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看到一位專業(yè)人士的見解,，分享給大家
在中國制造2025,，工業(yè)4.0的口號下,，現(xiàn)在自動化行業(yè)是風(fēng)生水起,，欣欣向榮,。有企業(yè)轉(zhuǎn)型的、有個人創(chuàng)業(yè)的、有跨界打劫的,、還有政府扶持的,、、,、,、、好像做制造業(yè)的不搞點自動化,，智能化你都不好意思說你在這個行業(yè)混,。
目前中國的這個行業(yè)的現(xiàn)狀真的是這么繁榮嗎，鄙人在這個行業(yè)摸爬滾打十多年,、從國外到國內(nèi),、從外企到私企、從基層到管理,、從實業(yè)到教育,，感受多多；感受多了就想寫出來,，不帶情緒,、不搞攻擊、不玩憤青,，只聊事實,。
首先一點毋庸置疑，這個行業(yè)有前途和錢途,，是工業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路,，潛力很大。But…..
大家都知道企業(yè)的最終目的還是要賺錢,，說不以賺錢為目的的企業(yè)都是裝X，馬云先生曾經(jīng)就說過,，企業(yè)不賺錢是不道德的,。（看看人家說話多文雅！）但如何才能賺錢嘛,！
其實說來也簡單,，一是市場二是產(chǎn)品三是價格四是交期五是服務(wù)。
一,、市場
做這個行業(yè)的朋友首先要擺正自己的位置,，自動化從本質(zhì)上來講不是必須的，因為人類的能力太偉大,，自動化能干的事幾乎人力都可以干,，以前沒有自動化的時候飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場又需要自動化呢,，因為它可以提高效率和節(jié)約成本,。
換句話說就是上自動化能幫企業(yè)變向賺錢。所以做自動化行業(yè)的企業(yè)和朋友想要在這個市場賺錢的話,，首先是我們的自動化能幫客戶賺回多少錢,。人工的節(jié)約、效率的提高,、品質(zhì)的向上都是幫客戶賺錢的方式,。
近幾年來提出自動化需求的企業(yè)日益增多，我稱之為談戀愛,。但另一方面企業(yè)實現(xiàn)自動化的腳步遠比我們想象的要慢,，我稱之為結(jié)婚。市場的現(xiàn)狀就是談戀愛的多結(jié)婚的少,。即使結(jié)婚也是馬拉松式的戀愛后才結(jié)婚,。更有甚者談戀愛時轟轟烈烈分手時絕情無比。
在企業(yè)推行自動化需要企業(yè)自身要有遠見有魄力,，因為自動化的投入一般需要兩年左右才能回收成本,，在這方面汽車、IT電子,、家電行業(yè)和外資企業(yè)的理念比較超前,，在他們的觀念里，工廠設(shè)備和自動化（智能化）是融為一體不可分割的,。在工廠建設(shè)之初或購置新設(shè)備時就會導(dǎo)入自動化,，所以在這些客戶是自動化行業(yè)的主力軍。
我遇到一些外資的客戶,，他們是絕對禁止人工對加工設(shè)備進行直接操作的,，比如成型行業(yè)如果機械手發(fā)生故障他們寧愿停機也不會讓人工去成型機里去取料的；再比如ＣＮＣ數(shù)控設(shè)備的配套自動化,，日系和歐美系均要求機械手或機器人進行上下料,，因為這里面涉及到人身安全和產(chǎn)品加工的一致性。還有一些中小型企業(yè)由于招工的壓力或政策的扶持也提出了自動化的需求,，但大都抱著比較謹慎的心態(tài),，這些企業(yè)是自動化的潛力客戶，但還需時日,。
就像結(jié)婚是兩個人的事情一樣,，自動化行業(yè)亦是如此，要想成功導(dǎo)入自動化,，供方和需方都需積極主動才能成功,。
至于市場如何開發(fā),，只能靠你自己去努力，誰也無法給你正確的答案,。我前幾天去參加一個對企業(yè)成長的培訓(xùn),，培訓(xùn)的老師口才很好，讓大家找自身的瓶頸,，結(jié)果絕大部分的企業(yè)都覺得市場開發(fā)不足時自己的瓶頸,，老師說很好，通過培訓(xùn)大家找到自己的短板接下來大家要針對短板拿出自己的辦法,。老實講聽完我有點暈菜,！不能怪老師，因為他的培訓(xùn)對象是要照顧所有的企業(yè),。自動化是一個非常廣泛的慨念,，我們在開發(fā)市場的時候定位要準確、要有針對性,，懂得舍棄,，超出自身能力和業(yè)務(wù)范圍之外的要慎重。任何一個項目都要占用工程師人力投入,，我們要將有限的人力投入到合適的項目中,。
我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產(chǎn)品，有時候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到,，我只能呵呵了,。營銷工程師都想把自己的產(chǎn)品賣出去，心情可以理解,，但真正的營銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能,、工藝甚至提出難點的。如果您全程只說一個可以做,，那就不能愉快的討論了,。
