工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵

IMSC

在大額產(chǎn)品（工業(yè)類,、汽車,、工業(yè)機(jī)械,、IT軟件等）銷售中，銷售經(jīng)典的九個(gè)字是---- 找對(duì)人,、說對(duì)話,、做對(duì)事。然而,，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多的銷售顧問在分析客戶內(nèi)部流程,，找對(duì)人方面比較耗費(fèi)時(shí)間，而且不容易找到關(guān)鍵人,，特別是菜鳥類的銷售人員就會(huì)更加沒有方向,。
$ m* |4 W: Q8 J$ t/ A8 C- ^　　 我個(gè)人從事銷售工作近十三來，大部分經(jīng)歷銷售的是與大額產(chǎn)品有關(guān)的工業(yè)品,，例如：空調(diào)配件,、水泵、軟件工程等,，我深深感到,，對(duì)于工業(yè)品銷售中，最重要的銷售原則---找對(duì)人比說對(duì)話更重要,；如果找不對(duì)人,，就是再會(huì)PMP（拍馬屁），招投標(biāo)書做得再好也徒勞無功,。
　　 針對(duì)找對(duì)人比說對(duì)話更重要,，我提出五點(diǎn)建議，結(jié)合案例來一起分享,。
8 R( o* h2 v6 |2 m4 R1 a　　第一方面：了解與分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程　　
) T! v$ j# {. R! I& X+ z8 Q- T　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購(gòu)流程] 　　
　　 ABC汽車軸承公司是國(guó)外一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的著名企業(yè),，國(guó)際行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為29%左右,；生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)為上海通用,、上海大眾、一汽大眾,、神龍富康等轎車廠商,。　　
　　 ABC生產(chǎn)軸承主要原材料依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高,，最近總公司以及財(cái)務(wù)部門提出降低成本的口號(hào),，同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料,�,！　　�
7 x* H) A* M1 D　　 于是，ABC采購(gòu)部門就進(jìn)行公開招標(biāo),，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談,，首先，透過技術(shù)部門的測(cè)定,，篩選了5家企業(yè),，寶鋼也是其中之一，針對(duì)5家的方案,，ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù),、財(cái)務(wù)、采購(gòu),、生產(chǎn),、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析,，價(jià)格談判等,，五人項(xiàng)目小組普遍感覺寶鋼公司優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策,，最后決定由寶鋼來承接項(xiàng)目，負(fù)責(zé)與采購(gòu)部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù),�,！　�
; E/ z, B8 T5 i1 q/ Q, t/ [& |! X　　[分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程]　　
  s7 Q; L0 {+ d, D1 ^步驟 采購(gòu)過程 采購(gòu)原因與需求分析
2 H& b! m0 ^  e, w4 j6 p: n第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 依賴國(guó)外進(jìn)口，成本較高同時(shí)汽車廠家也要求不斷降低成本,。
第二步驟 確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行 準(zhǔn)備建立本地化采購(gòu)鋼鐵原材料
0 n( Y5 r: p; Q第三步驟 采購(gòu)部門收集信息 ABC采購(gòu)部門就進(jìn)行公開招標(biāo),，有國(guó)內(nèi)10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進(jìn)行洽談
. |  j5 r+ p; D- ^第四步驟 技術(shù)部門篩選 透過技術(shù)部門的測(cè)定，篩選了5家企業(yè),，寶鋼也是其中之一
9 ~5 V# `7 y, e6 Q7 p5 D. ^( O第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 ABC成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù),、財(cái)務(wù)、采購(gòu),、生產(chǎn),、總經(jīng)辦等人組成），透過比較分析,，價(jià)格談判等項(xiàng)目評(píng)估
4 `6 ]5 B+ H. ~$ ], q5 \: s  v第六步驟 總經(jīng)理決策 提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理決策
第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 采購(gòu)部門進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤服務(wù),。
# Y, L+ O; i3 v- x. q　　 客戶內(nèi)部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進(jìn)一步服務(wù)與銷售,，同時(shí),，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個(gè)流程中涉及的人有那些,，先找誰(shuí),，在找誰(shuí)，那一個(gè)人是關(guān)鍵角色,，那一個(gè)是內(nèi)部的SPY,，那一個(gè)人是項(xiàng)目評(píng)估的組長(zhǎng)，那一個(gè)人是最終決策者有影響力的人,，是秘書還是辦公室主任,，最后，要明白客戶內(nèi)部不同角色對(duì)我們項(xiàng)目的態(tài)度,，是支持者,、中立者還是反對(duì)者。
% ^  G6 u5 |8 h- T. I　　所以,，銷售代表應(yīng)該了解客戶現(xiàn)在所處的采購(gòu)階段,，并對(duì)不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購(gòu)的流程中的不同階段關(guān)心不同的要求,，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計(jì)劃與行動(dòng)方案,。
