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做機械銷售快兩年,，對于收款尾款問題肯定很多人都碰到過困難。下邊就講一下我實際中碰到的情況,。
/ H% J- s d( v& E 銷售機械設(shè)備,，一般的公司都是生產(chǎn)機器訂金交多少,，交貨后交多少,，安裝好了之后再交多少。對于某些公司,，可能還會有賬期,，比如機器用了半年后給多少錢，一年后再給多少錢這樣的收款方式�,，F(xiàn)實中的生意確實是不好做,，為了競爭，什么付款方式都可能出現(xiàn),。 5 o0 b* v8 \' L" H( F
對于收款問題,，無非是款好收，款不好收兩類,。 0 P' D4 B) U* _; _% l7 ]$ b
先講款不好收的情況： 6 b3 ~9 w) e! m
這類客戶往往都會說，款不是問題,，一分錢都不會少你的,，錢下個月一定給你這樣。但是實際情況是一拖再拖,。什么家人生病,，哪里哪里又要花錢之類的理由。公司是要生存的,，如果每個客戶都這樣,，那公司根本就開展不下去。后期的售后服務(wù)也根本不可能開展下去,。除非是不負責任的公司,。 3 k( }$ N8 m; S# y9 B/ Y
一年前，公司的許多客戶都有一個一年的質(zhì)保金這樣一個合同條款,。我們也天真地認為,，只是5%的錢了，對方不會差那么一點都不給吧。但是過了一年,，這些質(zhì)保金大多是要不回來的,。甚至有些客戶心里都認為是行業(yè)規(guī)則，這個錢就是不要給的,�,？梢娺@個質(zhì)保金有多難要回來。許多質(zhì)保金沒收回來,，積累在一起,，數(shù)字也是很可觀的。為了競爭,，有個同事還做了個半年收款的客戶,。結(jié)果是各種不順。
2 _( e; b4 J! P) r" Z對很難收款的客戶,。合作起來就很麻煩了,。所有的機器，不可能不出一點毛病,，拿汽車來說吧,，幾萬的汽車和幾十萬汽車都會出毛病。這個根據(jù)每個人的使用情況不一樣,。出毛病的狀況也不一樣,。不會說因為貴的機器就不出毛病，這是不可能的,。機器都是要正常操作的,。對于剛使用機器的人，多少會磕磕碰碰,，搞出一點小問題,，當然也有悟性好的，不出問題的也有,。那么問題來了,，對于款沒有完全收的客戶，一點小毛病就會夸大了說,，說機器質(zhì)量不好,，沒有別人的好，怎么沒有用多久就出問題了,。耽誤了生產(chǎn)時間又誤工了,。要賠償損失之類，甚至要退機器,。解釋來解釋去,，各種糾紛,。心眼小的客戶就是想要少出錢。想方設(shè)法地想占點便宜,。最好尾款不給,。所以后期，再也不做質(zhì)保金,，不做賬期客戶,。甚至有個客戶說給一張信用卡，每月刷五千,，一年就結(jié)完款了,。這些客戶都不做了。 / @4 p. R& w. L' f i
對于我們公司的設(shè)備,，是可以給客戶創(chuàng)造價值的,。公司的想法是，如果不能給客戶創(chuàng)造價值,，那么這個機器生產(chǎn)出來也是沒有必要了,。所以，對于客戶來說,。他的關(guān)注點應(yīng)該是用機器去努力掙錢,。去狀大自己的業(yè)務(wù)。用機器掙更多的錢,。而不是說通過少給機器款來掙錢,。通常來說，如果有業(yè)務(wù)量,，我們公司的機器一年是可以掙幾十萬的,。 & u( o3 ~9 M( S' G# {
總之，對于款不好收的客戶,，視情況而定,，選擇性地合作。一般情況會和客戶說明有機械鎖的事宜,。錢不到是會鎖定機器的�,？钜话憔褪�361給付,。只要讓客戶機器會使用了，錢就必須給到位,。機器款一般就是一個月之內(nèi)就給齊了,。讓客戶的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)上去。不要分心在機器上,。機器上的問題,，我們都可以解決,。 / @3 V6 N+ d* L" C& A
另一類客戶是很好收尾款。對于這些客戶往往都比較講信用,。合作也都很愉快,。機器用得都很好，沒有什么問題,。小毛病也是一下子就解決了,。業(yè)務(wù)量也越做越好。公司也做過一項分析,，款好收的客戶,，好像人品就是好。機器也沒有什么問題,。對于款不好收的了,，倒是客戶時常有問題�,？赡懿粔虼髿�,。業(yè)務(wù)也就一般般。 # V* D+ ?: M8 i5 u
所以,，對于賣設(shè)備收款問題,。一定要及時收回，不要讓客氣有心思花在設(shè)備的好不好用上,。而是花在業(yè)務(wù)上,。這樣，所有的成交都會是一個積極,，好的效果,。最后和客戶成為朋友。
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發(fā)表于 2016-5-9 09:10:36
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