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所謂買賣不一心,作為買家來說,，永遠(yuǎn)不會(huì)說賣家的東西便宜,；作為賣家永遠(yuǎn)不會(huì)嫌自己的設(shè)備賣的貴。賣家想要價(jià)格上的去,，除了用產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比之外你還可以嘗試著從以下幾個(gè)方面來努力：先發(fā)制人,，想討價(jià)欲說還休5 J6 f8 v, Q2 R7 Z+ w
在業(yè)務(wù)洽談之前,，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r(jià)格已經(jīng)"定死",，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào),，希望對(duì)方能理解。把"丑話說在先",，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口,，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果,。 我們?cè)谏虉?chǎng),、專賣店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)�,？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語："平價(jià)銷售,，還價(jià)免言"。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià),，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出："對(duì)不起,，我們這里不還價(jià)"。這樣,，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn),。 除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1,、向客戶說明影響價(jià)格定制的因素,，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn),、廣告促銷有力等,，表明"高價(jià)"原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨,，物超所值,；2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢,，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù),，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧,；并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ),。 當(dāng)然，實(shí)施這種"先發(fā)制人"的辦法必須有一個(gè)前提,，那就是產(chǎn)品本身過硬,，很時(shí)興，很走俏,，銷勢(shì)很好,，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買,。否則，會(huì)拒客戶于千里之外,。 察顏觀色,，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào) 要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià),，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵,。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式,、時(shí)間,、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。 第一,、分清客戶類型,，針對(duì)性報(bào)價(jià) 對(duì)那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià),，留出一定的砍價(jià)空間,；對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶,，應(yīng)適度報(bào)價(jià),，高低適度在情在理；而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶,，則應(yīng)在不虧本的前提下,，盡量放低價(jià)格，留住客戶,�,？傃灾褪轻槍�(duì)不同類型的客戶,，報(bào)不同的價(jià)格,，"到什么山上喝什么歌"。 第二,、講究報(bào)價(jià)方式 在報(bào)價(jià)方式上,，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格,。例如啤酒報(bào)價(jià),，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格（一塊五角），卻不報(bào)1件的價(jià)格（三十六元）,，正是這個(gè)道理,。因?yàn)檎䦂?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大,，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象,。B,、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元,，很多人會(huì)嫌其售價(jià)太高,，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下,，一盒三十粒,，可服三十天，平均每天只須花9.50元,；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比,，還是劃算。C,、不報(bào)整數(shù)價(jià),。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格,，一來價(jià)格越具體,，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中,，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼,，"讓利"給對(duì)方。 除此之外,，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià),，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。 第三,、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià) 1,、向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格,�,？蛻粽Φ貌豢砷_交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊 價(jià)格,，讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象,，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議�,？蛻粲忻鞔_的購(gòu)買意向時(shí),，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解,。在同行業(yè)務(wù)人員較多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià),。此時(shí)報(bào)價(jià),，客戶繁忙記不住,，卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口,。 2,、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是一種比較嚴(yán)肅的事情,，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場(chǎng)所進(jìn)行報(bào)價(jià),，要不然會(huì)給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺,。再則,，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情,，占用私人時(shí)間容易引起客戶反感。 3,、把握好向誰報(bào)價(jià),。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對(duì)實(shí)行招標(biāo),、議標(biāo)的項(xiàng)目來說,，價(jià)格更是一個(gè)秘密，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,，逢一般人"且說三分話",，遇業(yè)務(wù)一把手才可"全拋一片心"。向做不了主的人報(bào)價(jià),，只能是徒勞無益,，甚至使結(jié)果適得其反。 突出優(yōu)勢(shì),，物超所值此處求 與客戶的討價(jià)還價(jià),，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們?cè)?quot;游說"的過程中,，必須把握一點(diǎn)：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸",，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種"僅此一家,，別無分店",、"花這種錢值得"的感覺，否則,，結(jié)果將是說而不服,。 首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),，比如說,，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平,，質(zhì)量有保障；有確切的療效,，使用少量即可收到良好的效果,；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大,，同類產(chǎn)品少,，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格,，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品,，雖然薄利但可以多銷等等。 其次,，突出得力的后續(xù)支持,。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋,；促銷政策到位,，禮品配送及時(shí)；分銷政策健全,，能有效地控制分銷市場(chǎng),，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等,。 第三,，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù),、送貨上門,、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制,。 巧問妙答,，討討還還細(xì)周旋 一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的,。第一,，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù),；第二,，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情,，也就是"探虛實(shí)",。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口,，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。 針對(duì)這些情況,，我們首先應(yīng)該明察秋毫,，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害,，加以分析,，快速地作出判斷；明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的,；決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià),，報(bào)什么價(jià)。 其次,，開展一些摸底調(diào)查工作,，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤(rùn)空間的供貨價(jià)格,，針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地,、又對(duì)客戶有一定的吸引力的價(jià)格。 第三,，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨,，這時(shí)可以自己不知詳情為借口,，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨,，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺："你明明可以以更低價(jià)格銷售,，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)"。如此一來,，會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算,，和后期的進(jìn)一步合作。 總之,，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià),，我們可以在"不虧老本、不失市場(chǎng),、不丟客戶"這一原則下靈活掌握,，只要不讓客戶討還出一個(gè)"放血價(jià)"、"跳樓價(jià)",，害得自己"大甩賣"就行了,。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦"敲定",，必須馬上簽訂協(xié)議將其"套牢",，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。 這種情況我遇到的真的太多了, 如果是這樣可能是你報(bào)的價(jià)格和他想象中的差的太大了,，還有就是他可能不是目標(biāo)客戶, 現(xiàn)在網(wǎng)上無聊的人很多, 談到后面給他價(jià)格了,，給他保障，他立馬無反應(yīng)掛機(jī)了,。 可以再給客戶談一下,，說量大從優(yōu)，報(bào)個(gè)合適的價(jià)格 |
發(fā)表于 2011-5-12 15:23:26
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