“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷,，主要是發(fā)發(fā)牢騷。昨天只是保存,，沒想到就自動發(fā)送了

我經(jīng)營著一家自動化公司（非標）,，這家公司本來是一個臺灣人開的，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化）,，3年前因為經(jīng)營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板,，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ�且自動化代替人工是未來的趨勢，我們就決定在17年接手了這家公司來經(jīng)營,。

像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ,，外行看熱鬧內(nèi)行看門路，這句話是無比的正確,。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單,、一家鏈鋸廠的自動化設(shè)備、還有一家發(fā)動機裝配廠自動開發(fā)訂單,，而且量還不少,，這是一個好的開始也是艱辛的開始。

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第一個訂單,，“電池貼膜機”,。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單，那叫一個開心,，客戶也非常配合,。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案,，他對我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊,，3個月要交貨進他們工廠調(diào)試,，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快，雙方的配合度都非常高,，團隊都認為要一飛沖天了

好,，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎，快樂的日子截止到進場調(diào)試,，也是從這里開始對非標自動有進一步的了解,。

進場調(diào)試一個月后設(shè)備頻繁故障，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了,、原材料（那張電池膜）也變了,，而我們的合同沒有約束好這兩點，導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進行設(shè)變,，全公司基本上是每日每夜的努力,，最終勉強達到合同約定的驗收標準。現(xiàn)在回想起來,，客戶在中途改變工藝,，我們進行事后設(shè)變基本上是無補于事，只會讓設(shè)備越來越復(fù)雜,，越來越不穩(wěn)定,。

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以上“噩夢”的小試牛刀。Round 2 驗收,，這叫一個“痛”的領(lǐng)悟,。

設(shè)備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部，每一個部門都要通關(guān),。

設(shè)備又時不時的出故障,，不爭氣，導(dǎo)致驗收流程一直推進不下去,，那段時間基本上是以他們的廠為家,，設(shè)計調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn)，我們圍著部門負責(zé)人轉(zhuǎn),，一直向他們說明他們的工藝有改變,，而新的工藝應(yīng)該針對新的驗收指標，得到的回復(fù)是“理解的,，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天,，要爆炸了），該疏通的關(guān)系也疏通了，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談,，但就是沒有結(jié)果,，不能驗收，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去,，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多,。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段，公司陷入了死循環(huán),，團隊的士氣一天比一天低,。

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最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通,，這樣才驗收了設(shè)備，驗收等于是畫上了一個句號,。當然他們也不吃虧,，跟我們談的是打折驗收，設(shè)備硬是打了8折,。,。好吧，沒虧就“哦彌陀佛”了,。這件事也就這樣了,。

剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3，4個大客戶,，有配合度高的客戶,，也有“挑剔”的客戶，也對這個行業(yè)有一些感悟吧,。從數(shù)據(jù)面看非標自動化行業(yè)的毛利率是不錯,，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本。像“挑剔”的客戶,，在驗收的時候就要投入很大的人力物力,，而且驗收的節(jié)點的主動權(quán)在于客戶端，非常不好把握還牽扯眾多部門 ,。但站在客戶立場考慮這也成立,，設(shè)備是你們研發(fā)的，那出問題肯定找你們,，那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”,。即使很多客戶自己是有自動化部門的，但也不敢輕易去改你的設(shè)備,，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛,。

開發(fā)風(fēng)險大、服務(wù)周期長、回款速度慢,、買方主導(dǎo),、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方，可以概括這個行業(yè)的特性,。非標自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門,，如果公司想長久發(fā)展，非標自動化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù),。除非是個體戶做一兩個項目,，賺了錢就休息n久，佛系接單,。以下是對這個行業(yè)的一些思考：

業(yè)務(wù)面：主要針對有自動化基礎(chǔ)的大公司,。

所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ)�,？蛻羯�產(chǎn)線的自動化程度本來就高,，為了適配公司的產(chǎn)品需求，需要更換自動化設(shè)備,。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的,，只要電池的尺寸改變，電池膜就需要改變,，自動化設(shè)備就需要改變,。

