【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍�機械銷售人的一些建議，長期更新！

天涯雨哥

從事機械銷售總監(jiān)十幾年,，總的來說機械設(shè)備的特點是：
單位產(chǎn)品價值大，
' C# W% ?+ S) Q客戶成交周期較長,，
3 u0 E5 X% c8 h% ^! K! |' _6 T成交過程中的變數(shù)較多,，
客戶決策相對理性。
* h' j3 p6 w+ ]. j同時,，機械設(shè)備銷售對于銷售人員的要求較高,。

遇到的機械設(shè)備銷售人員很多，總結(jié)起來有三種人,，第一種是沉默寡言型,。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型,。

第一種,，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來,。然后就什么話也不說了,，就等著用戶看資料。
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第二種,，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點,，和同品牌的機械相比好在哪里,。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了,，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系。
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第三種,，這樣銷售人員是很聰明的,，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多,，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好,，說明您很擅長管理，是行家,。這時,，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說：這是我給您的資料，您先看看,。這時用戶不想看資料都不行了,，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備,。二是，他沒有你廠家的設(shè)備,，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備,，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備,。當(dāng)他問你時,，你就要將你所掌握的主要配置、型號民,、噸位,、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶,，或者他問你什么,，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬別什么也不知道,。你的努力不會白廢的，即使不買你的設(shè)備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ),。
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* m  y0 t$ J8 c  e; [好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的,。

第一,，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名,、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到,，這也不是秘密,，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二,，學(xué)會溝通,，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你,。說些贊美的話也是必要的,。

* n- Y4 N9 p6 c, n. l" }第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料,，包括主要配置,、型號、噸位,、控制方式,、先進程度、優(yōu)點等,。

第四,，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一,，可給用戶留下印象。我舉個小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備,，很少用到小型設(shè)備，幾年前,，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯,，我們跟他說，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說沒關(guān)系,，給你們留幾個小臺歷吧,，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙,，折成三角形就是一個小臺歷,，我們留下了，放在桌子上,。后來有別的廠家也送來臺歷,，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺上,，也巧，這年的七八月,，真需要買振動夯,，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去,，只能用振動夯,，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家，那還用找,，在窗臺上擺著呢,，我們一下買了四臺，雖然錢不多,，但也說明這個銷售人員很有技巧,。

  O0 F. ?7 W& _+ V% A銷售是很有技巧性的工作，做這個工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績也就會上去,，錢也就好賺了。
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7 i! [' Q. O$ b5 n5 a* [做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開,。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售,，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡(luò),，打聽,，分析，比較,，計劃,，決策等等等的,，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣,。做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高,，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力,，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光,，洞悉人性的溝通能力。
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做銷售最怕的是沒有方法,，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人,，擴展人脈建立了一個QQ群,，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學(xué)習(xí)一下，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料下載,，晚上也會組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高,，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題,。
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9 G5 K/ m3 l3 q' }! C感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴�眾號�?strong>雨哥官微（yugeguanwei）,，回復(fù)“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè),、技巧資料大全,。
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: w* Y, u$ k% i4 g8 @4 h下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路,，更快速的成長起來,。

天涯雨哥

把銷售整個過程拆開細分來看,，無非就是八個難題,。
/ |$ m  s. x' j1、找不到客戶群怎么辦,？
2,、見不到客戶的面怎么辦？
3,、見面不知道說什么怎么辦,？
+ r+ B- S0 O" u, L4、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
" h, X- q( x$ v) T  z5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
; I4 \5 B/ |# ~( F7 J& n6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦,？
7、客戶無需求怎么辦,？
8,、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

我們正致力于做一個設(shè)備銷售的交流圈,，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實挺難的,，大家在一起也挺方便的,，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧,。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠茫瑤啄杲?jīng)驗也好,，只要有什么工作問題,，都可以過來大家一起聊聊，互相學(xué)習(xí)嘛,，想要交流學(xué)習(xí)，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】,，驗證碼：【雨哥好友】

