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機械社區(qū)

標題: 賣東西,，談判很重要 [打印本頁]
作者: 我很呆    時間: 2014-3-12 00:14
標題: 賣東西，談判很重要
現(xiàn)在賣東西給新建的工廠項目,，經(jīng)常會接觸到這幾個方面的人：甲方,、機電總包方、設(shè)計院和咨詢管理公司（代甲方）,。; U' L0 b6 q% ~' d/ Y+ P

4 V3 P0 B7 z' E/ r0 v從找項目信息開始,，到說服甲方用我們的產(chǎn)品，到說服設(shè)計院上圖,，到和甲方的議價,，和機電總包方的議價�,；旧厦總�時間節(jié)點都需要對項目和人有可控性,。并且在每個時間節(jié)點具有分析判斷能力，并能預判項目的發(fā)展,。
* @8 O/ g1 ~: q, p0 Q% _( L& u2 w& y9 k
如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作,，小w可以保證你的底薪至少到16w/年。不管你在國內(nèi)那個窮山溝溝里,。具體我通過一個案例會說明,。" Q& y+ S$ v4 n5 B4 G: j2 G
8 o9 ?+ D7 d' E5 c' s; `4 G
在我目前短暫的閱歷看來，每一個成功的銷售員或者老板,，都是表面上和氣,，實際上有很強的進攻欲，并且獨立思考,。經(jīng)得住別人的詐,，捏得住別人的辮子。而這一切都需要有行業(yè)的深度,，強大的技術(shù)基礎(chǔ),。所以我相信，做銷售,，學技術(shù)的絕對比學銷售的強大,。
. }0 K. }' u/ ]* C* F( M
7 w5 J& x/ c/ D9 L1 q  a0 F一個很歡樂的說法。* I/ G' W1 [8 F2 ~9 e. o
甲方說：老子讓你將5塊錢,，你降不降?+ E$ v$ a$ f: |: X9 ]

% o3 D; c* U. C  x$ e8 G, G供應商哭著鼻涕老實的說：A總,，這真的已經(jīng)是我們的底價了,。2 o' C% s- L% `1 \& v
最后甲方去另外一家買了貴20塊的東西。
1 c8 w. w/ h1 m* g! e1 X
  s. n8 G9 X# u) P! ~明天寫,。剛剛出差回來,。先睡覺。5 c. e& F' v5 N+ J0 \
作者: cyx112233    時間: 2014-3-12 06:35
期待樓主精彩獎評
作者: ttlegyq    時間: 2014-3-12 07:25
阿呆,，那老板女兒追到手了嗎,？
作者: 菜鳥hong32696    時間: 2014-3-12 08:16
繼續(xù)關(guān)注。
作者: 夢里尋花    時間: 2014-3-12 09:03
那是不是心理學也要接觸一些
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-12 09:34
有人說“銷售是推銷自己”,，; H1 k( \& Y. W
有道理,，
; `8 W3 z4 T& ^+ j( E- b/ H而不全是。0 B  R1 O2 t; a8 g$ `/ e9 j. Q
因為客戶要的還是“產(chǎn)品”,，
. |3 W$ h5 T5 n  i9 d0 p- t而不是你這個“人”——除了服務業(yè),！
. F7 _" h) e; L銷售的基礎(chǔ)還是“產(chǎn)品”，1 Q+ z( p! {# B9 n3 ]/ z7 i
這不容質(zhì)疑,！
作者: 韋一笑    時間: 2014-3-12 10:38
阿呆故事有趣味和學習型,。# V& ]9 i( b7 m) j2 G" {+ w
謝謝分享。
作者: 2266998    時間: 2014-3-12 11:06
大蝦在進步,，速度很快,，哈哈，關(guān)鍵是體會,，
- ?7 M$ X) t( ^$ ~+ Q1 o! d4 ?% J/ M! T3 {8 ]
賣東西,，分‘硬賣’與‘軟賣’，你還要體會這個,，
' k1 m& ]: H" x0 G) n( v! T6 c8 N( u% A' y) i
硬賣,，沒有商量的，有時你想買還未必賣給你,，這就是‘牛氣’,，即使你處于‘硬賣’的條件下了，再對人客氣,，說些無關(guān)痛癢的‘甜蜜廢話’,，也算錦上添花的事情，不損傷啥,，賺了更多的銀子,，
- c9 z/ R; v1 L9 R8 t6 N+ K2 c/ B) o. H+ P( i5 }% R
多數(shù)時候，國人賣東西是‘軟賣’,，這就比較深,，講人脈，作人,，你‘個人的安全性’,，等等東西，你自己‘安全’,， 人家就愿意買你東西,，
" _2 c7 V, [# f2 ?% w1 @8 t
: ]# |- t& {0 A賣到一個水平，就不能再穿好衣服,，開好車了,，這在中國，也算一個‘特色’,，哈,，
作者: 孤酒    時間: 2014-3-12 11:15
期待后繼！尤其“歡樂說法”的詳解
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-12 13:07
本帖最后由 shootbomb1 于 2014-3-12 13:09 編輯 ' U, d0 b% a, U& P, P9 g3 h2 K
; F9 c2 ], D  v0 o! ]; w
呆俠接觸的圈子越來越高了,日后富貴勿相忘' c; {( M: U% S% H
"如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作"能說到你這樣的,肯定不止16萬/年+ ~; B0 w. H( }3 j+ g& U

