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所謂買賣不一心,作為買家來說，永遠不會說賣家的東西便宜；作為賣家永遠不會嫌自己的設(shè)備賣的貴,。賣家想要價格上的去，除了用產(chǎn)品質(zhì)量對比之外你還可以嘗試著從以下幾個方面來努力：先發(fā)制人,，想討價欲說還休4 l) @' f1 s2 L; D/ C1 ], k
在業(yè)務洽談之前,，我們可以向?qū)Ψ窖悦鳎曳降墓┴泝r格已經(jīng)"定死",，并且因為種種原因不能下調(diào),，希望對方能理解。把"丑話說在先",，堵住客戶討價還價之口,，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果,。 我們在商場,、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)�,？吹竭@樣一些告示性的標語："平價銷售,，還價免言"。如果有人在購物時想還價,，其營業(yè)員會很禮貌地指出："對不起,，我們這里不還價"。這樣,，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn),。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1,、向客戶說明影響價格定制的因素,，比如原料配方獨特,、加工工藝先進、廣告促銷有力等,，表明"高價"原因,，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值,；2,、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務,，希望這次客戶也能幫幫忙,，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補,。 當然,，實施這種"先發(fā)制人"的辦法必須有一個前提,，那就是產(chǎn)品本身過硬,，很時興，很走俏,，銷勢很好,，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則,，會拒客戶于千里之外,。 察顏觀色，審時度勢把價報 要想有效地規(guī)避客戶的討價還價,，巧妙地報價十分關(guān)鍵,。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式,、時間,、地點的選擇等一系列的問題。 第一,、分清客戶類型,，針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價,，留出一定的砍價空間,；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶,，應適度報價,，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶,，則應在不虧本的前提下,，盡量放低價格,，留住客戶�,？傃灾�,，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格,，"到什么山上喝什么歌",。 第二、講究報價方式 在報價方式上,，我們應注意三點：A,、報最小單位的價格。例如啤酒報價,，我們通常報1瓶的價格（一塊五角）,，卻不報1件的價格（三十六元），正是這個道理,。因為整件報價不易換算成單價,，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象,。B,、報出平均時間單位內(nèi)相應的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元,，很多人會嫌其售價太高,，這時，我們可以跟其細算一下,，一盒三十粒,，可服三十天，平均每天只須花9.50元,；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比,，還是劃算。C,、不報整數(shù)價,。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格,，一來價格越具體,，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中,，將零頭作為討還一個的籌碼,，"讓利"給對方。 除此之外,，讓客戶先行報出可以承受的進貨價,，也不失為一個好的探價報價方法,。 第三、因時因地因人報價 1,、向處于不同時間的客戶,，報不同價格�,？蛻粽Φ貌豢砷_交時,，我們可以報一模糊 價格，讓他對該品種有大概的價格印象,，詳細情況可另行約定時間商議,。客戶有明確的購買意向時,，我們應抓住時機報出具體的價格,，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務人員較多,，競爭激烈時,，不宜報價。此時報價,，客戶繁忙記不住,，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格,，成為其攻擊我們的一個突破口,。 2、在恰當?shù)牡攸c報價,。報價是一種比較嚴肅的事情,，我們應選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便,、草草了事的感覺,。再則，在辦公室以外的地方,，談報價等工作上的事情,，占用私人時間容易引起客戶反感。 3,、把握好向誰報價,。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招標,、議標的項目來說,，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準關(guān)鍵人,，逢一般人"且說三分話",，遇業(yè)務一把手才可"全拋一片心",。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益,，甚至使結(jié)果適得其反,。 突出優(yōu)勢，物超所值此處求 與客戶的討價還價,，其實是一種說服的藝術(shù),。我們在"游說"的過程中，必須把握一點：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸",，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢,，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種"僅此一家，別無分店",、"花這種錢值得"的感覺,，否則，結(jié)果將是說而不服,。 首先,，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說,，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平,，質(zhì)量有保障；有確切的療效,，使用少量即可收到良好的效果,；有獨特的賣點，市場空白面大,，同類產(chǎn)品少,，競爭力強；有適宜的零售價格,，消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品,，雖然薄利但可以多銷等等。 其次,，突出得力的后續(xù)支持,。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋,；促銷政策到位,，禮品配送及時；分銷政策健全,，能有效地控制分銷市場,，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。 第三,，突出周全的配套服務項目,，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門,、安裝調(diào)試,、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。 巧問妙答,，討討還還細周旋 一般地,，顧客問價主要源于兩個目的。第一,，他是真心想買,，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二,，他可買可不買,，借詢問之機以了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是"探虛實",。此外,，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作,，也會以討價還價為借口,，討還出一個我們根本無法承受的價格。 針對這些情況,，我們首先應該明察秋毫,，留意顧客所提的每個要求，抓住要害,，加以分析,，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的,；決定自己該不該對他報價，報什么價,。 其次,，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率,，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格,，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格,。 第三,，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨,，這時可以自己不知詳情為借口,，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導請示后再予以答復,。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺："你明明可以以更低價格銷售,，給我們供貨時卻偏偏如此高價",。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算,，和后期的進一步合作,。 總之，面對客戶的討價還價,，我們可以在"不虧老本,、不失市場、不丟客戶"這一原則下靈活掌握,，只要不讓客戶討還出一個"放血價",、"跳樓價"，害得自己"大甩賣"就行了,。另外,，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦"敲定",，必須馬上簽訂協(xié)議將其"套牢",，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。 這種情況我遇到的真的太多了, 如果是這樣可能是你報的價格和他想象中的差的太大了,，還有就是他可能不是目標客戶, 現(xiàn)在網(wǎng)上無聊的人很多, 談到后面給他價格了,，給他保障，他立馬無反應掛機了,。 可以再給客戶談一下,，說量大從優(yōu)，報個合適的價格 |
發(fā)表于 2011-5-12 15:23:26
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