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機械社區(qū)

標題: 非標自動化設備的價格標準 [打印本頁]

作者: 六級士官 時間: 2018-7-26 20:32
標題: 非標自動化設備的價格標準
本帖最后由六級士官于 2018-7-26 20:38 編輯

      今天閑著沒事把最近跟蹤的項目發(fā)出來跟大家吐槽討論下,。
      有個客戶需要一個電機裝配磁瓦的設備,，有幾個要求：節(jié)拍6s以內,，一個人操作,，人工30分鐘左右上一次料（磁瓦）,，自動下料,。
      我們根據這個要求前期溝通設計經過半個月左右,，昨天把方案和報價發(fā)過去了,，回復價格太高了,，他們預估這個價格能買兩臺,。
      我來說到說到我們的方案，磁瓦帶磁,，每次最少裝400片,，因為帶磁所以在料倉這一塊沒有不帶磁的好做，所以這一塊占比很大,。
      磁瓦從料倉送到涂膠機上,，因為膠水是雙組份的，而且粘稠,，比牙膏還黏一些,，所以對涂膠機的要求就高，還要能自動清洗等,，這個占比也高,。
涂好膠的磁瓦氣缸推出送到操作員面前，操作員拿著涂好膠水的磁瓦放在面前的旋轉線上,，旋轉線外形大概在長度3米,，寬度1米左右,，上面有60套工裝（固定磁瓦和電機機殼的），旋轉一周大概在5分鐘左右,，最后機械手把工裝上的產品抓取放到外面的皮帶線上,，完成。
      w我們報價27W,，客戶說能買兩臺,，讓我在核算下，能便宜就做,，不能便宜因為產出比差的多久不上了,。
      說了大概的情況，在這里就想問下各位做自動化的大俠,，有沒有遇到過這樣的,，因為我們成本核算就是不算人工、設計明面上的成本在18萬左右（不含稅）,，加上我們設計費,，加上我們后期調試，你東西做出來了,，調試難免有問題（畢竟非標）,，大家說說這個價格高嗎？
      我這樣算算,，哪怕就這個價格,，最后東西出來了，小問題還好,，大問題都得賠,，因為現在人工太厲害了。
      還有現在的客戶我接觸下來這么多沒有哪家是給技術算錢的,，都會給你說,，這個東西多少錢，那個東西多少錢,，好了加在一起給你10%的利潤完事,，試想這個設備不要人設計？不要人組裝,？前期溝通后期售后不要錢,？       今天遇到一個網上找來的客戶，廣東的,，就說我們要做自動裝配線,，你們這周五來一趟我們把細節(jié)溝通溝通，我當時腦海中是一萬個神獸飄過,，產品沒看到,，公司不了解,，產品工藝不了解，你就讓我從蘇州跑到廣州恨你談,？我說你先把產品圖和工藝流程給我,，我們自己內部先評估，確認好了現出一個初步方案發(fā)給你們,，大家都感覺初步方案啥的可以了我們就去貴司做下一步溝通,，他們說他們產品保密，我去,。
         有句話說有奶就是娘,，我看現在的客戶（尤其是有的采購）那是有單就是爺，
         我現在是學精了,，除非對客戶很了解,，知道單子價格差不多能拿到手，我就不問價格前期,，所有拿不準或者新項目,，了解需求之后，先跟對方談預算,，問清楚對方的預算在根據對方的要求看看能不能達到,，錢不夠就直接跟對方說要么增加預算，要么要求降低,，要么就是我們做不了,。
         最近遇到的客戶真的把我摧殘的不要不要的，大家發(fā)表發(fā)表自己的意見,，有沒有遇到這樣的事情,，你們怎么樣報價的,？遇到這樣的客戶怎么辦,？

作者: zhouzhangjian 時間: 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了，樓主也是蘇州的,，有空一起交流交流

作者: ィ心兂鎅 時間: 2018-7-26 20:52
給技術算錢的 ,，民營的是不要想了，樓主也在蘇州,，可以找一些德國人的企業(yè),，問問看，或者德國人的供應商了解了解,，有信用的企業(yè)才值得長期合作

作者: 小小cb 時間: 2018-7-26 20:58
又不是賣鐵的,，按斤稱是怎么回事

作者: xinzhou6000 時間: 2018-7-26 21:52
一般是把所有的費用明細列出來，設計費,，標準件費用,，機加件費用,，組裝調試費用，項目運行管理費,，利潤,，稅費，運費,。不接受就愛做不做