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基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ)。公司本身就有自動化技術(shù)和自動化設(shè)備管理的積累,，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式,。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0,、 工廠智能化自動,，就找自動化公司做開發(fā)，那對雙方都是深“坑”,，深不見底,。總結(jié),，要導(dǎo)入自動化技術(shù)的門檻是很高的,，導(dǎo)致非標自動化的服務(wù)對象非常有限，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷,。

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競爭力：“非標自動化”外行聽了就覺得很高大,，但是內(nèi)行實際“兩行淚”。非標自動化,，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在,。客戶要什么需求，我們都能提供方案,，挺好啊,，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做，不挑剔,�,！吧抖寄茏觥保�這個就是這行業(yè)最根本,、最有誘導(dǎo)性,、最致命的一個問題。

1.每次的開發(fā)都是0到1的過程,，開發(fā)風(fēng)險極大,， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊,，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用,。

2.非標定制，設(shè)備無法迭代（這是全世界的第一臺,，也是唯一的一臺,。天�,。,。。�,，雖然從理論設(shè)計面是能設(shè)計出匹配客戶需求的功能,，但是設(shè)備的穩(wěn)定性，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性,，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,，故障率等，這些要素都是需要無數(shù)次試跑,、優(yōu)化,、迭代出來的，而今天就只有一臺,，客戶默認你的設(shè)備就是穩(wěn)定,、低故障率的。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷,，功能能試出來就好了不起了,，還要兼顧穩(wěn)定，低故障率,，而且還只有1臺,。）。

3.非標自動化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點的開發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解,，客戶不會為了一臺設(shè)備而開放全部工藝讓你了解,。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設(shè)備參數(shù),，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的,，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的,，只是針對一個點上做開發(fā),。這樣也讓非標自動化公司非常的被動，即使合同上能約束,，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決,，非常不利于行業(yè)的發(fā)展。

4.有效客戶群體小,，非標自動化公司多,。一個項目多家公司投標，非標公司間的殺價也是很厲害的,，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕,，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做。道理很明白,，其他公司可以跳過設(shè)計直接到制造生產(chǎn)就可以了,，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低，這也是無奈,。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決,，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的，在驗收時就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）,。

還有挺多其他因素的,，就不一一列舉。這時候來到一個節(jié)點,，如果放棄,，錢就打水漂（不甘心啊）,；如果繼續(xù),，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中，不能自拔,。繼續(xù)還是放棄,，接下來如果大家還有耐心看的話，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè),。

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發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈,，辛苦大家了

9 |- Q* G5 l2 C* P" r5 k5 z" ~+ u補充內(nèi)容 (2021-4-20 22:46):
$ o4 y) Z/ v/ F4 V# d5 M# |如果大家還愿意聽我嘮叨嘮叨,，請看“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)（轉(zhuǎn)型篇）http://97307.cn/thread-1027838-1-1.html
4 f# K( w' |$ U3 z' ^
3 g$ h% `; H- n' F$ e: x( O* i' m補充內(nèi)容 (2021-5-17 11:51):
第一篇：“另類：的自動化創(chuàng)業(yè) http://97307.cn/thread-1027707-1-1.html
- ~8 C1 L" y6 ]% {更新
& H: s* E% L' f$ k8 c第二篇：自動化的“接盤“經(jīng)歷（轉(zhuǎn)型篇）http://97307.cn/thread-1027838-1-1.html

鑫森淼炎垚

同情你的處境,。干非標設(shè)備，不是有一腔人血就能干成的,，不是是個工程師就能設(shè)計的,，不是有錢就能砸成的，非標設(shè)備能否一次試車成功,，關(guān)鍵是項目主管工程師的水平,。

機械社區(qū)618

這是中國的特點。各行業(yè)都是把自己人往死里整,，不尊重知識產(chǎn)權(quán),，不愿意深入研究投入，不愿意尊重勞動成果,，不尊重員工,。

jiemin.wu

鑫森淼炎垚 發(fā)表于 2021-4-17 16:30
. V7 Y! u% l, w& a5 Y: W$ |同情你的處境。干非標設(shè)備,，不是有一腔人血就能干成的,，不是是個工程師就能設(shè)計的，不是有錢就能砸成的,，非 ...

