訂單就是這樣給丟了

曉昀

最近我們要定3臺設備,，兩用一備，也就是平時開兩臺機器,，另外一臺是備機，在其中一臺設備出故障時才開備機,，因為整個生產(chǎn)流程在開機后不能停機,。

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供應商單位前后來了12人次。

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第一次是總經(jīng)理,，銷售副總帶了2個專業(yè)的技術(shù)負責人，總共4人來做前期的技術(shù)方案溝通,，交流了整整一天,，我們這邊是機械，電氣,，采購與供應商討論技術(shù)要求,，文控做會議記錄。

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第二次是供應商銷售副總帶了2位技術(shù)經(jīng)理+3位技術(shù)工程師,，總共6個人來做技術(shù)方案的細節(jié)溝通及上次溝通中沒有明確的事項,。文控做會議討論記錄。

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第三次是銷售副總帶了1位機械專業(yè)的經(jīng)理來確認技術(shù)協(xié)議和前兩次討論中有爭議的部分選型計算和技術(shù)參數(shù)確定,。但是,，最終沒有簽訂技術(shù)協(xié)議，因為我們這邊還要進行參數(shù)確認,，幾個人還要過一遍技術(shù)協(xié)議,。

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供應商每次回去之后，我們這邊也有工程師根據(jù)會議討論情況會電話與供應商的相關技術(shù)工程師溝通參數(shù)和選型計算的細節(jié)問題,，我們也會根據(jù)供應商給的參數(shù)復核他們選型數(shù)據(jù)的大致符合性,。我們這邊溝通的有技術(shù)部領導，專業(yè)負責人和專業(yè)工程師。

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可是,，在幾次與供應商溝通中給我們留的印象非常不好,。給他們銷售副總打電話，讓與他們技術(shù)部經(jīng)理聯(lián)系,，他們技術(shù)部經(jīng)理讓給了個技術(shù)工程師電話，讓問問工程師,。我們問技術(shù)工程師,，有些簡單問題能回答，有些涉及比較復雜的計算,，技術(shù)工程師就說不清楚了,，然后告訴我們，他什么都不清楚,，讓問技術(shù)經(jīng)理,，他們公司會計算的只有技術(shù)經(jīng)理一個人，其他人都不會,。我們又找他們技術(shù)經(jīng)理,，技術(shù)經(jīng)理說明白了一部分，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師,。圖紙上尺寸有前后矛盾的,，設備接口尺寸和規(guī)格說不清楚。聯(lián)軸器為什么采用膜片式,？也說不清楚,。總之,，技術(shù)協(xié)議確認過程供應商給我們的印象很不專業(yè),，隨意性很大。

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我們確定技術(shù)協(xié)議以后,，供應商一個新工程師打電話說技術(shù)協(xié)議里的曲軸材質(zhì)錯了,，應該是另一種材質(zhì)。

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昨天我們這邊幾個工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業(yè)呢,？隨意性太大,，溝通了1個多月了，馬上要定了還在改,？我們領導把話接過去了,，說: 計算計算說不清楚，選型選型說不清楚,，這個時候材質(zhì)還在變,。太不專業(yè)！換供應商！一會兒采購部經(jīng)理來了,，解釋了大半天,，我們領導和項目經(jīng)理還是不同意采用這家供應商設備。]昨天下午快下班,，供應商的銷售副總到我們公司了,，要請我們領導和幾個專業(yè)工程師吃飯，最后誰都沒去,。供應商副總要找我們老板,，老板在外地出差，說技術(shù)問題跟技術(shù)部溝通就行,。

Peter0126

都不打算給他們家做了,當然不會去吃飯了

3983596

首先供方?jīng)]有一個統(tǒng)一對外的技術(shù)口徑,，很容易出問題，不確定,，隨時變,，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的，各自為戰(zhàn),；
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再者供方技術(shù)管理級數(shù)太多,，技術(shù)負責人、技術(shù)工程師,、技術(shù)經(jīng)理,，非扁平化管理，并且多個技術(shù)崗位分工還不明確,，或是不是一個技術(shù)人員始終負責到底,，中間更換多個技術(shù)人員，各有各的觀點,，各執(zhí)一詞,，各說各話，相互還不溝通,，不交接,；

' K9 k$ Z- P. o9 x( u9 A6 j: E三是供方?jīng)]有就具體問題徹底的評審和甚至最起碼的碰頭達成共識，什么能滿足,，什么需要高層拍板,，什么需要與客戶溝通協(xié)商...