重申一遍，自動化行業(yè)的市場要想繁榮昌盛,，一定要是在客戶和供應(yīng)商積極的互動下才能產(chǎn)生,。顧客是上帝，這話對,！顧客永遠是對的，這話不在理,，至少在這個行業(yè)值得商榷,。
再講產(chǎn)品。自動化行業(yè)的產(chǎn)品范圍很廣泛,，大致我覺得可以分為幾類：功能部件類（比如電氣元件,、氣動元件,、傳感器、機械零件等）,；標準功能設(shè)備類（比如機械手,、機器人、輸送帶等）,；工裝夾具類（比如配套設(shè)備和機器人的夾具）,；非標設(shè)備及非標產(chǎn)線類（最苦逼，鄙人就是這個行業(yè)）,；工廠整體解決方案類．．．．．．
二,、產(chǎn)品
就免不了要提產(chǎn)品的優(yōu)勢及核心競爭力。就像導(dǎo)演面試演員時一定要問你有什么絕活（其實什么叫絕活,，我認為男人能生出孩子才叫絕活�,。Ｆ渌秶鷥�(nèi)的產(chǎn)品不談,，我聊聊非標設(shè)備及非標產(chǎn)線的產(chǎn)品,。
對于非標自動化的產(chǎn)品，可能客戶的需求很簡單,，就是將一頭豬趕進去出來一堆合格的香腸,，講來簡單，其實很難,！各種心酸,，請看同行的朋友圈。曾經(jīng)有個專家對我說你的產(chǎn)線中機器人用的是別人的,，傳感器用的是別人的,，控制器用的是別人的，你有個毛線的核心競爭力,！十幾年的工作經(jīng)歷造就了我強大的內(nèi)心,，毛線就毛線，毛線還可以織毛衣呢,，呵呵了,。
非標自動化屬于應(yīng)用類產(chǎn)品，里面會應(yīng)用到各種成熟的產(chǎn)品,，這不假,！我個人覺得這和企業(yè)的定性有關(guān)，如果是你是研發(fā)產(chǎn)品,，你可以考慮微分的關(guān)鍵技術(shù),。如果你是做應(yīng)用技術(shù)，市場不容許你或者沒必要去開發(fā)世上已有的技術(shù),，鄙人曾經(jīng)跟隨一個日本的專家有幸做了很多基礎(chǔ)的研發(fā),，從導(dǎo)軌,、減速機、視覺到控制系統(tǒng),，幾乎囊括了自動化行業(yè)所有的領(lǐng)域,，所以鄙人在這個領(lǐng)域的產(chǎn)品幾乎都能說出個一二三，但結(jié)果是失敗的,，因為專業(yè)的事必須交給專業(yè)的人去做,。歷史的失敗不能再讓后人去重蹈。
那么有人會問,，非標自動化就沒有絕活嗎,？我肯定的告訴你，有�,。,。�
非標自動化是滿足客戶生產(chǎn)的工藝為基準而定制的設(shè)備或產(chǎn)線,，其關(guān)鍵技術(shù)就是“合理的,、穩(wěn)定的、高效的成套解決工藝方案”,。這和我們以前學(xué)習(xí)的有些數(shù)學(xué)概念一樣,，只能描述不能定義�,；蛘哒f要由客戶使用后才能體會出來,。
要能夠成果做到，需以下幾個因素： = 1 \* GB3 ①對制程工藝熟透并能提出建議的用戶,； = 2 \* GB3 ②有經(jīng)驗老道的項目方案工程師 = 3 \* GB3 ③有熟知控制原理的電氣軟件工程師 = 4 \* GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師,。說到底，關(guān)鍵點在人,�,？匆粋�自動化業(yè)務(wù)的廠家是否優(yōu)秀，是否賺錢,，評估這四個因素即可,。有人可能會說，你這不廢話,，誰都知道,！但放眼你周邊的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)才真正重視優(yōu)秀的人才,，才會聚集優(yōu)秀的人才,。
三、價格
大家都認為非標產(chǎn)品的利潤比較高,，實則非也,。價格的組成一般由以下內(nèi)容構(gòu)成：標準件價格+制作件價格+設(shè)計調(diào)試費+運費+利潤。
這其中幾乎所有的內(nèi)容都是透明的,，可能大家盯住一般是前兩項,，認為價格比購買價格多出許多就是利潤很高。
其實有些隱形的成本大家可能忽略了,，首先是人工費,，在非標購買合同成交之前雙方會經(jīng)過幾輪的方案商討，方案制作其實會占用工程師很多的時間,，企業(yè)是要給工程師付工資的,，并且工程師的工資是企業(yè)里崗位中最高的；其次是非標的設(shè)備很難一次做到完美的,，后續(xù)的會出現(xiàn)調(diào)整和整改,。
那么問題來了，一整就會整出成本,，這部分的費用屬于供方的義務(wù)需方很少是會付費的,；
再就是售后服務(wù)費，非標項目的售后調(diào)試比標準機的服務(wù)時間要長很多,，并且會持續(xù)相當(dāng)一段時間,，這產(chǎn)生的費用也不容忽視；
最后一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款,，資金回籠也很苦逼,。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的,。
