2016-3-15 10:37
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