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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān),，談?wù)勎覍?duì)機(jī)械銷售人的一些建議,，長(zhǎng)期更新,！ [打印本頁(yè)]

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 15:58
標(biāo)題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān),，談?wù)勎覍?duì)機(jī)械銷售人的一些建議,，長(zhǎng)期更新！
從事機(jī)械銷售總監(jiān)十幾年，總的來(lái)說(shuō)機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是：
單位產(chǎn)品價(jià)值大，
客戶成交周期較長(zhǎng),，
成交過(guò)程中的變數(shù)較多，
客戶決策相對(duì)理性,。
同時(shí),，機(jī)械設(shè)備銷售對(duì)于銷售人員的要求較高。

遇到的機(jī)械設(shè)備銷售人員很多,，總結(jié)起來(lái)有三種人,，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型,。

第一種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái),。然后就什么話也不說(shuō)了，就等著用戶看資料,。

第二種,，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來(lái),。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語(yǔ)言,，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系,。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的,，見(jiàn)面會(huì)說(shuō)：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多,，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈，保養(yǎng)得很好,，說(shuō)明您很擅長(zhǎng)管理,，是行家,。這時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你說(shuō)的話發(fā)表意見(jiàn)做出肯定,。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說(shuō)：這是我給您的資料，您先看看,。這時(shí)用戶不想看資料都不行了,，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備,。二是，他沒(méi)有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備,，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒(méi)看到過(guò)的設(shè)備,。當(dāng)他問(wèn)你時(shí),，你就要將你所掌握的主要配置、型號(hào)民,、噸位,、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問(wèn)你什么,，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬(wàn)別什么也不知道,。你的努力不會(huì)白廢的，即使不買你的設(shè)備,，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一,，不要盲目地去推銷,，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名,、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到，這也不是秘密,，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員,。

第二,，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說(shuō)些贊美的話也是必要的。

第三,，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料,，包括主要配置、型號(hào),、噸位,、控制方式、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等,。

第四，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象,。我舉個(gè)小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備,，幾年前,，一個(gè)北京的銷售人員來(lái)推銷威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō),，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧,，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單,，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷,，我們留下了,，放在桌子上。后來(lái)有別的廠家也送來(lái)臺(tái)歷,，要比原來(lái)好得多,，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上,，也巧,，這年的七八月，真需要買振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠�,，最小的振�?dòng)壓路機(jī)都下不去,，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找,，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買了四臺(tái),，雖然錢不多,，但也說(shuō)明這個(gè)銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作,，做這個(gè)工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去,，錢也就好賺了。

做銷售為什么有的人月入過(guò)萬(wàn)為什么有的人一單不開,。很多人肯定會(huì)疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售,，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗(yàn)，銷售需要聯(lián)絡(luò),，打聽,，分析，比較,，計(jì)劃,，決策等等等的，每個(gè)人都會(huì)有自己的銷售特點(diǎn),，沒(méi)有固定的銷售模式就跟沒(méi)有一模一樣的客戶一樣,。做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動(dòng)執(zhí)著勁,，條理清晰的分析能力,，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力,。

做銷售最怕的是沒(méi)有方法,，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友,，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人，擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群,，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下,，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料下載，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí),。在工作中遇到問(wèn)題經(jīng)常是無(wú)處訴說(shuō)自己一個(gè)人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看,，分析分析問(wèn)題,。

感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴娞?hào)：雨哥官微（yugeguanwei），回復(fù)“雨哥”,，自動(dòng)獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè),、技巧資料大全。
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下面我也會(huì)給出我這是多年的銷售經(jīng)歷,，希望能夠讓更多的銷售人少走點(diǎn)彎路,，更快速的成長(zhǎng)起來(lái)。

作者: 廣州粵研鐘彥華 時(shí)間: 2016-11-22 16:27
上午看到的,，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā),，結(jié)果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問(wèn)題

