銷售與采購之間的關(guān)系,，一個小案列

踩狗

背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地,，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負責(zé)B區(qū)域的銷售）
4 j- k6 _! b. ?$ d
: Y9 _& H0 l: R4 j3 M1 t: e事件： 最近C給A捅了個大簍子,， 而因項目特殊性,，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會長期駐扎在B處。

, O2 B/ H; w* K" IB處每周都會有（零件維修需求）外發(fā),，而C是供應(yīng)商,，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù),，
* `3 v. v: ]9 @0 Y
2 y; b; G, e& T同時這些單據(jù)在ERP里都是沒有記錄的,，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我,，我來給你維修”

這件事情直接造成B處庫存管理混亂,，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天,，不管不問,。

5 i* s1 U3 V" a( O" AC - 背景 ：一家質(zhì)量價格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商,。
4 K  _; o0 u+ Y' ~& z
A - 背景：話語權(quán)很低,，可以掌控付款進度，對前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力,。

如果你是A ,，你會如何與C交涉,？

+ Z) j$ V! ~7 I4 r. |也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視,，你可以鄙視采購,，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過采購,，
' }* M2 ^7 G) K  z
0 I( A/ r, f, G就是破壞規(guī)則,。


* a+ V/ D; c3 H$ O0 I$ E3 p

1 |. }1 w, d& a' |- G
. @0 Z7 B2 F9 |# k5 ?

非常

1.對于供應(yīng)商開發(fā)，除非那個零件在你所能開發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做,，沒轍,！那就只能選一家，不然你肯定是要開發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商,。
' R" X! r5 Q0 N/ \: l5 D' ?2.和C說：可以從單據(jù)著手,，單據(jù)肯定有個時效性，放個幾個月,，再入賬,，再付款，如果財務(wù)審核仔細點,，那會找麻煩,，付款會出問題。C是要收錢的,，收不到錢,，老板不坎他啊,！還有A,，C要和B去溝通，辦事要走流程,。不能說話太強,，不開心了，如果B那里對C的質(zhì)量吹毛求疵,，那C就難做,。
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事,，實在擺不平,，匯報你上級了。

negtive

lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結(jié)算權(quán)限,，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便,。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”,。是這個意思吧,。

4 H* g/ L5 ?* O7 U0 ^A應(yīng)該跟B和C印證下這個“獨立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失,。但是其他的我覺得就沒什么好做的了,。盡可能跟帳吧。

很多部門討厭采購,，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助,，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙,。翻過來要是方便快捷,，誰沒事非自己寄件又催單呢。
3 F3 A0 y0 N  R0 `4 `9 }
5 X7 C  L* o7 R1 h- w- v別跟我扯貪污回扣的爛事,，那個都是采購流程不嚴謹?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />,。

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合,。造成項目現(xiàn)場問題事宜,。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次,。
2 S) h+ s* A" E- Q3 qA該怎么接招,？
...

我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了,，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經(jīng)驗中,，采購總要背黑鍋,。

這屬于部門領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。

踩狗

negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36
lz你是A吧,，項目部B一定有獨立的結(jié)算權(quán)限,，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn) ...

實際上A能做的 有且只有 匯報領(lǐng)導(dǎo),，與C對賬 ,，另外B沒有任何項目物料獨立結(jié)算權(quán)限

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
$ L5 Z$ p& C2 C* _延期付款。造成供應(yīng)商不及時配合,。造成項目現(xiàn)場問題事宜,。B一紙報告發(fā)到總部。把A搞一次。
' _: p! M7 n8 N: A1 \) E5 T9 JA該怎么接招,？
& d6 c  ~- t( x1 p( N ...

$ g  J4 N9 q+ r大俠,，請教下，

" _* F8 A: }9 Y# B1 N7 p假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）,， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50%左右的份額,，
2 z3 c6 W) G6 z3 M0 `, p
現(xiàn)在因為這件事，A突然向你發(fā)難,， 因為這批訂單你跳過A司業(yè)務(wù)部門,，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂,，

所以A這批貨要打算給你延期付款,，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠,，作為銷售,，你如何接招？

1 Y8 g9 f" Y3 c/ b! v后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點,，要與你談一個零件維修的框架協(xié)議,，再上述背景下，你又如何接招,？
) B# A# d  z; B/ q3 w' {6 a1 F
, i% D4 ]) D* A; v5 K
3 J  o; r  ^2 v8 \7 n" U
. b' J: X1 z; X  S4 |& E

補充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):
大俠如果是你,，你怎么做？

wscrw

踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
0 w8 A& G7 @) O" g" ?" x9 {2 Y大俠,，請教下,，
- x) ]% e6 [+ I1 L
假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級區(qū)域）銷售額 50% ...

如果分銷商威脅廠家的話語權(quán),，那太不懂事了,。根據(jù)客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務(wù)商,。

踩狗

@negtive  
" l! q1 |7 D: I
大俠,，如果是你，你會怎么做,？