我是如何將國(guó)內(nèi)配件推向國(guó)際高端市場(chǎng)的，親歷分享

jesuisdj

前面的文章說(shuō)了一些中小企業(yè)的生存之道,。我呢,，在公司里屬于菜鳥(niǎo)級(jí)別的，不過(guò)另辟蹊徑開(kāi)發(fā)了美國(guó)和德國(guó)客戶,。做我們配件這行的雖然多,，但是真的開(kāi)辟歐美市場(chǎng)的少之又少，原因有很多,，本身精密配件中國(guó)銷(xiāo)往歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的并不多,，東南亞，南美和非洲的此類市場(chǎng)相對(duì)好開(kāi)發(fā)一些,。另外就是,，很多銷(xiāo)售都是著眼于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng),，長(zhǎng)三角,，珠三角，渤海灣地區(qū),，真正能夠向國(guó)外開(kāi)拓的,，內(nèi)外貿(mào)并舉的企業(yè)，也算是不多見(jiàn)的,。

首先,，前期的工作是有很多需要準(zhǔn)備的，比如,，我把公司的網(wǎng)站翻譯成了英文版本（本人也自學(xué)過(guò)一些法語(yǔ),，西班牙語(yǔ)，但是使用機(jī)會(huì)很少,，目前唯一還可以稱之為利器的也就只有英語(yǔ)而已了,。）,；其次,，將公司的主要產(chǎn)品介紹,，詳細(xì)翻譯成英文并發(fā)布到專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站,；另外,，我們公司的工程師將大部分產(chǎn)品繪制成了二維圖和三維圖供客戶選擇，這是業(yè)界的發(fā)展趨勢(shì),，也代表了我們公司的服務(wù)水平。做好了這些東西,，接下來(lái)就是很多的報(bào)價(jià),。所以如果自身英語(yǔ)不夠熟練的話，做外貿(mào)是真的比較困難的,，年輕人大可以多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)提高一下,。

當(dāng)然，做好自身定位和客戶的前景分析也是很重要的,，目前我們公司做外貿(mào),，主要做的是歐美客戶,，提供較好的產(chǎn)品和服務(wù),，而且相對(duì)來(lái)講歐美客戶穩(wěn)定性要好一些,，只要你的質(zhì)量過(guò)關(guān),，價(jià)格合理，他們就會(huì)比較穩(wěn)定的訂貨,。如果是印度阿三的詢價(jià),，記得千萬(wàn)不要給他們圖紙哦，他會(huì)拿著圖紙全世界詢價(jià),，最后拿最低的價(jià)格來(lái)跟你砍價(jià),。跟他們做，最終也只會(huì)有退稅的那一點(diǎn)利潤(rùn)而已,。其實(shí)這樣往往導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),，廉價(jià)次品就是這么產(chǎn)生的。這是我最不建議的一種外貿(mào)方式,。反之,，如果和歐美客戶做成長(zhǎng)期合作關(guān)系，利潤(rùn)豐厚,，也有助于企業(yè)自身的發(fā)展,，比如投入更多到產(chǎn)品研發(fā)，質(zhì)量保證,，和服務(wù)提升上,。這樣才會(huì)促成企業(yè)的良性循環(huán)和發(fā)展,。至少目前我的外貿(mào)政策是這么確定的。

我這次想說(shuō)的是德國(guó)客戶,，其實(shí)美國(guó)的市場(chǎng),，通常來(lái)講要比歐洲國(guó)家大得多，每個(gè)訂單至少是幾百套絲杠,。為什么偏偏用德國(guó)客戶舉例子呢,？是因?yàn)榈聡?guó)客戶的要求更加嚴(yán)苛，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求更具代表性,，開(kāi)發(fā)了德國(guó)客戶對(duì)于我們來(lái)講其實(shí)是具有劃時(shí)代意義的,，不僅意味著獲取更多的利潤(rùn)，更意味著我們終于把中國(guó)國(guó)產(chǎn)的配件成功地推向了高端市場(chǎng),。