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 16:29

廣州粵研鐘彥華發(fā)表于 2016-11-22 16:27& g% q- ^& W& o9 ?9 L! s7 } r
上午看到的,，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問(wèn)題

哥們不好意思，上午大腦思路有點(diǎn)亂,，沒(méi)有寫清楚,，這會(huì)總結(jié)好了，再發(fā)一遍,，大家互相學(xué)習(xí)

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 16:34
本帖最后由天涯雨哥于 2016-11-22 16:36 編輯

很多做銷售的會(huì)來(lái)問(wèn)我各種各樣的銷售問(wèn)題,，其實(shí)總結(jié)起來(lái)無(wú)非就是八點(diǎn)，我來(lái)慢慢和大家聊聊：

1,、找不到客戶群怎么辦,？

2、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦,？

3,、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？

4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

6,、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？

7、客戶無(wú)需求怎么辦,？

8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:03

1,、找不到客戶群怎么辦,？

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度,、阿里巴巴,、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇,、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

②在一些銷售群,、采購(gòu)群里,，和群友交換客戶資源。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,，或者查查公司合同,，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶,。道理簡(jiǎn)單,，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀,，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶,，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵,，示范作用不可小視

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群,。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里,，咨詢他們的產(chǎn)品,，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等,。

在中國(guó),，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī),，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）,。

2,、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？

見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見(jiàn)

①保安的阻擋是最容易解決的,。第一次去客戶那里,，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）,，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安,。跟他們混熟了,，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住,，高手都是這么做的,。）

②針對(duì)文員，和保安差不多,，給他們買些新奇的糖果,，零食、小盆栽,，并且不要直接表明你的意圖,，模糊你的意識(shí)，就說(shuō)是你隨手帶的,，或者你自己有很多,，經(jīng)常送人，只為交朋友,。目的,，建立信任和感情。

男人嘛,，要學(xué)會(huì)搞定女人,。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線,。

③客戶拒見(jiàn),，說(shuō)明沒(méi)有信任感，客情關(guān)系不夠,，甚至是沒(méi)利可圖,。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！�,�,！

好，知道了問(wèn)題點(diǎn),，那就從做客情關(guān)系開始,。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

感覺(jué)老哥我寫的不錯(cuò)可以給個(gè)收藏,，轉(zhuǎn)發(fā)一下，也讓更多社友得到提升才行,。有問(wèn)題可以給我留言,，我看到了會(huì)回復(fù)你們。順便關(guān)注一下我的微信公眾號(hào)：雨哥官微（yugeguanwei）,，每天分享實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn),，大家互相學(xué)習(xí)交流�,；貜�(fù)“雨哥”有銷售資料大全福利,，哈哈。

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:16

3,、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪,。

1.對(duì)于初次見(jiàn)面。

①背話術(shù),，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭,。

②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好,，然后轉(zhuǎn)移話題,，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ),。（如果一個(gè)銷售員,，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩,？）

③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好,，讓客戶放松警戒,，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面,。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了,。可以慢慢的從客戶的穿著,，精神狀態(tài)講起,。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著,、打扮,、喜好，甚至家庭信息,。方便下次拜訪時(shí),，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備,。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話,，拋出來(lái),。。,。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。。

③和男客戶聊,，軍事新聞,，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝,、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等,�,？傊R(shí)面廣,，琴棋書畫,，化妝美容，名星達(dá)人,，政治軍事,，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難,，你記住一些后,，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了,，就熟練了,。）

小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系,。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)�,。�,！

4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶,，1次,，2次，10次,，甚至20次,。很多生意都是聊出來(lái),，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎,？他家有幾個(gè)孩子,？多大？生日,？客戶籍貫,？客戶生日？個(gè)人喜好,？過(guò)往經(jīng)歷,？性格特征？等等等等,。

好客情關(guān)系,，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信,，平時(shí)過(guò)節(jié),，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué),，你能去接,；客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕,；客戶老婆喜歡什么明星,，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母,。,。。,。,。。

