二手機(jī)械設(shè)備產(chǎn)業(yè)被發(fā)達(dá)國家稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”,，但其在中國的發(fā)展一直比較溫吞，直到最近兩年才火了起來,。實(shí)際上中國作為世界上最大的工程機(jī)械流轉(zhuǎn)中心,，市場容量原本就不可小覷。統(tǒng)計數(shù)據(jù)稱現(xiàn)在中國二手工程機(jī)械設(shè)備的年交易額在1500億元左右,，且年均增速超過20%,。在我看來實(shí)際情形遠(yuǎn)超過這一數(shù)字,，因為大部分的民間交易都沒有被統(tǒng)計進(jìn)來。

我以前是做房地產(chǎn)業(yè)的,，作為一個“80后”非富二代的地產(chǎn)商,，我的一個理想是做真正針對年輕族群的樂活和分享式社區(qū)。但整個行業(yè)大勢不佳,，2010年之后,，我的疲憊感與日俱增，并伺機(jī)考慮向?qū)崢I(yè)轉(zhuǎn)型,。一年后的一天與工程機(jī)械設(shè)備行業(yè)的一位資深人士聊天,，使得我對二手機(jī)械設(shè)備（包括一次或多次轉(zhuǎn)手的、銷售失敗的,、拼裝的以及租賃轉(zhuǎn)出的）行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣,。

在歐美和日本等國，平均每有一臺新設(shè)備交易的同時,，都有1.6到2臺二手設(shè)備參與流轉(zhuǎn),，也就是說在這些發(fā)達(dá)國家，新機(jī)銷售基本都是通過以舊換新的方式進(jìn)行的,。但在中國，這個比例基本是1∶0.6,，也就是說大家都偏愛新設(shè)備,。可是,，一臺設(shè)備五六年后就要大修,，新品會變成舊貨�,！跋残聟捙f”的結(jié)果便是大量二手設(shè)備的誕生,，但它們可能大都被放置于落滿了灰塵的角落而沒有進(jìn)入流轉(zhuǎn)市場�,；蛘呤沁M(jìn)入了市場,，但由于信息的不對稱，使得買賣雙方的機(jī)會成本和交易費(fèi)用大增,。

如何在這個市場掘金,？商業(yè)模式大體有三種。

第一種是再制造,。國內(nèi)像三一,、徐工、中聯(lián)重科和柳工等大型設(shè)備制造商,，他們長期以來把重心放在新機(jī)研發(fā),、制造和銷售上,，而不像全球最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒公司一樣，二手機(jī)及零部件再制造業(yè)務(wù)一樣發(fā)展得如火如荼并早早占領(lǐng)了市場高地,。日本企業(yè)如小松有優(yōu)秀的二手機(jī)評估團(tuán)隊和拍賣體系,，加上良好信譽(yù)，早早搶占了二手機(jī)市場高地,。相比而言,，國內(nèi)“再制造”行業(yè)才剛起步，中國的制造商們現(xiàn)在普遍對“再制造”業(yè)務(wù)重視起來,。2011年柳工,、三一和中聯(lián)重科都先后投入重金建設(shè)了再制造工廠。

第二種是普通的中間商的角色,。問題如上述所言,，一是買賣雙方信任度缺乏，二是中間商往往缺乏專業(yè)水平和職業(yè)精神,。設(shè)備上的一個瑕疵如果沒有及時發(fā)現(xiàn),，可能會牽一發(fā)而動全身，但沒有哪個賣家不希望賣出的二手設(shè)備的價格越高越好,。這樣便導(dǎo)致以次充好以及零件被拆換等問題時有發(fā)生,，經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的情形便出現(xiàn)了。

這兩年又出現(xiàn)了許多家二手工程機(jī)械網(wǎng)站,。他們主要是做信息平臺,。對待售設(shè)備的信息以及買賣雙方的身份進(jìn)行簡單的核實(shí)。其主要贏利方式是吸納會員,、收取會費(fèi)和線上廣告,，如果牽線成功，再收取一定比例的傭金,。

2011年我創(chuàng)業(yè)的時候,，選擇第三種模式，即做一個集評估,、拍賣和服務(wù)于一體的二手設(shè)備平臺,。簡單來說，就是“一對多”：一臺二手設(shè)備到底值多少錢,，我們盡管有一個專業(yè)的評估委員會,，公平、公正地給出估值范圍，但設(shè)備參與拍賣后，價格最終由市場需求說了算,。這才是我認(rèn)為目前二手設(shè)備最合理的定價方式,。此外我們還提供售后服務(wù),，這也是場革命,，因為這個行當(dāng)之前都是一手交線、一手交貨“一錘子買賣”,。

我們的贏利模式主要是向完成交易的賣家收取傭金,。我們做了市場調(diào)研后，覺得10%的傭金比例相對適中,，遂在形成產(chǎn)業(yè)集群的河北拿下一塊地著手創(chuàng)辦這一平臺,，并預(yù)計第一年交易額在5億元左右，即首年營收為5000萬元,。

但我也是有擔(dān)心的,。一是我們的評估團(tuán)隊是否真正具備這種能力。盡管這些人都是我出高薪聘請的業(yè)界精英,，但我們畢竟在摸著石頭過河,。二是我們在拜會工程機(jī)械行業(yè)的大制造商或代理商時，他們對我們做的事業(yè)持保留態(tài)度,。譬如一聽說我們的傭金比例是10%,，張三家說，如果能拍出很高的價格,，我出15%的傭金也沒問題�,。焕钏募覄t說,，如果競拍最后的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我預(yù)計的價格,，你還收我10%的傭金，還讓不讓我吃飯啦,。

我理解他們的這種姿態(tài)——一個市場野蠻生長慣了，你突然讓各路綠林豪杰和明里暗里的江湖掮客坐到桌子前競爭,，他們顯然很不適應(yīng),。但我覺得一個透明和規(guī)范市場的形成是早晚的事。像光大銀行等國內(nèi)最大的工程機(jī)械按揭商們,，現(xiàn)在一樣在二手機(jī)械設(shè)備市場深耕,，提供融資租賃，共建監(jiān)督,、評估和風(fēng)險分擔(dān)機(jī)制,。其實(shí)我更關(guān)心的是，買家們鐘情買新設(shè)備的習(xí)慣,，是否會伴隨經(jīng)濟(jì)形勢的變化,、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場秩序的完善而盡早發(fā)生改變，轉(zhuǎn)而開始試探和青睞二手設(shè)備市場。

（作者系易極投資控股有限公司董事長）