剛畢業(yè)學(xué)生,，大型機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售之路

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    樓主今年畢業(yè),，機(jī)械專(zhuān)業(yè)，做水泥和礦山行業(yè)大型粉磨設(shè)備銷(xiāo)售,。從畢業(yè)到公司上班,，已經(jīng)有半年時(shí)間。半年中大部分時(shí)間都在辦公室學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),、了解行業(yè)動(dòng)態(tài),、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，苦練內(nèi)功,。其間老同事帶著我一起出差拜訪(fǎng)客戶(hù)5次,，接待客戶(hù)6次，自己?jiǎn)为?dú)接待客戶(hù)2次,，收款1次,。如今，領(lǐng)導(dǎo)終于允許我去單獨(dú)跑重慶的一個(gè)項(xiàng)目,。
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    公司項(xiàng)目信息都是由設(shè)計(jì)院提供以及行業(yè)內(nèi)水泥廠,、礦山慕名而來(lái)。對(duì)于這種情況,，公司獲得單子的概率一般都很大,。往些年水泥、礦山行業(yè)景氣的時(shí)候,，業(yè)主是抱著錢(qián)來(lái)公司求設(shè)備,。這兩年,，水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，新建水泥項(xiàng)目很少,，公司逐漸依賴(lài)改造項(xiàng)目以及備品備件,。值得一提的是公司的老銷(xiāo)售一年的平均銷(xiāo)售額都在5千萬(wàn)。但提成非常低,，千分之一到千分之二,。究其原因：1.公司設(shè)備技術(shù)含量高，質(zhì)量好,，非常好賣(mài),，銷(xiāo)售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，另外的就是商務(wù)方面的,，陪吃、陪喝,、陪玩,。2.老板非常摳門(mén)，身價(jià)幾十億,，老板倒是賺翻了,。
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- m, D7 f+ O7 c# f; O! V6 o    這些其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)都不太重要，重要的是我能學(xué)到東西,。

    出差前,，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我這次拜訪(fǎng)我會(huì)怎么做。

! X; l* g0 i$ k: v* M9 `6 m7 q    我回答說(shuō)：
1.首先,，我作公司的介紹并且說(shuō)明我的來(lái)意,。2.多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，我會(huì)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì),、水泥廠規(guī)模,、公司情況。2摸清人物關(guān)系.誰(shuí)是關(guān)鍵人,，拍板人以及推薦人,。包括公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,、副總經(jīng)理,、廠長(zhǎng)、工藝部長(zhǎng),、電氣部長(zhǎng),，設(shè)備部長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、普通工程師（我只拜訪(fǎng)廠長(zhǎng)及廠長(zhǎng)一下的,，其它的只要電話(huà)號(hào)碼，了解個(gè)人愛(ài)好）3公司的資金狀況,，打算投資多少錢(qián),。4，項(xiàng)目準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)工,。5.之前是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入,。
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    領(lǐng)導(dǎo)：表面上你說(shuō)這些東西都是非常正確的。但實(shí)際操作起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題,，你要知道這些信息,，你該怎么問(wèn)。再說(shuō)做銷(xiāo)售如果僅僅把這些信息了解清楚了,，就做成功了,。那這銷(xiāo)售就太好做了。領(lǐng)導(dǎo)叫我慢慢悟,。,。

    我：偶爾也需要一些手段，送信封打點(diǎn)之類(lèi)的,。

" ]& o5 C/ G% ^7 ], p& X& \    領(lǐng)導(dǎo)：送錢(qián)只是輔助手段,、真正的銷(xiāo)售是客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人。能感受到你的自信,、專(zhuān)業(yè)和魅力,，愿意和你做朋友，也就愿意給你單子,。

* y5 h/ |( c' U! A( q, s3 i    總結(jié)：從事銷(xiāo)售這段時(shí)間以來(lái),，我問(wèn)過(guò)公司好幾個(gè)銷(xiāo)售前輩。前輩們提得最多的還是做銷(xiāo)售是要靠悟的,，叫我慢慢摸索,。我想這不是因?yàn)樗麄儾辉敢饨涛遥�他們估�?jì)也說(shuō)不出,，只可意會(huì),，不可言傳。哈哈,，我就只有在銷(xiāo)售的道路上慢慢領(lǐng)悟,。。,。,。加油！

路人甲zzj

樓主加油，我也是今年剛畢業(yè)的,。

米fans

很鍛煉人,，不過(guò)你要堅(jiān)持。一開(kāi)始階段會(huì)很難,。

太多遺憾

沒(méi)趕上好時(shí)候

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大色貓 發(fā)表于 2014-12-23 06:15
樓主比我剛畢業(yè)那會(huì)強(qiáng)好幾倍,。嘻嘻,。厲害,。

呆俠,，你太謙虛了。你現(xiàn)在就是我的榜樣,。在你身上我學(xué)到了許多銷(xiāo)售的東西,，感謝中。另外問(wèn)問(wèn)呆俠,，等學(xué)到東西后準(zhǔn)備換一個(gè)行業(yè)�,，F(xiàn)在考慮的是工業(yè)機(jī)器人。呆俠覺(jué)得怎么樣,？或者有沒(méi)有更好的建議,？

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路人甲zzj 發(fā)表于 2014-12-22 22:57
樓主加油,，我也是今年剛畢業(yè)的。

3 s9 N$ P; j4 h: S0 F! e3 x兄弟,，一起加油,。你做技術(shù)還是銷(xiāo)售呢？

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米fans 發(fā)表于 2014-12-22 23:08
) Z/ V, N" S2 @6 S很鍛煉人,，不過(guò)你要堅(jiān)持,。一開(kāi)始階段會(huì)很難。

! a4 f# S' ?* |# V3 I% ]: D前輩說(shuō)得是這個(gè)道理,，銷(xiāo)售做得好是走上人生巔峰，做不好還得餓肚子,。

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太多遺憾 發(fā)表于 2014-12-23 00:18
1 G8 ^$ T; p" v7 p7 Z; ^沒(méi)趕上好時(shí)候

是啊,。所以行業(yè)的選擇很重要，深深的感覺(jué)水泥的黃金年代已經(jīng)過(guò)去,。前輩有沒(méi)有比較看好的行業(yè),？

黑暗圣使5

兄弟加油，愿你一直保持積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)你的工作,。