（搜索麥凱66表格,，把里面要求的信息都做到）

是不是感覺(jué)我像間諜,？那就對(duì)了。知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝,。客情關(guān)系算什么�,。,。o easy�,。,�,！

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:18

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情,。

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況,。比如：競(jìng)品質(zhì)量,，價(jià)格，回款,，售后等等,。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較,。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品,，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）,。比如說(shuō)，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià),。威脅他們，如果他們不降價(jià),，就采用我們的產(chǎn)品等等,。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶,，爭(zhēng)取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來(lái)的,，必須有個(gè)過(guò)程,。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過(guò)程中,，還有一點(diǎn)不能忘,，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要,。你能否成功打入客戶內(nèi)部,，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透,。

還是那句話,，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

③回扣,。這點(diǎn)我就不贅述了,。大家都懂的,。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務(wù)筆記，里面有我詳細(xì)的記錄）

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:20
6,、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比,、客情,、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格,，只是其中的一環(huán),。客戶說(shuō)我們價(jià)格高,，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格,，學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，貴有貴的理由,。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來(lái)給客戶,，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處,。
說(shuō)句俗話，我們?nèi)フ倚∨缫粯�,，什么樣的服�?wù),，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎,？哈哈
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的,。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談,。量大則優(yōu)惠,。回款快,，更優(yōu)惠,。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎,？
③客情,。相信很多銷售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,，價(jià)格便宜,，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的,。
知道原因嗎,？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,，已經(jīng)有了感情,，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。
就像對(duì)待愛(ài)人,，我愛(ài)他,，就愿意多付出。
說(shuō)到這里,，大伙們,，一定記住，要把客情做透,。
補(bǔ)充一下,，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料,，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看,。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話,，而不是價(jià)格,。

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:26

7、客戶無(wú)需求怎么辦,？

①需求一般也分兩種,。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證,，不想更換供應(yīng)商,，所以無(wú)需求,。

b.跟你不熟,，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好,，就好相親一樣,，沒(méi)看上。

至于屬于哪種情況,，需要通過(guò)做客情,，探究無(wú)需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況,，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了,。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/font>

潛在客戶,，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情,。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司,，順便去拜訪他,，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了,。

（做客情,，請(qǐng)?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單,。你周末的時(shí)候,，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

一,、就想買便宜的東西；

二,、來(lái)探底價(jià)的,；

三、索要回扣,。

通常來(lái)說(shuō),，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品,。那我們就需要了解客戶的真正意圖,。

客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么,？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色,？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主,，不能亮出底價(jià),。

應(yīng)對(duì)方法：

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù),。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù),、回款時(shí)間等等,。

②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）,。

③殺價(jià)就跟他說(shuō),，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題,，還是那句話,，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上,，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià),，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn),，一點(diǎn)一點(diǎn)的降,，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

感覺(jué)寫的差不多了,，各位有問(wèn)題的可以說(shuō)一下,，我有時(shí)間看到了會(huì)回復(fù)，也不說(shuō)一定解決,，盡自己能力吧,，廣交天下好友。來(lái)我的微信公眾號(hào)和群里聊聊,，哈哈�,。�

作者: 陳云奇哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害,，必須收藏啊

作者: 湘中人 時(shí)間: 2016-11-22 17:52
拜讀了,，經(jīng)典，雖然我不是銷售的

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 17:57

陳云奇哥發(fā)表于 2016-11-22 17:502 k, y8 T& G% t) S7 e0 d$ t/ a
樓主厲害,，必須收藏啊

哈哈沒(méi)有,，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨,，大家互相學(xué)習(xí)

作者: 五面怪 時(shí)間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享�,。「鷮W(xué)習(xí)的地方很多啊,、差距怎么這么大呢,！

收藏啦！

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 20:49

五面怪發(fā)表于 2016-11-22 19:34
2 @+ }6 c% C1 Y# K. H8 {謝謝樓主分享�,�,！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊,、差距怎么這么大呢,！
' n' B- k; h2 N
, Y5 u! s2 g' C( X5 h收藏啦！

