【分享】做了十年銷售總監(jiān),，談?wù)勎覍�機(jī)械銷售人的一些建議,，長期更新,！

天涯雨哥

從事機(jī)械銷售總監(jiān)十幾年，總的來說機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是：
" \7 P( u+ z6 L& |+ d' V單位產(chǎn)品價值大,，
7 v5 o* I# s7 M客戶成交周期較長,，
$ a% a$ l4 o8 j0 a! ~1 Q; A" ]成交過程中的變數(shù)較多，
客戶決策相對理性,。
同時,，機(jī)械設(shè)備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機(jī)械設(shè)備銷售人員很多,，總結(jié)起來有三種人,，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型,。
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# @- B9 L3 v5 _/ k8 b1 V第一種，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來,。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料,。

, P, N2 o& o8 o$ T, f$ Q第二種,，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來,。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言,，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系,。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的,，見面會說：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理,，是行家,。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定,。這時你就適時拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說：這是我給您的資料，您先看看,。這時用戶不想看資料都不行了,，他會比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備,。二是，他沒有你廠家的設(shè)備,，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備,，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備,。當(dāng)他問你時,，你就要將你所掌握的主要配置、型號民,、噸位,、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問你什么,，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬別什么也不知道,。你的努力不會白廢的，即使不買你的設(shè)備,，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
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好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的,。
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! Z' }: |* v: }# p4 b第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名,、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到,，這也不是秘密,，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

* u  f4 A* Z# I: z5 G第二,，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說些贊美的話也是必要的。
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第三,，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料,，包括主要配置、型號,、噸位,、控制方式、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等,。

/ M% d! \% s2 }9 D" T第四，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象,。我舉個小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備,，幾年前,，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說,，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧,，這個小臺歷很簡單,，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷,，我們留下了,，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多,，但原來的大家都沒扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧,，這年的七八月,，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝,，最小的振動壓路機(jī)都下不去,，只能用振動夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找,，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺,，雖然錢不多,，但也說明這個銷售人員很有技巧。

. n6 J1 i. _1 b1 e% x銷售是很有技巧性的工作,，做這個工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績也就會上去,，錢也就好賺了。
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8 F' A8 R, D8 a/ z6 S3 T' Z5 Y. S做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開,。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售,，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡(luò),，打聽,，分析，比較,，計劃,，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點(diǎn),，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣,。做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁,，條理清晰的分析能力,，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光,，洞悉人性的溝通能力。
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9 M# U2 z3 z; D2 o/ k* B: n: ^做銷售最怕的是沒有方法,，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認(rèn)識了解一下各行各業(yè)的人,，擴(kuò)展人脈建立了一個QQ群,，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學(xué)習(xí)一下，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料下載,，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高,，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題,。
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感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴�眾號�?strong>雨哥官微（yugeguanwei），回復(fù)“雨哥”,，自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè),、技巧資料大全。

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# c2 X- {5 I8 z6 x3 l( q) [下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷,，希望能夠讓更多的銷售人少走點(diǎn)彎路,，更快速的成長起來。
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天涯雨哥

+ j/ R; r6 t. p' p% G把銷售整個過程拆開細(xì)分來看，無非就是八個難題,。
1,、找不到客戶群怎么辦？
2,、見不到客戶的面怎么辦,？
6 I) b+ h% |5 ~' |4 p! D% W8 R3、見面不知道說什么怎么辦,？
, l2 G! N. q5 @5 d& g. N6 w+ L4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
7,、客戶無需求怎么辦,？
# o6 M/ G+ l* E9 f; C. |0 e8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦,？

# X' J9 J0 w+ v, Y( I$ c0 t我們正致力于做一個設(shè)備銷售的交流圈,，大家在一起談業(yè)務(wù)，整合資源,。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實挺難的,，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子,。我們主要還是談銷售技巧,。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗也好,，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛,，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】,，驗證碼：【雨哥好友】

廣州粵研鐘彥華

上午看到的,，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問題

天涯雨哥

廣州粵研鐘彥華 發(fā)表于 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā),，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問題

