拋磚引玉,，賺錢為什么越來(lái)越難了？* D/ J Z* r+ f; i, t
; ^) O' r" i! C/ j7 l因?yàn)楂@客成本越來(lái)越高,。
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$ |3 }) v2 w: M- y- G! c那為什么獲客成本會(huì)越來(lái)越高呢,？7 X6 R' v+ f8 @# `
: k8 ?& u2 B& y" A. i追溯根本，主要還是兩個(gè)原因,。) _! {" K/ v* _. ^6 W7 L9 _
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第一,，競(jìng)爭(zhēng)的極度加劇。第二,，流量被急劇分散,。1 f. d7 T- x2 ]
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先說(shuō)第一點(diǎn)，假如你在一個(gè)片區(qū)里面開(kāi)了一家加工廠,，整個(gè)片區(qū)只有你這唯一的一家,，因此客戶沒(méi)得選，全都跑到你這里要加工零件,，于是你賺得盆滿缽滿,。
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別人一看，哎呦喂,，開(kāi)加工廠這么賺錢的嗎,？馬上跟上,，一家兩家三家，你所在片區(qū)一下子出現(xiàn)了四五家加工廠,，為了爭(zhēng)取到客戶,，你們開(kāi)始展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，又是價(jià)格戰(zhàn),，又是斗智斗勇的,。( d/ r9 H+ n3 \$ H H! E
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回頭看這個(gè)片區(qū)，需要加工的客戶還是那么多,，一點(diǎn)沒(méi)變,，但是加工廠家確是翻了好幾倍，客戶依舊選擇你的概率,，只剩下原來(lái)的幾分之一,。甚至可能因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)，全都倒閉,。4 `/ @! \4 m) z. }9 j6 D0 N
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再說(shuō)第二點(diǎn),，流量被急劇分散，還是客戶需要加工零件,。 A) z/ q4 \6 f# K; e
6 i. U. o3 S2 }$ n3 N以前呢,，客戶只能在所在片區(qū)就近尋找加工廠，現(xiàn)在呢,，除了就近尋找之外,，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓客戶尋找商家不再困難,，物流的發(fā)展,，讓彼此之間的距離不再遙遠(yuǎn)。
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0 Y! o% `! ^) t- p2 O/ c! E$ h客戶除了在周邊找,，也可以淘寶找,，阿里巴巴找，加工網(wǎng)站上找等,，大把優(yōu)質(zhì)的商家,，價(jià)格美麗、質(zhì)量過(guò)硬,、服務(wù)夠好,。 L2 ~. l. a+ ?, ~
. B% R6 l% C1 E8 P足不出戶，就可以輕松貨比三家,。6 k- y+ v1 b! [' u! H& U7 z
+ X* V0 h) v" }- @3 b {競(jìng)爭(zhēng)的加劇+流量的分散,，最終就導(dǎo)致了獲客成本的居高不下。$ B2 @& M' T. Z4 v; s4 E# ?7 O- {
* n9 y/ n+ E1 r6 |) _$ F1 b5 E4 F$ v) Q甚至身邊有朋友說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在開(kāi)公司,，成本最大的不是所謂場(chǎng)地,、所謂人工，而是客戶,。
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, _6 `8 A( f& q! p/ p# I也正是因?yàn)樯獾谋举|(zhì)是流量,，傳統(tǒng)企業(yè)根本打不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
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0 v' u& M, a1 b. t傳統(tǒng)企業(yè)有什么,？
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傳統(tǒng)企業(yè)有廠房,、有設(shè)備,、有機(jī)器,、有工人、有產(chǎn)品,，包括一些門店,，門店里面有陳列、有員工,、有導(dǎo)購(gòu),、有貨品，但卻常常缺失了一樣,，就是客流量,。1 l& R" i. S3 z0 p# R+ H8 z, r
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沒(méi)有客流量，上面所說(shuō)的一切,，全都無(wú)用,，全是庫(kù)存全是成本。$ d; w- l: N' w! t
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再看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有什么,？
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+ v! w7 i% }; W. t+ T啥都沒(méi)有,，就有流量，也就是客戶,。
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E, e& @- A( V6 q _4 |: M9 T; v像美團(tuán),，沒(méi)有餐廳、沒(méi)有廚房,、沒(méi)有廚師,、也不做菜，但卻是中國(guó)最大的餐飲企業(yè),。3 r6 n* h( t2 K& w
0 N# o1 b0 [- ]+ D& m" N+ P" T* W像滴滴,，沒(méi)有出租車、沒(méi)有司機(jī),、也不買車,，也不自己運(yùn)營(yíng)，但卻是中國(guó)最大的通行企業(yè),。8 i6 Q7 V: c( l0 T
1 g V% ]! L% s有句順口溜是這樣說(shuō)的,，一看都是人,，賣啥都能成，一看沒(méi)有人,，賣啥都不成,。
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! N; x: V+ n( a( R流量至上、流量為王,，也許這就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維了吧,。) q+ Y: @) |6 z1 O! j/ m
1 J( K, k6 K, k* w5 {簡(jiǎn)易的業(yè)績(jī)公式：業(yè)績(jī)=曝光量（客流量）X進(jìn)店率X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率
