農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤,？

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獲取利潤是企業(yè)的天職,，只有不斷地盈利企業(yè)才有存在的正當(dāng)性,。再者,，盈利的企業(yè)才能保持或激發(fā)內(nèi)部員工的士氣,，讓經(jīng)營正向循環(huán),。企業(yè)可以短期內(nèi)沒有熱錢,，但長期虧損的企業(yè)一定無法存活。

那么農(nóng)機(jī)企業(yè)該怎么做才能增加利潤呢,？隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)由俯首可拾的暴利時代進(jìn)入“攀巖模式”的微利時代,，增加利潤，對于農(nóng)機(jī)企業(yè),，尤其是對中小微企業(yè)尤其重要,。那么話說回來，農(nóng)機(jī)企業(yè)到底怎么做才能增加利潤呢？

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一,、占據(jù)優(yōu)勢生態(tài)位

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生態(tài)位來源于進(jìn)化論,，說的是一個生物體在生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色及占據(jù)的地位，任何一個物種都有屬于它自己的位置,，當(dāng)兩個生物利用同一資源或共同占有某環(huán)境變量時,，就會出現(xiàn)生態(tài)位重疊。由此,，競爭就出現(xiàn)了,，同時生態(tài)位也有優(yōu)劣之分。

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“男怕入錯行,，田怕嫁錯郎”,，這里的行就是生態(tài)位。如果你從事的是金融,、通訊,、軍工等行業(yè)，大概率是要比農(nóng)機(jī)行業(yè)的利潤水平高,，因?yàn)槟闾幱谙鄬��?yōu)勢的生態(tài)位,。

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在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的利潤率水平也是不一樣的,。通常情況下,，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機(jī)生產(chǎn)（毛利率15%~40%）利潤水平高，而整機(jī)生產(chǎn)要比農(nóng)機(jī)流通（毛利率5%~15%）利潤水平高,。如果把不同的環(huán)節(jié)看成不同的生態(tài)位的話,，不同環(huán)節(jié)企業(yè)的盈利能力是不一樣的,。

就是在整機(jī)制造環(huán)節(jié),，不同農(nóng)機(jī)的毛利率水平差距也很大。如沃得農(nóng)機(jī)2021,、2020,、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%,、30.62%,，明顯高于同行。筆者對此的解釋是：沃得主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中聯(lián)合收獲機(jī)占比超過70%,，該類產(chǎn)品毛利率較高,。

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大家都知道沃得的主營業(yè)務(wù)是全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)，可見在拖拉機(jī),、水稻聯(lián)合收獲機(jī),、小麥聯(lián)合收獲機(jī)、玉米聯(lián)合收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)中，水稻機(jī)的毛利率要高于其他的品類,。沃得恰好占據(jù)了這個比較有利的生態(tài)位,，所以沃得的毛利率就比較高，當(dāng)然利潤也高,。

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可見,，企業(yè)要盈利關(guān)鍵是要讓自己處于更加有利的生態(tài)位。如果位置對了利潤自然就高,，如果所處的位置本身就是低利潤區(qū)間,，企業(yè)再怎么努力都只能掙個辛苦錢。

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二,、絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤

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利潤=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本,。

這是最簡單的利潤公式，假若毛利率與成本都不變,，決定企業(yè)利潤高低地就只有銷量,。這是工業(yè)化大生產(chǎn)真正的核心底層邏輯，當(dāng)然也會出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象,，但那是另一個層面事,。規(guī)模不經(jīng)濟(jì)不是利潤與規(guī)模的公式不成立，而是企業(yè)管理水平跟不上罷了,，所以并不影響利潤公式的正確性,。

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用通俗的話說“絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤”，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)之后 ,，每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會攤薄土地,、人工、設(shè)備,、管理等成本,。等這些成本的購置費(fèi)用全部分?jǐn)偼曛�后，理論上講企業(yè)每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會多一份固定利潤,。所以,，產(chǎn)銷量越大利潤就越高。某種程度上講,，企業(yè)的利潤取決于產(chǎn)銷量的大小,。

