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標(biāo)題: 機(jī)床行業(yè)代理商的前世今生 [打印本頁]
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-4 20:51
標(biāo)題: 機(jī)床行業(yè)代理商的前世今生
在我國古代有五種該殺的職業(yè),，車船店腳牙,。
說是因?yàn)檫@幾種職業(yè)是世間的下流職業(yè)，而且經(jīng)常做一些欺行霸市肯蒙拐騙的勾當(dāng)。這其中的“牙”就是中間人,。古代我要想去外地做個(gè)生意，但是我又不信任當(dāng)?shù)氐娜�,，一般就�?huì)找個(gè)牙行來從中調(diào)節(jié),。一是牙行的人熟悉雙方的地域差別，二是在當(dāng)?shù)匾稽c(diǎn)點(diǎn)的知名度,，也就是形成了信貸關(guān)系,。外地人通過這種在本地的信貸關(guān)系和本地人做生意，大大降低了甲乙雙方的由于信任產(chǎn)生的成本,。這一招很快就被日本人學(xué)習(xí)了過去,，美其名曰：代理商。也還是換湯不換藥的老手段,，但是這種銷售模式著實(shí)讓一些頂著改革開放大旗的先驅(qū)者們富了起來,。
鄙人在浙江2年有余，經(jīng)歷了大大小小的代理商,。（機(jī)床行業(yè)）面對如今在很多社會(huì)不安定因素的影響和地區(qū)銷售差異的共同催化下,，對于目前代理商分類有幾種不成熟的想法供群眾們共同探討研究：
1、私-家-偵-探型
自己獨(dú)自撐起一個(gè)小公司,，財(cái)稅上的問題都是外包的,，甚至一般納稅人的申請上都由專業(yè)公司替其分擔(dān)。這樣的公司主要靠自己的關(guān)系網(wǎng),，往往憑借的是當(dāng)?shù)氐睦相l(xiāng)會(huì)或者是在之前東家的客戶活著,。手中的訂單極其的不穩(wěn)定，而且經(jīng)常為每個(gè)月開票犯愁,。主要銷售的類型大概為：市場緊俏型（各個(gè)大廠的拳頭產(chǎn)品）,；但是由于船小,，沒有足夠的反饋給大廠的高層領(lǐng)導(dǎo)所以拿到的價(jià)格沒有什么競爭力，又做的是通用且通吃類產(chǎn)品,，所以每家用戶做起來就很費(fèi)勁,，做起事情來也畏首畏尾的，基本上屬于自主創(chuàng)業(yè)被排在沙灘上的,。當(dāng)然不能一概而論,，也有全能型偵探。我的朋友中這兩種都有,，一個(gè)已經(jīng)又改行給人打工,，一個(gè)公司開了3年有余，獨(dú)立支撐,，并且運(yùn)行良好,。
2、各自為王型
這樣的公司通常是由2-4名想自主創(chuàng)業(yè)卻又害怕完全擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)人組成,。因?yàn)橛辛祟愃乒蓶|的概念,，所以出現(xiàn)了所謂的公司制度，例如：不許跨區(qū)域銷售的規(guī)矩,，但是規(guī)矩畢竟是人定的...有了固定的財(cái)務(wù)人員,，行程了自己的一套公司流程。公司拿到了一個(gè)或者幾個(gè)廠的代理權(quán),。但是還談不上什么相互合作,，頂多就算是一個(gè)山頭的幾個(gè)山大王而已。中國人可以一起吃苦,，但是絕對不能一起致富,。這也是那句，讓一部分人先富起來的一個(gè)縮影,。兄弟幾個(gè)最終會(huì)把整個(gè)代理市場按照各自片區(qū)劃分獨(dú)自成立私-家-偵-探型的公司，優(yōu)勝劣汰,。這個(gè)真是血的教訓(xùn),，朋友就是這樣走過來的，教訓(xùn)啊.....