作者: Cavalier_Ricky 時間: 2018-7-27 06:04
我永遠都是先做小人,。

接非標單子之前，我是一定會調查還有沒有四五家可以買,。

沒有,？慎重接單。

有,？心里踏實了,。可以很輕松地跟客戶杠上了,。

作者: 277741987 時間: 2018-7-27 07:32
說實話民營企業(yè)的非標自動化確實很難做,。俺在一家民營公司做設備改進及維護。我們公司找非標公司做了幾個項目都是以失敗而告終,，原因就是在于對產品制造工藝的不了解,。還有，小的非標公司做的方案完全沒有考慮實際的產品工藝,，在我們公司內部方案審定的時候就被否決了,。

作者: 277741987 時間: 2018-7-27 07:38
現在很多非標公司都沒有自己主攻的自動化方向，見到單子就接,。如果是自己公司擅長的設備,，做下來一般會賺錢。否則,，就很難說,。
簡單說下我們改造設備的報價
非標的難點就是在技術方面，在很多管理者不看重技術的價值,。

作者: 悠然的舊時光 時間: 2018-7-27 08:19

zhouzhangjian 發(fā)表于 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了,，樓主也是蘇州的，有空一起交流交流

吳江的報個道,，有些客戶都會找很多家一起報價,，看看那家最便宜，然後再壓價,，現在非標都要慢慢往一個行業(yè)的標準機臺去做了,。

作者: Jry_A0Z8l 時間: 2018-7-27 08:50
都是要貨比三家，在他聯系你談案子的時候,，說不定上一個小時他就在和另一個團隊討論這個方案,，說不定等你們走了還有另一個團隊也會談,，競爭還是很激烈的，而且是非標,，有時每家的價格會差的很離譜的,，所以我們這邊接案子也是要先評估客戶的規(guī)模和信譽的，還有就是訂單量了,，都不容易啊

作者: 曾建根 時間: 2018-7-27 09:02
現在是大公司注重工藝和質量,，小公司只關注價格

作者: 龍九禪師 時間: 2018-7-27 09:44
18萬成本報價27萬還嫌貴，那就讓他自己玩去吧

作者: Jry_A0Z8l 時間: 2018-7-27 09:46

Jry_A0Z8l 發(fā)表于 2018-7-27 08:50
都是要貨比三家,，在他聯系你談案子的時候,，說不定上一個小時他就在和另一個團隊討論這個方案，說不定等你們 ...

是啊很多都是雷聲大,，雨點小,。。,。,。

作者: z243426738 時間: 2018-7-27 10:24
非標設備， 18萬的物料成本,，報價27萬,？還不含調試，設計成本 ,？這完全是虧本的買賣,，有可能連吆喝都賺不上。18W,，報價最低2倍到2.5倍,。這種客戶難得和他做，做生意是賺錢的,，不是送錢的,。

作者: E米陽光 時間: 2018-7-27 10:51
我覺得得這樣跟問下人家：既然不給技術費，那好,，我可以免費你們做好零部件的設計,，標準件的選型,，然后只光給你們這一堆搭積木用的東西運過去然后你們自己去組裝,，自己找人慢慢摸索搭積木去，組裝圖什么的啥都不給,，有什么安裝及其余技術問題來咨詢的告訴他另行收費,。

作者: bsw1121 時間: 2018-7-27 10:51

z243426738 發(fā)表于 2018-7-27 10:24
非標設備， 18萬的物料成本,，報價27萬,？還不含調試,，設計成本？這完全是虧本的買賣,，有可能連吆喝都賺 ...

樓主也是拼了

作者: yangzifeiyu 時間: 2018-7-27 12:11
樓主可以跟我聯系一下,，我最近打算做一個小物件兒。在江蘇南京

作者: yangzifeiyu 時間: 2018-7-27 12:17
是電控鎖

作者: biggunner 時間: 2018-7-27 14:01
18萬成本的話要四五十萬才能掙錢

作者: 眸上有傷痕 時間: 2018-7-27 14:15
18萬成本,，報價怎么也得不低于40萬吧

作者: pengjc2001 時間: 2018-7-27 20:17
怎么說也要成本X2,，要不工程師想法創(chuàng)意的費用去哪出？

作者: 漫步云顛 時間: 2018-7-28 08:29
看大神們聊,，好多都是江蘇的,；

山東人路過

作者: kpps2008 時間: 2018-7-28 08:30
買賣不同心。先小人后君子

作者: zhouzhangjian 時間: 2018-7-29 14:19

zhouzhangjian 發(fā)表于 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了,，樓主也是蘇州的,，有空一起交流交流

