銷售工作心得 做技術的參考一下

hahaxiao

談客戶如同談戀愛,，客戶談成了,，就意味著被你追到了。人們都向往追到后的幸福和快樂,，但是也都懼怕追的過程,。女孩的心思很難猜，特別是漂亮女孩的心思更難猜,�,？蛻舻男睦硪搽y猜，今天對你冷若冰霜,，明天可能就會對你喜笑顏開,，后天有又可能是陰云密布。
! B: W% H+ Y! A% P, u7 n$ B/ p* W   分析一下：一個女孩為什么追不到,？（客戶為什么談不成,？）
  ?) A  y1 I0 V1、你不勤快,，沒有行動力
3 ?, _5 j# J) D9 l* v    你中意的女孩沒有很容易追到手的,，因為你不是貝克漢姆，也不是劉德華,。談客戶也如此,，第一要素就是要勤快，也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,，經(jīng)常打個電話聯(lián)絡一下感情,，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語，要經(jīng)常拜訪一下,，增加見面的印象,，也要給她身邊的人（公司）造成你對他很“在意”的氛圍。這就要求心勤（常想著她）,、嘴勤（常電話給她）,、腿勤（常見到她）,，這些需要切實的執(zhí)行力,，光想是沒有用的，那是“單相思”,，沒有這些努力,，想讓客戶主動與你交朋友,，除非去整容，變成黎明或者湯姆克盧斯,，這基本不可能,，所以你的夠勤快，有很強的執(zhí)行力,。

2,、你臉皮不夠厚

    追女孩常遭受拒絕，這是正常的,，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,，所以要想與客戶談成戀愛，臉皮就要厚一點,，也就是遭受挫折的心理承受能力要強,。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,，第三次能夠告訴你什么時候要再找你還是成功,，如果她購買我們服務的時候主動來找你，那你就很成功了,。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,，就灰心喪氣，精神不振,，要告訴自己,，我是最棒的，最適合她的,，現(xiàn)在你可以不喜歡我,，但是我還是喜歡你，就要對你心勤,、嘴勤,、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,，要講究策略和技巧,。
0 T' e; ~+ B) L+ }* a( `3、 你沒有多少錢財      現(xiàn)在社會是經(jīng)濟社會,，女孩子以經(jīng)濟實力衡量將來的對象也是可以理解的,。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你，我們目前的經(jīng)濟實力算不上強大,，比如前程無憂就像是富家公子,，但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股，我們的服務比其他服務更適合于客戶,，更重要的是不要以錢財?shù)亩嗌賮硐陆Y論,，最真心對待客戶的,，對客戶來說才是最合適的。

5,、 你沒有責任感

    女孩子不喜歡沒有責任感的男孩,，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產(chǎn)品,，等于和你關系有了實質性的變化,，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實情況中經(jīng)常能夠看到的,。對于成交的客戶,，要做好售后服務，要不斷關心客戶,、幫助客戶解決困難,，讓客戶感受你對她的真心，這樣客戶才能成為我們的固定客戶,、忠誠客戶,。

* e+ J, X! o! |7 O9 j1 P5 M    總之，談不成客戶,，就是她還沒有完全的信任你,，所以要考驗你的勤快情況、堅韌程度,、經(jīng)濟能力,、浪漫指數(shù)、責任感強度,，用真誠對待客戶的心與他們談戀愛,，有志者事竟成，肯定會成功,。

    題外話（僅供參考）：一個優(yōu)秀的營銷人,，一定會有一個比較優(yōu)秀的對象，如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到,，也不會算是一個成功的營銷人,。
一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候,。人非草木,，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的,，人都是有喜怒哀樂之情感,。一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為,。作為個銷售人員,，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒,，易躁,，失意，因為這樣既傷害了顧客,，又傷害了自己,。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變得很危險,。銷售是一種很艱難的工作,，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷,，挫折,，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒,，那么,，他就很可能被負面的影響打倒，從而導致銷售失敗,。
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二：用積極的情緒來感染客戶：
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" k9 _9 k+ U* L! O: B9 P# j2 X  q   人是情緒化的動物,，客戶亦然。銷售是信息的傳遞,，情緒的轉變,。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的,。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶,。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象,。
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/ \& D: {3 A% i# _$ ~三：準備工作：

1. 專業(yè)知識的準備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心,。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就越有信心,。你就越有說服力,。

# ^3 p& ]' M1 U4 m* x; n9 U% f; V; l2. 精神上的準備： 把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)。
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3. 體能上的準備：人有能力,，但沒有強健的體魄是不行的,。精力充沛亦必不可少。
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8 k- f5 e7 {# c8 s" E4. 工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包,、樣品,、相關證件和推薦函等。

四：尋找準客戶：

    大街上所有的人都是我們的顧客,，但很大一部分不是你的顧客,。顧客總是存在的,，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的,。
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五：建立信賴感：

' {9 _0 \! t" b, H( a/ I0 Z   在銷售領域,，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人,。
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6 @- j0 [6 \/ o# E六：激起顧客的興趣：
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   顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎,，故要設法激起其興趣。
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七：了解顧客的購買,，尋找顧客核心情感的需求,。
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5 s. |5 g6 M& b6 ]$ r    顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由,，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法,。

  M5 j: W, ^$ Z' k, r1 e5 M$ ?9 d4 f八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望：

9 f7 k8 t5 X# i6 v  {! ?* G    二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,，既所謂：“攻心為上”,。
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九：承諾與成交：
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    承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證,，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風險,，保證你的產(chǎn)品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意,，不能許下你做不到的承諾,。
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   如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交,。

十：刺激銷售量：
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: x' s5 x( P0 L4 R# l$ k9 K     一流的銷售員既要有零售,，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力,。
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; w9 o1 t0 |4 I$ z: \- R) a/ R   推銷的十個步驟是：
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1,、做好準備工作

2、開始進入狀態(tài)
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3,、聯(lián)絡顧客并引起他的注意
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5 t# j: {/ H* K# F7 v! z4,、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友

5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務感興趣
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8 Z2 _2 }. s% R1 ]6,、發(fā)掘顧客存在的問題,，并擴大顧客不購買的痛苦

3 C5 C1 ~3 ]' r" q" J. `/ W  H  j7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

! W- [) h, B) c& K8,、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設成交
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2 _* E4 r2 P) U3 p, \6 [9,、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由

10、描繪購買之后的快樂和美好

生而為贏

樓主這是心得啊,？寫的和銷售培訓的課件一樣精彩,！

康華

很好,非常實用的心得,
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值得好好學習