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標(biāo)題: 教你抓住客戶痛點(diǎn)的三個(gè)技巧 [打印本頁(yè)]
作者: yexiang0910    時(shí)間: 2013-9-10 14:59
標(biāo)題: 教你抓住客戶痛點(diǎn)的三個(gè)技巧
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    很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友,。我們說(shuō)抓住客戶痛點(diǎn)，能讓客戶對(duì)你推心置腹,，無(wú)話不談,，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友,。" F- P+ b8 p9 h0 ]
   人常說(shuō),，人生不如意事十之**，有些話我們很難對(duì)別人說(shuō),，一則認(rèn)為別人不了解自己,；二則需要在生活和工作中強(qiáng)者形象出現(xiàn),。你可以想想一下這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)人工作生活不如意,，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽,，而你突然與對(duì)方談到某一話題時(shí),，  對(duì)方開(kāi)始一吐怨氣，侃侃而談,，半個(gè)小時(shí)講個(gè)不停,，最后讓對(duì)方產(chǎn)生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧,，稱之為“抓痛點(diǎn)”,。
2 @5 s) K8 L) A* b  v1 J如果你能抓住對(duì)方的“痛點(diǎn)”，讓對(duì)方一吐怨氣的話,，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離,，因?yàn)檫@會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
5 U$ e, ~1 f  c+ ?那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c(diǎn),，搞定客戶呢,？$ ]0 X% h; ^8 Z/ l8 b
    技巧一：對(duì)關(guān)鍵詞敏感。比如,，對(duì)方說(shuō)“有這錢,，我還不如買奶粉呢”在這個(gè)過(guò)程中一定要對(duì)“奶粉”這個(gè)詞敏感，然后你就知道,，對(duì)方對(duì)奶粉價(jià)格不滿,，然后引導(dǎo)去談奶粉價(jià)格，這樣就給對(duì)方以發(fā)泄的渠道,，讓對(duì)方侃侃而談,，最后產(chǎn)生知己感。
& b& w  l- L) E- T. r* w" |   技巧二：提前準(zhǔn)備,。拜訪客戶,，要提前做好準(zhǔn)備，知道對(duì)方以前是干什么的,，而那一份工作有什么痛苦,；為什么轉(zhuǎn)到這里；目前所在行業(yè)的特點(diǎn)和難點(diǎn)等,。做好準(zhǔn)備工作,，會(huì)讓你有方向的去引導(dǎo)客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對(duì)方痛點(diǎn),，從而讓對(duì)方暢所欲談,，最后產(chǎn)生懂我感覺(jué)。
# q$ K6 ]0 u, E: N) @9 ]2 e    技巧三：要及時(shí)調(diào)整,。痛點(diǎn)不是一擊命中的,，需要不斷調(diào)整。聊過(guò)去經(jīng)歷,，聊現(xiàn)在行業(yè)難點(diǎn),、聊對(duì)國(guó)家形勢(shì)的不滿等等，總有一個(gè)是對(duì)方的痛點(diǎn),。在聊得過(guò)程中要簡(jiǎn)短,，觀察對(duì)方對(duì)多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應(yīng)及時(shí)調(diào)整,。$ w2 c/ S2 u7 |7 I4 a
技巧四：經(jīng)驗(yàn),。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，痛點(diǎn)方向主要有：1,、行業(yè)難點(diǎn),；2,、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的不滿；3,、對(duì)國(guó)家形勢(shì)的不滿,；4、特殊工作的特殊痛苦,，如：工作時(shí)間不適合的,，非朝九晚五型；工作 強(qiáng)度大,；職業(yè)�,。i椎病，腰酸等出現(xiàn)身體毛�,。�,；待遇不合理；消費(fèi)高等,。
   抓客戶痛點(diǎn)是一個(gè)比較高端的技巧,，需要我們對(duì)人性有所了解，對(duì)客戶行業(yè)有所了解等等,，而這些都不是短期工程,，是需要我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)的。希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕洗蠹�,，祝大家知己遍天下,、廣結(jié)善緣、門客三千,。% R' F2 n; I) @6 _) }
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作者: 980419488    時(shí)間: 2013-9-10 15:18
lz寫的不錯(cuò),，學(xué)習(xí)了，謝謝啊,。,。。
作者: 冰雨夜    時(shí)間: 2013-9-10 15:36
頂
作者: karlmayerdesign    時(shí)間: 2013-9-10 15:38