互相學(xué)習(xí),，看看我一樓放的銷售筆記,，那都是我的精血，再溝通

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-22 21:05
本帖最后由天涯雨哥于 2016-11-22 21:14 編輯

一、市場(chǎng)推廣方面：

1,、和郵局送報(bào)員聯(lián)手,，由他負(fù)責(zé)把你的宣傳頁(yè)投遞到重點(diǎn)樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進(jìn)小區(qū),，自己投資料,。最好能連送幾次，而且宣傳頁(yè)上的文案和設(shè)計(jì)很關(guān)鍵,，文字不必太多,，標(biāo)題和圖片卻要醒目，注意細(xì)節(jié),，產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出,，羅列出客戶購(gòu)買的三大理由。你把宣傳頁(yè)做好后先找人做一些測(cè)試,，聽聽大家反響,，不行就再改。

2,、發(fā)送短信找客戶,。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個(gè)10000條嘗試效果,。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫(kù),，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個(gè)客戶發(fā)兩到三遍,，選擇發(fā)送時(shí)間很關(guān)鍵,，可以與短信公司商量。和短信公司談判時(shí)多個(gè)心眼,，要求他們多送一些短信,。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條,，每60分鐘發(fā)2000條,，要不萬(wàn)一你接電話沒(méi)到，不就丟單了嗎,？多注意細(xì)節(jié),。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球,，勾起他們的興趣,。建議編輯好后再在小范圍做個(gè)測(cè)試。這筆費(fèi)用投入小,，見(jiàn)效快,。

3,、網(wǎng)絡(luò)找客戶。晚上沒(méi)事就呆在在聊天室里找客戶,，跟廣告帖,，組建防盜群，寫博客,，舉案例,。嗯，可干的事情好多呀,。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的,，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn)。把常規(guī)問(wèn)題都寫下來(lái),，到時(shí)候直接黏貼給客戶看,，省得你經(jīng)常打字。

二,、擴(kuò)展銷售渠道：

1,、做好一個(gè)客戶就是種下一顆種子。前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系,，定期打電話拜訪一下,，詢問(wèn)使用情況。時(shí)間久了,，人家也許能幫介紹新客戶,，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多，物以類聚嘛,。相信口碑推薦的力量,。

2、與知名裝修公司里的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟,，他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品,。這幫設(shè)計(jì)師整天都在接觸新客戶，知道誰(shuí)家需要這寶貝,，推薦起來(lái)目標(biāo)性很強(qiáng),。找到他們有兩個(gè)途徑，一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識(shí),，互相攀談交流,，一個(gè)是上門推銷自己。只要有利可圖,，設(shè)計(jì)師推薦不太費(fèi)力即獲利,，自然這條線你就建立起來(lái)了。假設(shè)有20個(gè)設(shè)計(jì)師幫你,，你就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友,，而是針對(duì)性極強(qiáng)地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來(lái),。

和裝修設(shè)計(jì)師談合作,，需要?jiǎng)有┠X筋。比如你要說(shuō)出產(chǎn)品,、觀念流行趨勢(shì),，給出客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的三大理由，先給設(shè)計(jì)師洗腦,。不要叫設(shè)計(jì)師推薦產(chǎn)品時(shí)為難,，替他設(shè)身處地著想，說(shuō)白了,，就是你要幫他編造出說(shuō)服客戶的一套推薦詞,。

合作有反復(fù)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)與他們協(xié)商解決,，比如客戶抵觸設(shè)計(jì)師推薦怎么辦,？設(shè)計(jì)師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實(shí)際問(wèn)題,，設(shè)計(jì)師得到了好處,，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單,，自然是一條穩(wěn)定渠道,，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個(gè)設(shè)計(jì)師聊聊,，聽聽他們的建議,，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒(méi)談成,，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好,，哪怕有個(gè)電話呢。一句話,，用心經(jīng)營(yíng)你的銷售渠道,，花費(fèi)功夫越深，收獲越大,。

