【分享】做了十年銷售總監(jiān),，談?wù)勎覍?duì)機(jī)械銷售人的一些建議,，長(zhǎng)期更新,！

天涯雨哥

從事機(jī)械銷售總監(jiān)十幾年,，總的來(lái)說(shuō)機(jī)械設(shè)備的特點(diǎn)是：
3 I9 o. ]( G. J1 c' w7 \( ]單位產(chǎn)品價(jià)值大,，
客戶成交周期較長(zhǎng)，
成交過(guò)程中的變數(shù)較多,，
* y1 Y+ e$ b# \# `9 H2 M9 n, |客戶決策相對(duì)理性,。
同時(shí)，機(jī)械設(shè)備銷售對(duì)于銷售人員的要求較高,。

遇到的機(jī)械設(shè)備銷售人員很多,，總結(jié)起來(lái)有三種人，第一種是沉默寡言型,。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型。
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第一種,，是見面就說(shuō)：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái)。然后就什么話也不說(shuō)了,，就等著用戶看資料,。

第二種，是見面就說(shuō)：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來(lái),。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里,。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語(yǔ)言,，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了,，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系。

$ Q+ n9 R4 i: g* b4 e9 T0 _  O第三種,，這樣銷售人員是很聰明的,，見面會(huì)說(shuō)：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多,，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好,，說(shuō)明您很擅長(zhǎng)管理，是行家,。這時(shí),，用戶就會(huì)對(duì)你說(shuō)的話發(fā)表意見做出肯定,。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說(shuō)：這是我給您的資料,，您先看看,。這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看,，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是,，他沒(méi)有你廠家的設(shè)備,，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備，進(jìn)行比較,。三是他感興趣或以前沒(méi)看到過(guò)的設(shè)備,。當(dāng)他問(wèn)你時(shí)，你就要將你所掌握的主要配置,、型號(hào)民,、噸位、控制方式,、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問(wèn)你什么，你就回答什么,。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬(wàn)別什么也不知道。你的努力不會(huì)白廢的,，即使不買你的設(shè)備,，你也會(huì)在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ),。
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8 Y6 j4 ]  }$ g; x4 d+ R好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的。
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) J  O; A- _5 Z8 P" G4 Q2 G$ I1 z第一,，不要盲目地去推銷,，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名,、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到,，這也不是秘密,，向老銷售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷售人員。

第二,，學(xué)會(huì)溝通,，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你。說(shuō)些贊美的話也是必要的,。

第三,，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料，包括主要配置,、型號(hào),、噸位、控制方式,、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等。
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3 n/ M, @  s5 g7 `7 x# K第四,，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。這也是和用戶溝通的方式之一,，可給用戶留下印象,。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備,，很少用到小型設(shè)備,，幾年前，一個(gè)北京的銷售人員來(lái)推銷威克振動(dòng)夯,，我們跟他說(shuō),，我們用不著這種小型設(shè)備，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系,，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧,，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單，就是一張硬紙,，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷,，我們留下了，放在桌子上,。后來(lái)有別的廠家也送來(lái)臺(tái)歷,，要比原來(lái)好得多，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上,，也巧，這年的七八月,，真需要買振動(dòng)夯,，因?yàn)槭姓�工程壓煤氣管溝，最小的振�?dòng)壓路機(jī)都下不去,，只能用振動(dòng)夯,，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢,，我們一下買了四臺(tái),，雖然錢不多，但也說(shuō)明這個(gè)銷售人員很有技巧,。

( m/ f' c6 Y4 h0 a& x/ K銷售是很有技巧性的工作,，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好,，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力,，總之，最重要的是讓用戶能記住你,，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去，錢也就好賺了,。

做銷售為什么有的人月入過(guò)萬(wàn)為什么有的人一單不開,。很多人肯定會(huì)疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗(yàn),，銷售需要聯(lián)絡(luò),，打聽，分析,，比較,，計(jì)劃，決策等等等的,，每個(gè)人都會(huì)有自己的銷售特點(diǎn),，沒(méi)有固定的銷售模式就跟沒(méi)有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高,，有勤勞刻苦互動(dòng)執(zhí)著勁,，條理清晰的分析能力，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光,，洞悉人性的溝通能力,。

做銷售最怕的是沒(méi)有方法，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友,，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人，擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群,，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下,，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí),。在工作中遇到問(wèn)題經(jīng)常是無(wú)處訴說(shuō)自己一個(gè)人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高,，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看,，分析分析問(wèn)題。

感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴�眾�?hào)：雨哥官微（yugeguanwei）,，回復(fù)“雨哥”,，自動(dòng)獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè)、技巧資料大全,。


下面我也會(huì)給出我這是多年的銷售經(jīng)歷,，希望能夠讓更多的銷售人少走點(diǎn)彎路，更快速的成長(zhǎng)起來(lái),。
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天涯雨哥