8 v2 t0 f" h, F& e8 M3 J我覺得英文有2個單詞,對銷售人形容得非常傳神,都沒法原味翻譯
) r8 e, ~! W: N7 Y1是aggressive,這個比較好理解
3 Y' E& |, X/ ~( y: h2是exact,這個不僅僅是準確地意思,還有個意思,但我描述不出其中的含義
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-12 15:33
我不知道怎么描述,不少單詞都存在這個問題: a3 Y! Z/ v) A4 j  w; B6 {
. d2 k( Y: v1 s9 G& P
aggressive,一般來說
; P" K# C: k7 s+ @對客戶,很主動,很排他,舍我其誰
2 Y4 S: Z4 m  K6 O0 j對競爭對手,很具"攻擊性",很"威脅") x5 X0 r+ D; M2 t
對內(nèi)部,很強勢,很主導8 u& S  l: W# O9 o  b
比如998說的硬銷售就是這種.
+ t# K6 N* [  y) m3 i+ |/ ^3 B  l0 i( P! W. n% m9 T) i2 S
但我認為這只是一個其中方面,呆俠這樣,擅長拉關(guān)系打圈子,從無到有,最后合作成功,即使呆俠為人是和和氣氣的,在我看來也很aggressive,因為結(jié)果是,單做成了+賺到錢了6 F0 N0 U2 `  P! B3 Y! t
) c" P4 Y- J$ b- g9 h* q$ e
與之對比的,是我自己,說話比較直接,有點尖刻和偏激,喜歡用冷冰冰的現(xiàn)實邏輯說話,但如果這種方式不能被大部分群體接受認同,也不屬aggressive,因為aggressive的最終目的是"求同",合作成功,而不是在臉面上戰(zhàn)勝客戶,"證明客戶錯了". 所以我內(nèi)心很清楚,我不大適合做這個,至少不如呆俠." U  q* A* U, ]6 X5 g
4 G8 S- A/ x* I0 o7 J5 H' v, M
而且,也不是誰都能aggressive,因為這個需要"底氣",至少來源于兩方面的"底氣":
3 U0 W/ \- b: C+ _9 y' Q; q* h1.產(chǎn)品在市場上的生存空間和競爭力.
& i* g3 ?: h7 D3 R' L/ ?2.個人能力,素質(zhì)和魅力.
! H% @) }9 N9 l2 l缺一不可
作者: 我很呆    時間: 2014-3-12 16:10
shootbomb1 發(fā)表于 2014-3-12 15:33
+ D" Z. F! p' M" P, B2 v我不知道怎么描述,不少單詞都存在這個問題
. Y5 T, ^: a3 ]( `
% p3 s# r7 a" M( zaggressive,一般來說
' K  a) _  @/ S$ M% K  n( v
大俠你說得很對了,。你如果進入銷售市場會把我這類水平的,。完全擊敗。
. a* ]2 V' l/ \% u# E
: \3 W+ }+ `% ]) }/ v硬賣,。我理解來說是產(chǎn)品的絕對安全性,。是技術(shù)的說服。這時候又有和氣的能力,。讓甲方-非常舒服,。肯定發(fā)財,。
8 K8 j% Q: p. x
7 n/ m. o" K2 M軟賣,。沒有產(chǎn)品的絕對安全的特點。只能用人的安全性來彌補,。就像8爺說的,。水就深了。這也是為什么我一直只賣高端產(chǎn)品的原因,。其實是我自身沒這強大的安全性能力,。賣不動非高端產(chǎn)品。( [) o3 a0 `9 `( y