% y( t5 r3 I: ?$ i上述因素使得不出問題才怪，個人認為不是技術(shù)問題,，而是管理問題造成的現(xiàn)狀

魍者歸來

看來對方這從上到下都是二把刀啊,。
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我遇到客戶提出的問題,，如果自己解決不了的，也會推薦客戶聯(lián)系XX,，但是我一般都是告訴客戶過一段時間之后再聯(lián)系,，這段時間我會和XX電話溝通一下情況，并附一封郵件,，詳細說明一下,。
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  X2 m/ B$ D4 d0 {! u. k" A4 p: m' u就算咱技術(shù)不過關，流程上也一定要專業(yè),，不能讓人覺得這是家爛公司,。

曉昀

3983596 發(fā)表于 2020-7-16 08:28
" }1 |: \$ H9 I, f- t; a首先供方?jīng)]有一個統(tǒng)一對外的技術(shù)口徑，很容易出問題,，不確定，隨時變,，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的,，各 ...

  }, a+ Q, z. G/ u1 N& m應該是管理問題，以前用過他們設備,，沒有出過這些問題,。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話,，那邊以前正在聯(lián)系的人說他已經(jīng)離職了,，新進去的人也不熟悉業(yè)務，領導就把工作給下屬,，也不交代清楚,。

曉昀

魍者歸來 發(fā)表于 2020-7-16 08:29
2 _: t* L* ^0 w6 K7 E! l- @看來對方這從上到下都是二把刀啊。

/ |2 F! c% Y& l" e$ H我遇到客戶提出的問題,，如果自己解決不了的,，也會推薦客戶聯(lián)系XX，但 ...

不管從哪個角度看,，他們今年的技術(shù)溝通沒有從專業(yè)角度出發(fā),，看不到他們的專業(yè)素質(zhì)，所以,，導致結(jié)果是這樣,。

LIUYASHAN

供應商是簡單的事情搞復雜了

3983596

曉昀 發(fā)表于 2020-7-16 08:31
% a- O2 P1 s, j7 a' x" l應該是管理問題，以前用過他們設備,，沒有出過這些問題,。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話,，那邊以 ...

企業(yè)管理人員,、技術(shù)人員如此動蕩，說明企業(yè)開始走下坡路了
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譬如朝露

所謂生意場上“朋友”,，都是利益驅(qū)使,。你們公司不給他們單，估計也不是技術(shù)問題吧,？找個借口而已,。從你的描述來看,，你們公司更關心他們的設計數(shù)據(jù)，比如你們領導的話“計算計算說不清楚,，選型選型說不清楚”,，事實上這應該屬于別人的商業(yè)秘密。若不是他們沒單,，斷不可能告知你們

xueqingchao

: N+ a* f! b( E, p( S$ {* k* }) \首先,，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用,，如果大項目需要長期交流和溝通,，可以搞一些活動，有利于消除雙方交流中的隔閡,， 這方面國外搞得比較好,，比較注重氛圍；
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其次,，在技術(shù)交流和商務交流要分開,，不能混和在一起，另外,，你們的交流和溝通沒有層次和策略,，“參數(shù)和選型計算的細節(jié)問題”根本不會放在簽合同前去交流；技術(shù)交流到一定程度就會停下來,，下面等簽完合同在去交流,，到時大家的心態(tài)都會不一樣；對方銷售副總和這方的采購主管負主要責任,。

有時,，有些銷售總喜歡談技術(shù),，在整個過程中戰(zhàn)的篇幅比較長，這是大忌,，技術(shù)交流越多,，問題越多；銷售要給對方信心,，到時自己做不了,，還可以外協(xié)；所以技術(shù)交流要有分寸,，不可不做,，也不可太細；
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