要是感覺(jué)老哥回復(fù)的不錯(cuò),，可以關(guān)注一下我的公眾號(hào)，雨哥官微(yugeguanwei),，回復(fù)“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全,。

7 q$ s! t* a% M0 }( w W

作者: 子默子莫 時(shí)間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒(méi)有方法，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友,，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群,，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享,，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí),。在工作中遇到問(wèn)題經(jīng)常是無(wú)處訴說(shuō)自己一個(gè)人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高,，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看,，分析分析問(wèn)題。刷廣告的人就不要來(lái)了,，踢出去挺費(fèi)事的,。如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的QQ群：【302462442】,驗(yàn)證碼(務(wù)必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗(yàn)積累的銷售技巧,，互相學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步。

作者: 刀切面 時(shí)間: 2016-11-26 23:05
牛人,！

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-12-4 11:16
我們通常說(shuō)：開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍,。很多問(wèn)題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情,，不是簡(jiǎn)單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下,，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢,？辦法來(lái)了：咱們搞定客情分四招：

一,、為客戶建立檔案。
平時(shí)出入客戶公司,，誰(shuí)有決定權(quán)你了解嗎,？有沒(méi)有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況,、家庭情況,、教育背景、業(yè)務(wù)背景,、特殊興趣,、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢,？咱們要找到客戶的需求是不是,？這些信息全部可以通過(guò)跟客戶聊天得到！

二,、送小禮物,。
為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀,，熱衷于請(qǐng)客吃飯,，我,，不反對(duì)，但是我也不贊成,，這個(gè)東西得根據(jù)情況來(lái)定,，我們來(lái)想一件事，你請(qǐng)客戶吃一頓飯,，動(dòng)輒上千,，現(xiàn)在都是這樣的,，你只要一開酒,，動(dòng)輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說(shuō)的都什么話呀,，瘋話,，套話，官話,，醉話,，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大,，是吧,？撂爪就忘，因?yàn)檎l(shuí)都請(qǐng)他,，他只能說(shuō)這些話,。
咱們呀，不如把這一千塊錢,，這筆錢,，折成十次小禮物，啊,，送他十次小禮物,，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求,，他是哪的人,，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了,，或者是他的愛(ài)人是哪的人,，他的孩子，OK,，這不就有需求了嗎,；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn),。

最棒的送禮啊,，要符合三個(gè)條件：
A,、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；
B,、花小錢辦大事,；
C、為客戶制造驚喜,，能滿足需求,。

你的客戶如果總在辦公室，長(zhǎng)期久坐,，咱們可以送客戶高爾夫球啊,，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻蛻粢贿呣k公,，一邊腳下踩著高爾夫球,，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴,，黃帝內(nèi)經(jīng)有講,，“腎，出于涌泉,，涌泉者,，足心也”。也就是說(shuō),，腎經(jīng),，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來(lái)源于足下,，涌出灌溉周身各處,。所以，按摩涌泉穴,，在養(yǎng)生,，防病，治病,，保健,，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜,，幾塊錢一個(gè),，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢,，辦大事,。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶,，投其所好,，隨手一甩。正所謂,，吃人的嘴短,，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了,，自然效果很棒了,！

三、攻心術(shù),。
我擅長(zhǎng)三招攻心術(shù),，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù),。那什么算是增值服務(wù)呢,？就是為客戶做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情,。
為什么要提供增值服務(wù)呢,？因?yàn)槟愕目蛻簦灿锌蛻�,，好,，我們就要把自己�?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品或者同行的各種信息,。啊…經(jīng)營(yíng)策略啦,，啊，促銷方案啦,，等等這些,！

四、短信,。
我們每周給客戶發(fā)祝福短信,，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了,，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐,。

