技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，好好看看吧

nevill1108

趙磊目前的工作是FAE（現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū),，但他并不懷念過(guò)去在寫字樓里工作的時(shí)光。“別看我現(xiàn)在很辛苦,，但我打算轉(zhuǎn)向銷售，不能再靠工資活著了,�,！壁w滿懷信心的說(shuō)道,。   

   金融危機(jī)的來(lái)到似乎打亂了趙磊的職業(yè)規(guī)劃，世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計(jì)組織(WSTS)預(yù)測(cè),由于全球電子產(chǎn)品需求疲軟,2009年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的銷售額可能將下滑2.2%,，趙也許要再多做幾年的FAE,。

2 g  D. c! l& d/ c8 L) w4 r    實(shí)際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關(guān)于作技術(shù)與作銷售的討論,。有的人覺(jué)得技術(shù)的工作太枯燥,，有的人對(duì)于銷售兩個(gè)字存有偏見(jiàn)，主要想法是：“學(xué)了這么多年的技術(shù)反而跑去做銷售,，專業(yè)不是都浪費(fèi)了嗎,？”

      但英飛凌中國(guó)大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認(rèn)為，從事銷售工作十余年的他,，并沒(méi)有放棄技術(shù),，“給我三個(gè)月時(shí)間，我就能把某項(xiàng)技術(shù)再拾起來(lái),�,！�

2 H' w/ E' K& k7 P, \招聘銷售的廣告中總會(huì)有這么一個(gè)要求，擁有相應(yīng)專業(yè)背景,。這在工程界或IT界已成為不爭(zhēng)的事實(shí),。

      技術(shù)銷售的首要目標(biāo)就是幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題，在出售商品或服務(wù)的同時(shí)得到信任,。這也就是一般意義上的幾個(gè)境界的銷售：一類銷售賣產(chǎn)品,，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問(wèn),。梁天波一直不斷追求能成為大多數(shù)客戶的顧問(wèn)式的朋友,，當(dāng)客戶一旦準(zhǔn)備去設(shè)計(jì)方案之時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到找你咨詢,。當(dāng)然,，即使英飛凌沒(méi)有合適的產(chǎn)品，也會(huì)去找你咨詢,，這才算是真正的顧問(wèn),。

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      此時(shí)，技術(shù)僅僅是一個(gè)載體,，關(guān)鍵是要解決客戶的需求,。當(dāng)知道其需求后，可以很自然地將自己的產(chǎn)品推銷出去,，而客戶也會(huì)欣然接受,。梁此時(shí)對(duì)大家提了個(gè)醒：“千萬(wàn)不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內(nèi)即使做成了交易,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，客戶是有代價(jià)的�,！� 銷售存在兩個(gè)關(guān)鍵因素,，一個(gè)是人際關(guān)系的能力，第二是尋找商機(jī)的能力,，即要求同樣是了解對(duì)方的項(xiàng)目以及計(jì)劃,，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上,。


6 P3 {2 Q/ n" q7 p/ S( }3 P      梁天波建議技術(shù)人員向技術(shù)類銷售轉(zhuǎn)型：“一直都在做技術(shù)類銷售,，把對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)客戶的結(jié)合能配合上,，客觀評(píng)價(jià)產(chǎn)品的利弊,，因?yàn)閺募夹g(shù)來(lái)講你可以暫時(shí)隱瞞自己產(chǎn)品的缺陷（或者叫特點(diǎn)），但長(zhǎng)期終會(huì)被客戶發(fā)現(xiàn),。這種對(duì)技術(shù)的把握度與對(duì)客戶的坦誠(chéng)度可以使雙方建立起相互的信任,，這個(gè)是關(guān)鍵�,！�

      “通常某產(chǎn)品在特定應(yīng)用中的缺陷往往又是其在另一類應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn),，因此產(chǎn)品本身只能說(shuō)是有功能和特點(diǎn)，只有在針對(duì)特定的應(yīng)用和預(yù)算時(shí)才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點(diǎn),。所以全面了解客戶的背景和目前項(xiàng)目中的應(yīng)用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問(wèn)型銷售進(jìn)步的關(guān)鍵,。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個(gè)竅門。

