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機(jī)械銷(xiāo)售是個(gè)不錯(cuò)的行業(yè),，從事機(jī)械管理十幾年,，遇到的工程機(jī)械銷(xiāo)售人員很多,，總結(jié)起來(lái)有三種人,，第一種是是沉默寡言型,。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型,。" M1 H$ W3 D& W3 {% ~
第一種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái),。然后就什么話也不說(shuō)了，就等著用戶看資料,。; m2 Q* O0 |3 F' `+ N# |" n6 o H+ P
第二種,，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來(lái),。然后就開(kāi)始滔滔不絕介紹自己所銷(xiāo)售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里,。* g, }- b1 N. {. q4 o& z
這兩種銷(xiāo)售人員缺乏和用戶溝通的語(yǔ)言，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷(xiāo)售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了,，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系,。
9 w5 Y) {! R1 q' I$ x3 X- K- e" Q _ 第三種,，這樣銷(xiāo)售人員是很聰明的，見(jiàn)面會(huì)說(shuō)：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好，說(shuō)明您很擅長(zhǎng)管理,，是行家,。這時(shí)，用戶就會(huì)對(duì)你說(shuō)的話發(fā)表意見(jiàn)做出肯定,。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說(shuō)：這是我給您的資料，您先看看,。這時(shí)用戶不想看資料都不行了,，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備,。二是，他沒(méi)有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備,，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒(méi)看到過(guò)的設(shè)備,。當(dāng)他問(wèn)你時(shí),，你就要將你所掌握的主要配置、型號(hào)民,、噸位,、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問(wèn)你什么,，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷(xiāo)的設(shè)備，千萬(wàn)別什么也不知道,。你的努力不會(huì)白廢的,，即使不買(mǎi)你的設(shè)備，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ),。
1 A6 \) w2 |6 j; J) d 好的銷(xiāo)售人員都是很聰明的，但要做聰明銷(xiāo)售人員是很難的,。
( M5 d) s/ z6 o8 z 第一，不要盲目地去推銷(xiāo),，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到,，這也不是秘密，向老銷(xiāo)售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷(xiāo)售人員,。
' {7 p9 K, ^0 a 第二,，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說(shuō)些贊美的話也是必要的。7 l7 D1 X$ O( A0 O
第三,，熟悉掌握你所銷(xiāo)售機(jī)械的資料,，包括主要配置、型號(hào),、噸位,、控制方式、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等,。1 `6 M1 ~) y# n! C( V* v
第四，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象,。我舉個(gè)小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備,，幾年前,，一個(gè)北京的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō)，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系,，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單,，就是一張硬紙,，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了,，放在桌子上,。后來(lái)有別的廠家也送來(lái)臺(tái)歷，要比原來(lái)好得多,，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧,，這年的七八月,，真需要買(mǎi)振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠�,，最小的振�?dòng)壓路機(jī)都下不去,，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找,，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買(mǎi)了四臺(tái),，雖然錢(qián)不多,，但也說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員很有技巧。, i/ F% ?4 w; @6 K
銷(xiāo)售是很有技巧性的工作,，做這個(gè)工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷(xiāo)售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去,，錢(qián)也就好賺了。
" f, O8 f0 P E( |做機(jī)械銷(xiāo)售前期要好好努力,，努力+技巧就是成功~,！ |
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發(fā)表于 2010-10-30 15:31:39
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問(wèn)題專(zhuān)業(yè),，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
說(shuō)的蠻有道理的嘛,。,。最近就想動(dòng)動(dòng)呢。樓主有經(jīng)驗(yàn)多傳授下,，嘿嘿,。我們這做銷(xiāo)售的是大爺，別的部門(mén)都圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn),。,。