現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告,，又由小禮物經(jīng)常收著,，還有祝福短信看，呵呵,，咱們對(duì)客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛(ài)哦,！
有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了,，還會(huì)說(shuō)要淘汰咱們不,？我想不會(huì)吧！好,，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上,，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵,，有希望哦,。

新問(wèn)題來(lái)了，哥們你執(zhí)行力如何,？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎,？或許答案不夠肯定，沒(méi)關(guān)系,。我們?cè)谌豪镉袉?wèn)題多交流,，大家一起把問(wèn)題解決。

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個(gè)過(guò)程拆開細(xì)分來(lái)看,，無(wú)非就是八個(gè)難題,。
1、找不到客戶群怎么辦,？
2,、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？
3,、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦,？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6,、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？
7、客戶無(wú)需求怎么辦,？
8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈,，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的,，大家在一起也挺方便的,，因?yàn)槲覀兒w的是全國(guó)的圈子,。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問(wèn)題,，都可以過(guò)來(lái)大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí),，積攢人脈的可以加入我們QQ群號(hào)是：【302462442】,，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】

作者: 我愛(ài)33 時(shí)間: 2016-12-8 13:03
終于找對(duì)地方看了

作者: brwdw 時(shí)間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學(xué)問(wèn)，非常不容易,。

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2016-12-26 15:23
自頂一個(gè)

作者: 淄泵魏復(fù)興 時(shí)間: 2016-12-27 20:29
雨哥

作者: 天涯雨哥 時(shí)間: 2017-2-20 15:56

把銷售整個(gè)過(guò)程拆開細(xì)分來(lái)看,，無(wú)非就是八個(gè)難題。
1,、找不到客戶群怎么辦,？
2、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦,？
3,、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？
4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？
7,、客戶無(wú)需求怎么辦？
8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦,？

我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源,。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的，大家在一起也挺方便的,，因?yàn)槲覀兒w的是全國(guó)的圈子,。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問(wèn)題，都可以過(guò)來(lái)大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛,，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號(hào)是：【170-938-238】,，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】

作者: hemei 時(shí)間: 2017-2-26 20:48
值得學(xué)習(xí)

作者: 明月公主 時(shí)間: 2017-2-27 16:14
樓主高手,，菜鳥我收藏了

作者: 北海zcm 時(shí)間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺

作者: banny13 時(shí)間: 2017-7-17 10:56
學(xué)習(xí)了謝謝

作者: siweike123 時(shí)間: 2017-7-27 16:14
太厲害了，值得精讀學(xué)習(xí),！

作者: mingtian0207 時(shí)間: 2017-7-27 16:59
樓主高人,，先收藏了！,！

作者: 安熠 時(shí)間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論,，真是茅塞頓開，受益匪淺啊,。

作者: wyeuin 時(shí)間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人,！初入銷售，受益匪淺,。

作者: xiaojianzhang0 時(shí)間: 2018-4-17 17:34
頂

作者: 河畔森林 時(shí)間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯(cuò),，值得收藏了經(jīng)常看看,。

作者: 河畔森林 時(shí)間: 2018-5-2 11:53
感謝分享,，非常的不錯(cuò)。

作者: 海智在線 時(shí)間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個(gè)年頭了,，感謝雨哥,！

作者: meng_101 時(shí)間: 2018-5-23 09:57
高手，菜鳥我收藏了

作者: 215586450 時(shí)間: 2018-5-25 11:49
不錯(cuò)吧,，很好資料感謝作者的辛勤整理,，TKs

作者: 旋轉(zhuǎn)動(dòng)密封 時(shí)間: 2018-5-28 19:15
頂一個(gè)

作者: WP88881113 時(shí)間: 2018-6-14 15:28
學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說(shuō)些贊美的話也是必要的。值得學(xué)習(xí)一下,，感謝感謝,。

作者: 無(wú)錫法斯頓 時(shí)間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學(xué)習(xí)