      梁生動(dòng)地將銷售比做了談戀愛(ài),，“兩個(gè)人約會(huì)時(shí),，你要突出自己的長(zhǎng)處，回避自己的短處,。企業(yè)也一樣,，你只要將公司擅長(zhǎng)的領(lǐng)域產(chǎn)品，適時(shí)地展現(xiàn)給他,，你的工作就完成了,�,！�
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      “其實(shí)學(xué)技術(shù)的千萬(wàn)不要把技術(shù)太當(dāng)回事,，技術(shù)本身其實(shí)就是一種工具�,！绷禾觳ㄕZ(yǔ)出驚人,。“技術(shù)的革新令之前的具體工作的積累并沒(méi)有太大的意義,，要敢于舍棄,。舍得,，舍得，有舍才能有所得,�,！�
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" [+ e0 l" G$ y5 [      此時(shí)他講述了一個(gè)佛經(jīng)上有名的經(jīng)典故事：佛說(shuō)放下。有個(gè)老和尚,，佛理精奧,，有一小和尚慕名而來(lái)，求取佛法,，老和尚往缽盂中倒水,，水滿則溢，小和尚道：師父,，水已滿,為何還倒,？老和尚說(shuō)：缽中有物，不能再容,，所以水滿而溢,；不放下心中之物，如何求經(jīng)學(xué)法,？小和尚聽(tīng)之頓誤,，彈身靜坐，聽(tīng)其講經(jīng),。


      工作轉(zhuǎn)型是一樣的道理,，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售，首先要學(xué)會(huì)放棄,。在梁天波看來(lái),，良好的心態(tài)有著至關(guān)重要的作用。雖然在調(diào)整和舍棄方面有主動(dòng)與被動(dòng)之分,，但可以肯定的是,，只有通過(guò)不斷地否定，才能進(jìn)步,，從而得到更多的東西,。而這其中的基礎(chǔ)就是對(duì)自己的信心�,！霸接行判�,，才越敢于舍棄，才會(huì)收獲更多,�,！�

: j& S0 ~4 l4 \* ~  j# C* P6 t* ?      絕大多數(shù)工程師都是從大學(xué)時(shí)代開(kāi)始就接觸技術(shù)，雖然有些人畢業(yè)后從事著不相關(guān)職業(yè)。但從目前整體的狀況來(lái)看,，絕大多數(shù)還是選擇了相關(guān)工作,。
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      其實(shí)，梁天波和很多工程師都有著相似的經(jīng)歷,。90年代初畢業(yè)于清華大學(xué)電子工程系的他,，自然地就走上了技術(shù)的道路。他畢業(yè)后的第一份工作,，也是本著繼續(xù)在專業(yè)領(lǐng)域深造的目的,，在學(xué)校的設(shè)備儀器廠做助理工程師，負(fù)責(zé)電視發(fā)射機(jī)的開(kāi)發(fā)和安裝等,。
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      梁天波之后的創(chuàng)業(yè)也算是一個(gè)偶然,。在某次查閱資料的時(shí)候，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)工控變送器的缺口,，參與研制了可與國(guó)外產(chǎn)品相抗衡的高性價(jià)比產(chǎn)品,。但由于缺乏商業(yè)意識(shí)，最終是為他人作嫁衣,。于是,，有些心灰意冷的他決定不再自己做公司，轉(zhuǎn)而投奔了外企摩托羅拉,。
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      “一個(gè)人不能太執(zhí)著于片面的東西,。”他說(shuō),，“一個(gè)人的人生歷程,，職業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)，這些都是自己的想法,�,！彪m然謀事在人、成事在天,，但每個(gè)人都要不斷的去調(diào)整,，看自己有沒(méi)有機(jī)會(huì)和條件去實(shí)現(xiàn)自己的理想，要?jiǎng)?wù)實(shí),，如果脫離了現(xiàn)實(shí),，那么理想只能成為幻想。對(duì)于剛剛工作的工程師來(lái)說(shuō),，應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)開(kāi)闊的視野,，可以在職業(yè)生涯的前三至五年多嘗試一些不同的工作，從而拓展自己的技巧,、挖掘個(gè)人的興趣點(diǎn)所在,。