哥們不好意思,，上午大腦思路有點(diǎn)亂,，沒有寫清楚，這會總結(jié)好了,，再發(fā)一遍,，大家互相學(xué)習(xí)
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天涯雨哥

很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結(jié)起來無非就是八點(diǎn),，我來慢慢和大家聊聊：
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. ?% H  `- M& r! w: T1,、找不到客戶群怎么辦,？

2、見不到客戶的面怎么辦,？
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3,、見面不知道說什么怎么辦？

4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？

, q( f& w3 N! h6 Q5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
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: u6 t9 n' E0 E7 ]- {0 M3 D, c6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
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7,、客戶無需求怎么辦,？

" u' B4 x0 f, c$ W# N# {$ o% C) b8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦,？

天涯雨哥

1,、找不到客戶群怎么辦？
" L- S" B/ Q" n8 W1 W3 ?

方法：

①不管什么產(chǎn)品,，百度,、阿里巴巴、慧聰,、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

②在一些銷售群,、采購群里，和群友交換客戶資源,。

③向公司老業(yè)務(wù)員請教,，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶,。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備,，多好的說服力呀,，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚,，他們是標(biāo)兵,，示范作用不可小視

④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,，打電話到競品的銷售那里,，咨詢他們的產(chǎn)品,，問問他們的使用客戶群，年采購量等等,。

在中國,，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績,，只能挖競品的墻角（虎口奪食）,。

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2、見不到客戶的面怎么辦,？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的,。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西,，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）,，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安,。跟他們混熟了,，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住,，高手都是這么做的,。）

②針對文員，和保安差不多,，給他們買些新奇的糖果,，零食、小盆栽,，并且不要直接表明你的意圖,，模糊你的意識，就說是你隨手帶的,，或者你自己有很多,，經(jīng)常送人，只為交朋友,。目的,，建立信任和感情。

男人嘛,，要學(xué)會搞定女人,。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線,。

③客戶拒見,，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠,，甚至是沒利可圖,。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動�,。�,！

好,，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始,。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏,，轉(zhuǎn)發(fā)一下，也讓更多社友得到提升才行,。有問題可以給我留言,，我看到了會回復(fù)你們。順便關(guān)注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei）,，每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗,，大家互相學(xué)習(xí)交流�,；貜�(fù)“雨哥”有銷售資料大全福利,，哈哈。

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天涯雨哥

; }4 p4 E  l; w4 G3,、見面不知道說什么怎么辦
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2 g* @. g# X, f' }見面分為初次見面和多次拜訪,。

1 }1 K3 |. M( ]1.對于初次見面。

①背話術(shù),，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭,。

②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好,，然后轉(zhuǎn)移話題,，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ),。（如果一個銷售員,，初次見面,，就喋喋不休地講產(chǎn)品,，會不會覺得很煩？）

; ]" k! g* N! m/ z: M. y③如果確實不知道說什么,，那就先給客戶問問好,，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后,，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面,。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

! u& K8 R; s* z, u# q0 k" n2.對于多次拜訪
: y2 N1 e8 L: r6 T
- y* Y7 t8 [5 ?①那每次就該有所準(zhǔn)備了�,？梢月�慢的從客戶的穿��,，精神狀態(tài)講起,。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著,、打扮,、喜好，甚至家庭信息,。方便下次拜訪時,，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。
: q* h# k& w# |" R: @
" B: B  L3 @+ s7 Q②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題,，如果冷場的話,，拋出來。,。,。不打無準(zhǔn)備之仗。,。
( H, c, @. Z+ D9 x! ^
③和男客戶聊,，軍事新聞，體育運(yùn)動等,；和女的聊服裝,、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等,�,？傊�，知識面廣,，琴棋書畫,，化妝美容，名星達(dá)人,，政治軍事,，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難,，你記住一些后,，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,，就熟練了,。）
; t' @, A# v$ R  t9 c; b
小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系,。
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搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動�,。。�
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% P' h) W/ R0 w: w$ {4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
2 r5 Q2 r! ], R5 R( j4 E3 d! Y& B' L
' L- }  k% q0 x8 u( K( c關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶，1次,，2次,，10次，甚至20次,。很多生意都是聊出來,，感情也是在堅持中破冰融化的。
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②你關(guān)心過你的客戶嗎,？他家有幾個孩子,？多大？生日,？客戶籍貫,？客戶生日？個人喜好,？過往經(jīng)歷,？性格特征？等等等等,。
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好客情關(guān)系,，就是要對客戶進(jìn)行攻心。
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每周兩次的關(guān)心短信,，平時過節(jié),，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學(xué),，你能去接,；客戶過生日，你能提前送去蛋糕,；客戶老婆喜歡什么明星,，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母,。,。。,。,。,。