德國(guó)客戶是去年年初找我詢價(jià)的,，當(dāng)時(shí)詢價(jià)的是滾珠絲杠，絲杠支撐,，和聯(lián)軸器,。我按照他的要求提供的三維圖紙，報(bào)價(jià)和工期后,，對(duì)方又提出來(lái)我們需要提供樣品,。在外貿(mào)出口中，這都是很普遍的,，畢竟距離遠(yuǎn),，尤其是第一次合作，一般都要提供樣品,。只不過(guò)運(yùn)費(fèi)是對(duì)方到付的,。

這幾樣產(chǎn)品，因?yàn)橐餐瑯映隹诿绹?guó)市場(chǎng),，所以我就認(rèn)為肯定是沒(méi)有問(wèn)題的,，去庫(kù)房里拿了幾樣，就給他們發(fā)Fedex過(guò)去了,。但過(guò)了幾天,，對(duì)方就跟我溝通說(shuō)樣品有問(wèn)題（好在德國(guó)的早上九點(diǎn)是中國(guó)的下午三四點(diǎn)鐘，不像美國(guó),，溝通起來(lái)更麻煩）,。但是注意，郵件行文一定要流暢明白,，所有的問(wèn)題羅列清楚,，必須提出可靠的數(shù)據(jù)，對(duì)方才可以信服,。這些經(jīng)驗(yàn)得益于我在外企和歐美的同事及客戶一起工作的日子,。也就是說(shuō)你所有的努力,，不一定當(dāng)時(shí)可以看得到效果，但是也許某一天,，在某個(gè)機(jī)會(huì)下,，就能夠發(fā)揮重要的作用。

發(fā)來(lái)的圖片說(shuō)絲杠的順滑度不夠,，要垂直放置的時(shí)候,，螺母自由下滑；絲杠端頭要使用磨床來(lái)磨,，保證光滑度,；絲杠支撐的外殼有一些剮蹭的痕跡，雖然不影響使用,，但是賣(mài)相不夠好,，另外里頭的軸承指定要NSK軸承（我們用的是無(wú)錫二軸的軸承，經(jīng)過(guò)客戶長(zhǎng)期使用并無(wú)不良反饋）,，說(shuō)到這里就很痛心,，我們的國(guó)產(chǎn)貨不乏精品，但是卻總得不到客戶的信任,，真的不了解到底中國(guó)制造是怎么了,？心里一陣泛酸。尤其是我經(jīng)常參加的世界機(jī)床論壇,，里頭幾乎都是北美和德國(guó)人的天下,，一談到中國(guó)產(chǎn)品,，尤其是機(jī)床,，總被人嗤之以鼻，心里很不是滋味,，這里頭的經(jīng)歷或許可以另開(kāi)辟一篇文章來(lái)說(shuō)說(shuō),。

無(wú)奈，按照要求重新做了產(chǎn)品,，我和技術(shù)工程師在辦公室里,，反復(fù)試了幾次，覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題才發(fā)給他們,。好在這次樣品通過(guò)了,。接下來(lái)就是討論訂單數(shù)量和出口港運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題。他們對(duì)于這些細(xì)節(jié)都非常的仔細(xì),，反復(fù)核對(duì)信息,。但是基本沒(méi)有跟我砍價(jià)，也有可能我報(bào)的價(jià)格確實(shí)公道吧,，在他們看來(lái)比德國(guó)產(chǎn)品便宜的不是一星半點(diǎn),。我呢,，也小竊喜一下，跟他們做生意利潤(rùn)確實(shí)比價(jià)高,，更何況,，滾珠絲杠的退稅率是15%，絲杠支撐15%,，聯(lián)軸器17%,，如果你是CIF價(jià)格，也就是工廠價(jià),，對(duì)方負(fù)責(zé)一切運(yùn)費(fèi),，利潤(rùn)+退稅還真的蠻客觀的，比國(guó)內(nèi)的貿(mào)易強(qiáng)太多了,。

