技術(shù)轉(zhuǎn)銷售,，好好看看吧

nevill1108

趙磊目前的工作是FAE（現(xiàn)場應(yīng)用工程師）,，每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū),，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時光,�,！皠e看我現(xiàn)在很辛苦,，但我打算轉(zhuǎn)向銷售,，不能再靠工資活著了�,！壁w滿懷信心的說道,。   

   金融危機的來到似乎打亂了趙磊的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織(WSTS)預(yù)測,由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場的銷售額可能將下滑2.2%,，趙也許要再多做幾年的FAE,。
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* M, }% O; ?# }/ n1 s/ u    實際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷售的討論,。有的人覺得技術(shù)的工作太枯燥,，有的人對于銷售兩個字存有偏見，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷售，專業(yè)不是都浪費了嗎,？”
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      但英飛凌中國大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認為,，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術(shù),，“給我三個月時間,，我就能把某項技術(shù)再拾起來�,！�
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招聘銷售的廣告中總會有這么一個要求，擁有相應(yīng)專業(yè)背景,。這在工程界或IT界已成為不爭的事實,。
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# \6 D( \9 Q% v3 G/ U      技術(shù)銷售的首要目標(biāo)就是幫客戶解決實際問題，在出售商品或服務(wù)的同時得到信任,。這也就是一般意義上的幾個境界的銷售：一類銷售賣產(chǎn)品,，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問,。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問式的朋友,，當(dāng)客戶一旦準(zhǔn)備去設(shè)計方案之時，會第一時間想到找你咨詢,。當(dāng)然,，即使英飛凌沒有合適的產(chǎn)品，也會去找你咨詢,，這才算是真正的顧問,。
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* R8 ]0 r* a, J2 B  g  ^5 a      此時，技術(shù)僅僅是一個載體,，關(guān)鍵是要解決客戶的需求,。當(dāng)知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷出去,，而客戶也會欣然接受,。梁此時對大家提了個醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你,。短期內(nèi)即使做成了交易,，但是從長遠來看，客戶是有代價的,�,！� 銷售存在兩個關(guān)鍵因素，一個是人際關(guān)系的能力,，第二是尋找商機的能力,，即要求同樣是了解對方的項目以及計劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上,。


( {& {# @; v' g( p7 }      梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類銷售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類銷售,，把對產(chǎn)品的理解、對客戶的結(jié)合能配合上,，客觀評價產(chǎn)品的利弊,，因為從技術(shù)來講你可以暫時隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點），但長期終會被客戶發(fā)現(xiàn),。這種對技術(shù)的把握度與對客戶的坦誠度可以使雙方建立起相互的信任,，這個是關(guān)鍵�,！�

7 S, r% T: D9 v* E      “通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類應(yīng)用中的優(yōu)點,，因此產(chǎn)品本身只能說是有功能和特點，只有在針對特定的應(yīng)用和預(yù)算時才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點,。所以全面了解客戶的背景和目前項目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進步的關(guān)鍵,。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個竅門。
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& w0 }( G/ c' \% b. `+ {6 b      梁生動地將銷售比做了談戀愛,，“兩個人約會時,，你要突出自己的長處，回避自己的短處,。企業(yè)也一樣,，你只要將公司擅長的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時地展現(xiàn)給他,，你的工作就完成了,。”

) N' O; F; s4 L0 U' t6 w      “其實學(xué)技術(shù)的千萬不要把技術(shù)太當(dāng)回事,，技術(shù)本身其實就是一種工具,。”梁天波語出驚人,�,！凹夹g(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄,。舍得,，舍得，有舍才能有所得,�,！�

      此時他講述了一個佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說放下。有個老和尚,，佛理精奧,，有一小和尚慕名而來,，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水,，水滿則溢,，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒,？老和尚說：缽中有物,，不能再容，所以水滿而溢,；不放下心中之物,，如何求經(jīng)學(xué)法？小和尚聽之頓誤,，彈身靜坐,，聽其講經(jīng)。

