|
|
作者：姜汝祥 能夠跟三,、四千位總裁或者各界精英交流，我內(nèi)心非常感動,，而且我這里看到很多老朋友、客戶,，謝謝你們,。我今天講的主題是過冬戰(zhàn)略與突破。在此很想跟大家分享一個(gè)我個(gè)人這么多年在業(yè)界的一些判斷與感受,。
在2002年我寫文章,，說波導(dǎo)的戰(zhàn)略有問題，他很自豪的渠道其實(shí)做的很有問題,，果然兩三年之后就應(yīng)驗(yàn)了,波導(dǎo)的渠道成了它虧損的最大原因,。同樣，我說娃哈哈做童裝有問題,，現(xiàn)在大家看到,，娃哈哈童裝基本沒有什么成就。
我從02年以來一直寫文章,，說國美可能有問題,，他們對供應(yīng)商那么打壓，黃光裕很難把國美做成一家偉大的公司,，現(xiàn)在似乎也應(yīng)驗(yàn)了,。我一直在說警惕像蒙牛這些公司的成功，因?yàn)檫@些公司太快了,，太快了我們又看不出快背后的邏輯,，就要有所懷疑。因?yàn)槲矣X得如果一個(gè)公司做的讓我們看不懂的話,，我就可以判斷背后有貓膩,。
再比如我批評雅戈?duì)枺f這家公司已經(jīng)走火入魔了,，股票投資地產(chǎn)投資遠(yuǎn)超過服裝,，這不是開玩笑嗎？包括我在說聯(lián)想國際化的贏利是一個(gè)假象,，聯(lián)想的虧損遲早會到來的,。
我為什么對一些奇跡，對中國改革開放30年大吹大擂的奇跡抱有本能的反感,，為什么,？我說我是對那些人定勝天的神話，對那些創(chuàng)造神話的人抱有本能的反感，因?yàn)槲易约?0多年的成長歷程告訴我,，這個(gè)世界沒有奇跡,，沒有。
所有偉大的公司背后都是這家公司奮斗很多年的結(jié)果,，我研究過全球500強(qiáng)里最精華的120家公司,，我在哥倫比亞商學(xué)院研究了1年半的時(shí)間，結(jié)論是,，所有優(yōu)秀公司沒有一家是一夜暴富的,，沒有一家是創(chuàng)造奇跡的，所有奇跡背后,，就像沃爾瑪自己所說的,，無數(shù)的人都以為沃爾瑪是一夜暴富，只有我們自己知道,，在一夜暴富的背后我們奮斗了20年,。
為什么不要相信奇跡與神話？
做公司,、做人,，甚至一個(gè)民族，一個(gè)國家,，一切的一切其實(shí)道理都非常簡單,，那就是一分耕耘一分收獲。我出生在貴州一個(gè)很偏僻的農(nóng)村,，讀大學(xué),，讀研究生讀博士，后來到國家計(jì)劃委員會,，后來到摩托羅拉,，之后到北大光華管理學(xué)院，然后做一家小公司,。不客氣的說,，我們在咨詢業(yè)已經(jīng)進(jìn)入最前列，是什么力量讓我自己這樣勤奮地爬行,？從小媽媽就告訴我,，你自己想清楚，你如果不好好學(xué)習(xí),，你的未來就是在家門口種田養(yǎng)牛,。
我想過之后告訴自己，如果我沒資源,、沒關(guān)系的話,，怎么能夠跳龍門,？從農(nóng)村走出來？我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)很好的機(jī)制,，這個(gè)機(jī)制就是如果你靠才能去公平競爭的話,，就可以獲得想要的結(jié)果。于是我就努力學(xué)習(xí),，而且考試的時(shí)候特別希望題目很難,，大家知道為什么嗎？因?yàn)槿绻}目簡單的話,，那些特權(quán)子弟,，比如什么局長、縣長的小孩就可以把我擠掉,。
