銷售工作心得 做技術(shù)的參考一下

hahaxiao

談客戶如同談戀愛,，客戶談成了,，就意味著被你追到了,。人們都向往追到后的幸福和快樂,，但是也都懼怕追的過程,。女孩的心思很難猜,，特別是漂亮女孩的心思更難猜�,？蛻舻男睦硪搽y猜,，今天對(duì)你冷若冰霜，明天可能就會(huì)對(duì)你喜笑顏開,，后天有又可能是陰云密布,。
   分析一下：一個(gè)女孩為什么追不到？（客戶為什么談不成,？）
1,、你不勤快，沒有行動(dòng)力
    你中意的女孩沒有很容易追到手的,，因?yàn)槟悴皇秦惪藵h姆,，也不是劉德華。談客戶也如此,，第一要素就是要勤快,，也是就我們常說的要常對(duì)客戶獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,，要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語,，要經(jīng)常拜訪一下，增加見面的印象,，也要給她身邊的人（公司）造成你對(duì)他很“在意”的氛圍,。這就要求心勤（常想著她）、嘴勤（常電話給她）,、腿勤（常見到她）,，這些需要切實(shí)的執(zhí)行力，光想是沒有用的,，那是“單相思”,，沒有這些努力，想讓客戶主動(dòng)與你交朋友,，除非去整容,，變成黎明或者湯姆克盧斯，這基本不可能,，所以你的夠勤快,，有很強(qiáng)的執(zhí)行力,。

2,、你臉皮不夠厚

    追女孩常遭受拒絕，這是正常的,，談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,，所以要想與客戶談成戀愛,，臉皮就要厚一點(diǎn)，也就是遭受挫折的心理承受能力要強(qiáng),。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,，第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功，第三次能夠告訴你什么時(shí)候要再找你還是成功,，如果她購買我們服務(wù)的時(shí)候主動(dòng)來找你,，那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,，就灰心喪氣,，精神不振，要告訴自己,，我是最棒的,，最適合她的，現(xiàn)在你可以不喜歡我,，但是我還是喜歡你,，就要對(duì)你心勤、嘴勤,、腿勤,。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧,。
3,、 你沒有多少錢財(cái)      現(xiàn)在社會(huì)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)，女孩子以經(jīng)濟(jì)實(shí)力衡量將來的對(duì)象也是可以理解的,。有很多客戶也會(huì)戴著這種有色眼睛來看待你,，我們目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力算不上強(qiáng)大，比如前程無憂就像是富家公子,，但是我們是具有廣闊成長(zhǎng)前景的潛力股,，我們的服務(wù)比其他服務(wù)更適合于客戶，更重要的是不要以錢財(cái)?shù)亩嗌賮硐陆Y(jié)論,，最真心對(duì)待客戶的,，對(duì)客戶來說才是最合適的。

5,、 你沒有責(zé)任感

    女孩子不喜歡沒有責(zé)任感的男孩,，同樣客戶也一樣，一旦購買了你的產(chǎn)品,，等于和你關(guān)系有了實(shí)質(zhì)性的變化,，可不要一旦成功就變心，這是在現(xiàn)實(shí)情況中經(jīng)常能夠看到的,。對(duì)于成交的客戶,，要做好售后服務(wù),，要不斷關(guān)心客戶、幫助客戶解決困難,，讓客戶感受你對(duì)她的真心,，這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶,。

    總之,，談不成客戶，就是她還沒有完全的信任你,，所以要考驗(yàn)?zāi)愕那诳烨闆r,、堅(jiān)韌程度、經(jīng)濟(jì)能力,、浪漫指數(shù),、責(zé)任感強(qiáng)度，用真誠對(duì)待客戶的心與他們談戀愛,，有志者事竟成,，肯定會(huì)成功。
: ?* M: G" O! F
0 p! d$ [6 @0 x. P    題外話（僅供參考）：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人,，一定會(huì)有一個(gè)比較優(yōu)秀的對(duì)象,，如果營(yíng)銷人連一個(gè)中意的女孩都不能追到，也不會(huì)算是一個(gè)成功的營(yíng)銷人,。
# Y" w" ?' p& i& E一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢,，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木,，意思是指人都有感情的,，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感,。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒,，他就不能夠管好自己的思想行為。作為個(gè)銷售人員,，你不能使自己的情緒太低落,，從而易怒，易躁,，失意,，因?yàn)檫@樣既傷害了顧客，又傷害了自己,。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒,，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變得很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”,。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折,，和失意等負(fù)面情緒,。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么,，他就很可能被負(fù)面的影響打倒,，從而導(dǎo)致銷售失敗。
( K% i1 A' Q2 C( S3 x+ K2 n
1 Q5 E# W9 V0 E- l, Y7 p: w9 o7 u. m+ Y二：用積極的情緒來感染客戶：
+ G  H* b) _1 v' L  n2 @4 j
   人是情緒化的動(dòng)物,，客戶亦然,。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變,。大部分人購買策略是建立在情緒化的,。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶,。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn),；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