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$ j6 p. o5 X( r' p      工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理,，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售，首先要學(xué)會放棄,。在梁天波看來,，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動與被動之分,，但可以肯定的是,，只有通過不斷地否定，才能進步,，從而得到更多的東西,。而這其中的基礎(chǔ)就是對自己的信心�,！霸接行判�,，才越敢于舍棄，才會收獲更多,�,！�
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      絕大多數(shù)工程師都是從大學(xué)時代開始就接觸技術(shù)，雖然有些人畢業(yè)后從事著不相關(guān)職業(yè),。但從目前整體的狀況來看,，絕大多數(shù)還是選擇了相關(guān)工作。

. j) W! ^  J; {2 Q2 z      其實,，梁天波和很多工程師都有著相似的經(jīng)歷,。90年代初畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系的他，自然地就走上了技術(shù)的道路,。他畢業(yè)后的第一份工作,，也是本著繼續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域深造的目的,，在學(xué)校的設(shè)備儀器廠做助理工程師，負責(zé)電視發(fā)射機的開發(fā)和安裝等,。
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* q9 W9 r0 H0 p( Z      梁天波之后的創(chuàng)業(yè)也算是一個偶然,。在某次查閱資料的時候，無意中發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)工控變送器的缺口,，參與研制了可與國外產(chǎn)品相抗衡的高性價比產(chǎn)品,。但由于缺乏商業(yè)意識，最終是為他人作嫁衣,。于是,，有些心灰意冷的他決定不再自己做公司，轉(zhuǎn)而投奔了外企摩托羅拉,。

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) O0 y$ w5 N. K5 H, w1 G      “一個人不能太執(zhí)著于片面的東西,。”他說,，“一個人的人生歷程,，職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計，這些都是自己的想法,�,！彪m然謀事在人、成事在天,，但每個人都要不斷的去調(diào)整,，看自己有沒有機會和條件去實現(xiàn)自己的理想，要務(wù)實,，如果脫離了現(xiàn)實,，那么理想只能成為幻想。對于剛剛工作的工程師來說,，應(yīng)該有一個相對開闊的視野,，可以在職業(yè)生涯的前三至五年多嘗試一些不同的工作，從而拓展自己的技巧,、挖掘個人的興趣點所在,。
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. ^9 L4 O4 ]9 ^9 M' S9 u      通常通過這樣的經(jīng)歷，才能找到適合于社會和市場需求的理想和目標(biāo),，有的放矢,，這樣一來，自己的職業(yè)規(guī)劃也會變得很清晰,。剛參加工作的畢業(yè)生們,，都應(yīng)該采取一種主動而開放的態(tài)度，敢于去思考和嘗試,，并制定一個不脫離實際的長遠目標(biāo),。
0 F2 s5 @' L# z" }      實際上,，只要大體方向正確，然后將其分段,，每一階段有每一階段的成就,。
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  T: R+ i1 @# T5 O; Q隨著不斷的學(xué)習(xí)、進步,，無論從事何種工作,，都要一步一個腳印，不斷給自己正向反饋,，及時的總結(jié)和調(diào)整,，專注于自己的目標(biāo)，這樣才能走向成功,。正如梁天波的經(jīng)歷,，不管是學(xué)校、創(chuàng)業(yè)還是外企,，都在不同階段進行著規(guī)劃與取舍,。
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      梁天波對想轉(zhuǎn)型做銷售的工程師充滿信心。畢竟在中國,，不少技術(shù)類產(chǎn)品的銷售員都不具備良好的技術(shù)背景,，而且很多技術(shù)時銷售更像個售貨員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者。確實從所了解的眾多公司情況來看,，很多成功的銷售都曾是優(yōu)秀的技術(shù)人員。
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談到在摩托羅拉做應(yīng)用工程師的經(jīng)歷,，梁天波話中透漏著回味和感激之情,。在摩托羅拉，梁天波在技術(shù)上以及營銷上均接受了系統(tǒng)培訓(xùn),，對之后轉(zhuǎn)型做銷售起到了很好的鋪墊,。說起轉(zhuǎn)行做營銷，他言語中帶著些許感慨,。一個偶然的機會,，他跳去之前的一個供應(yīng)商EG&G IC Sensors公司，為其策劃在國內(nèi)籌立辦事處,。這也是他真正意義上的轉(zhuǎn)型,，由一名工程師轉(zhuǎn)型成市場銷售經(jīng)理。
     
轉(zhuǎn)行,，對每個人來說都意味著巨大的挑戰(zhàn),，除了擁有激情外，更多的是要把激情轉(zhuǎn)化為實在的動力,。技術(shù)人員轉(zhuǎn)型做銷售,，在某些人看來需要相當(dāng)大的突破,。