還有就是非�,？粗貙�客戶需求的理��,，客戶提出的需求有時未必是真正的需求,，而這需要團隊深耕才能識別。

jiemin.wu

機械社區(qū)618 發(fā)表于 2021-4-17 16:31
這是中國的特點,。各行業(yè)都是把自己人往死里整,，不尊重知識產(chǎn)權(quán)，不愿意深入研究投入,，不愿意尊重勞動成果,， ...

& N/ {9 D. ~* \土壤壞了，再好的“種子”和“肥料”都是徒勞,。賺快錢,、風(fēng)氣浮躁、缺乏長期主義,，抑制了技術(shù)的創(chuàng)新和工業(yè)發(fā)展,。

曉昀

一直非常佩服從事非標自動化行業(yè)的同仁,！天天都是新項目，每一個項目都是緊交期,，天天猶如踩鋼絲,，玩心跳。
# ~; X. F) [5 m: E  ]' K+ w# X9 j所以,，一直不敢涉足,。

jiemin.wu

曉昀 發(fā)表于 2021-4-17 23:50
9 H/ o) R! Q: \1 B( r% |+ X一直非常佩服從事非標自動化行業(yè)的同仁！天天都是新項目,，每一個項目都是緊交期,，天天猶如踩鋼絲，玩心跳,。 ...

/ a, Q# ^2 j0 {4 r即使踩鋼絲的人技術(shù)高超,，但這是一個大幾率“鋼絲”斷裂掉懸崖的項目，投機入行就免了,。

jiemin.wu

上來論壇主要是說說這幾年的接盤經(jīng)歷和發(fā)發(fā)牢騷,，（主要是發(fā)發(fā)牢騷）也想聽聽同行前輩的見解。

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我經(jīng)營著一家自動化公司（非標）,，這家公司本來是一個臺灣人開的,，經(jīng)營了有20多年了（或許更長在臺灣他就做自動化），3年前因為經(jīng)營不善通過朋友介紹下認識了這位臺灣老板,，溝通之后我們覺得這個自動行業(yè)挺有發(fā)展?jié)摿Χ�且自動化代替人工是未來的趨��,，我們就決定在17年接手了這家公司來經(jīng)營。

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像每個“外行”看“內(nèi)行”那樣的懵懂 ,，外行看熱鬧內(nèi)行看門路,，這句話是無比的正確。通過身邊的資源第一年就拿下了一家電池廠的貼膜機訂單,、一家鏈鋸廠的自動化設(shè)備,、還有一家發(fā)動機裝配廠自動開發(fā)訂單，而且量還不少,，這是一個好的開始也是艱辛的開始,。

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第一個訂單，“電池貼膜機”,。一接手公司就接到訂單而且是大廠的訂單,，那叫一個開心，客戶也非常配合,。他們的設(shè)備主管隔三差五的就來我們公司討論方案,，他對我們是有求必應(yīng)，但就是交期要得非常緊,，3個月要交貨進他們工廠調(diào)試,，但總的來說在交貨前的這段時間的合作是非常愉快,，雙方的配合度都非常高，團隊都認為要一飛沖天了

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好,，故事從這里180度轉(zhuǎn)彎,，快樂的日子截止到進場調(diào)試，也是從這里開始對非標自動有進一步的了解,。

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進場調(diào)試一個月后設(shè)備頻繁故障,，其中一個很重要的原因是客戶的工藝變了、原材料（那張電池膜）也變了,，而我們的合同沒有約束好這兩點,，導(dǎo)致我們只能無條件的幫客戶進行設(shè)變，全公司基本上是每日每夜的努力,，最終勉強達到合同約定的驗收標準�,，F(xiàn)在回想起來，客戶在中途改變工藝,，我們進行事后設(shè)變基本上是無補于事,，只會讓設(shè)備越來越復(fù)雜，越來越不穩(wěn)定,。

