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標(biāo)題: 關(guān)于機(jī)械銷售收款的一些心得!希望對大家有一點(diǎn)參考作用 [打印本頁]
作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-9 09:10
標(biāo)題: 關(guān)于機(jī)械銷售收款的一些心得!希望對大家有一點(diǎn)參考作用
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做機(jī)械銷售快兩年,，對于收款尾款問題肯定很多人都碰到過困難,。下邊就講一下我實(shí)際中碰到的情況。
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銷售機(jī)械設(shè)備,，一般的公司都是生產(chǎn)機(jī)器訂金交多少,，交貨后交多少,，安裝好了之后再交多少。對于某些公司,，可能還會(huì)有賬期,，比如機(jī)器用了半年后給多少錢,，一年后再給多少錢這樣的收款方式。現(xiàn)實(shí)中的生意確實(shí)是不好做,，為了競爭,，什么付款方式都可能出現(xiàn)。
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對于收款問題,，無非是款好收,，款不好收兩類。
% f% H# Z8 a. h" }$ ?" }7 I6 `- L 先講款不好收的情況：
; n$ i4 K$ \5 v( u: \7 d 這類客戶往往都會(huì)說,，款不是問題,，一分錢都不會(huì)少你的，錢下個(gè)月一定給你這樣,。但是實(shí)際情況是一拖再拖,。什么家人生病，哪里哪里又要花錢之類的理由,。公司是要生存的,，如果每個(gè)客戶都這樣，那公司根本就開展不下去,。后期的售后服務(wù)也根本不可能開展下去,。除非是不負(fù)責(zé)任的公司。
% S4 S: A ~1 b6 C0 Y一年前,，公司的許多客戶都有一個(gè)一年的質(zhì)保金這樣一個(gè)合同條款,。我們也天真地認(rèn)為，只是5%的錢了,，對方不會(huì)差那么一點(diǎn)都不給吧,。但是過了一年，這些質(zhì)保金大多是要不回來的,。甚至有些客戶心里都認(rèn)為是行業(yè)規(guī)則,，這個(gè)錢就是不要給的�,？梢娺@個(gè)質(zhì)保金有多難要回來,。許多質(zhì)保金沒收回來，積累在一起,，數(shù)字也是很可觀的,。為了競爭，有個(gè)同事還做了個(gè)半年收款的客戶,。結(jié)果是各種不順,。
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對很難收款的客戶。合作起來就很麻煩了,。所有的機(jī)器,，不可能不出一點(diǎn)毛病,，拿汽車來說吧，幾萬的汽車和幾十萬汽車都會(huì)出毛病,。這個(gè)根據(jù)每個(gè)人的使用情況不一樣,。出毛病的狀況也不一樣。不會(huì)說因?yàn)橘F的機(jī)器就不出毛病,，這是不可能的,。機(jī)器都是要正常操作的。對于剛使用機(jī)器的人,，多少會(huì)磕磕碰碰,，搞出一點(diǎn)小問題，當(dāng)然也有悟性好的,，不出問題的也有,。那么問題來了，對于款沒有完全收的客戶,，一點(diǎn)小毛病就會(huì)夸大了說,，說機(jī)器質(zhì)量不好，沒有別人的好,，怎么沒有用多久就出問題了。耽誤了生產(chǎn)時(shí)間又誤工了,。要賠償損失之類,，甚至要退機(jī)器。解釋來解釋去,，各種糾紛,。心眼小的客戶就是想要少出錢。想方設(shè)法地想占點(diǎn)便宜,。最好尾款不給,。所以后期，再也不做質(zhì)保金,，不做賬期客戶,。甚至有個(gè)客戶說給一張信用卡，每月刷五千,，一年就結(jié)完款了,。這些客戶都不做了。
) {$ _! ^: S. F 對于我們公司的設(shè)備,，是可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值的,。公司的想法是，如果不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值,，那么這個(gè)機(jī)器生產(chǎn)出來也是沒有必要了,。所以,，對于客戶來說。他的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是用機(jī)器去努力掙錢,。去狀大自己的業(yè)務(wù),。用機(jī)器掙更多的錢。而不是說通過少給機(jī)器款來掙錢,。通常來說,，如果有業(yè)務(wù)量，我們公司的機(jī)器一年是可以掙幾十萬的,。
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總之,，對于款不好收的客戶，視情況而定,，選擇性地合作,。一般情況會(huì)和客戶說明有機(jī)械鎖的事宜。錢不到是會(huì)鎖定機(jī)器的,�,？钜话憔褪�361給付。只要讓客戶機(jī)器會(huì)使用了,，錢就必須給到位,。機(jī)器款一般就是一個(gè)月之內(nèi)就給齊了。讓客戶的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)上去,。不要分心在機(jī)器上,。機(jī)器上的問題，我們都可以解決,。
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另一類客戶是很好收尾款,。對于這些客戶往往都比較講信用。合作也都很愉快,。機(jī)器用得都很好,，沒有什么問題。小毛病也是一下子就解決了,。業(yè)務(wù)量也越做越好,。公司也做過一項(xiàng)分析，款好收的客戶,，好像人品就是好,。機(jī)器也沒有什么問題。對于款不好收的了,，倒是客戶時(shí)常有問題,。可能不夠大氣,。業(yè)務(wù)也就一般般,。
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所以,，對于賣設(shè)備收款問題。一定要及時(shí)收回,，不要讓客氣有心思花在設(shè)備的好不好用上,。而是花在業(yè)務(wù)上。這樣,，所有的成交都會(huì)是一個(gè)積極,，好的效果。最后和客戶成為朋友,。
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作者: wangbobo1988122 時(shí)間: 2016-5-9 10:09
不錯(cuò),，學(xué)習(xí)了。
作者: 番茄西瓜 時(shí)間: 2016-5-9 10:21
O(∩_∩)O哈哈~ 是幫助客戶解決問題 而不是讓客戶感覺是在用東西
作者: newmorn 時(shí)間: 2016-5-9 10:48
雖然我不是搞業(yè)務(wù)的,學(xué)習(xí)一下也是好的!
作者: wangyunzhi 時(shí)間: 2016-5-9 11:00
學(xué)習(xí)了,。,。。
作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-10 09:31
' t+ H# Z+ C2 O9 v( W是讓客戶掙錢的,。
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作者: 番茄西瓜 時(shí)間: 2016-5-10 19:14
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作者: 回首天涯 時(shí)間: 2016-5-11 22:53
講得在理
作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-12 17:02
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