% ^$ [& }! g$ L/ t" g把銷售整個(gè)過(guò)程拆開細(xì)分來(lái)看,，無(wú)非就是八個(gè)難題,。
; M% T/ u) H+ @, _2 n$ K1、找不到客戶群怎么辦,？
2,、見不到客戶的面怎么辦？
3,、見面不知道說(shuō)什么怎么辦,？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
1 ~  Z, U: `0 v* _' j( c9 f4 }5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6,、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？
) n4 W0 N6 |2 a& ]% x7、客戶無(wú)需求怎么辦？
8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦,？
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3 P* k4 P& i! c* O2 y* \8 j4 r我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源,。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的，大家在一起也挺方便的,，因?yàn)槲覀兒�蓋的是全國(guó)的圈子,。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問(wèn)題,，都可以過(guò)來(lái)大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí),，積攢人脈的可以加入我們QQ群號(hào)是：【170-938-238】,，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】

廣州粵研鐘彥華

上午看到的，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā),，結(jié)果一片空白,，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問(wèn)題

天涯雨哥

廣州粵研鐘彥華 發(fā)表于 2016-11-22 16:27
7 N$ T1 e/ b. o0 Q: M2 e& j! i上午看到的,，正用微信掃一掃準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā),，結(jié)果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了,，不知有什么問(wèn)題

  u( n% e% A* `6 f# a  Y2 h哥們不好意思,，上午大腦思路有點(diǎn)亂，沒(méi)有寫清楚,，這會(huì)總結(jié)好了,，再發(fā)一遍，大家互相學(xué)習(xí)
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天涯雨哥

: M1 o& m1 `3 G9 Q
$ T$ T2 D4 H+ j+ y很多做銷售的會(huì)來(lái)問(wèn)我各種各樣的銷售問(wèn)題,，其實(shí)總結(jié)起來(lái)無(wú)非就是八點(diǎn),，我來(lái)慢慢和大家聊聊：

2 b5 `5 g1 I" G, o( k4 a  C1、找不到客戶群怎么辦,？
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2,、見不到客戶的面怎么辦？
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9 ]) v" g( J9 }, U! e" K3 @+ [+ G3,、見面不知道說(shuō)什么怎么辦,？

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
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, |" ^4 E% f2 [2 h5 {5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？

# y% F+ T  U# A1 I& P6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？

: X8 I$ a6 D6 J4 u0 P7,、客戶無(wú)需求怎么辦？
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! W$ e$ e# l- S1 w8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦,？

天涯雨哥

1,、找不到客戶群怎么辦,？

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度,、阿里巴巴,、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站,、論壇,、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

②在一些銷售群,、采購(gòu)群里,，和群友交換客戶資源。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,，或者查查公司合同,，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶,。道理簡(jiǎn)單,，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀,，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶,，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵,，示范作用不可小視

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群,。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里,，咨詢他們的產(chǎn)品,，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶群，年采購(gòu)量等等,。

在中國(guó),，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）,。

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2,、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的,。第一次去客戶那里,，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）,，和他們先建立初步良好印象,。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息,。（記住，高手都是這么做的,。）

②針對(duì)文員,，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果,，零食,、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖,，模糊你的意識(shí),，就說(shuō)是你隨手帶的，或者你自己有很多,，經(jīng)常送人,，只為交朋友。目的,，建立信任和感情,。

男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人,。

總結(jié)：保安和文員,，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見,，說(shuō)明沒(méi)有信任感,，客情關(guān)系不夠，甚至是沒(méi)利可圖,。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)�,。�,！

好,，知道了問(wèn)題點(diǎn),，那就從做客情關(guān)系開始。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯(cuò)可以給個(gè)收藏,，轉(zhuǎn)發(fā)一下,，也讓更多社友得到提升才行。有問(wèn)題可以給我留言,，我看到了會(huì)回復(fù)你們,。順便關(guān)注一下我的微信公眾號(hào)：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn),，大家互相學(xué)習(xí)交流,。回復(fù)“雨哥”有銷售資料大全福利,，哈哈,。

天涯雨哥

3、見面不知道說(shuō)什么怎么辦

見面分為初次見面和多次拜訪,。

- Z, V4 I" D0 _0 [( D6 y4 i( ?1.對(duì)于初次見面,。
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' x  L7 y; S- f  `9 l4 l①背話術(shù),，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭,。

" E* Z& K3 `- ?. B7 g②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好,，然后轉(zhuǎn)移話題,，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ),。（如果一個(gè)銷售員,，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)覺得很煩,？）
! i" ^3 O# \4 `) v
! L! H+ f8 i3 T( N. M( r3 g③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好,，讓客戶放松警戒,，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面,。

9 Q6 R* K3 i( p! D# Q" J$ u! k/ ?總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪
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7 t& i  _4 G1 S3 S' ~①那每次就該有所準(zhǔn)備了,。可以慢慢的從客戶的穿著,，精神狀態(tài)講起,。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著,、打扮,、喜好,，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí),，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備,。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話,，拋出來(lái),。。,。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,。。

③和男客戶聊,，軍事新聞,，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝,、皮膚保養(yǎng),、娛樂(lè)等等�,？傊�,，知識(shí)面廣，琴棋書畫,，化妝美容,，名星達(dá)人，政治軍事,，三角八卦都要了解一些,。（不要覺得這些很難，你記住一些后,，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊,。聊多了，就熟練了,。）