我這么一說,，相信同行的朋友都會有同感，有時候一個項目做下來,，財務(wù)部長可能會約你喝咖啡,，因為成本核算是虧損的。所以幾乎非標的首臺是很難賺到錢的,，有時候我們就自己安慰自己希望客戶能有復(fù)制的需求交給我們,。非標最終的發(fā)展方向一定是找相對標準的產(chǎn)品，做自己擅長的事,，眉毛胡子一把抓的同行們請懸崖勒馬,，回頭是岸。
四,、交期
聊到這個話題,，其實我內(nèi)心是抗拒的，因為我有點想飚,，和我文雅的氣質(zhì)有點不符,。以前在外資企業(yè)的時候,，企業(yè)的口號是：品質(zhì)和交期是企業(yè)的生命！
這個我是認同的,，因為此交期非彼交期,。交期是指交貨的時間，這個交貨的時間一定要是建立在合理的范圍內(nèi)�,，F(xiàn)在鄙人碰到的情況是不論我定出什么交貨時間都被認為交期太長,。一條初具規(guī)模的生產(chǎn)線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大爺們是堅決不加班的）,，日系一般在6個月左右,，我回復(fù)3個月的交期幾乎所有的人都認為太長。
曹雪芹活在今天絕對會不認為是效率低下,，寫一本書要花十年的時間,。有時候我們?yōu)榱说玫竭@個訂單會盡量的妥協(xié)縮短我們的交貨期，帶來的后果是由于設(shè)計制作的周期過于倉促而導(dǎo)致后面長時間的修改,。非標的交貨期一般由以下幾個環(huán)節(jié)決定：
這些環(huán)節(jié)幾乎一個都不能省,，雖說公司的響應(yīng)速度和工程師的能力水平會影響交期，但我們大致可以理解為從項目開始到BOM一個月,、部品集結(jié)一個月,、安裝調(diào)試一個月。有些時間可以壓縮,，但有些環(huán)節(jié)的時間最好不要壓縮,，比如方案設(shè)計和調(diào)試，因為這兩項是屬于創(chuàng)造性的工作,，時間越充足就會越完美,。
所以如果企業(yè)要推行自動化項目，最好要預(yù)留半年左右的時間,，這其中還包括商務(wù)及走流程的時間,。這個時間要求是合理的，給制造商預(yù)留一個合理的交貨期會起到事半功倍的效果,�,？赡苡械娜藭f某某公司的交貨時間沒有你說的那么長啊，那可能是別人加班加點的趕出來的,，偶爾為之還可以,，如果長期這樣估計工程師會考慮跑路的。所以對待交期我們不能把特殊情況當(dāng)常態(tài)來看,。
我真心呼吁,，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要考核指標了！
五、服務(wù)
這一點特別重要,，臺灣就提出過制造服務(wù)業(yè)的概念,。非標的服務(wù)包含售前售中和售后服務(wù)，當(dāng)然這些都是要花費銀子的,，舍不得孩子套不住狼,。很多用戶和廠商決裂往往不是因為產(chǎn)品的質(zhì)量，而是因為對服務(wù)不滿意,。我們非標行業(yè)的售后很多時候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長,，所以我們對工程師的要求除了要有過硬技術(shù)以外還要有良好的道德修養(yǎng),。在這個行業(yè)能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬,，大家必將成為中國制造的頂梁柱,。
制造是強國之本，自動化智能化網(wǎng)絡(luò)信息化是發(fā)展趨勢,，我們在認清方向的同時也要結(jié)合實際,，北航劉強教授說過一段非常經(jīng)典的“三不要原則”。
第一,，不要在不具備成熟的工藝下做自動化,，這是工業(yè)2.0解決的問題。
第二,，不要在管理部成熟的時候做信息化,，這是工業(yè)3.0解決的問題。
第三,，不要在不具備網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化的基礎(chǔ)時做智能化,，這是工業(yè)4.0解決的問題。
鄙人不認識這位教授,，但教授總結(jié)的“三不要原則”讓我初看到時很有同感,。換句話說就是要切合實際。非標就是為企業(yè)定制生產(chǎn)最合適的設(shè)備,，有些時候一輛自行車會比一架飛機還實用,。
我有時候會去參加一些培訓(xùn)或是參觀，大家都喜歡講德國的技術(shù)和設(shè)備怎么樣怎么樣,，日本的如何如何,，一個例子是西門子安貝格工廠的30年是先驅(qū)的探索，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經(jīng)驗和技術(shù)積累基礎(chǔ)上厚積爆發(fā),。沿著標桿工廠的建設(shè)足跡,，我們會發(fā)現(xiàn)做到這個高度不可能一蹴而就的，需要在最佳實踐的基礎(chǔ)上科學(xué)規(guī)劃，一步一個腳印,，腳踏實地,，摒棄浮躁。
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發(fā)表于 2018-5-6 09:37:06
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