本帖最后由 伊凡 于 2011-1-12 23:39 編輯
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/ t) C! I3 \; _8 l% Z美國市場會有一個松散的組織就叫IDG,,Independant Distributor Group, 就是獨立經(jīng)銷,,這個在工業(yè)品分銷中是一個全新的概念,,我向所有客戶坦誠我不是代理,但是出于渠道的優(yōu)勢,,我可以向你保證我的貨物是Genuine的,,我做的和代理是一樣的工作內(nèi)容,服務(wù)市場,,服務(wù)客戶,,幫助品牌商分析市場,尋找和渠道及品牌的合作機(jī)會,,這就是所謂的“Free Lance",,“自由游騎兵”,區(qū)別于羅馬的兵團(tuán)方陣,,研究兵法的知道,,成吉思汗是怎么征服歐洲的,騎射,,所以往往游騎兵和騎射會比正規(guī)軍能覆蓋的地域更廣,,更有效率,下手更快更狠更準(zhǔn),,所以工業(yè)品分銷你還真的不能沒有這些前赴后繼的志士,,現(xiàn)在中國市場那些人不是代理卻瞎做廣告說是代理的人確實普遍素質(zhì)不高,騙人是沒有前途的,,但是有一點,,你在市場面前必須找準(zhǔn)你定位是什么,,專業(yè),正品,,服務(wù),,渠道,這才是王道,。這里有一些突破了品牌制造商的“市場渠道和諧范疇”的人,,Distribution Channel Conflicts,當(dāng)然也是我們不愿意看到的,,那些主也許會被品牌商和代理聯(lián)手做掉或漸漸和諧掉,,但是有本事的人終究會被扶正的。據(jù)我所知,,Grainger不是SKF的代理,,他不是依然在做SKF軸承,還有RS Components, 他們也不是一定要做代理的,,他們也是SKF的簽約分銷客戶之一,,人家就清楚的寫著,我們是工業(yè)品集成供應(yīng)商,,他沒有說我們是全世界最大最全的代理商,。何必呢?客戶有很多種,,Pricing Sensitive的就找批發(fā)商,,不是特別敏感型的找分銷商,完全不敏感型的找自己的工業(yè)集成供應(yīng)商,,因為每個公司都有自己的成本Overheads,,當(dāng)采購成本占據(jù)自己銷售金額的比重過重的時候,也就是低毛利的時代,,人家不找最便宜的就是傻子了,。所以存在即合理吧,你別說你在這抱怨,,品牌商也會考量哪些配合的比較好的,,雖然不是代理,我為什么不發(fā)展他做啊,,或者相反人家早就盯這個發(fā)展的趨勢,,心里盤算這,這小樣不專業(yè),,市場定位不清,又買假貨充斥市場,,破壞我的固有渠道,,我不滅了你我滅誰啊,。 |