所以從此之后，越是困難的題目我越喜歡,，因?yàn)槲抑涝绞抢щy,，他們特權(quán)階層的人越是沒辦法跟我們這些孩子拼勤奮，就這樣一個(gè)邏輯,，讓我一直讀到北京大學(xué),，讀到博士，同樣也是這個(gè)邏輯,，讓我決定離開國家計(jì)劃委員會,，因?yàn)槟莾旱母偁幉⒉辉趺垂剑膊辉趺赐该�,。我做了兩年摩托羅拉的戰(zhàn)略經(jīng)理,，但是兩年之后覺得好像也不怎么樣，上個(gè)世紀(jì)末,，摩托羅拉在中國市場地位有多強(qiáng),，一家公司如果市場地位很強(qiáng)，產(chǎn)品壟斷的時(shí)候,，這樣的公司實(shí)際上是無能的公司,，不管是多么偉大的公司。
我發(fā)現(xiàn),，在摩托羅拉也有很多人混飯吃,，所以我覺得這個(gè)戰(zhàn)場也不太公平，我想看一下真正的摩托羅拉是什么樣子,，所以我去了美國,，我見識到了真正優(yōu)秀的公司是什么樣子的。
回國后我到北京大學(xué)光華管理學(xué)院,，呆了不到半年,，我發(fā)現(xiàn)北大這個(gè)戰(zhàn)場也不太公平,，為什么？在北大,，會有企業(yè)家恭維你,，甚至說給你幾萬塊錢到我這里講課吧，開始我覺得自己挺有本事的,，后來我發(fā)現(xiàn)沒本事的教授講課別人也給那么多錢,，我就知道原來北大牌子下，其實(shí)掩蓋了很多真實(shí)的競爭,。
我在美國待過,，我知道美國商學(xué)院是什么樣子。我就想,，5年,、10年之后，如果那些一流商學(xué)院的人到了北大,，我還能在北大混下去么,？回答是混不下去。所以我想,，我以后千萬不要成為過去政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的老師,。
有本事放到市場里去看看吧，我決定離開北大做一家咨詢公司,，在短短六年時(shí)間里,，我們做到一個(gè)多億，我現(xiàn)在講課不用說我是北大待過的,，我只是說我就是平平凡凡從農(nóng)村出來的孩子,，就是一個(gè)奮斗者，如果我講的東西對你有用,，就請你付錢給我,，如果沒用就退你錢。
我想,，可能錫恩是唯一一家敢在合同里寫無效退款的公司,。有人會問，你們咨詢公司不就是忽悠人的公司嗎,？什么是有效,、什么是無效，標(biāo)準(zhǔn)是什么,？我們錫恩的標(biāo)準(zhǔn)很簡單,，只要你說無效就無效，不需要標(biāo)準(zhǔn),。因?yàn)槲以谙�,，中國的企業(yè)家,、頂級人士，你跟他合作的時(shí)候,，如果他都騙你,，那中國市場經(jīng)濟(jì)就是騙子經(jīng)濟(jì)，這可能嗎,？不可能的,，我不相信中國的企業(yè)家是騙子，如果他們要你退,，那一定是你騙了他們,，不是他們騙你。
什么才是冬天戰(zhàn)勝對手的戰(zhàn)略,？
這就是我講的過冬的戰(zhàn)略之道,，因?yàn)檫@是從我個(gè)人的經(jīng)歷中感到的平民之道。對于我們這些真正的平民子弟來說,，我們不怕困難,，我們怕的是比賽不公正，困難來的時(shí)候,，真正淘汰的是弱者、是那些權(quán)貴,。
最近我開始研究長征,，因?yàn)槲以谙耄L征的時(shí)候,，紅軍隊(duì)伍薪酬肯定不高,，武器也不夠好，老蔣的隊(duì)伍薪酬也高,，名利地位也高,，“提成”也高，還可以拿回扣,。但是為什么一個(gè)薪酬不高,、艱難困苦的隊(duì)伍打敗了那些提成高、貌似強(qiáng)大的國民黨正規(guī)軍呢,？
所以我在想,，我們現(xiàn)在中國的企業(yè)過冬跟長征何其相似？我們要打敗跨國公司,，打敗強(qiáng)者,，出路在哪里？請大家記住,，作為挑戰(zhàn)者,、市場的奮斗者,，我們要懂得立身之本在那兒。昨天晚上我在中央電視臺《中國信心》講了半個(gè)小時(shí),，我在上面說,，中國消費(fèi)者是全球最好的消費(fèi)者，前提是我們的企業(yè)家需要敬畏客戶,、懂得客戶是用來尊重的,，而不是用來搞定的，你搞不定客戶的,！