道理不用多講，只要農(nóng)機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，就要加班加點(diǎn)地多生產(chǎn),。即使是產(chǎn)品銷售不通暢，企業(yè)也得讓銷售團(tuán)隊(duì)盡量多的賣產(chǎn)品,，產(chǎn)品放大公司庫房只是成本,，產(chǎn)品賣給用戶收了錢的一剎那才變成了商品,。只有商品才能產(chǎn)生利潤和剩余價值，才能讓依附在商品上的人類的勞動成果轉(zhuǎn)化成金錢,。

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大道至簡,！不管有多少理論，但企業(yè)賺錢的唯一辦法就是多賣產(chǎn)品,，只要是價格比成本高,，每多賣一件產(chǎn)品就多賺一份利潤，絕對的銷量產(chǎn)生絕對的利潤,。

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三,、做更賺錢的業(yè)務(wù)，賣更賺錢的產(chǎn)品

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再次利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”這個公式,。

經(jīng)銷商在經(jīng)營中一定不要忘記這個利潤公式,。從2015年起，國內(nèi)的農(nóng)機(jī)細(xì)分行業(yè)就陸續(xù)進(jìn)入了存量市場階段,，所以無論是什么農(nóng)機(jī),，增加銷量難度都很大。在不考慮成本變動的情況下,，要實(shí)現(xiàn)利潤的增長,，最好的辦法就是提高每一件產(chǎn)品的毛利。賣得貴,，銷量不下降,，利潤就自然增加了。

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所以,，在存量市場里,，利潤公式會簡化為做更賺錢的業(yè)務(wù)和賣更賺錢的產(chǎn)品。這其實(shí)是經(jīng)營良性的公司和一般公司的根本差距,，好公司總是做有意義的事,，而孬公司總是在瞎忙活。

做更賺錢的產(chǎn)品就是提高產(chǎn)品的毛利,，那么如何提高產(chǎn)品的毛利呢,？由易到難,，由淺入深可以這樣干,。

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一是通過推出迭代、升級的產(chǎn)品借機(jī)漲價,。這就是所謂的新產(chǎn)品漲價法,，這種新產(chǎn)品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產(chǎn)品，也可能是經(jīng)過無數(shù)次迭代之后由量變到質(zhì)變的真正的全新產(chǎn)品,。

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二是推出全新型號,、配置的新產(chǎn)品,。比如180馬力的拖拉機(jī)，原來是梭式換擋變速箱,，現(xiàn)在推出一款動力換擋的,，這是真正的技術(shù)進(jìn)步，是可以對約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等進(jìn)口產(chǎn)品形成替代的,。這種產(chǎn)品肯定有理由賣個好價錢。

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三是創(chuàng)造全新的品類,。這就是真正意義地創(chuàng)新了,，如國外有企業(yè)推出的梁架式拖拉機(jī)，完全顛覆了傳統(tǒng)的拖拉機(jī)設(shè)計(jì)理論,。企業(yè)創(chuàng)造全新的品類,，且能迅速地量產(chǎn)和保持競爭優(yōu)勢的話，這個公司就有市場的定價權(quán),，也能獲得超出行業(yè)平均水平的利潤,。

三、加強(qiáng)內(nèi)部自制

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沃得農(nóng)機(jī)2021,、2020,、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%,、30.62%,，一拖股份同期為14.28%、18.82%,、14.82%,。

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一拖股份、沃得農(nóng)機(jī)的毛利率水平要明顯高于行業(yè)絕大多數(shù)的農(nóng)機(jī)企業(yè),。一拖股份主營產(chǎn)品為拖拉機(jī)及柴油機(jī),，其主要原材料發(fā)動機(jī)自制率高，降低了拖拉機(jī)單位成本,，使得毛利率偏高,；沃得農(nóng)機(jī)生產(chǎn)用原材料中，除發(fā)動機(jī),、輪胎,、履帶外購?fù)猓�其他零部件自制率較高,，整機(jī)成本較低,。