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# E2 m: v9 @; Y& ~作為一名創(chuàng)業(yè)者，這樣的簡(jiǎn)易的業(yè)績(jī)計(jì)算公式應(yīng)該不難看明白,。. A* E K: h7 ^" p9 |* x1 x
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我們所在企業(yè)往往都有業(yè)績(jī)目標(biāo),，但又很多人對(duì)目標(biāo)的設(shè)定，很模糊沒(méi)有條理章程,，那小生不才,，在這里淺淺的給各位大佬們分析一下。
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假設(shè)我開(kāi)了一家機(jī)械加工廠,，設(shè)定了一個(gè)月要完成100萬(wàn)業(yè)績(jī)的月度目標(biāo),。
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那么我再假設(shè)平均每個(gè)客戶的加工單價(jià)為10萬(wàn)，那么需要完成100萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的話,，便需要成交10個(gè)意向客戶,，復(fù)購(gòu)率暫且不考慮。
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" X. t+ d4 K# K1 G" a而這10個(gè)意向客戶,，又是通過(guò)流程和話術(shù)轉(zhuǎn)化成功的,，肯定不是100%轉(zhuǎn)化率，那就假設(shè)30%轉(zhuǎn)化率,，那么便需要33個(gè)走進(jìn)門店的意向客戶,。
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這33個(gè)走進(jìn)門店的意向客戶，又是來(lái)自于客戶主動(dòng)上門,、我們主動(dòng)拜訪,、電聯(lián)、廣告等行為,，從而產(chǎn)生出來(lái),，假設(shè)進(jìn)店率是10%，我們便需要一共330個(gè)曝光客戶,，也就是330個(gè)流量,。
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- Q. o. x7 g P' D0 J' G倒推回去，要完成100萬(wàn)的業(yè)績(jī),，便需要將你的業(yè)務(wù)通過(guò)各種方式展示到330個(gè)客戶那里,，然后經(jīng)過(guò)10%的進(jìn)店率篩選，邀約到33個(gè)客戶到廠，去和客戶經(jīng)理溝通,、看樣,，再通過(guò)流程和話術(shù)，達(dá)到30%的轉(zhuǎn)化率,，實(shí)現(xiàn)最后10個(gè)客戶下定金完成成交,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)當(dāng)月100萬(wàn)的業(yè)績(jī)。# A8 i; n2 C9 E7 s9 l9 K
6 W& g, @/ B' j/ |表面看是目標(biāo),，實(shí)際上是流程,。 W0 Q. h$ r6 J$ j- Q/ }3 r
% [1 L) J9 \8 I表面看是結(jié)果，實(shí)際上是過(guò)程,。
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" l/ K: U' g& N8 E( h講了這么一個(gè)業(yè)績(jī)公式,，最終要說(shuō)的，還是流量的重要性,。1 l" ~+ x- ^4 U
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在那個(gè)公式里面,，難以提升的,，分別是進(jìn)店率,、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率以及客單價(jià),，各位可以細(xì)細(xì)思考是否是這樣,。6 x/ r& S* ^) q' P% A6 {' }( b: A8 i
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公式里面，流量,，是個(gè)神奇的東西,，是唯一那個(gè)有可能指數(shù)暴漲的數(shù)值。
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, }; ?* G0 h% a$ }6 k前提就是,，踩中風(fēng)口,，抓住流量紅利。' p7 ]) J! a2 Q3 K) K
4 d" F) X( m/ I1 E曾經(jīng)有過(guò)很多風(fēng)口,，也誕生了很多因?yàn)樽プ×孙L(fēng)口而順勢(shì)而上的企業(yè)或個(gè)人,。' }) E1 H) O- P$ V: u
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如李子柒，抓住了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的流量紅利,，甚至直接帶動(dòng)了一個(gè)產(chǎn)業(yè),，螺螄粉，一條視頻就可以帶貨上億,。& e4 {- w% l2 s- i1 L
8 V, I5 n3 O* h" m. @如李佳琦,，抓住了直播電商的流量紅利，雙十一當(dāng)天就可以賣100個(gè)億的商品,。% L- C' s' X# c, m
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又如拼多多,，在當(dāng)時(shí)如日中天的淘寶和京東兩大巨頭之下，美團(tuán)、百度,、騰訊都做不起的電商,，唯獨(dú)拼多多意外的做了起來(lái)，拼多多抓住的是砍一刀的社交電商的流量紅利,，在社區(qū)平臺(tái)瘋狂裂變,，拼團(tuán)、打折,、砍價(jià),。
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又如最近在抖音直播間看到的，加工廠定制小禮品直播,，有通過(guò)激光寫入自己孩子名字的三角尺文具套裝,，有通過(guò)激光寫入自己車牌號(hào)、手機(jī)號(hào)的定制汽車鑰匙扣等,。! r G8 @5 {3 B9 o
2 O2 y% _: _, \$ d$ J2 d( v# z非常遺憾,，我自己所經(jīng)營(yíng)的兩家企業(yè)，一家教育公司,，一家設(shè)計(jì)公司,，都沒(méi)抓住紅利，仍在負(fù)重前行,，前路漫漫,，卻不知路在何方。
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* t: Q* [+ @2 m8 m目前的短視頻紅利,，你的企業(yè)是否還能抓�,。�/ h9 n, B+ V Z$ N0 c# z) b
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發(fā)表于 2023-2-13 18:01:28
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