一旦我們懂得這樣的歷史,，我們突然發(fā)現(xiàn)抗日戰(zhàn)爭時(shí)期不就是寒冬么？在寒冬里全中國人民真正看到了誰是人民的脊梁——中國“”,。盡管中國“”很弱小,，但代表了中華民族的正義感，所以弱小者就戰(zhàn)勝了所謂的強(qiáng)者,，這支弱小的隊(duì)伍對待冬天的態(tài)度是什么,？他們的回答是：遇到困難，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會說,，讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧,！
接下來，我們講一點(diǎn)操作,。既然是戰(zhàn)略突破,，我們從哪里突破呢？諸位,，當(dāng)我們在最近一年中,，看到了有些企業(yè)家把企業(yè)關(guān)了到國外當(dāng)“寓公”，有些企業(yè)家把企業(yè)關(guān)了逃走,，買了黃金埋在地下,。我就在想一個(gè)問題，是什么樣的力量或者什么樣的信念讓這些家伙這么干,？這個(gè)世界沒有無緣無故的恨,，也沒有無緣無故的愛，他們忘記了從哪來的,，所以不知道到哪兒去,，所以冬天忘本的事就出現(xiàn)了！
三個(gè)重要的支點(diǎn)
我們從哪來的,？就說說我自己吧,，我就是貴州農(nóng)村貧苦的山民孩子，我通過讀書學(xué)習(xí)一步步奮斗到了今天,，我從哪來的,？我突然發(fā)現(xiàn)我有三個(gè)要素絕不可少：
第一,，平民精神。我出生在60年代,，如果早20年我就可能參加上山下鄉(xiāng)搞大躍進(jìn)了,，再早20年就打仗去了，再早50年我在清朝末期就當(dāng)亡國奴,。我們生活在這個(gè)年代,，這是5000年最好的時(shí)候啊，還要跑,，太惡心了,。我們中國歷史5000年，就是要讓孩子更好的生活,，今天不就是這樣么,？
所以我說，改革30年讓我們得到如此多的好處,，既然如此,，我們能不能只想拿好處不想付成本？不愿意經(jīng)受改革的冬天,？這種人是什么人�,。课冶梢�,！所以問問自己我們從哪來,，我們作為平民子弟就知道了。
第二,，市場經(jīng)濟(jì)。當(dāng)我們看到廣大的江浙,、珠三角乃至全國的企業(yè)家們,，靠自己的雙手做到今天的成就，那是什么力量讓我們獲益,？我想,，如果沒有市場經(jīng)濟(jì)，那掙錢的一定是區(qū)長,、市長,、省長、中央領(lǐng)導(dǎo)的兒子,，反正沒你的戲,。感謝小平、感謝中央領(lǐng)導(dǎo)人,，感謝這個(gè)時(shí)代,，我們今天擁有了市場經(jīng)濟(jì)這樣一個(gè)平臺,。在這樣的時(shí)代我們發(fā)財(cái)了，獲得勝利了,，現(xiàn)在碰到冬天如何辦,？如何對我們的兒子孫子說你老爹老媽在過去掙下這份家產(chǎn)，然后又毀在了冬天,？
第三,，微笑著面對困難。大學(xué)的時(shí)候我在洛陽龍門石窟,，看到無數(shù)外國老頭老太太,，他們都是笑著的，后來到了北京,，發(fā)現(xiàn)外國老人有一個(gè)特點(diǎn),，那就是我突然想到我的父母好像好長時(shí)間沒有笑了，我發(fā)現(xiàn)身邊很多老人都不怎么笑,，為什么呢,？我不知道，我想也許他們?nèi)兆犹D難了,，但我告訴自己,，我不相信老外生活就那么美好，反正我告訴自己,，無論生活多么艱難,，我都絕對不哭喪著一張臉面對這個(gè)世界，面對我的孩子,、孫子,。無論碰到什么樣的環(huán)境，我發(fā)誓,，我要用笑臉迎接這個(gè)世界,。
現(xiàn)在是冬天，諸位,，我們?nèi)绾蚊鎸�,？請用微笑吧�?/font>
