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機械銷售是個不錯的行業(yè)，從事機械管理十幾年,，遇到的工程機械銷售人員很多,，總結(jié)起來有三種人，第一種是是沉默寡言型,。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型。
m6 N+ w6 s1 s 第一種,，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了,，就等著用戶看資料,。( ^* G' W' Y1 }/ G8 n
第二種，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來,。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里,。
5 g* I4 h* R: ]* w5 h4 c( B8 U7 S這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言,，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系,。
% ^6 f( i' H6 N. s5 ] 第三種，這樣銷售人員是很聰明的,，見面會說：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多,，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈，保養(yǎng)得很好,，說明您很擅長管理,，是行家。這時,，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定,。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料,，您先看看,。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看,，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是,，他沒有你廠家的設(shè)備,，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備，進行比較,。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備,。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置,、型號民,、噸位、控制方式,、優(yōu)點等介紹給用戶,，或者他問你什么，你就回答什么,。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的,，即使不買你的設(shè)備,，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
% `0 k" @" l$ i% m3 G! U |5 v0 p好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的,。
- }# K$ E$ H ? 第一，不要盲目地去推銷,，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到,，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員,。' s5 P- L1 G/ N5 N9 _+ I/ q# J' J) q
第二,，學(xué)會溝通,，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的,。
$ d! f" K1 e. L0 I, f 第三,，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置,、型號,、噸位、控制方式,、先進程度,、優(yōu)點等。
+ [2 b+ p* Z# l' P0 ~ 第四,，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一,，可給用戶留下印象,。我舉個小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備,，很少用到小型設(shè)備,，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯,，我們跟他說,，我們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系,，給你們留幾個小臺歷吧,，這個小臺歷很簡單,，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷,，我們留下了,，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷,，要比原來好得多,，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上,，也巧,，這年的七八月，真需要買振動夯,，因為市政工程壓煤氣管溝,，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯,，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找，在窗臺上擺著呢,，我們一下買了四臺,，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧 銷售是很有技巧性的工作,，做這個工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績也就會上去,，錢也就好賺了。4 Y" ~- y7 G; X B3 b$ }
做機械銷售前期要好好努力,，努力+技巧就是成功~,！ |
樓主: zm畫地為牢
發(fā)表于 2012-5-22 11:14:26