我是新區(qū)金山路這邊的

作者: 林寒與北 時間: 2018-7-30 11:23
我們是基于現有設備的改造報價乘以3，完全非標就乘以5

作者: 542706842 時間: 2018-7-30 11:45
學習了,，謝謝

作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-30 13:27
不是所有的客戶都要成為你的客戶,，客戶也要選擇。保證不了利潤的項目和客戶還是放棄為妙

作者: liuchang-zhiyun 時間: 2018-7-30 16:13
要么降配置,、要么不做了,。

作者: 汪云洋 時間: 2018-7-30 22:04
我們是明面上的成本（能看到的成本）X2，再加上稅點,，直接和客戶說明報價方式,，能就做，不能不強求,。反正也不缺訂單,，但是有一點要注意，能接就要有100%的把握,，不能落下不好的名聲,。

作者: 草9852002 時間: 2018-7-30 22:16
樓主橫涇哪？我在橫涇堯南,！

作者: Miles_chen 時間: 2018-7-31 09:13
最近也做了很多新客戶的方案
感覺也是一樣
就是銷售很重要
一般的銷售,，有客戶來單子，只知道郵件轉手給工程師,，什么都不管,，只想著等單子下來和采購侃侃價格回扣完事
合格的銷售，新客戶上門,，應該去拜訪了解下客戶現有的自動化程度,、公司實力、通常的設備預算
針對這個單子，客戶工程師內部報備的預算費用,，項目周期

了解了這些,，工程師才好出方案。
否則一堆沒有技術協(xié)議,、沒有想法的客戶,，張口就來自動化，真把工程師當什么了

所以我現在都要問銷售預算,，銷售不知道,，我就問客戶，客戶說的不清不楚,，我就隨便做做了

作者: 醉翁之意不在酒 時間: 2018-7-31 10:12
樓主好,，
我也是剛步入電機行業(yè)，難得遇到同行,，能否加個微信,，多多向你請教學習，謝謝,！

作者: 陽977721507 時間: 2018-7-31 10:19
頂

作者: 自動機 時間: 2018-7-31 11:40
說明制造業(yè)實在嚴峻

作者: kinling 時間: 2018-7-31 16:23
lihai

作者: zhangyao181 時間: 2018-8-1 09:35
學習

作者: 星辰大海 時間: 2018-8-1 15:48
搞設計之前要問清預算和要求呀,，自己覺得能搞就接，沒利潤就不接,，不然白忙活,，不同的方案成本不一樣，達到的效果不一樣呀

作者: 蘇州-機械 時間: 2018-8-20 15:24
國內也做過類似的,，一般我這里都是報對雙方都合理的價格,，可以有小幅度調整。但不會調整太多,，否則寧可不做,；
也遇上過壓價狠得，直接壓價50%以上,，這種只要是評估過覺得原價合理的,，一般都是直接放棄；
產品設計也好,，加工也好,，裝配也好，檢測也好,，幾乎大部分環(huán)節(jié)都實際從事過,，使用有一個認識：產品這東西要想做好都必須要花精力的，壓價過低就不可能放太多精力,，也不大可能做好,，最終對誰都不好,，市場最終還是認產品的,。
當然前提是：活著,。

作者: 大蘿卜 時間: 2018-8-21 12:24
如果成本要18萬，你這個單子做27萬不一定不虧,！
如果客戶希望便宜的,，那么要么不做，要么給減配置試試看

作者: 橘子1005 時間: 2019-7-17 15:33

蘇州-機械發(fā)表于 2018-8-20 15:24
國內也做過類似的,，一般我這里都是報對雙方都合理的價格,，可以有小幅度調整。但不會調整太多,，否則寧可不做 ...

分析的觀點認同,，切身體會啊

作者: jiangfch520 時間: 2019-8-1 14:22
和大佬聊過非標這問題，1,，定位,，切入點在哪里，深入行業(yè),，做精做強,，爭取做一個成一個；2,，要有量,，抓住贏利點。

作者: zfscs 時間: 2020-5-12 08:37

277741987 發(fā)表于 2018-7-27 07:32
說實話民營企業(yè)的非標自動化確實很難做,。俺在一家民營公司做設備改進及維護,。我們公司找非標公司做了幾個 ...

是的，深有感觸,，以前在外企采購的非標專機或者自動化設備,，都是南方大的企業(yè)集團做的，都是做不好,，就是因為沒有把產品工藝吃透,。但是，南方一般要求發(fā)貨前付款90%,，后來的就不管了,。只能我們自己改。現在我自己出來做自動化設備,，每個項目,，我都要問好多工藝細節(jié)的問題，有時候能把人家問煩了,，但是也必須問,，只有徹底明白工藝了,，設備的風險才會最小。

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