  g" J2 n! ]# J. H5 g& ?. @我根本不會說話的,。完全是一個機械性格,。對很多事情也嗤之以鼻。但是為了生活走上這條銷售的路�,，F(xiàn)在很少拍馬屁,。也是變向讓客戶有面子。. U, H' q1 l, H; X
作者: angel1399793    時間: 2014-3-12 18:18
我覺得呆俠可以搞個銷售學習班,，解答學員銷售問題,。. s0 a. t5 A$ ^2 a
學費嘛，一人1W每年
5 c4 I3 @$ W2 N3 Z) t9 w0 u6 c9 d* s# O
* V# n8 A# q4 e; t/ [/ B* N
話說呆俠是怎么遞信封的,，讓客戶覺得有面子,，不會掉身段,？
作者: 五民    時間: 2014-3-12 19:50
不會就這一點吧
作者: 人大太犬    時間: 2014-3-12 20:32
恭喜大蝦已經(jīng)奔馳在高速公路上，我還在苦苦掙扎
作者: 迷茫的維修    時間: 2014-3-12 23:36
想起威浮和博世了,，對我們很強勢, U" |8 O* A- _* v
本來該我們強勢的
作者: の小南灬    時間: 2014-3-13 11:48
提示: 作者被禁止或刪除 內(nèi)容自動屏蔽
作者: 上海六藝機械    時間: 2014-3-13 12:35
呵呵,， 人家想要你降價的利潤自己拿著，
作者: zyf6904    時間: 2014-3-13 13:46
shootbomb1 發(fā)表于 2014-3-12 13:07 + q( M$ d+ D5 F
呆俠接觸的圈子越來越高了,日后富貴勿相忘
+ P8 r+ N4 S8 S: U# p) d"如果閣下能夠充分的完成整個流程的工作"能說到你這樣的,肯 ...

! |& U! q: m6 A- x% g( k1. 是侵略性,，就是有100%信心和決心拿下這個單子
  R8 d$ Z2 D" _+ z) V( y0 G2. 是準確,，就是產(chǎn)品是100%適用于客戶的
+ `$ p; Z1 k, Z2 Q1 H3 K% B% f5 Y' e* r( C7 b7 V5 V
我覺得兩個應該顛倒一下2是前提，1是條件
作者: shootbomb1    時間: 2014-3-14 11:40
zyf6904 發(fā)表于 2014-3-13 13:46
' z1 l1 L/ l  g$ E% A0 i1. 是侵略性,，就是有100%信心和決心拿下這個單子
6 N, v4 q9 `3 q2 m2. 是準確,，就是產(chǎn)品是100%適用于客戶的