以上“噩夢”的小試牛刀,。Round 2 驗收，這叫一個“痛”的領(lǐng)悟,。

設(shè)備驗收需要有這幾個“ 老板” 1.生產(chǎn)部2.技術(shù)部3.設(shè)備部4.規(guī)劃部5.安全部,，每一個部門都要通關(guān)。

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設(shè)備又時不時的出故障,，不爭氣,，導(dǎo)致驗收流程一直推進不下去，那段時間基本上是以他們的廠為家,，設(shè)計調(diào)試圍著設(shè)備轉(zhuǎn),，我們圍著部門負責(zé)人轉(zhuǎn)，一直向他們說明他們的工藝有改變,，而新的工藝應(yīng)該針對新的驗收指標,，得到的回復(fù)是“理解的,，但合同是另一部門管的我們做不了主”（我的天,，要爆炸了），該疏通的關(guān)系也疏通了,，也找了外部資源跟他們領(lǐng)導(dǎo)談,，但就是沒有結(jié)果，不能驗收,，我們感覺就像一個“皮球”被踢來踢去,，反反復(fù)復(fù)溝通持續(xù)了有一年多,。同時開展的那個鏈鋸的項目同樣也卡在驗收階段，公司陷入了死循環(huán),，團隊的士氣一天比一天低,。

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最終通過外部的資源聯(lián)系到這家公司的一位董事，董事出面幫我們與總裁溝通,，這樣才驗收了設(shè)備,，驗收等于是畫上了一個句號。當然他們也不吃虧,，跟我們談的是打折驗收,，設(shè)備硬是打了8折。,。好吧,，沒虧就“哦彌陀佛”了。這件事也就這樣了,。

剛開始的一兩年陸陸續(xù)續(xù)做了有3,，4個大客戶，有配合度高的客戶,，也有“挑剔”的客戶,，也對這個行業(yè)有一些感悟吧。從數(shù)據(jù)面看非標自動化行業(yè)的毛利率是不錯,，但是這里忽略了驗收和售后所需要投入的人力成本,。像“挑剔”的客戶，在驗收的時候就要投入很大的人力物力,，而且驗收的節(jié)點的主動權(quán)在于客戶端,，非常不好把握還牽扯眾多部門 。但站在客戶立場考慮這也成立,，設(shè)備是你們研發(fā)的,，那出問題肯定找你們，那只有你們最清楚設(shè)備的“來龍去脈”,。即使很多客戶自己是有自動化部門的,，但也不敢輕易去改你的設(shè)備，怕弄壞了擔(dān)責(zé)嘛,。

開發(fā)風(fēng)險大,、服務(wù)周期長、回款速度慢,、買方主導(dǎo),、產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢方，可以概括這個行業(yè)的特性,。非標自動化或許只能是自動化公司的一個過渡的階段或是賦能部門,，如果公司想長久發(fā)展,，非標自動化不能成為一家公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)。除非是個體戶做一兩個項目,，賺了錢就休息n久,，佛系接單。以下是對這個行業(yè)的一些思考：

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業(yè)務(wù)面：主要針對有自動化基礎(chǔ)的大公司,。

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所謂基礎(chǔ)1.硬件基礎(chǔ),。客戶生產(chǎn)線的自動化程度本來就高,，為了適配公司的產(chǎn)品需求,，需要更換自動化設(shè)備。我們第一家服務(wù)的電池廠就是這樣的,，只要電池的尺寸改變,，電池膜就需要改變，自動化設(shè)備就需要改變,。

