本帖最后由 我很呆 于 2014-10-20 16:22 編輯
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大家跑腿,。不管是做項目的大包,。還是賣單一設(shè)備,。還是做系統(tǒng)工程。都會涉及議價談判,。阿呆目前賣設(shè)備還有做小的工程,。一單。目前還沒有破一千萬,。所以有自知之明,。只簡單說說。小單議價事宜,。給出入職場的小伙伴一個小經(jīng)驗,。阿呆用淺顯的經(jīng)驗來吹吹牛。切勿責(zé)怪,。和網(wǎng)上那些培訓(xùn)的PPT對比。我更貼近實戰(zhàn),。也沒有多余的廢話,。不繞圈圈。不洗腦,。價格談判之前的各種準(zhǔn)備,。至關(guān)重要。幾乎決定了,，利潤的高低和成敗,。
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+ |2 J+ a/ Y$ z* R0 ]4 k1 最快最準(zhǔn)。找到最終的價格拍板權(quán)的負(fù)責(zé)人,。這點不廢話,。這點都做不到。不用混了,。
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, B3 D$ C9 O, X) k2 o) e! M2 談判的砝碼,。控制住人?還是獲得準(zhǔn)確的信息,。還是自己有把握的技術(shù)優(yōu)勢:我看準(zhǔn)了你的底,。就甭給我忽悠了。阿呆每一次簽單或者談判,。對方里都有我的人,。不管是價格預(yù)算。還是技術(shù)底線,。我多多少少都心里有底,。不然心里沒有底。很有可能一輪就敗下陣來,。這也涉及到商業(yè)賄賂販賣商業(yè)秘密的灰色地帶,。
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0 q0 v! G9 f* p# h3要確定幾輪談判,。以及每一次退步的幅度。以及你換取的優(yōu)勢,�,；蛘呖邕^的障礙。降價,。要看對方是誰,。如果是一個小鬼。你上來就給他個肉包子吃,。接下來,。閻王肯定要你一條腿。降價意味著讓步,。而讓步并不意味著退步,。換取的是什么。要把握,。
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: `) s% j9 u% k) T4 q: W4 價格談判的時候,。要和付款方式同步談。不能先談價格后談付款方式,。這樣讓自己很傷,。
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5個人素質(zhì)的風(fēng)格建立。亮劍的李云龍這哈哈大笑,。就屬于很厲害的談判風(fēng)格,。別小看這一笑。一般人根本學(xué)不過來,。; P) u+ o8 g9 s# R5 r
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6 心里戰(zhàn),。準(zhǔn)確的換位思考。
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/ h5 K% i, {9 R5 ]# t阿呆每一次和小鬼或者項目經(jīng)理,�,；静粫寖r。并且過渡到老板談判這個階段,。方式有很多,。簡單說。報價110％,。然后降價10％,。給小鬼一個面子。哈哈,。這個方法僅對我適用,。古人云知己知彼。百戰(zhàn)不殆,�,；蛘呃献蛹夹g(shù)牛逼,。了如指掌。給你看個毛片,。就知道你雞雞幾分硬,。或者老爹是合金鋼,。前面阻礙,。通通的砍掉。反正我爹是金剛,。對于大多數(shù)人而言,。采用的是前2者。能長久生存的,。是第二種,。
8 F" E- L, ?+ Z( }# y) K: G提前規(guī)劃好自己的策略。簡單來說,。如果將來8爺做總包,。阿呆是供應(yīng)商。阿呆怎么做呢,？# K. Q+ U& ?& U
首先說服以及控制住甲方。采用阿呆這類產(chǎn)品,。必須制定品牌,。如果能聯(lián)合總包報價。做高價格更好,。但是目前這樣信息流通,。很難這樣操作。原因不廢話,�,？刂萍追街螅_始和總包議價,�,？偘隙〞粩嗟貕旱桶⒋舻膬r格。榨取最大的利潤,。更擔(dān)憂的是8爺這類總包對于技術(shù)非常清楚,。（這點反而可以作為自己的優(yōu)勢）海關(guān)有熟人。行業(yè)類熟人成群,。對我的底價一清二楚,。想蒙他。沒有可能,。想宰他,。也沒這個能量,。1 q) `: B8 G# F& O9 @
當(dāng)他對你笑:阿呆啊。你底價就是20萬,。賣我100萬,。你想干嘛啊。
5 d U/ _6 d% J* g$ O; H. U1 h阿呆會說:老板,。你中標(biāo)150萬的東西,。我100萬就替你解決了。什么都不麻煩你動手,。還帶來HGWUABSJDGWBSANAG（此處省略5分鐘）這么多好處,。純利潤50萬。何樂不為呢,。就甭多說了,。阿呆再給你降6個點做管理費。
6 G6 e5 F& ^/ E& H老板說:你搞這么高,。和你同類的產(chǎn)品,。報價才30萬。你不降價,。我用別人的也一樣,。/ ?# v! @) B- n, w! ]
阿呆說:沒事。品牌制定,。技術(shù)門檻只有我們滿足,。你用水貨的也可以。出了問題,。再來找我,。我翻2倍。再賣給你,。再就是一通廢話,。成交價80萬: u6 @4 U1 ^# s. O) ^7 T3 s9 X
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。簡單來說,。要準(zhǔn)備好,。對方對你壓價。會基于那些因素,。要提前準(zhǔn)備好應(yīng)對的模式,。也許這很簡單。當(dāng)你能夠獨立完成200萬額度的議價,。一年收入15萬,。應(yīng)該沒有什么問題。
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' z3 T9 G( |4 e& J長久以來。國內(nèi)的很多技術(shù),。被銷售的壓,。被表格管理的壓。而洋鬼子完全不是這類現(xiàn)象,。傲慢強勢,。完全不是這樣凄慘�,？待R原因,。大家心里都清楚。0 @7 T2 C3 s T
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今天思路很煩,。胡亂寫了一番,。 |
發(fā)表于 2014-10-20 15:59:14
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