7 w7 N/ I; r( j1 B（搜索麥凱66表格,，把里面要求的信息都做到）
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是不是感覺我像間諜？那就對了,。知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝,。客情關(guān)系算什么�,。,。�So easy�,。,。�

天涯雨哥

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情,。

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況,。比如：競品質(zhì)量,，價格，回款,，售后等等,。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較,。放大競品的弱點(diǎn),，多褒獎自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品,，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）,。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價,。威脅他們,，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等,。

同時,，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶,，爭取今后更大的合作,。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程,。咱們這招叫小刀伐大樹,。

②在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系,。這個非常重要,。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān),。一定要把人情做透,。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動,。

③回扣,。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的,。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務(wù)筆記,，里面有我詳細(xì)的記錄）

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天涯雨哥

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦,？
一般產(chǎn)品能成交,，是看三點(diǎn)：性價比、客情,、服務(wù),。
①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán),�,？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格,，學(xué)會迂回,。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由,。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品,，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處,。
  m# B4 N7 M* I+ L6 {& B說句俗話,，我們?nèi)フ倚∨�界一樣，什么樣的服�?wù),，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價格是可以浮動的,。價格可以跟采購量,，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠,�,；乜羁�,，更優(yōu)惠。（說這些,，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？
5 ]2 j' |+ z' P( x- g1 p③客情,。相信很多銷售員都遇到過這種情況,，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜,，付款方式一樣,，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的,。
" {- G8 L  R) v& Z  A" b; @( ?; w9 c知道原因嗎,？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,，已經(jīng)有了感情,，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。
8 D' Z. x( s" q( Z5 D0 U就像對待愛人,，我愛他,，就愿意多付出。
說到這里,，大伙們,，一定記住，要把客情做透,。
5 U5 ?* K# [, R& {6 R7 F) R7 [( U( i補(bǔ)充一下,，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料,，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看,。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話,，而不是價格,。

天涯雨哥

7、客戶無需求怎么辦,？

①需求一般也分兩種,。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證,，不想更換供應(yīng)商,，所以無需求。

b.跟你不熟,，也看你不順眼,，客戶對你的印象不好,，就好相親一樣，沒看上,。

至于屬于哪種情況,，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì),。

如果是第一種情況,，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況,，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶,，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶,，那就要學(xué)會長期做客情,。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司,，順便去拜訪他,，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了,。

（做客情,，請詳看本幅帖子的第四點(diǎn)）

閑時做情，忙時做單,。你周末的時候,，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

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8,、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一,、就想買便宜的東西；

二,、來探底價的,；

三、索要回扣,。

通常來說,，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品,。那我們就需要了解客戶的真正意圖,。

客戶為什么要?dú)�價？他真正的想法是什么,？他承擔(dān)著一個什么樣的角色,？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主,，不能亮出底價,。

應(yīng)對方法：

①殺價就跟他講品質(zhì),，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈品,、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時間等等,。

②殺價就多訴苦,，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

③殺價就跟他說,，讓出的利,，當(dāng)回扣給他,。

其實價格是一個很敏感的話題,，還是那句話，寧愿死在不成交上,，也不要死在價格上,，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死,。

所以報價的時候適當(dāng)放高一點(diǎn),，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價,。

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感覺寫的差不多了,，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復(fù),，也不說一定解決,，盡自己能力吧，廣交天下好友,。來我的微信公眾號和群里聊聊,，哈哈！,！

陳云奇哥

樓主厲害,，必須收藏啊