      通常通過(guò)這樣的經(jīng)歷，才能找到適合于社會(huì)和市場(chǎng)需求的理想和目標(biāo),，有的放矢,，這樣一來(lái)，自己的職業(yè)規(guī)劃也會(huì)變得很清晰,。剛參加工作的畢業(yè)生們,，都應(yīng)該采取一種主動(dòng)而開(kāi)放的態(tài)度，敢于去思考和嘗試,，并制定一個(gè)不脫離實(shí)際的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo),。
/ r" A4 L0 e1 N$ t& [  l! a& `      實(shí)際上，只要大體方向正確,，然后將其分段,，每一階段有每一階段的成就。

隨著不斷的學(xué)習(xí),、進(jìn)步,，無(wú)論從事何種工作，都要一步一個(gè)腳印,，不斷給自己正向反饋,，及時(shí)的總結(jié)和調(diào)整，專注于自己的目標(biāo),，這樣才能走向成功,。正如梁天波的經(jīng)歷，不管是學(xué)校,、創(chuàng)業(yè)還是外企,，都在不同階段進(jìn)行著規(guī)劃與取舍。
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: L/ x, ]7 r* Y, E  \' @      梁天波對(duì)想轉(zhuǎn)型做銷售的工程師充滿信心,。畢竟在中國(guó),，不少技術(shù)類產(chǎn)品的銷售員都不具備良好的技術(shù)背景，而且很多技術(shù)時(shí)銷售更像個(gè)售貨員而不是專業(yè)的技術(shù)解決方案提供者,。確實(shí)從所了解的眾多公司情況來(lái)看,，很多成功的銷售都曾是優(yōu)秀的技術(shù)人員。
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+ W0 I% L7 Q, _6 r談到在摩托羅拉做應(yīng)用工程師的經(jīng)歷,，梁天波話中透漏著回味和感激之情,。在摩托羅拉，梁天波在技術(shù)上以及營(yíng)銷上均接受了系統(tǒng)培訓(xùn),，對(duì)之后轉(zhuǎn)型做銷售起到了很好的鋪墊,。說(shuō)起轉(zhuǎn)行做營(yíng)銷，他言語(yǔ)中帶著些許感慨,。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),，他跳去之前的一個(gè)供應(yīng)商EG&G IC Sensors公司,，為其策劃在國(guó)內(nèi)籌立辦事處。這也是他真正意義上的轉(zhuǎn)型,，由一名工程師轉(zhuǎn)型成市場(chǎng)銷售經(jīng)理,。
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轉(zhuǎn)行，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都意味著巨大的挑戰(zhàn),，除了擁有激情外,，更多的是要把激情轉(zhuǎn)化為實(shí)在的動(dòng)力。技術(shù)人員轉(zhuǎn)型做銷售,，在某些人看來(lái)需要相當(dāng)大的突破,。

