關(guān)于機(jī)械銷售收款的一些心得!希望對(duì)大家有一點(diǎn)參考作用

zqphho999

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    做機(jī)械銷售快兩年,，對(duì)于收款尾款問(wèn)題肯定很多人都碰到過(guò)困難。下邊就講一下我實(shí)際中碰到的情況,。

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    銷售機(jī)械設(shè)備,，一般的公司都是生產(chǎn)機(jī)器訂金交多少,，交貨后交多少，安裝好了之后再交多少,。對(duì)于某些公司,，可能還會(huì)有賬期，比如機(jī)器用了半年后給多少錢,，一年后再給多少錢這樣的收款方式�,，F(xiàn)實(shí)中的生意確實(shí)是不好做，為了競(jìng)爭(zhēng),，什么付款方式都可能出現(xiàn),。

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對(duì)于收款問(wèn)題，無(wú)非是款好收,，款不好收兩類,。

    先講款不好收的情況：

    這類客戶往往都會(huì)說(shuō)，款不是問(wèn)題,，一分錢都不會(huì)少你的,，錢下個(gè)月一定給你這樣。但是實(shí)際情況是一拖再拖,。什么家人生病,，哪里哪里又要花錢之類的理由。公司是要生存的,，如果每個(gè)客戶都這樣,，那公司根本就開(kāi)展不下去,。后期的售后服務(wù)也根本不可能開(kāi)展下去。除非是不負(fù)責(zé)任的公司,。

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一年前,，公司的許多客戶都有一個(gè)一年的質(zhì)保金這樣一個(gè)合同條款。我們也天真地認(rèn)為,，只是5%的錢了,，對(duì)方不會(huì)差那么一點(diǎn)都不給吧。但是過(guò)了一年,，這些質(zhì)保金大多是要不回來(lái)的,。甚至有些客戶心里都認(rèn)為是行業(yè)規(guī)則，這個(gè)錢就是不要給的,�,？梢�(jiàn)這個(gè)質(zhì)保金有多難要回來(lái)。許多質(zhì)保金沒(méi)收回來(lái),，積累在一起,，數(shù)字也是很可觀的。為了競(jìng)爭(zhēng),，有個(gè)同事還做了個(gè)半年收款的客戶。結(jié)果是各種不順,。

對(duì)很難收款的客戶,。合作起來(lái)就很麻煩了。所有的機(jī)器,，不可能不出一點(diǎn)毛病,，拿汽車來(lái)說(shuō)吧，幾萬(wàn)的汽車和幾十萬(wàn)汽車都會(huì)出毛病,。這個(gè)根據(jù)每個(gè)人的使用情況不一樣,。出毛病的狀況也不一樣。不會(huì)說(shuō)因?yàn)橘F的機(jī)器就不出毛病,，這是不可能的,。機(jī)器都是要正常操作的。對(duì)于剛使用機(jī)器的人,，多少會(huì)磕磕碰碰,，搞出一點(diǎn)小問(wèn)題，當(dāng)然也有悟性好的,，不出問(wèn)題的也有,。那么問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于款沒(méi)有完全收的客戶,，一點(diǎn)小毛病就會(huì)夸大了說(shuō),，說(shuō)機(jī)器質(zhì)量不好,，沒(méi)有別人的好，怎么沒(méi)有用多久就出問(wèn)題了,。耽誤了生產(chǎn)時(shí)間又誤工了,。要賠償損失之類，甚至要退機(jī)器,。解釋來(lái)解釋去,，各種糾紛。心眼小的客戶就是想要少出錢,。想方設(shè)法地想占點(diǎn)便宜,。最好尾款不給。所以后期,，再也不做質(zhì)保金,，不做賬期客戶。甚至有個(gè)客戶說(shuō)給一張信用卡,，每月刷五千,，一年就結(jié)完款了。這些客戶都不做了,。

    對(duì)于我們公司的設(shè)備,，是可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值的。公司的想法是,，如果不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值,，那么這個(gè)機(jī)器生產(chǎn)出來(lái)也是沒(méi)有必要了。所以,，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),。他的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是用機(jī)器去努力掙錢。去狀大自己的業(yè)務(wù),。用機(jī)器掙更多的錢,。而不是說(shuō)通過(guò)少給機(jī)器款來(lái)掙錢。通常來(lái)說(shuō),，如果有業(yè)務(wù)量,，我們公司的機(jī)器一年是可以掙幾十萬(wàn)的。

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    總之,，對(duì)于款不好收的客戶,，視情況而定，選擇性地合作,。一般情況會(huì)和客戶說(shuō)明有機(jī)械鎖的事宜,。錢不到是會(huì)鎖定機(jī)器的�,？钜话憔褪�361給付,。只要讓客戶機(jī)器會(huì)使用了,，錢就必須給到位。機(jī)器款一般就是一個(gè)月之內(nèi)就給齊了,。讓客戶的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)上去,。不要分心在機(jī)器上。機(jī)器上的問(wèn)題,，我們都可以解決,。

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        另一類客戶是很好收尾款。對(duì)于這些客戶往往都比較講信用,。合作也都很愉快,。機(jī)器用得都很好，沒(méi)有什么問(wèn)題,。小毛病也是一下子就解決了,。業(yè)務(wù)量也越做越好。公司也做過(guò)一項(xiàng)分析,，款好收的客戶,，好像人品就是好。機(jī)器也沒(méi)有什么問(wèn)題,。對(duì)于款不好收的了,，倒是客戶時(shí)常有問(wèn)題�,？赡懿粔虼髿�,。業(yè)務(wù)也就一般般。

    所以,，對(duì)于賣設(shè)備收款問(wèn)題。一定要及時(shí)收回,，不要讓客氣有心思花在設(shè)備的好不好用上,。而是花在業(yè)務(wù)上。這樣,，所有的成交都會(huì)是一個(gè)積極,，好的效果。最后和客戶成為朋友,。

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wangbobo1988122

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了,。

番茄西瓜

O(∩_∩)O哈哈~  是幫助客戶解決問(wèn)題 而不是讓客戶感覺(jué)是在用東西

newmorn

雖然我不是搞業(yè)務(wù)的,學(xué)習(xí)一下也是好的!

wangyunzhi

學(xué)習(xí)了,。。,。

zqphho999

番茄西瓜 發(fā)表于 2016-5-9 10:21
O(∩_∩)O哈哈~  是幫助客戶解決問(wèn)題 而不是讓客戶感覺(jué)是在用東西

) c: ?  s& X; H- I- Y: ?5 ]是讓客戶掙錢的,。

番茄西瓜

zqphho999 發(fā)表于 2016-5-10 09:31
( t9 P6 j0 i* v( {& _, [( G是讓客戶掙錢的。

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回首天涯

講得在理

zqphho999

回首天涯 發(fā)表于 2016-5-11 22:53
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