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自從2015年來勢洶洶殺入手機行業(yè)以來,，格力手機因保持神秘色彩和董小姐驚人言論,，一直被外界視為玩票性質(zhì),，甚至淪為笑話或鬧劇,。有趣的是，格力手機最近一次上頭條不是因為董小姐主動營銷,，而是員工閑魚賤賣惹惱董小姐,。不過，強勢,、自信的董小姐似乎并沒有打算打退堂鼓,，反而將一條道走到黑，無論外界看好與否,。

近年來,，“空調(diào)專家”格力一直在積極推進(jìn)多元化戰(zhàn)略，目的是在智能家居時代占據(jù)一席之地,，想要把各種家電連接起來并實現(xiàn)服務(wù)的高效流轉(zhuǎn),，自然離不開手機的加持。格力做手機的初衷正是著眼于智能家居,，未來手機將成為智能家居的控制中心,、智能物聯(lián)網(wǎng)的入口，而不是與雷軍賭氣后的貿(mào)然反擊,。

不過,，理想很美好，現(xiàn)實很骨感,，無論是多元化戰(zhàn)略還是手機業(yè)務(wù),，只有規(guī)模達(dá)到一定量級才具有想象空間。這意味著,，格力需要在保證主營空調(diào)業(yè)務(wù)繼續(xù)增長的基礎(chǔ)上,，同時兼顧小家電,、手機甚至汽車等業(yè)務(wù)，這對習(xí)慣單線作戰(zhàn)的格力無疑是一大挑戰(zhàn),，而且各個領(lǐng)域都面臨諸多勁敵。

換言之,，格力想要在各個業(yè)務(wù)線開花結(jié)果,，首先必須把其視為獨立業(yè)務(wù)。以手機為例,，格力應(yīng)拋棄淺嘗輒止的心態(tài),，厘清其與空調(diào)業(yè)務(wù)的異同和了解資源整合的可能，盡可能調(diào)動資源支持,、揚長避短,，如此才算擺正“作戰(zhàn)”姿態(tài)，具備與友商廝殺的本錢,。

值得注意的是,，手機行業(yè)的特殊性在于其比大多數(shù)小家電行業(yè)競爭都要激烈，因此各大玩家都必須全力以赴,，全力以赴能有幾分勝算尚不好說,，但如果玩票則絕對會被市場邊緣化。從格力手機現(xiàn)狀來看,，難以尋覓蹤影,、低價高配、簡單粗暴的營銷使其在手機市場存在感極低,，在友商,、用戶心中口碑均極差。

在我看來,，格力手機之所以在手機市場不入流,，根本原因在于其對制造技術(shù)過于自信和低估手機行業(yè)做大做強的難度。不可否認(rèn),，致力于“讓世界愛上中國造”的格力是中國制造的翹楚,，其在空調(diào)生產(chǎn)上擁有不可比擬的優(yōu)勢，但手機生產(chǎn)與空調(diào)截然不同,，生產(chǎn)技術(shù)的摸索和效率的提升成為擺在格力面前的首要難題,。

格力手機一代選擇與深圳代工廠卓翼合作，之后在珠海投資自建工廠,，盡管可以最大程度把控產(chǎn)品品質(zhì),，但工人磨合需要一定時間，經(jīng)驗尚淺的格力自主生產(chǎn)線整體生產(chǎn)效率勢必低于卓翼,。

早在2015年11月,，格力手機二代便已經(jīng)開始生（備）產(chǎn)（貨）,，2016年5月，董小姐透露格力手機二代發(fā)布不到一個月訂單突破35萬部,，產(chǎn)能根本跟不上,，格力手機生產(chǎn)效率可見一斑。董小姐曾揚言一天賣10萬部,，即便美夢成真,，也會被格力落后的產(chǎn)能嚴(yán)重拖后腿。

如果說董小姐對生產(chǎn)技術(shù)的盲目自信算一個錯誤,，那格力對營銷和渠道投入不足則是大錯特錯,，使其征戰(zhàn)手機市場變成一出自娛自樂的“好戲”。營銷方面,，我隱隱覺得,，一向快人快語的董小姐很像2014年12月告別演講之前的羅永浩，全憑自己一張利嘴為格力搖旗吶喊,，附和者寥寥無幾,，看熱鬧的吃瓜群眾倒不少。