這個(gè)絕對(duì)是好貼
作者: houyongfeng    時(shí)間: 2013-9-10 16:06
學(xué)習(xí)了,，多謝,！
作者: songfq    時(shí)間: 2013-9-10 16:26
好啊,�,？上Ы佑|客戶的時(shí)候比較少。搞技術(shù)的苦逼,。等出問(wèn)題了找上門來(lái)時(shí)才出去給滅火,。
作者: rogerxqz    時(shí)間: 2013-9-10 16:28
以前在培訓(xùn)行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
  W# \7 q. P+ [$ F! e- o2 \/ {; l' D比如一個(gè)學(xué)生數(shù)學(xué)不好 先說(shuō)數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因 七七八八的總能說(shuō)中幾個(gè)產(chǎn)生共鳴
, C2 o' F' W* k# n7 ~7 C2 e: A然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學(xué)不好高考很吃虧啦什么的 2 h: [+ ^( [$ B/ \& t
然后再對(duì)癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學(xué)生和家長(zhǎng)便心動(dòng)參加輔導(dǎo)課程
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4 {. {& B' H* F2 U1 SLZ說(shuō)的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"* Y( H, f+ Q7 p$ ^
找到這個(gè)"人"后 便能把準(zhǔn)客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離
作者: 好方案    時(shí)間: 2013-9-10 16:57
看到第三點(diǎn)，趕腳樓主要被查水表了,。
作者: ㄗァ彳ヂ余ゾ    時(shí)間: 2013-9-10 17:18
共鳴~~~~~~~~~~~~
作者: itwotwo    時(shí)間: 2013-9-10 17:47
如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了,，那已經(jīng)不需要再混熟了,。
9 V0 V, q5 t5 `& t) O8 l作為機(jī)械銷售，與其花時(shí)間去公關(guān)了解客戶的共同點(diǎn),，不如多了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn),。畢竟機(jī)械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對(duì)應(yīng)的要求基本上沒(méi)機(jī)會(huì)買賣,。* k* ?1 T6 x7 {: P
找個(gè)共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國(guó)特色,，這點(diǎn)是對(duì)的。
作者: yexiang0910    時(shí)間: 2013-9-11 16:47
songfq 發(fā)表于 2013-9-10 16:26
# {9 c- u, I; Z好啊,�,？上Ы佑|客戶的時(shí)候比較少。搞技術(shù)的苦逼,。等出問(wèn)題了找上門來(lái)時(shí)才出去給滅火,。

+ T+ a6 r8 w( d* p" J呵呵，你們是沒(méi)找對(duì)公司額,，
作者: 機(jī)械加工2012    時(shí)間: 2013-9-15 15:18
學(xué)習(xí)了
作者: 無(wú)縫鋼管廠    時(shí)間: 2013-9-15 17:29
真好
作者: yzq2583611    時(shí)間: 2013-9-16 11:27
說(shuō)的很有道理啊 以后用一下
作者: 別讓我一個(gè)人醉    時(shí)間: 2013-9-17 12:38
繼續(xù)研究中
作者: zhujiu860413    時(shí)間: 2013-10-7 14:13
其實(shí)在銷售的過(guò)程中,，很多情況都是無(wú)法預(yù)料的！這就考驗(yàn)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)了,，看臉形式,，看動(dòng)作形式，了解客戶之后自然而然就能夠有好的銷量,！http://www.doctorrain.com.cn
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作者: 前景錢    時(shí)間: 2013-10-8 16:49
這些需要經(jīng)驗(yàn)來(lái)的
作者: 如果云知道    時(shí)間: 2013-10-11 17:25
贊
作者: 天賜__快樂(lè)精靈    時(shí)間: 2013-11-10 10:24
頂一下   學(xué)習(xí)了
作者: hedi_wang    時(shí)間: 2013-11-15 21:19
呵呵,，順應(yīng)了那句話人都是有弱點(diǎn)的
作者: willwsk    時(shí)間: 2013-11-24 16:04
有些很精的，啥都不說(shuō),。當(dāng)然了自己的見(jiàn)識(shí)要多才行
作者: zhulinmin2013    時(shí)間: 2013-12-13 08:41
絕對(duì)精點(diǎn)
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