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基礎(chǔ)2. 管理基礎(chǔ),。公司本身就有自動化技術(shù)和自動化設(shè)備管理的積累，公司的整個管理體系匹配自動化生產(chǎn)的作業(yè)方式,。一家公司如果啥基礎(chǔ)都沒有,，只是看了新聞?wù)f要發(fā)展工業(yè)4.0、 工廠智能化自動,，就找自動化公司做開發(fā),，那對雙方都是深“坑”，深不見底,�,？偨Y(jié)，要導(dǎo)入自動化技術(shù)的門檻是很高的,，導(dǎo)致非標自動化的服務(wù)對象非常有限,，而即使門檻這么高還是會出現(xiàn)我遇到的經(jīng)歷。

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競爭力：“非標自動化”外行聽了就覺得很高大,，但是內(nèi)行實際“兩行淚”,。非標自動化，我一直稱其為為是一個“萬金油”般的存在,�,？蛻粢�什么需求，我們都能提供方��,，挺好啊,，這不是優(yōu)勢嘛啥都能做，不挑剔,�,！吧抖寄茏觥保�這個就是這行業(yè)最根本,、最有誘導(dǎo)性,、最致命的一個問題。

1.每次的開發(fā)都是0到1的過程,，開發(fā)風(fēng)險極大,， 設(shè)備“天然”就是不成熟的 。但客戶不管你啊,，他覺得你們的交付就是要滿足我們的功能和使用,。

2.非標定制，設(shè)備無法迭代（這是全世界的第一臺,，也是唯一的一臺,。天啊�,。,。�，雖然從理論設(shè)計面是能設(shè)計出匹配客戶需求的功能,，但是設(shè)備的穩(wěn)定性,，結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性，產(chǎn)品的穩(wěn)定性,，故障率等,，這些要素都是需要無數(shù)次試跑、優(yōu)化,、迭代出來的,，而今天就只有一臺，客戶默認你的設(shè)備就是穩(wěn)定,、低故障率的,。（這就是這個行業(yè)的模式缺陷，功能能試出來就好了不起了,，還要兼顧穩(wěn)定,，低故障率，而且還只有1臺,。）,。

3.非標自動化設(shè)備只是做客戶生產(chǎn)線上一個點的開發(fā)，真正的精髓是在工藝上的了解,，客戶不會為了一臺設(shè)備而開放全部工藝讓你了解,。但制造，哪怕是隔了幾道工藝上出現(xiàn)了變化都會直接影響到你的設(shè)備參數(shù)，生產(chǎn)是一個“連續(xù)性”的動作即使分為：流程式和離散式的,，但總歸都集成在一個產(chǎn)品上,。所以我們的收集的數(shù)據(jù)和信息都只是局部的和有限的，只是針對一個點上做開發(fā),。這樣也讓非標自動化公司非常的被動,，即使合同上能約束，但是本質(zhì)上的問題沒得到有效解決,，非常不利于行業(yè)的發(fā)展,。

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4.有效客戶群體小，非標自動化公司多,。一個項目多家公司投標,，非標公司間的殺價也是很厲害的，如果遇到劣質(zhì)客戶那就更可怕,，他們拿著你的方案直接讓其他自動化公司做,。道理很明白，其他公司可以跳過設(shè)計直接到制造生產(chǎn)就可以了,，從人工成本上就要比原創(chuàng)公司低,，這也是無奈。（但行業(yè)的根本問題也沒得到解決,，這些拿著原創(chuàng)公司直接生產(chǎn)的,，在驗收時就知道“多么痛的領(lǐng)悟”）。

還有挺多其他因素的,，就不一一列舉,。這時候來到一個節(jié)點，如果放棄,，錢就打水漂（不甘心�,。�；如果繼續(xù),，又重蹈覆轍回到之前那個死循環(huán)中,，不能自拔。繼續(xù)還是放棄,，接下來如果大家還有耐心看的話,，我就開始“另類”的自動化創(chuàng)業(yè)。

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發(fā)發(fā)牢騷是舒服了很多哈哈哈,，辛苦大家了

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翱翔天際

非標不能一直干,，一定要有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品,，有時間有把握了才做點非標,，不然最后會虧死

馳來智能科技

都是一把辛酸淚