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銷(xiāo)售的過(guò)程中和客戶(hù)的溝通就是一場(chǎng)博弈,，有能力的銷(xiāo)售可以應(yīng)對(duì)所有類(lèi)型的客戶(hù)，沒(méi)有能力的銷(xiāo)售只適合應(yīng)對(duì)某種類(lèi)型的客戶(hù),。自己也做了好多年銷(xiāo)售了，遇到過(guò)形形色色的人,，一般我都會(huì)把他們分為四大類(lèi)型：鴿子型,、孔雀型、貓頭鷹型,、老鷹型,。如果能夠應(yīng)對(duì)這四種客戶(hù)，那你的銷(xiāo)售絕對(duì)做的很輕松,！ 首先先跟大家說(shuō)說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中最喜歡遇到的類(lèi)型吧,，特別是新業(yè)務(wù)員比較喜歡的，那就是典型的鴿子型,，他們的性格很溫和,，友好、鎮(zhèn)靜,做起事情來(lái)顯得不急不燥,。正是因?yàn)檫@樣,，很多時(shí)候不管是電話(huà)還是現(xiàn)實(shí)見(jiàn)面都愿意跟你聊，從而制造出來(lái)了一個(gè)你自己誤以為這是個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的假象,，其實(shí)往往這樣的顧客不好成交（大部分客戶(hù)）,，為什么呢？因?yàn)樗麄儾幌矚g冒險(xiǎn),做事猶豫不決,，喜歡按程序做事情,，他們往往比較單純,個(gè)人關(guān)系、感情,、信任,、合作對(duì)他們很重要。所以他們做決策一般會(huì)較慢,。因此跟他們就算合作,，也會(huì)拉的周期很長(zhǎng)。 針對(duì)這樣的客戶(hù),，我們一定要很專(zhuān)業(yè),，細(xì)心，要解除他所有的顧慮,，當(dāng)你得專(zhuān)業(yè)和做事的態(tài)度得到了他的認(rèn)可的時(shí)候,，一定要在這個(gè)時(shí)候給他下決定，因?yàn)樗莫q豫會(huì)讓最后的成交時(shí)間拉長(zhǎng),，從而在期間又有很多的問(wèn)題出現(xiàn)（只是個(gè)人觀點(diǎn),，不喜勿噴,，以上的在平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)等等也能用到，因?yàn)閾Q湯不換藥） 接下來(lái)給大家分享下一個(gè)類(lèi)型：那就是孔雀型,，這樣的人其實(shí)很好去交流,，他們都是很活潑、張揚(yáng),、主動(dòng),、有自己的觀點(diǎn)，但是又不同于老鷹型客戶(hù)那樣果斷,，這類(lèi)客戶(hù)也是我們比較喜歡遇到的,，因?yàn)楹退涣鳎覀儾粨?dān)心找不到話(huà)題去聊,，有時(shí)間我們跟這種客戶(hù)溝通,，基本都是聽(tīng)他在說(shuō)，我們都插不上嘴,。 舉一個(gè)生活中的例子,，有一種人他很健談、活潑,、在一群人當(dāng)中,，他都想表現(xiàn)自己，也有很多人說(shuō)他們是“活寶”,，換句話(huà)來(lái)說(shuō),，他就是喜歡“裝點(diǎn)bi”，在電話(huà)或者現(xiàn)實(shí)和顧客交談,，對(duì)于孔雀型的人,，我們一定要給足他們面子,，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻都在表現(xiàn)自己,，如果你不給他面子，讓他下不了臺(tái),，那單子,。。,。,。你懂得！相反如果你在溝通中給他足夠的面子,，然后加上你對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹,，成交的幾率會(huì)大大提高。畢竟他們追求的是被其他人認(rèn)可,，希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望,。對(duì)他們來(lái)講,，得到別人的喜歡是很重要的，孔雀型的人做決策的時(shí),，往往不關(guān)注太多的細(xì)節(jié),，憑感覺(jué)做決策，做決策也快（通過(guò)這個(gè),，我就很喜歡和東北老爺們打交道,，沒(méi)有喝酒，燒烤解決不了的問(wèn)題 一頓不行兩頓哈哈） 如何跟他們交流,？由于他們看重關(guān)系,對(duì)人熱情,所以作為銷(xiāo)售人員,你在交流中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系,也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來(lái)講就顯得很重要,。在交流中,你可以與孔雀型的人閑聊一會(huì)兒,這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。要將你的注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點(diǎn),從而可以顯示你很看重他們,他們對(duì)你來(lái)講很重要,。 下一個(gè)類(lèi)型是我們新手不太想遇到的,，又是很多銷(xiāo)售高手喜歡遇到的。前面兩種類(lèi)型客戶(hù)大家都喜歡遇到,，因?yàn)槎荚敢飧懔模?/font>這個(gè)類(lèi)型溝通起來(lái)就比較難 了,，那就是貓頭鷹型客戶(hù)。通常情況下,，這樣的客戶(hù)會(huì)讓你很難看懂,，平時(shí)他們表現(xiàn)的很冷漠，不會(huì)主動(dòng)向你示好,，也不愛(ài)說(shuō)話(huà),。他們?cè)诠ぷ髦猩钪校鍪露挤浅＜?xì)致認(rèn)真,，不喜歡馬虎,，而且他們很喜歡通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證他們做的事是正確的。