9 w  B! k/ J( I! a) N三：準(zhǔn)備工作：
) m# w9 d  I! o: p( v' R  i# M, C
1. 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心,。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè),，顧客就對(duì)你就越有信心。你就越有說服力,。

5 z* m- r! Q$ j' @/ b2. 精神上的準(zhǔn)備： 把自己的情緒調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài),。

3. 體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的,。精力充沛亦必不可少,。

4. 工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品,、相關(guān)證件和推薦函等,。
9 u! @& r6 O/ ]1 }5 W6 W
8 U! `. H2 |! U* X四：尋找準(zhǔn)客戶：
6 k; Q+ Z  P( ?# q5 V
" g$ G; l% s# P4 g2 U3 C& c    大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客,。顧客總是存在的,，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的,。

, D' f( e" l8 u- Q5 B& P$ _五：建立信賴感：
2 s8 S; w5 w! z9 J8 |
   在銷售領(lǐng)域,，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人,。
1 P- f( a& O4 U  C% T9 }
9 A* p7 o$ s* P4 Q- F六：激起顧客的興趣：
  k& W7 N. g  h+ N2 L) y* s0 [3 |
4 `" ~! t/ q  a1 W' ^* O   顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ),，故要設(shè)法激起其興趣。
/ @: i& H# J) r. h  ~  P. t
( T- l) `" B$ b; J4 k& }0 M七：了解顧客的購買,，尋找顧客核心情感的需求,。
8 v% D: V9 L. [* G
2 Q0 v# x+ L6 @& ]3 U  J    顧客購買既有情緒理由,，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法,。

/ q( h7 K) c& S' P0 g8 f: i1 O# Q八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望：
9 B; w4 P2 F1 h. d) K
    二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”,。

' k2 }  I- _7 p6 O& l  U: K* W九：承諾與成交：

    承諾的關(guān)鍵是完成承諾,，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn),，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用,，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾,。
3 Q/ H- e! ^, C
   如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的,，那么你就可以試探著與顧客成交。
, r0 D: I5 b# n& Q# G1 ^$ F, ]/ a
十：刺激銷售量：
# N; x0 F& E& a# J, F. J2 w
/ P& |* |8 @# V% L     一流的銷售員既要有零售,，更要有批發(fā),，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。
3 y2 g& W4 `% ^7 {" P. F$ H
( C3 m. k6 Q$ n! \' V& H/ O- {   推銷的十個(gè)步驟是：

2 |* K% y, g. n+ l1,、做好準(zhǔn)備工作
/ o# K" t/ G/ d) L- Y& b& z
+ K9 }. _- U! Q; w7 T1 _; o2,、開始進(jìn)入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
; u% K% v! J: K# a
. U) D3 H; ~+ v4 q4,、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友
3 T; R7 M3 c% v" P/ _3 r
& j0 B& x/ l  N5 ^5,、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣

6、發(fā)掘顧客存在的問題,，并擴(kuò)大顧客不購買的痛苦

, i7 x5 o' @, G; t. Z( |; B7,、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

! n4 `1 n7 o$ E; {+ n: s% N9 A8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交

9,、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由
! M, U8 }" L3 U  T" v
4 X3 v- L5 C0 G1 i10,、描繪購買之后的快樂和美好

生而為贏

樓主這是心得啊,？寫的和銷售培訓(xùn)的課件一樣精彩,！

康華

很好,非常實(shí)用的心得,
/ x/ X( {/ |2 x) Q* Q
0 m, f& J& V  o3 W5 s$ J4 {* W' N" d值得好好學(xué)習(xí)