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沃得和一拖的確是以內(nèi)部自制為主的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，這兩家企業(yè)中,，一拖能自制發(fā)動機(jī),、車橋,、變速箱、駕駛室總成,，其中發(fā)動機(jī),、車橋是真正的自制，也就是齒輪,、傳動軸,、殼體等基礎(chǔ)部件是內(nèi)部自制的，如齒輪的下料,、鍛造,、車、銑,、刨,、磨、酸洗,、磷化,、熱處理、精加工等工序全部是內(nèi)部完成,，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機(jī),。很深的自制能力，一方面是把質(zhì)量控制放在公司內(nèi)部,，也就是即使是產(chǎn)品有質(zhì)量短板,，企業(yè)也會知道問題點(diǎn)隱藏在什么地方；另一方面是把零部件的利潤留在企業(yè)內(nèi)部,，可以拉上企業(yè)的利潤鏈,，增加利潤點(diǎn)，增加整體毛利,。

籠統(tǒng)地說,，加強(qiáng)內(nèi)部自制可以增加企業(yè)毛利空間，但又不能太絕對,。一方面是企業(yè)要平衡好零部件自制和外購的比例,，該自制的自制，沒有必要自制的外協(xié),；另一方面是要根據(jù)企業(yè)所處的生命周期來部署,，如在培育期和成長期，企業(yè)的銷量十分有限,，產(chǎn)銷量無足滿足購置的機(jī)器產(chǎn)能,，這個時期自制成本可能會很高,，不如外協(xié)劃算,，但在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定成熟期,，企業(yè)的產(chǎn)銷量足夠大，且已經(jīng)完成原始積累,，有實(shí)力購買高效率的機(jī)器設(shè)備,，在這個時候就要補(bǔ)上自制能力不足的課了。

總之,，加強(qiáng)自制就是把能留的利潤留在企業(yè)內(nèi)部,。

四、加強(qiáng)成本控制

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還要利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”,。

在銷量,、毛利率不變的情況下，影響利潤的唯一的因素就是成本,。成本是個很復(fù)雜的概念,，簡單地說有固定成本、可變成本,，這兩個方面都能做很多文章,。

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固定成本就是你生產(chǎn)1件和生產(chǎn)100萬件都要支出的成本。要發(fā)揮固定成本的價值,，看來就得多生產(chǎn),、多銷售；而可變成本是個動態(tài)的數(shù)據(jù),，變動性大,、可塑性大。

企業(yè)管理主要應(yīng)該是可變成本的管理,，一方面是盡量剩少成本投入,。與競爭對手相比，在同樣的成本水平的情況下,，產(chǎn)出量更大,，售價更高毛利就高；與競爭對手相比,，售價相當(dāng)?shù)那闆r下,，成本更低利潤就更高。

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企業(yè)是個篩網(wǎng),，管理就是要減少網(wǎng)眼或堵網(wǎng)眼,，能掙錢當(dāng)然是本事，但是如果不懂管理的話,，掙再多的錢子是白搭,。所以，企業(yè)經(jīng)營的前提是多賣產(chǎn)品,，企業(yè)經(jīng)營的底線是控制成本,，多賣產(chǎn)品,、控制成本才能增加利潤。

五,、爭取各種項(xiàng)目和補(bǔ)助

這可能是中國特色也是全球通用的潛規(guī)則,，企業(yè)的利潤來源是多渠道的，產(chǎn)品和經(jīng)營上的利潤是大頭,。除此外,，企業(yè)還要想辦法從周邊社區(qū)或周邊環(huán)境去要利潤，在國內(nèi)經(jīng)營的企業(yè)可以享受到政府相關(guān)部門提供的各種政策性資源,、項(xiàng)目資源,。