歐盟客戶一般都用歐元賬戶打款,，如果你們公司只有美元賬戶的話，最好開(kāi)辟一個(gè)歐元的,，這樣做起來(lái)比較方便,。個(gè)人推薦中國(guó)銀行或者農(nóng)業(yè)銀行的外幣賬戶，看你們的貿(mào)易量和基本戶而定,。有需要這方面信息的可以和我交流,。好了，一大筆美金入賬了,，現(xiàn)在并不需要出口核銷(xiāo)單了,，所以只要是一個(gè)月內(nèi)貨物出口的，外貿(mào)員或者出納都可以去銀行國(guó)際部辦理?yè)Q匯手續(xù),。

訂單下來(lái)了,，生產(chǎn)和質(zhì)量控制就必須要嚴(yán)格把握。稍有瑕疵的產(chǎn)品都不能放過(guò),，這是我們對(duì)于客戶的承諾,。信守這個(gè)承諾，才能維持長(zhǎng)久的合作,。因此那二十天里,，我們做得都很辛苦，最后裝箱的時(shí)候,，我是親自到現(xiàn)場(chǎng),，跟著一起裝的，生怕出了一個(gè)紕漏,。直到貨物被貨代提走,，才松了口氣。

然而這還沒(méi)有結(jié)束，因?yàn)槭呛＿\(yùn),，手續(xù)比較麻煩,，并且我們偏偏碰到了海關(guān)開(kāi)箱驗(yàn)貨，我就必須一直守在辦公室,，隨時(shí)提供各類資料和表格,，直到貨代的姐姐告訴我，船開(kāi)啦,，一個(gè)月后我給你報(bào)關(guān)單,！

拿到報(bào)關(guān)單，一般是財(cái)務(wù)人員去辦理退稅,，現(xiàn)在一兩個(gè)月基本就可以辦下來(lái),，不過(guò)退稅系統(tǒng)麻煩的緊，鄙人親自辦過(guò)兩三次,，也算是體驗(yàn)了一把,。以后也可以整理一些資料上來(lái)，供有興趣的人參考,。

至此,，一票外貿(mào)單才真正的做成，收官,。有時(shí)候可能一票外貿(mào)單,，夠一個(gè)小公司一個(gè)月的利潤(rùn)額，但是請(qǐng)各位看官看看我們之前做了多少的準(zhǔn)備工作,，自身產(chǎn)品過(guò)硬的同時(shí),，還需要足夠的溝通和服務(wù)。這些都具備了,，才有可能做成外貿(mào),。

雖然目前我們公司還是以內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔,，但是通過(guò)這樣的另外一個(gè)業(yè)務(wù)支撐點(diǎn),，無(wú)形中企業(yè)的步伐會(huì)走的快一些，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，獲得自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

與其大家一窩蜂的都搶一塊蛋糕,，不如細(xì)化市場(chǎng),，尋找自己特有的發(fā)展空間。這是我現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展思路之一,。

這算是我的拋磚引玉,，歡迎大家一起來(lái)交流經(jīng)驗(yàn)！

我很呆

學(xué)習(xí),。支持。

の小南灬

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shootbomb1

女俠,第一次看你文章覺(jué)得寫(xiě)挺好的,現(xiàn)在看看,原來(lái)你說(shuō)的外企是指這個(gè).....
B2B貿(mào)易現(xiàn)在挺難賺錢(qián)的,祝你好運(yùn)吧

桂花暗香

女同志到底細(xì)膩啊!

瑞格爾試驗(yàn)機(jī)

前排學(xué)習(xí),，對(duì)剛做業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)真是路途艱辛啊

迷茫的維修

頂，把控質(zhì)量,，開(kāi)發(fā)客戶

太多遺憾

厲害

n9ga1

我一直做出口 做非標(biāo)件

開(kāi)發(fā)客戶比較有難度~ 希望女俠給些建議

duanyz

外貿(mào)的生意原來(lái)是怎么做出來(lái)的�,。扛杏X(jué)質(zhì)量過(guò)硬價(jià)格適宜還是很有市場(chǎng)的嘛,。

請(qǐng)教怎么能保證買(mǎi)到的nsk軸承是真貨,？