廣州粵研鐘彥華

上午看到的,，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問題

天涯雨哥

廣州粵研鐘彥華 發(fā)表于 2016-11-22 16:27
! Z( y9 ^% C  ?- k% }, n/ R上午看到的，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā),，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問題

5 H: j# z" Z/ b# c/ w# D5 J哥們不好意思，上午大腦思路有點亂,，沒有寫清楚,，這會總結(jié)好了，再發(fā)一遍,，大家互相學(xué)習(xí)

天涯雨哥

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很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題,，其實總結(jié)起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：

1,、找不到客戶群怎么辦,？

; v; ^: W; G+ L% F; _+ t2、見不到客戶的面怎么辦,？

5 B9 L% [# n; {3 E3,、見面不知道說什么怎么辦？

% q" `/ z8 d, }5 r4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
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. k+ E8 L- X  a3 j' F  ]  W# s5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
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, r% ~6 M' x6 H% o2 {' _6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
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$ c$ i& C  n" q( m2 o9 }1 _2 L8 c% P7,、客戶無需求怎么辦,？
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8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦,？

天涯雨哥

1,、找不到客戶群怎么辦？
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方法：

①不管什么產(chǎn)品,，百度,、阿里巴巴、慧聰,、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺,。

②在一些銷售群,、采購群里，和群友交換客戶資源,。

③向公司老業(yè)務(wù)員請教,，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶,。道理簡單,，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀,，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵,，示范作用不可小視

④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群,。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里,，咨詢他們的產(chǎn)品,，問問他們的使用客戶群，年采購量等等,。

在中國,，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績,，只能挖競品的墻角（虎口奪食）,。

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2、見不到客戶的面怎么辦,？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的,。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西,，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點）,，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安,。跟他們混熟了,，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住,，高手都是這么做的,。）

②針對文員，和保安差不多,，給他們買些新奇的糖果,，零食、小盆栽,，并且不要直接表明你的意圖,，模糊你的意識，就說是你隨手帶的,，或者你自己有很多,，經(jīng)常送人,，只為交朋友,。目的,，建立信任和感情。

男人嘛,，要學(xué)會搞定女人,。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線,。

③客戶拒見,，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠,，甚至是沒利可圖,。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動！�,�,！

好，知道了問題點,，那就從做客情關(guān)系開始,。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉(zhuǎn)發(fā)一下,，也讓更多社友得到提升才行,。有問題可以給我留言，我看到了會回復(fù)你們,。順便關(guān)注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei）,，每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，大家互相學(xué)習(xí)交流,�,；貜�(fù)“雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈,。

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天涯雨哥

* e  z6 w% {5 L: e1 @; }3,、見面不知道說什么怎么辦
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% Z2 f& G! s' l! T' v9 n2 y見面分為初次見面和多次拜訪。
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1.對于初次見面,。

$ @- D9 t/ z9 f. Q0 e2 a①背話術(shù),，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
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②見面時,，稍微聊一下產(chǎn)品就好,，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常,。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ),。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品,，會不會覺得很煩,？）

. m/ e+ F' c$ ]9 s③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好,，讓客戶放松警戒,，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面,。

8 v" _" f  r- e" m! A總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
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2.對于多次拜訪
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①那每次就該有所準(zhǔn)備了,。可以慢慢的從客戶的穿著,，精神狀態(tài)講起,。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著,、打扮,、喜好，甚至家庭信息,。方便下次拜訪時,，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備。

! \& v! V; A) O* @- G. [* U# ]# w' A3 |1 E②可以提前準(zhǔn)備一個大眾話題,，如果冷場的話,，拋出來。,。,。不打無準(zhǔn)備之仗。,。

③和男客戶聊,，軍事新聞，體育運動等,；和女的聊服裝,、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等,�,？傊�，知識面廣,，琴棋書畫,，化妝美容，名星達人,，政治軍事,，三角八卦都要了解一些,。（不要覺得這些很難，你記住一些后,，同一個話題可以跟很多客戶聊,。聊多了，就熟練了,。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系,。

