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還差一個多月2015就收官了,，這一年可以說是風(fēng)聲鶴唳,，步步驚心。本來想年底再發(fā)這個帖子,，今天因為感冒休息在家，就整理了一下,，拋磚引玉吧,，跟大家討論一下現(xiàn)在的制造業(yè)情況和市場開發(fā)趨勢,。
最普遍的大趨勢是許多客戶都減產(chǎn)甚至停產(chǎn)了，尤其是機(jī)床行業(yè),。據(jù)我統(tǒng)計,，2014年每個月都訂貨的機(jī)床類和汽車設(shè)備類客戶，在2015年配件需求量減少一半以上,。通過和對方采購的交談,，才了解到設(shè)備需求量低，沒活干,，老板們把錢放入股市或者房市了,，能按時發(fā)工資的就不錯了，就不要癡心妄想什么獎金和提薪,。這是很多中小企業(yè)的現(xiàn)狀,，完全不是銷售維護(hù)不當(dāng)?shù)木壒省?/font>
那么有人會問，你客戶都這樣了,，你們是怎么熬過來的呢,？不是業(yè)績還不錯嘛？,！
是的,，今年我們的上半年確實感覺很吃力，我之前的第一和第二季度業(yè)績報告也寫了,，今年應(yīng)該差不多與去年持平就好了,，不能奢求業(yè)績增長百分之三十了。事實是下半年訂單暴漲,，今年銷售額比去年提高了
原因嘛,，有幾個，第一個是靠市場嗅覺,，細(xì)化客戶群分類,，我感覺這是一門很大的學(xué)問哦。早在之前我就把主要的市場開發(fā)精力放在了機(jī)器人產(chǎn)業(yè),，醫(yī)療設(shè)備和電子設(shè)備上,，這些行業(yè)的需求量是不斷攀升和發(fā)展的，2015年這些行業(yè)的客戶訂單量抵消了機(jī)床,，汽車,，包裝等行業(yè)的下降額，此消彼長,，我們的損失也就不大了,，所以2015還算過的舒服。
另外是企業(yè)自身管理和實力的提升,。
有的同行擴(kuò)大經(jīng)營業(yè)績的主要方法是靠低價和押款爭取更多客戶,。其實現(xiàn)在中國的人工,，房租等成本實在不低了,，要做到非常低的價格,，只能是減少一些環(huán)節(jié)的費(fèi)用，比如絲桿加工和安裝螺母都是一個人,，缺乏質(zhì)量控制這個崗位,，或者說沒有良好的倉庫管理人員和機(jī)制，絲杠裝配好后,，碼放不好,，進(jìn)入沙塵，這都會影響使用和壽命,。這就是很多客戶所謂的都是同一個進(jìn)口品牌的絲杠,，怎么價格會差這么多的原因。確實是同樣的東西,，但是各個環(huán)節(jié)的成本降低是這么來的,。
然后就是押款給企業(yè)帶來的資金鏈壓力，有的公司企業(yè)規(guī)模也做上去了,，可是老板總喊著沒有錢,，最害怕的就是客戶資金鏈斷掉。尤其是這兩年,，有些客戶是直接跑路了,，或者是經(jīng)營不善，付款遙遙無期,，又或者是因為產(chǎn)品質(zhì)量爭議,，付款延期。一大堆人的企業(yè),，干的苦不堪言,。一旦有大客戶出問題，公司就支撐不了多久,。
而我們做的是精細(xì)化管理,，在之前的文章里我也說過了，一個是細(xì)化客戶群,，選取一部分的客戶,，做最切合他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外是提高自身的管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制,，以及售前售后的服務(wù),，建立良好的商譽(yù)。這樣踏踏實實一步一步的做,，看起來發(fā)展緩慢,，但是我們擁有的客戶結(jié)構(gòu)很好,，回款率也有保證。在2015這樣不好的環(huán)境里,，還保持著和去年同樣的業(yè)績（當(dāng)然我去年預(yù)計銷售額會增長百分之三十,，結(jié)果還是沒突破），目前公司正在尋找另外的辦公場地,，為下一步的擴(kuò)大做前期工作,。也許下一次經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時刻，就是我們快速發(fā)展的時機(jī)到來啦,。所以我有理由相信,，幾年后我們公司的內(nèi)在實力是可以超過上面說的這類公司的。因為貌似發(fā)展迅速的企業(yè),，實則暗藏危機(jī),，而我們公司是在穩(wěn)步的發(fā)展，走得很扎實,，也許若干年后,，會看出我們穩(wěn)健發(fā)展的好處來。
經(jīng)常有人說銷售不過就是吃吃喝喝,，玩笑著就拿單子了,。對此我有不同的看法，交易之所以成功,，互利共贏,，第一要素是要滿足客戶的需要，也就是質(zhì)量控制,，貨期控制,，售后服務(wù)，以及長期商譽(yù)的維護(hù),。只有這些工作都做好了,，其他的才能輪得到日程上。如果一個銷售全靠吃喝忽悠,，我想他是不會走得太遠(yuǎn)的,。
市場部整個團(tuán)隊也很辛苦，全年都是單休,，有時候周日還要來公司給客戶發(fā)貨,，更沒有人申請大休，大家都是兢兢業(yè)業(yè)地工作,，拼業(yè)績,，逆水行舟，不進(jìn)則退,！
比如抗戰(zhàn)勝利小長假期間,，我們9月3日當(dāng)天還安排了人員去發(fā)貨,，這樣，長三角和珠三角地區(qū)的客戶,，9月6日上班就可以收到配件進(jìn)行生產(chǎn)了,。同樣的國慶節(jié)十月四五日我們銷售還在安排發(fā)貨，只要庫存里有的,，客戶臨時打電話給我們,，我們也要去發(fā)貨。這也是貨期控制的一種方式,，盡量讓物流在假期期間進(jìn)行，周一客戶收到貨物,，這就大大縮小了地域之間的距離感,，方便了大家的合作。所以說市場部的人也都很辛苦,，比如我,，就一直不敢去國外旅行，害怕這期間客戶找我找不到,，耽誤了訂單,。說起來都是淚啊,！
整體的來看,，2015的主要問題是大客戶新客戶開發(fā)很不理想，我理想中的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有很大的銳氣和野心,，像一把尖刀來劃破堅冰和壁壘,。但是有些銷售人員恰恰缺乏這樣的素質(zhì)，在市場不景氣的時候,，被淘汰掉了,。
其實大多數(shù)人都出生在普通百姓家庭，有的還是偏遠(yuǎn)山區(qū),。智商并不出眾,，只是個二流或者三流學(xué)校的文憑，情商或也一般,，不能做到八面玲瓏,，如魚得水，踩著別人往上爬,。那么在大城市里,，再不努力奮斗，憑什么安家立業(yè),，有車有房,，過上自己理想的都市生活呢,？!話糙理不糙，與大家共勉吧,！如果一開始的時候不做好吃苦的準(zhǔn)備,，只想著憑著小聰明就成為成功人士，概率極小,，大家都懂的,。
每一天踏踏實實的工作和努力，就像是灑下了很多的種子,，你并不知道何時會開出怎樣的花朵,，也許是不起眼的蒲公英，也許壓根就是個癟種子發(fā)不出來芽兒,。也許哪天你會突然發(fā)現(xiàn)自己身后居然有了一叢一叢的鮮花競相吐艷,。一直對自己這么講，權(quán)當(dāng)是一根胡蘿卜,，引著自己一路前行吧,。
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發(fā)表于 2015-11-13 14:20:22
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