　　[銷售顧問對(duì)應(yīng)的流程與目的]　　
步驟 內(nèi)部采購(gòu)流程 銷售人員的計(jì)劃與安排 期望達(dá)成的目的
第一步驟 內(nèi)部需求計(jì)劃的產(chǎn)生 接觸客戶，挖掘需求 激發(fā)需求,，擴(kuò)大痛苦
第二步驟 確立采購(gòu)行動(dòng)方案與執(zhí)行 參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)
0 b6 N( B8 V, j7 ~# N( G+ a第三步驟 采購(gòu)部門收集信息 提供信息,，培養(yǎng)內(nèi)部的SPY 建立客戶關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系
, S) r, R; E! Y) U, J3 l第四步驟 技術(shù)部門篩選 積極參與,，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)- 利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),，設(shè)立門檻
第五步驟 項(xiàng)目小組評(píng)估 關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判 建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
, p* u; Y8 R' I( J; U第六步驟 總經(jīng)理決策 樹立信心,，高層互動(dòng) 確定項(xiàng)目,，贏得定單
6 j. y4 H7 a) S第七步驟 要求實(shí)現(xiàn)承諾與跟蹤服務(wù) 實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù) 實(shí)現(xiàn)承諾，提升客戶忠誠(chéng)度
$ |7 K1 _( O$ R$ J& x　　銷售代表明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,知道根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程來與不同項(xiàng)目的人建立關(guān)系,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)程非常有幫助,在項(xiàng)目性銷售中,結(jié)果雖然重要,但是每一個(gè)過程比結(jié)果來得更重要,�,！　�
0 v1 I$ r# U) \8 X& ?& W  g9 W- ^    [項(xiàng)目采購(gòu)至少經(jīng)歷三個(gè)過程]　　
% c7 k- T- V% B: C三個(gè)過程 相關(guān)部門 各自的職能
& v8 v0 S1 E) D, ]' M第一個(gè)過程 采購(gòu)部 收集信息，初步篩選
第二個(gè)過程 項(xiàng)目評(píng)估小組 項(xiàng)目評(píng)估分析,價(jià)格談判
第三個(gè)過程 決策者 項(xiàng)目最后拍板
" z* B) O( l# D2 c- y- {2 Q　　在項(xiàng)目推進(jìn)過程中,，如果項(xiàng)目沒有經(jīng)過第一個(gè)過程,，就不可能經(jīng)歷到第二個(gè)、第三個(gè)過程,，所以,，項(xiàng)目推進(jìn)的過程中,，,就像球王貝利說的一樣---最好的一個(gè)球永遠(yuǎn)是”下一個(gè)”。 　
. N7 i& ?- M1 s; P- Y6 I8 d0 D5 s　　第二方面：分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),，明確各自的職能
　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
　　IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦,，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議,。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤,。客戶因此召開了一次會(huì)議,，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任,、技術(shù)部門的工程師、市場(chǎng)部,、財(cái)務(wù)和銷售部,。
　　辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤,。
/ `3 d' Z) ^  I' N% o3 D　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好,，又脆又響。
4 Z. A: L& t/ `2 ]2 W　　市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好,，但是聲音太大了,，市場(chǎng)部30多個(gè)人，煩也煩死了,。HP鍵盤不錯(cuò),，很安靜。
+ m- {8 j- |8 O# H　　技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好,。根據(jù)我們的維修報(bào)告,，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。
9 ]% N- l* y  G# U　　財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那家,，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算,，否則不行的。
　　談到最后,，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下,，總經(jīng)理辦公室主任就說了,，算了，我們不要換了,，還是用IBM的鍵盤吧,。　
. L# V1 G5 J5 A' o/ N$ @  M& M- P8 [　　[分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)]
  }- |5 ~* F& X  h  c　　作為銷售顧問,了解客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)非常重要,你可以知道在客戶的內(nèi)部各自的關(guān)聯(lián)性.相關(guān)度,知道找誰(shuí)更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經(jīng)理辦公室主任是最關(guān)鍵的人物,然而,其他各個(gè)部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場(chǎng)部關(guān)心使用情況,技術(shù)部關(guān)心維修,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化.
　　所以,銷售顧問應(yīng)該知道客戶內(nèi)部的組織架構(gòu),才能明白各自的職能與關(guān)心的內(nèi)容,方可辨證施治.

yk123

路過，學(xué)習(xí)了......