3,、皇帝太監(jiān)型
這種類型有點(diǎn)像私-家-偵-探型,，但是業(yè)務(wù)主要是皇上來做，當(dāng)然也可能是武則天,。周圍的同事都是配合他/她進(jìn)行的,。這樣的公司雖然是一個(gè)人養(yǎng)一群人的模式，但是只要是代理權(quán)拿的好,，每年也會(huì)有不小的收獲,。但是這樣的公司老板都有一個(gè)疑慮,，就是希望有太子（這里可不一定就是兒子）幫他分擔(dān)一些壓力。這樣的公司算的上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，所以成功的積率就較之私-家-偵-探型的大很多,。
4、老油條型
這種公司算是代理中的老油條,，拿到的都是大廠拳頭產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格,，而且還有年底的返利。因此可以說是不為了銷售而銷售的公司,。是區(qū)別于以上三種從用戶那里掙錢的模式,，這種公司廠家返給他們錢的代理。有些廠家領(lǐng)導(dǎo)不方便操作的事情,，往往通過值得信賴的他們?nèi)ソ?jīng)手,，所以業(yè)務(wù)量也算是比較穩(wěn)定。并且私-家-偵-探經(jīng)常變相為這些公司打工,，還要陪笑臉,。
未完待續(xù)》。,。,。
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-5 00:11
一個(gè)稱職的代理商不僅僅是廠家在當(dāng)?shù)亟K端銷售的根據(jù)地，更主要的是平衡各個(gè)大區(qū)之間的利益關(guān)系,，防止竄貨的發(fā)生,，維持一個(gè)地區(qū)的價(jià)格穩(wěn)定。
目前來看代理也趨于兩級分化的關(guān)鍵時(shí)期,，一個(gè)是老牌的代理商不能很好的適應(yīng)數(shù)控機(jī)床的銷售模式,，還久久不愿意放棄坐商的銷售模式，致使很多的新,，小代理通過游商方式走上了舞臺(tái),。不敢絕對的說，估計(jì)大部分的老牌代理還是在吃老本,，原來的客戶擴(kuò)大生產(chǎn)或是產(chǎn)業(yè)升級的情況下維持著關(guān)系,。小代理商則是充分發(fā)揮了肯吃苦的精神，夾縫求生,，同樣也干出來自己的一片小天地,。
但是其中就埋下了隱患，商人都是以利益為出發(fā)點(diǎn)的,，這點(diǎn)毋庸置疑,。小公司由于對于廠家來講沒有根深蒂固的信托關(guān)系，所以有些無良的公司就開始金元政策,，沖低價(jià),。在一個(gè)地區(qū)把某個(gè)廠家的產(chǎn)品做爛,，對于這種貿(mào)易公司來說，幾乎沒有任何的損失,，他們可以馬上另起爐灶的找到下一家合作,。但是卻傷了老代理的心，老代理公司要吃下所以由這些小公司埋下的價(jià)格透明,，地區(qū)差異,，售后責(zé)任等一系列問題。同樣,，老代理也在制約著這些新代理,，主要是在價(jià)格和交期上。
作者: 珠海小韓 時(shí)間: 2011-8-5 10:46
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作者: mympc 時(shí)間: 2011-8-6 09:38
精辟,，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解
作者: wwwfffhhh 時(shí)間: 2011-8-6 10:34
有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤,，包賺不賠的生意，往往總廠還要看他臉色,。
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-6 10:42
記得剛剛來這里跑銷售的時(shí)候一頭霧水,，早上很早就起來拎著包坐公交車到各個(gè)工業(yè)區(qū)去轉(zhuǎn)悠，行內(nèi)call that 掃街,。但是掃街也要有掃街的規(guī)矩,，由于不諳世事的開始，也沒有帶著西天取經(jīng)用的“人事”,，所以遇到門衛(wèi)那是一臉的尷尬和無奈：
門衛(wèi)大爺：你,。。站住,，你找哪位啊這么就這么往里闖啊,。
我：我是XX公司的，想找你們公司的老板,，想看看咱們這里有沒有什么機(jī)床方面的需求,。（那時(shí)候真不懂事，最起碼也要帶著開路棍啊,，香煙,，自己不抽就沒有這個(gè)意識）
大爺：老板不在。
我：那邊停著的寶馬車是誰的�,�,？