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1 D0 h3 Q+ x6 d9 l3 y      在回憶自己轉(zhuǎn)型經(jīng)歷時，梁天波表示：“做技術(shù)的如何往市場,、銷售轉(zhuǎn)變,，這里面有兩方面因素，一個是為什么想轉(zhuǎn),，還是說市場需要你轉(zhuǎn),，這兩者是關(guān)聯(lián)的，但需要考慮哪一個是主動的,�,！庇行┤藦男�學(xué)理工可能是出于一種慣性，而在日后的工作當(dāng)中逐漸發(fā)現(xiàn)自己的興趣是在與人打交道,，更適合做銷售做市場,；另一種則是專業(yè)做到后來市場就很狹窄了，一旦有了合適的機會,，就隨著趨勢轉(zhuǎn)了,。
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      “其實我就屬于被逼的，”他笑了笑,，“到一定階段做的工作發(fā)現(xiàn)是和市場相關(guān)的,，逼著我去轉(zhuǎn)。但我從骨子里還是偏向技術(shù)性的,，跟我打交道的很多人都說我還是有工程師的基本特征在里面,，包括你讓我現(xiàn)在回去再做技術(shù)，即便不是最好,，但應(yīng)該說還可以,，這點信心還是有的�,！痹谒�看��,，轉(zhuǎn)型一定要有原因或動力在其中，要么有興趣,，要么市場有需求,，兩者至少占其一。
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/ i* h1 \4 P/ x! V. E* x      工程師轉(zhuǎn)型面臨的大多是兩條路：技術(shù)型管理和技術(shù)型銷售,。其實每個人都有自己的職業(yè)興趣點,，如果多去主動挖掘，就能發(fā)現(xiàn)職業(yè)興趣點一旦被發(fā)掘,，工作便會迸發(fā)出激情,，接著便會得到成果。

建立自我體系

      每個人都應(yīng)有自己的一套體系,。在分析問題的角度上,，每個人都有自己的見解,，不能說誰就是完全正確的。每個人都有自己的觀點,，自己的群體,，只能說更適合某一群體�,！拔锢韺W(xué)叫做自恰管理,。”他認為,，適用面廣了,，整套體系也就強了，而最難的就是無法建立自己的體系,。
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# o" D2 n$ F8 ~  O1 E% r! O      “其實每個人都有,，關(guān)鍵是你的信心�,！彼�直言��,，“其實很多人往往到了工作崗位之后，慢慢的喪失了信心,，改為聽老板的話,。”有獨立想法,，并不是不合群甚至是與上司作對的表現(xiàn),。

      不管做管理還是銷售，梁天波一直認可技術(shù)的積累和升華,，尤其是在技術(shù)基礎(chǔ)上建立的體系是從形而下升華到形而上的層面,。“技術(shù)上的積累更多的是對于問題的分析判斷和敏銳性,�,！彼麖娬{(diào)道無論做管理還是銷售,，如果有技術(shù)背景,，在理解和判斷上會更加的透徹，無論做什么都應(yīng)不斷進行學(xué)習(xí)和總結(jié),。

      “多給其他人輔導(dǎo)和展示的機會,，能夠指導(dǎo)和幫助別人成功，這也是一個成功者所應(yīng)具備的素質(zhì),�,！绷嚎偨Y(jié)道。

peace80

不用說太高大上的東西，這幾年就我的觀察,，基本上銷售的收入是高于技術(shù)的,，這就是市場經(jīng)濟的下為什么要做銷售的最大動力。

飛雁ty

麻煩的是,，也知道自己喜歡和人打交道,，適合做銷售，但是作為女生,，不想去應(yīng)對銷售的公關(guān)應(yīng)酬,，所以愁啊

nevill1108

飛雁ty 發(fā)表于 2014-6-3 14:31
& `4 }, O- Z* d0 z! n麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道,，適合做銷售,，但是作為女生，不想去應(yīng)對銷售的公關(guān)應(yīng)酬,，所以愁啊

  N! ^8 q- u; h9 f' |呵呵 培訓(xùn) 咨詢 人事都是與人打交道的工作,，要是想做銷售去3M GE之類公司，那就不用愁了