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如筆者了解到國內(nèi)某大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)2019—2022年?duì)幦〉匠�過2億元的項(xiàng)目補(bǔ)貼。

“天之道,，損有余補(bǔ)不足,，人之道損不足以奉有余�,！贝笃髽I(yè)與小企業(yè)不一樣的地方,，就是大企業(yè)可以從周圍環(huán)境獲取更多的資源，而小企業(yè)主要是靠產(chǎn)品和提供的服務(wù)單一的利潤來源,。這也就是所謂的“馬太效應(yīng)”,，某種程度上講大企業(yè)與小企業(yè)的競爭是不平等的。

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所以,，企業(yè)不但要搞好經(jīng)營,，另一方面也要積極向管理部門靠攏，要掌握好距離,。該爭取的政策資源要爭取,，該借的力要借，企業(yè)不能“假清高”,。

六,、品牌溢價

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有網(wǎng)友提供2022年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)價格底單。從中可以看出來,，同樣為6公斤的水稻聯(lián)合收獲機(jī)機(jī)型,，沃得的平均價格在9萬~13萬元，濰柴雷沃在10萬~15萬元,，柳林在10萬~11萬元,，而久保田是15萬~25萬元，洋馬在17萬~25萬元,。

從上文可知國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)利潤空間較高,，其中一個主要原因是久保田、洋馬等撐高了行業(yè)的天花板，給國產(chǎn)企業(yè)留了足夠的生存空間,，另一方面也能體現(xiàn)出久保田和洋馬品牌的溢價能力,。

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9萬~25萬元其中的16萬元就是國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)的生存空間，也是品牌的溢價空間,。

品牌是心理上的仰視,。企業(yè)要增加利潤,，高品質(zhì)的產(chǎn)品只算得上是基本功,，把好產(chǎn)品賣出好價格才是真本事，而品牌就能做到這一點(diǎn),。

無論是企業(yè)還是個人,，最寶貴的資產(chǎn)都是品牌。一個成功品牌往往是任何有形資產(chǎn)所不能替代的,，商品的價格與功能,，并不僅僅是由企業(yè)決定的，更在于消費(fèi)者認(rèn)為商品得值多少錢,、有什么用,。企業(yè)最重要的賺錢工具就是品牌，品牌是溢價的利器,，推動產(chǎn)品賣得貴,、賣得快、賣得多,、賣得久,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)賺更多錢的目標(biāo)，品牌的力量也可以加速資金周轉(zhuǎn)率,，帶來更大的現(xiàn)金流,，是一種快速和持久的變現(xiàn)方式。

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同時,，品牌也是從小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的橋梁,。一個小工廠沒有品牌的支撐，就很難抵御各種風(fēng)險,，只有建立起品牌優(yōu)勢,，才能擁有擴(kuò)張復(fù)制的資本。

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品牌也是對商業(yè)的升華,，共富新時代企業(yè)家不能簡單把自己和企業(yè)定位于賺錢的,、做買賣的、做生意的,，而是需要上升到品牌,，有超乎產(chǎn)品功能與利潤之上的追求。經(jīng)營品牌歸根結(jié)底是經(jīng)營一種關(guān)系，把產(chǎn)品做好,，獲取超額的利潤,；把品牌做強(qiáng)，建立起競爭與價格戰(zhàn)的護(hù)城河,。

結(jié)語

盈利才能體現(xiàn)企業(yè)生存的正當(dāng)性,，不盈利的企業(yè)天理難容，理所當(dāng)然會被淘汰,。所以,，企業(yè)就要找到增加利潤的途徑，當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入存在最競爭階段,，如果按老套路打下去,，利潤一定是“老太太過年——一年不如一年”，但如果看清利潤的本質(zhì),，找到新的利潤來源渠道,，則企業(yè)會進(jìn)入良性循環(huán)通道。

喂我袋鹽

農(nóng)機(jī)行業(yè)難道不是怎么搞補(bǔ)貼,，怎么活下來,？還盈利？