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      在回憶自己轉(zhuǎn)型經(jīng)歷時(shí)，梁天波表示：“做技術(shù)的如何往市場(chǎng),、銷售轉(zhuǎn)變,，這里面有兩方面因素，一個(gè)是為什么想轉(zhuǎn),，還是說(shuō)市場(chǎng)需要你轉(zhuǎn),，這兩者是關(guān)聯(lián)的，但需要考慮哪一個(gè)是主動(dòng)的,�,！庇行┤藦男�學(xué)理工可能是出于一種慣性，而在日后的工作當(dāng)中逐漸發(fā)現(xiàn)自己的興趣是在與人打交道,，更適合做銷售做市場(chǎng),；另一種則是專業(yè)做到后來(lái)市場(chǎng)就很狹窄了，一旦有了合適的機(jī)會(huì),，就隨著趨勢(shì)轉(zhuǎn)了,。
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5 h9 ]- H; h, K+ {. T* p      “其實(shí)我就屬于被逼的，”他笑了笑,，“到一定階段做的工作發(fā)現(xiàn)是和市場(chǎng)相關(guān)的,，逼著我去轉(zhuǎn)。但我從骨子里還是偏向技術(shù)性的,，跟我打交道的很多人都說(shuō)我還是有工程師的基本特征在里面,，包括你讓我現(xiàn)在回去再做技術(shù)，即便不是最好,，但應(yīng)該說(shuō)還可以,，這點(diǎn)信心還是有的�,！痹谒�看��(lái),，轉(zhuǎn)型一定要有原因或動(dòng)力在其中，要么有興趣,，要么市場(chǎng)有需求,，兩者至少占其一,。
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      工程師轉(zhuǎn)型面臨的大多是兩條路：技術(shù)型管理和技術(shù)型銷售。其實(shí)每個(gè)人都有自己的職業(yè)興趣點(diǎn),，如果多去主動(dòng)挖掘,，就能發(fā)現(xiàn)職業(yè)興趣點(diǎn)一旦被發(fā)掘，工作便會(huì)迸發(fā)出激情,，接著便會(huì)得到成果,。
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5 m6 g3 {) |; {  [建立自我體系
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      每個(gè)人都應(yīng)有自己的一套體系,。在分析問(wèn)題的角度上,，每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解，不能說(shuō)誰(shuí)就是完全正確的,。每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn),，自己的群體，只能說(shuō)更適合某一群體,�,！拔锢韺W(xué)叫做自恰管理�,！彼�認(rèn)為,，適用面廣了，整套體系也就強(qiáng)了,，而最難的就是無(wú)法建立自己的體系,。
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      “其實(shí)每個(gè)人都有，關(guān)鍵是你的信心,�,！彼�直言到，“其��(shí)很多人往往到了工作崗位之后,，慢慢的喪失了信心,，改為聽(tīng)老板的話�,！庇歇�(dú)立想法,，并不是不合群甚至是與上司作對(duì)的表現(xiàn)。

      不管做管理還是銷售,，梁天波一直認(rèn)可技術(shù)的積累和升華,，尤其是在技術(shù)基礎(chǔ)上建立的體系是從形而下升華到形而上的層面�,！凹夹g(shù)上的積累更多的是對(duì)于問(wèn)題的分析判斷和敏銳性,。”他強(qiáng)調(diào)道無(wú)論做管理還是銷售,，如果有技術(shù)背景,，在理解和判斷上會(huì)更加的透徹,，無(wú)論做什么都應(yīng)不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和總結(jié)。
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      “多給其他人輔導(dǎo)和展示的機(jī)會(huì),，能夠指導(dǎo)和幫助別人成功,，這也是一個(gè)成功者所應(yīng)具備的素質(zhì)�,！绷嚎偨Y(jié)道,。

peace80

不用說(shuō)太高大上的東西，這幾年就我的觀察,，基本上銷售的收入是高于技術(shù)的,，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的下為什么要做銷售的最大動(dòng)力。

飛雁ty

麻煩的是,，也知道自己喜歡和人打交道,，適合做銷售，但是作為女生,，不想去應(yīng)對(duì)銷售的公關(guān)應(yīng)酬,，所以愁啊

nevill1108

飛雁ty 發(fā)表于 2014-6-3 14:31
; n8 h8 x: ~) R( Y麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道,，適合做銷售,，但是作為女生,，不想去應(yīng)對(duì)銷售的公關(guān)應(yīng)酬，所以愁啊

呵呵 培訓(xùn) 咨詢 人事都是與人打交道的工作,，要是想做銷售去3M GE之類公司,，那就不用愁了