反正他們給人的感覺(jué)會(huì)很孤僻,，在我們口中也就是那種“裝逼”“高冷”的人,。在電話(huà)中和當(dāng)面交流中這樣的客戶(hù)會(huì)讓你很束手無(wú)策，因?yàn)樗麄儾幌矚g講話(huà),，也不主動(dòng)表達(dá)看法,，他們經(jīng)常就是：“嗯”，“好的”“你說(shuō)”....也是我們最不想遇到的客戶(hù),。 那么我們?cè)撊绾胃麄兇蚪坏滥�,？作為銷(xiāo)售人員,你對(duì)待他們要認(rèn)真，不要馬虎,，一定要顯得專(zhuān)業(yè),，凡事考慮得要仔細(xì),注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)，因?yàn)樗赡鼙饶愣级�,。在溝通�?不可與他們談?wù)撎嗯c目的無(wú)關(guān)的東西,不要顯得太過(guò)熱情,要直入主題,。他們?nèi)绻敢馀c你交談的話(huà),你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù),以供他們做判斷,，而且,提供的資料越細(xì)越好，因?yàn)樽钅苷f(shuō)服他們的是真實(shí)的數(shù)據(jù),。 在溝通中,你要表現(xiàn)得一絲不茍,，有條不紊，不卑不亢,，給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的印象,。對(duì)于他們,你經(jīng)常要用引導(dǎo)性的詞匯是:準(zhǔn)確、絕對(duì)正確,、不會(huì)出現(xiàn)意外,、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié),、詳細(xì)計(jì)劃,、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)等等，只有這樣他們才會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)靠譜的人,，如果你表現(xiàn)的像孔雀型那樣,，那他基本會(huì)很不耐煩，從而導(dǎo)致單子可能就......最后一個(gè)類(lèi)型那就是老鷹型,，這類(lèi)客戶(hù)也是我們銷(xiāo)售中最不喜歡遇到的,，但又是我們最喜歡遇到的，為什么這么說(shuō)呢,，現(xiàn)在給大家總結(jié)一下,。因?yàn)槔销椥偷目蛻?hù)做事比較爽快，果斷,，在和他溝通中講求高效率,，喜歡直入主題，不愿意花時(shí)間同你閑聊,，這樣的客戶(hù)很強(qiáng)勢(shì),，往往讓很多做銷(xiāo)售不久的人不敢去接觸，不敢打電話(huà),，更不敢去面談,，這是不喜歡的原因,！
; }2 }& u2 c6 z/ I那喜歡的原因又是什么呢,？剛才也說(shuō)到了，他們高效,，直入主題,，果斷等，如果你在交流中能夠快準(zhǔn)狠的抓住他的需求,，解決他的問(wèn)題,，他會(huì)很快就能成交,，不會(huì)像前面說(shuō)到的鴿子型顧客那樣，猶豫不決,，成交拉的周期很長(zhǎng) 在和他們溝通交流中,，他們會(huì)急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們,，所以,他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講:“什么事?你要干什么?”,，他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng),可能會(huì)在電話(huà)中和面談中刁難你,例如：們會(huì)以質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣問(wèn):“你告訴我這件事到底該如何解決?”,以顯示他們的權(quán)威。你一定要表現(xiàn)的很專(zhuān)業(yè),，自信,，不卑不亢，讓他快速的認(rèn)可你,。（建議看看“獵場(chǎng)”這部電視劇,，能學(xué)到很多細(xì)節(jié)東西） 這樣的客戶(hù)我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)，對(duì)于老鷹型的客戶(hù),，你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間,，電話(huà)和面談要高效，千萬(wàn)別指望在電話(huà)中同他們閑聊,，談完正事馬上結(jié)束電話(huà),。另外,你也不要以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通，不然他會(huì)不耐煩,，那單子......你也懂得,。還有就是他們做決策會(huì)比較快,所以,你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備，不要理會(huì)他們是如何做決策的（問(wèn)了也會(huì)煩,，而且覺(jué)得你在質(zhì)疑他）,，二話(huà)不說(shuō)跟上他們的節(jié)奏,盡快簽單吧！ 最后提醒大家一句,，做銷(xiāo)售你會(huì)遇到形形色色的客戶(hù),，甚至?xí)R人，一定要堅(jiān)持自己的想法去做,，堅(jiān)持下去會(huì)有你意想不到的收獲,！找對(duì)自己的方向！
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發(fā)表于 2019-11-8 09:41:27
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