工業(yè)品銷售技巧之基礎篇

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       工業(yè)品銷售不同于一般消費品,一個在一般消費品領域很有經驗的業(yè)務人員,轉做工業(yè)品銷售時可能做得很差。因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同,。工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺,。因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身,，如果一問三不知,，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務,，自然生意很難談成了,。

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       如何給人給人一個專業(yè)的感覺呢？我想主要有幾點：

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      (1)熟悉產品細節(jié),、性能,、參數除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現(xiàn)場去看一看。許多業(yè)務員從進公司開始,，一直到離開公司,，都不曾到過生產現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑,，根本不知道產品是如何設計和制造出來的,銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）,。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類,，你的產品還得過硬,，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”,，他是不敢冒這個風險的,。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決于對業(yè)務員的印象,！

       (2)清楚價格的底線很多公司對業(yè)務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規(guī)定價格底線,前者不利于業(yè)務員開拓業(yè)務,后者不利于公司收益,。

       (3)客戶需要什麼和何時需要如果客戶暫時不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡,。對工業(yè)品,，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去,，只是一個時間問題,。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備,，可惜很多業(yè)務員急功近利，沒有這樣的耐心,。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來談"的感覺,。

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       很多公司業(yè)務員名片上的職銜就是業(yè)務員或業(yè)務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主,。我認為至少也要印個"大區(qū)經理",若和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業(yè),讓人覺得你象個大區(qū)經理或總監(jiān),。

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      對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主,。你要說"我要今天研究一下""我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然,，到了回復時間你一定要回復,，很多業(yè)務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復,，到期了卻無動于衷或忘記了,，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚,！

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       做工業(yè)品銷售的人員,，作成業(yè)務靠的不是說服力，而是協(xié)調組織能力,。做工業(yè)品銷售的人員不可單打獨斗,，要學會利用公司的力量。很多業(yè)務員習慣于單打獨斗,，生怕他人搶了自己的得益,。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人,，但做工業(yè)品銷售不行,，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體,，談何容易,？

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       因此，除了平時的穿針引線之類的活動,，在就某個方面內容進行正式商談的時候,，業(yè)務員應帶上本公司的工程、品管,、生產等方面的人員一起參與,，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系,，這樣方可解放自己,，增強業(yè)務成功的可能性。最后,，有一點很重要,，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的,，不是單純地賣產品給客戶,。

因此,，

你要去了解客戶的客戶，

了解客戶在市場上的表現(xiàn),，

了解客戶在產品設計和生產中的困難等等,，

看看有什麼本公司可以幫忙的，

及時進行穿針引線之類的活動,。

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暫時就分享這么多了,，

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伯努利111

說得甚好

左手的幸福

穿針引線……交織的關系網想想都頭大

面包出爐

說的不錯,，個人感覺從工程技術轉做相關工業(yè)品銷售的更容易成功,，當然做技術時的一些習慣得改下！

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工業(yè)產品銷售新人,，昨天剛因為對產品的特性不了解做飛了一個客戶,，看了LZ的文章 受益匪淺，謝謝樓主的無私奉獻,，

河南泉舜Doris

工業(yè)產品做網上的國際貿易工作該如何開展呢,？有沒有這方面的成功經驗，因為我們的客戶在國內面對的是國有或者壟斷企業(yè),，中石油,、中石化、鋼廠之類的，面對國際市場,，該怎么開展工作呢,？

pandeng

好帖,，感謝樓主的分享,！
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龍游大海

工業(yè)品銷售不同于一般消費品

hzdfyy

很好的貼子，樓主所言非常精辟,，可以成為從事工業(yè)品銷售人員的座有名,。肯望樓主繼續(xù)分享一些有用的經驗,。

qlhwuyue

確實是這樣,。大客戶銷售和一般商品銷售真心不一樣。,。