作者: z243426738 時(shí)間: 2018-6-23 10:47
MARK一下感謝樓主

作者: xinjiyuan丶 時(shí)間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了，該用戶不存在啊

作者: lovesx11 時(shí)間: 2018-7-12 16:33
謝謝,，很認(rèn)真的看看

作者: LALALA_YEHcB 時(shí)間: 2018-9-30 10:43
收下好好學(xué)習(xí)了

作者: dazzle52 時(shí)間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享

作者: ljfbin 時(shí)間: 2018-10-12 14:08
不錯(cuò) 作為了一個(gè)干了7年機(jī)械設(shè)計(jì)的人來(lái)說(shuō) 開始厭倦了這種單一的工作方式想轉(zhuǎn)行去做機(jī)械的銷售大家覺(jué)得做設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)銷售有優(yōu)勢(shì)嗎

作者: zwj890929 時(shí)間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥,，受益匪淺，新手必讀

作者: 莎氏皮亞 時(shí)間: 2018-12-5 11:26
很有用,，感恩,！

作者: lovesx11 時(shí)間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂

作者: 遠(yuǎn)榮智能-陳冠宏 時(shí)間: 2019-1-7 17:26

天涯雨哥發(fā)表于 2016-11-22 20:49
8 Z& L3 W* k7 w: e& n. b3 X互相學(xué)習(xí),，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血,，再溝通

謝謝樓主分享,，學(xué)習(xí)了！

作者: sunnyardge 時(shí)間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了,，受益匪淺,。果斷收藏

作者: 208698045 時(shí)間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個(gè)高手，愿意分享自己的經(jīng)驗(yàn)給我們,，真的是個(gè)好人,。

作者: machenggong 時(shí)間: 2019-5-31 09:26
716團(tuán)隊(duì)的？

作者: Sivo 時(shí)間: 2019-7-9 15:07
向大佬學(xué)習(xí)

作者: long5891 時(shí)間: 2019-7-12 15:56
說(shuō)明比較詳細(xì),，關(guān)注,！

作者: w6106044 時(shí)間: 2020-3-13 13:40
111

作者: w6106044 時(shí)間: 2020-3-13 13:45
1111

作者: 丹東克隆集團(tuán) 時(shí)間: 2020-6-11 16:58
學(xué)習(xí)了。受教,！

作者: wangjunyi198 時(shí)間: 2020-9-3 09:17
很不錯(cuò)的老師傅

作者: wangjunyi198 時(shí)間: 2020-9-3 09:18

lovesx11 發(fā)表于 2018-12-6 13:48
% t( O: p' d+ r" k2 q' q這種好貼必須要頂

必須頂

作者: 大鵬哥哥888 時(shí)間: 2022-12-30 15:47

天涯雨哥發(fā)表于 2016-11-22 17:03
1 J) y+ a3 G% _$ {8 r1,、找不到客戶群怎么辦？
5 J. n7 y( l) ^7 s8 y: U方法：①不管什么產(chǎn)品,，百度,、阿里巴巴、慧聰,、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的 ...

雨哥

作者: 賣機(jī)床的阿云 時(shí)間: 2023-1-5 18:01

天涯雨哥發(fā)表于 2017-2-20 15:562 i* P; e7 a$ i+ n# N) S( {; {
把銷售整個(gè)過(guò)程拆開細(xì)分來(lái)看,，無(wú)非就是八個(gè)難題,。
9 x7 u0 _3 Z* q/ D, Q( K4 L1、找不到客戶群怎么辦,？
- B8 _* Z- G# v4 a, a( Y2,、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？ ...

新群號(hào)搜不到,，麻煩在給一個(gè)群號(hào)

作者: Mechanical_Ken 時(shí)間: 2023-5-30 17:16
感謝分享

作者: 薇薇安Elena 時(shí)間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害，雖然多年前的文章,，但至今仍然適用,，入行小白適用

歡迎光臨機(jī)械社區(qū) (http://97307.cn/)

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