擠掉泡沫，從中高層開始
從這三點(diǎn)我們就懂得了從哪來,，要到哪去,。這個(gè)角度上講，我呼吁大家擠掉泡沫,，因?yàn)槲艺f的泡沫不完全是經(jīng)濟(jì)泡沫,，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)泡沫背后是經(jīng)濟(jì)對人才的需求，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展意味著什么？無數(shù)公司都掙很多錢,，那你的師長,、團(tuán)長從哪來？意味著社會優(yōu)秀人才是短缺的,，這就是為什么說蒙牛這樣的公司有問題的原因,，因?yàn)槿⑺哪曜?00多億,，那些總經(jīng)理哪來的,？決定勝負(fù)的不是你的產(chǎn)品而是你的團(tuán)隊(duì)。
同樣,，對于我自己而言,，我自己現(xiàn)在講課一天真的值這些錢嗎？我覺得每個(gè)人都要問問自己我是誰,。因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)這么高速發(fā)展意味著我們的社會對于高級人才的需求旺盛,，而如果需求過于大于供給，就意味上必然的泡沫,，最近5,、6年對優(yōu)秀人才的需求有沒有大于供給？如果有,，就意味著有多少所謂的主管總經(jīng)理是在泡沫中產(chǎn)生的,？
市場永遠(yuǎn)是用實(shí)力說話的，你不擠掉泡沫別人就會擠掉你,。遺憾的是,，很多人，很多公司不這么認(rèn)為,。但錫恩這么認(rèn)為,，錫恩要擠掉自己身上的泡沫，所以去年以來,，我們錫恩與客戶一起做一件事,，那就是重新思考一下，我們公司,，我們這些管理人員真的值這么多錢么？
同樣,，我也想問一下諸位,，我們的團(tuán)隊(duì)、高管,，我們拿這么多錢真的跟市場公平競爭相符么,？這樣問就知道出路在哪了，所以我們不害怕冬天，冬天讓我們清醒地看到中國經(jīng)濟(jì)高速增長之后是我們企業(yè)自己的泡沫,。過去客戶給了你那么多錢,，那現(xiàn)在該是你回報(bào)客戶的時(shí)候了。從去年下半年開始,，我們就開始把所有員工派出去,，免費(fèi)給客戶做三、四天培訓(xùn),，我們告訴客戶,，我們現(xiàn)在是來感恩的，是來與你們一起過冬的,！
我也強(qiáng)烈呼吁諸位,，請你給客戶投資，給客戶的客戶投資,。寒冬期,，我們?nèi)鄙俚氖切判模切判谋澈蟮南嗷バ湃�,。要知道,，信任是這個(gè)世界最大的杠桿，沒有誠信就是企業(yè)就只能現(xiàn)金交易,，現(xiàn)金交易就退回到原始的貿(mào)易社會,。在這樣的寒冬期，仍然要喊一個(gè)口號,，這個(gè)口號就是：讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧,！
我們?nèi)绾无k？過冬三字經(jīng)
諸位,，戰(zhàn)略是什么意思,？就是告訴你從哪來到哪去，大家記住,，我們要緊縮,，緊縮那些靠機(jī)會、運(yùn)氣掙的錢,。我不知道大家如何看,，凡是產(chǎn)品太強(qiáng)大，背后的員工就很平庸,，從這個(gè)意義上大家知道,，微軟銷售員就可能沒有可口可樂的優(yōu)秀。因?yàn)闆Q定我們勝利的是我們的團(tuán)隊(duì),，我們怎么打造團(tuán)隊(duì),？請你把眼光放到客戶身上去,。
【后面的去掉】
本文來源《哈佛商業(yè)評論》 |
|
發(fā)表于 2009-5-5 16:32:23
QQ好友和群
收藏
淘帖
問題專業(yè),，描述清楚
伸手黨/灌水/看不懂