大爺：我也不知道（因?yàn)楫?dāng)時(shí)正值中午大爺很忙著自己做飯）
我：那好吧,，不在就不在,。
就這樣，這就是第一次沒頭沒腦的業(yè)務(wù),，也不能算上是做業(yè)務(wù),。因?yàn)楫吘箾]有開始做....俗話說,，連門都進(jìn)不去還干個(gè)屁啊。
我想這個(gè)也是絕大部分業(yè)務(wù)的問題,，尤其是針對大客戶銷售的業(yè)務(wù)來講,。進(jìn)門的藝術(shù)是需要好好研究的。
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-6 10:53
wwwfffhhh 發(fā)表于 2011-8-6 10:34 
有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤,，包賺不賠的生意,，往往總廠還要看他臉色。
這個(gè)也是廠商矛盾的地方,，二者相互制約,，廠家不希望代理的勢頭過于強(qiáng)大。這個(gè)和現(xiàn)在的nokia一樣,，很多小的代理都從四大代理那里拿貨,，成本還低很多。
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-6 10:54
mympc 發(fā)表于 2011-8-6 09:38
精辟,，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解
不一樣的人生,，一樣的精彩
作者: 不僅僅是左手 時(shí)間: 2011-8-6 11:20
機(jī)床代理商 利潤操作空間很大啊。,。,。。,。 看見很多代理 和 買賣二手機(jī)床的 幾年的時(shí)間就翻身把歌唱了,。。,。
哎,。。,。有時(shí)候心里真是很不平衡啊
作者: trilemma 時(shí)間: 2011-8-6 11:33
像這種有技術(shù)含量的帖子就要頂
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-6 12:38
不僅僅是左手 發(fā)表于 2011-8-6 11:20
機(jī)床代理商 利潤操作空間很大啊,。。,。,。。 看見很多代理 和 買賣二手機(jī)床的 幾年的時(shí)間就翻身把 ...
這些人賺的也都是辛苦錢,，要看到賊挨打的時(shí)候,，不能總惦記著他吃肉的時(shí)候吧唧嘴啊
作者: tecsontools 時(shí)間: 2011-8-7 16:38
學(xué)習(xí)了，有誰能講一下刀具代理商的故事嗎,？
作者: jixiexu 時(shí)間: 2011-8-7 16:56
這個(gè)帖子很開眼,，樓主繼續(xù)
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-7 21:33
由于現(xiàn)在市場形勢日趨惡劣，所以一些黑白兩道吃的比較開的代理商,，最近開始對自身銷售策略有所調(diào)整,，具體內(nèi)容不便透露,，還望諒解。大方向還是從廠家賺錢而不是從用戶賺錢,，而且是從根深蒂固的大廠賺錢,，幾個(gè)上市的企業(yè)的代理尤其明顯。有興趣的可以比較一下這樣的代理和其他的代理的區(qū)別,。
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-8 21:48
有些錢明著虧著也要做,，有些錢賬面很賺也不要做。
作者: XMJX 時(shí)間: 2011-8-8 23:11
不一樣的經(jīng)歷不一樣的人生
作者: xiangyumc 時(shí)間: 2011-8-9 16:06
滕州翔宇機(jī)床有限公司主營：臥式鏜床,，搖臂鉆床,，立式銑床，臥式銑床,，萬能銑床,，床身銑床，炮塔銑床,，臥式帶鋸床,，鉆銑床。
公司下設(shè)技術(shù)研發(fā)中心和產(chǎn)品監(jiān)督檢測中心,，新產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)信息化管理采用CAD和ERP,，通過多年努力，現(xiàn)已發(fā)展成為固定資產(chǎn)1.5億,，年銷售額超過2億元的大型企業(yè),。
官網(wǎng)：http://www.sdxymc.com
電話：0632-5610009
作者: wmj113 時(shí)間: 2011-8-9 19:07
希望刀具界的資深人士也能講一下全國幾大代理商以及各省大代理商的故事,想必一定會(huì)火,期待............