, P$ `5 B& B/ x8 G搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動�,。�,！
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4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶
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# ]3 B4 |; ?" O①拜訪客戶,，1次,，2次，10次,，甚至20次,。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的,。
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②你關(guān)心過你的客戶嗎,？他家有幾個孩子？多大,？生日,？客戶籍貫？客戶生日,？個人喜好,？過往經(jīng)歷？性格特征,？等等等等,。
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2 R! I, [" Y- M3 X好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心,。

每周兩次的關(guān)心短信,，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）,；客戶小孩放學(xué),，你能去接；客戶過生日,，你能提前送去蛋糕,；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母,。,。。,。,。。

" a& o+ d9 [  n% a" e（搜索麥凱66表格,，把里面要求的信息都做到）

8 I- f6 K6 s9 ?$ \2 Q是不是感覺我像間諜,？那就對了。知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝,。客情關(guān)系算什么�,。,。�So easy�,。,。�

天涯雨哥

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
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客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情,。

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況,。比如：競品質(zhì)量,，價格，回款,，售后等等,。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較,。放大競品的弱點,，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品,，可以爭取少量的進貨（做小單）,。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價,。威脅他們,，如果他們不降價,，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時,，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作,。

有些客戶的合作是急不來的,，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹,。

②在這樣的過程中,，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系,。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部,，就必須做好客情的公關(guān),。一定要把人情做透。

還是那句話,，成交=人情做透+利益驅(qū)動,。

③回扣。這點我就不贅述了,。大家都懂的,。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務(wù)筆記，里面有我詳細的記錄）

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天涯雨哥

6,、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦,？
一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比,、客情,、服務(wù)。
①產(chǎn)品價格,，只是其中的一環(huán),。客戶說我們價格高,，我們不要一味的去給客戶講價格,，學(xué)會迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,，貴有貴的理由,。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶,，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處,。
5 o& z" c+ I% W3 x. A( O' J( y說句俗話,，我們?nèi)フ倚∨�界一樣，什么樣的服�?wù),，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價格是可以浮動的,。價格可以跟采購量,，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠,�,；乜羁欤�更��(yōu)惠,。（說這些,，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？
3 \, J& S8 ?: ]% s) z0 d③客情,。相信很多銷售員都遇到過這種情況,，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜,，付款方式一樣,，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的,。
知道原因嗎,？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,，已經(jīng)有了感情,，客戶不在乎多花這么一點。
- A- r% i& m! Z0 s3 L就像對待愛人,，我愛他,，就愿意多付出。
說到這里,，大伙們,，一定記住，要把客情做透,。
補充一下,，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料,，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看,。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話,，而不是價格,。

天涯雨哥

7,、客戶無需求怎么辦？

①需求一般也分兩種,。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快,，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商,，所以無需求,。

b.跟你不熟，也看你不順眼,，客戶對你的印象不好,，就好相親一樣，沒看上,。

至于屬于哪種情況,，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì),。

如果是第一種情況,，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況,，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶,，因為他是我們的潛在客戶,。

潛在客戶,，那就要學(xué)會長期做客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信,。偶爾路過客戶的公司,，順便去拜訪他，送他點小禮品,。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了,。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）

閑時做情,，忙時做單,。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎,？

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8,、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西,；

二,、來探底價的；

三,、索要回扣,。

通常來說,，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品,。那我們就需要了解客戶的真正意圖,。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么,？他承擔(dān)著一個什么樣的角色,？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主,，不能亮出底價,。

應(yīng)對方法：

①殺價就跟他講品質(zhì)，服務(wù),。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務(wù),、回款時間等等,。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）,。

③殺價就跟他說,，讓出的利，當(dāng)回扣給他,。

其實價格是一個很敏感的話題,，還是那句話，寧愿死在不成交上,，也不要死在價格上,，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死,。

所以報價的時候適當(dāng)放高一點,，一點一點的降，當(dāng)客戶簽合同的時候都不是我們的底價,。

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感覺寫的差不多了,，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復(fù),，也不說一定解決,，盡自己能力吧，廣交天下好友,。來我的微信公眾號和群里聊聊,，哈哈！,！

陳云奇哥

樓主厲害,，必須收藏啊