' Y# ^( O6 d* ~字面是這個意思,但我覺得不夠傳神,很多英文單詞都是這樣,特別是技術(shù)詞匯,可能是因為很多技術(shù)詞匯都是泊來品,最后用英文描述反而是最準確的.8 A4 U6 \" R5 i( d% D1 j$ |/ I, x
aggressive,前面我說了自己的認識,是一種感覺,和給對方的壓力和感染力.2 q9 h+ x( q% Q3 A' u
exact,我想表達的意思,是"嚴謹""實在"和"恰到好處"3 O1 C( D6 n3 F" ?' Y' y9 e
0 v7 L& Y% Z! h. F' H
"嚴謹"$ ]; M  s$ ?5 J
簡單說,就是一分錢一分貨,該認死理的時候必須認死理.
& C6 O/ Z* @. v6 p# U. Q2 T1 l和做技術(shù)不同,做銷售直接和錢打交道,所有過程手段都能通過錢來體現(xiàn)和衡量
$ H" H* ~; J6 n: x  s" ]1 J可以說作為當事人,每句話每個字,都關(guān)系到錢得多少得失,尤其大合同大項目,胡吹神侃就是拿自己的錢和飯碗在開玩笑,誰敢胡說?
作者: xmmtpho    時間: 2014-3-15 09:04
深有同感
作者: 藍徽龍騎士    時間: 2014-3-15 14:27
馬克關(guān)注樓主！
作者: Industrial    時間: 2014-3-15 17:39
一句話說死了,，就沒談判余地了,。
作者: guoxia943    時間: 2014-3-16 00:56
qidai xia wen a  hehe
作者: 陶子成熟時    時間: 2014-3-16 17:46
在產(chǎn)品的質(zhì)量過硬的情況下，作為銷售才有有利地位,�,？偟膩碚f懂技術(shù)的銷售指定是嗷嗷的
作者: 115966351    時間: 2014-3-17 12:21
大神，以后有液壓泵站之類的活介紹給我做挖,，我現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做銷售了,，QQ545803356
作者: 晨鑫    時間: 2014-3-17 17:55
期待講解
+ q/ T7 u( _: {3 d
作者: 東海fyh126    時間: 2014-3-17 23:00
本帖最后由 東海fyh126 于 2014-3-18 15:10 編輯
7 `2 D' K; d! z' s3 u" R  f: y8 ?! I3 ^5 J6 [
[attach]314189[/attach][attach]314190[/attach][attach]314191[/attach]有一個東西，投資4000多,，,，依靠所謂牛逼的工程師，用8臺磁滾干選鐵粉,，有圖明天上,，花了N多rmb。后來準備上2線,，咨詢我,，就用一臺磁滾，我條件50%預付,，提貨90%,，磁性跑尾0.5%以下，隔天他講價20%預付,，好用付全款,，我回復不干。他要走彎路,，我不會攔著他,。他會死的比較難看，呵呵。
作者: humourli    時間: 2014-3-18 09:48
閣下高看我離,，我已經(jīng)飄到天上去了,。敢問。第一個單詞,。您怎么理解的
作者: houyongfeng    時間: 2014-3-18 20:34
不錯,，樓主講的是實話，贊一個,！
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-21 13:51
東海fyh126 發(fā)表于 2014-3-17 23:00 * E  C# `9 t% J% S: c
有一個東西，投資4000多,，,，依靠所謂牛逼的工程師，用8臺磁滾干選鐵粉,，有圖明天上,，花了N多rmb。后來準備上 ...

! Q7 L7 |2 P! U* e1頂8,，
/ g8 D) V  ^9 r& _! Q6 e* ]. w( R! w人家當然不信了,。# @0 N: T% i; p" p  {7 n
弱弱的問一下，3 b# G( e* y0 u; t1 m  H/ m
你是不是打算用濕選,，6 D! R5 |: P2 b
或者加篩分,、粉碎后磁選？
作者: 東海fyh126    時間: 2014-3-21 21:18
黃亨瑞 發(fā)表于 2014-3-21 13:51 7 ~/ [. b7 \" j% y- a
1頂8,，
! b: C+ p2 I: l: B) H& N. j人家當然不信了,。' Y% L) K. G5 b  y
弱弱的問一下，
' v: J; o$ Y  }" K
我不打擊你,。,。。繼續(xù)學習,。
作者: 黃亨瑞    時間: 2014-3-24 13:34
東海fyh126 發(fā)表于 2014-3-21 21:18 ) j5 W8 F, S2 K
我不打擊你,。。,。繼續(xù)學習,。

/ W! J8 o( \7 ?0 u$ Z! F  p磁選投料多了，
5 H3 {7 d5 l0 v, ]& E% U9 _0 h會堵住,、溢出,。* f9 Y: X6 W7 \- q
貌似濕選效率要高于干選，  P1 l0 R) O+ V( F* |, d9 I
但是一臺抵8臺,，+ V' R) t- t; O  B/ x
那要看你用多大的磁選,？" g7 s' M$ x4 x- c
同樣規(guī)格的磁選，
% m' t/ [1 k+ F% u+ G/ e, y; M: A. H( w不可能滿足那么大的產(chǎn)出率。, F+ o% @* S# K6 o. ]
' Z8 o! F7 ~/ u. s  X5 s1 H' ~
若有高招,，
, z1 H& J& g2 Z2 L8 X簡單說下,，3 E; S4 \0 ~5 h7 p
讓我們見識見識先。
; v9 n7 B/ c" y; i) h
作者: wbzd03    時間: 2014-3-27 23:03
阿”呆“,，后續(xù)呢,？
; A+ C( ?$ W* K! r7 _! G6 Q期待你講講如何銷售自己，銷售產(chǎn)品,！



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