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-9 22:13
一般做機(jī)床的代理不做刀具，做刀具的代理一般和機(jī)床廠關(guān)系很好
作者: 小樓聽雨hn 時(shí)間: 2011-8-10 20:30
銷售方面的學(xué)問,看來比技術(shù)要高深得多,感謝樓主的分享.
"中國人可以一起吃苦,，但是絕對不能一起致富"這句話實(shí)在太經(jīng)典了!
作者: 79號院 時(shí)間: 2011-8-10 21:16
代理商要想小富賺點(diǎn)小錢能夠比一般人過的好,，那么只需要弄點(diǎn)好的品牌，然后低買高賣就可以了,。但是如果這個(gè)公司是比較有野心的公司,，做的就不單單是這一點(diǎn)了，更主要的是和國企打交道,，這一部分就是圈錢,。有些錢是不能不掙的，而且是送上門讓你一定要掙的,，你不掙就有很多人不開心,。因?yàn)檫@樣他們就掙不到錢
作者: 吟嘯徐行 時(shí)間: 2011-8-12 09:31
代理商也就是小富型.做大后,廠家就能把你弄?dú)垏D.
要做好還是的靠核心競爭力,特別是技術(shù)方面的或者資金方面的
作者: 浪漫之旅 時(shí)間: 2011-8-12 10:59
大俠 這還真是領(lǐng)教了
作者: 浪漫之旅 時(shí)間: 2011-8-12 14:24
哎 這個(gè)關(guān)系真是復(fù)雜，對我這個(gè)新手來說的要多鍛煉
作者: huoyifan 時(shí)間: 2011-9-7 21:26
都是道上的規(guī)矩不懂,，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)吧
作者: honyo2011 時(shí)間: 2011-9-7 22:27
有一些見地哦,！
作者: wangkong 時(shí)間: 2011-9-9 20:01
79號院 發(fā)表于 2011-8-6 10:42
記得剛剛來這里跑銷售的時(shí)候一頭霧水，早上很早就起來拎著包坐公交車到各個(gè)工業(yè)區(qū)去轉(zhuǎn)悠，行內(nèi)call that 掃 ...
就是感同身受,，那滋味就是不好受
作者: wangeddiee 時(shí)間: 2011-9-10 12:38
的確是真知灼見，跟我了解的差不多,。機(jī)床企業(yè)不依靠代理商,，一般都玩不轉(zhuǎn)。強(qiáng)龍不壓地頭蛇,。
作者: 安陽老鶴 時(shí)間: 2011-9-10 15:05
代理還是要有自己的特色,，有自己的合作伙伴，并不是所有的產(chǎn)品都要做的,。
作者: 劉工sz 時(shí)間: 2012-10-22 14:17
期待中
作者: shootbomb1 時(shí)間: 2012-10-22 15:17
大俠高人
讓人會(huì)心一笑,卻又不能評價(jià).
作者: scrimp 時(shí)間: 2012-10-28 15:32
確實(shí),，這樣的帖子多了，大家也就越了解行業(yè)的本質(zhì)
作者: 魯?shù)聜鲃?dòng) 時(shí)間: 2012-10-30 16:06
開眼界,。LZ威武,。佩服！
作者: 夜帶刀 時(shí)間: 2012-10-30 16:48
多來幾個(gè)機(jī)床的代理商吧,，我們可以相互合作滴
作者: everfree 時(shí)間: 2012-10-30 18:23
好文采,，歸納總結(jié)的不錯(cuò)！
作者: iamxukang 時(shí)間: 2012-12-25 14:28
機(jī)床廠家銷售員飄過~~{:soso_e113:}
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