這種通過語不驚人死不休的手段吸引路人圍觀,，固然有利于提升個人和企業(yè)知名度,，節(jié)省不少廣告開支，但對轉(zhuǎn)化為實際銷量效果有限,，而且一旦產(chǎn)品交付與用戶期望存在落差,，極其容易形成負(fù)面口碑。因此,，在實際運作中,，董小姐個人品牌始終凌駕于格力手機品牌之上，其本質(zhì)是網(wǎng)紅而非兢兢業(yè)業(yè)經(jīng)營企業(yè)的企業(yè)家,，對格力手機的幫助并不大,，反而因低配高價、開機畫面而飽受用戶詬病,。

要知道,，經(jīng)過市場教育的用戶購機理念已發(fā)生變化，情懷或概念對用戶的吸引力大不如從前,，越來越來的用戶轉(zhuǎn)向為實用價值買單,。董小姐眼中格力手機的最大賣點莫過于品質(zhì)過硬，她曾信誓旦旦稱世界一流品質(zhì)的格力手機二代3599元售價不算貴,，三年不換機和手機從2米高處摔下無損傷,。不過，相信“中國制造”形象有助于格力手機大賣只是她一廂情愿,，并不足以構(gòu)成用戶購機的充足理由,。

我總結(jié)格力手機的營銷策略是董小姐為主,、董明珠自媒體為輔，前者時不時拋出犀利言論為格力手機帶來海量關(guān)注和話題效應(yīng),，后者主要用于活動策劃,、用戶溝通，其尷尬在于吃瓜群眾對格力手機的營銷套路總有看膩的一天,。除此之外,，幾乎看不到格力手機進(jìn)行任何廣告投放、產(chǎn)品宣傳,，市場存在感極低，與友商動輒上億元廣告投放形成鮮明對比,。同時,，低成本撬動大影響的前提是產(chǎn)品給力，遺憾的是,，這是不接地氣的格力手機的死穴,。

渠道方面，2015年格力手機一代問世后與用戶玩捉迷藏仍歷歷在目,，官方解釋稱只在內(nèi)部銷售,，并未全面投放到市場。格力手機二代只在自家格力商城銷售,，而未在戰(zhàn)略合作伙伴京東銷售,，天貓也未見其身影，產(chǎn)能穩(wěn)定后在格力線下專賣店銷售,，并對與運營商合作興趣不大,。

事實上，格力在全國各地的銷售公司也承擔(dān)部分格力手機的銷售任務(wù),，各地銷售公司會向格力空調(diào)經(jīng)銷商少量地“攤派”出售,。不難看出，格力手機在渠道建設(shè),、運營上缺乏一套完整的體系和打法,，導(dǎo)致昏招頻出，線上親格力商城遠(yuǎn)京東和天貓,、不發(fā)揮線下渠道優(yōu)勢,，給人留下隨意、任性的印象,。

在手機廠商紛紛轉(zhuǎn)向重視線下渠道的大背景下,，格力投入不足且打法隨意，格力手機二代注定銷量不佳,，不僅無法獲得用戶認(rèn)可,，而且連內(nèi)部員工也頗為不屑,，對作為年終實物獎的格力手機在閑魚賤賣就是最好的證明，盡管董小姐的強勢姿態(tài)可以逼迫員工使用自家產(chǎn)品,，但無法改變其對格力手機前景黯淡的固有認(rèn)知,，經(jīng)銷商亦如此。

值得注意的是,，除了在主流銷售渠道不見蹤影,，格力手機在供應(yīng)鏈管理上也不受待見，更別談?wù)莆找欢ǖ脑捳Z權(quán),。一直以來,，供應(yīng)鏈從未把隔離手機視為大客戶，只是將其看作一年2—3萬的小客戶,。手機代工廠通常把客戶分為100萬臺級,、50萬臺級和10萬臺級，格力手機的需求量在5萬臺級以下,，因此供應(yīng)鏈沒把格力手機當(dāng)回事,。

一言以蔽之，格力手機單憑“網(wǎng)紅”董小姐助威而不腳踏實地深耕產(chǎn)品,、渠道和品牌三大核心環(huán)節(jié),，想要在強敵環(huán)伺的手機市場有所作為，無異于癡人說夢,，最終只會陷入自high無法自拔,。講真，我實在無法理解董小姐繼續(xù)做手機的自信到底從何而來,。

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