% Q' q& D: Z$ b. T- {小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪,，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)�,。,。�

4,、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？

1 ^9 i7 T; D* y4 b) e/ w! Q! M關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶，1次,，2次,，10次,，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái),，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的,。

+ M* V+ R( \' }8 r7 M②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子,？多大,？生日？客戶籍貫,？客戶生日,？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷,？性格特征,？等等等等。

$ C; E. S6 H+ A. c9 G好客情關(guān)系,，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心,。

  A  [( F( b+ J7 l3 L- [6 r每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié),，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）,；客戶小孩放學(xué)，你能去接,；客戶過(guò)生日,，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星,，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母,。,。。,。,。。

（搜索麥凱66表格,，把里面要求的信息都做到）

8 A  _( U$ A% _4 W2 ]: f' V是不是感覺我像間諜,？那就對(duì)了。知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝,。客情關(guān)系算什么�,。,�,！So easy！�,�,！

天涯雨哥

5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
5 V! T& o2 U: c7 B% G  |7 ?

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情,。

①他有固定供應(yīng)商的話,，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量,，價(jià)格,，回款，售后等等,。把他們不足的地方找出來(lái),，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn),。

如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）,。比如說(shuō),，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們,，如果他們不降價(jià),，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí),，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作,。

有些客戶的合作是急不來(lái)的,，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹,。

②在這樣的過(guò)程中,，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系,。這個(gè)非常重要,。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān),。一定要把人情做透,。

還是那句話,，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。

③回扣,。這點(diǎn)我就不贅述了,。大家都懂的。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務(wù)筆記,，里面有我詳細(xì)的記錄）

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天涯雨哥

6,、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
. b- k, I0 ^+ R$ G* {一般產(chǎn)品能成交,，是看三點(diǎn)：性價(jià)比,、客情、服務(wù),。
: G' k0 Y9 Q5 q+ h1 p) J( i% i. P( D①產(chǎn)品價(jià)格,，只是其中的一環(huán)�,？蛻粽f(shuō)我們價(jià)格高,，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回,。
( s2 a( q! f5 ?- n! Q9 M" `: R, j7 B9 ?我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品,，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來(lái)給客戶,，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
& n9 d! `+ E9 a# y+ S0 p1 |/ K說(shuō)句俗話,，我們?nèi)フ倚∨�界一��,，什么樣的服�?wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格,，這句話你們敢跟客戶說(shuō)嗎,？哈哈
$ `% ?: ]9 o/ @' u9 i% L②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量,，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠,�,；乜羁欤�更��(yōu)惠,。（說(shuō)這些,，你還覺得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
' c  G1 b4 c* K5 R8 h0 h9 D③客情,。相信很多銷售員都遇到過(guò)這種情況,，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,，價(jià)格便宜，付款方式一樣,，但是客戶就是不采購(gòu)我們的,，而是采購(gòu)競(jìng)品的。
3 L) @) J' c; U% n6 Z$ s% V知道原因嗎,？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系,。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情,，客戶不在乎多花這么一點(diǎn),。
6 K: P8 L/ {! R/ ~+ J5 y就像對(duì)待愛人，我愛他,，就愿意多付出,。
: n: t. `5 U* B" I7 f說(shuō)到這里，大伙們,，一定記住,，要把客情做透。
" g% V/ T. D6 _: Z9 w& M補(bǔ)充一下,，應(yīng)該多拜訪客戶,，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看,。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值,。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是價(jià)格,。

天涯雨哥

7,、客戶無(wú)需求怎么辦？

①需求一般也分兩種,。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快,，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商,，所以無(wú)需求,。

b.跟你不熟，也看你不順眼,，客戶對(duì)你的印象不好,，就好相親一樣，沒(méi)看上,。

至于屬于哪種情況,，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況,，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了,。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶,，因?yàn)樗�是我們的潛在客戶�?/font>

潛在客戶,，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信,。偶爾路過(guò)客戶的公司,，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品,。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了,。

（做客情，請(qǐng)?jiān)斂幢痉�帖子的第四點(diǎn)）

閑時(shí)做情,，忙時(shí)做單,。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎,？

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8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西,；

二,、來(lái)探底價(jià)的；

三,、索要回扣,。

通常來(lái)說(shuō)，客戶殺價(jià),，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品,。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)�價(jià),？他真正的想法是什么,？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況,，銷售員都以公司價(jià)格為主,，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì),，服務(wù),。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品,、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

②殺價(jià)就多訴苦,，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）,。

③殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利,，當(dāng)回扣給他,。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話,，寧愿死在不成交上,，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià),，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死,。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降,，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià),。

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感覺寫的差不多了，各位有問(wèn)題的可以說(shuō)一下,，我有時(shí)間看到了會(huì)回復(fù),，也不說(shuō)一定解決，盡自己能力吧,，廣交天下好友,。來(lái)我的微信公眾號(hào)和群里聊聊，哈哈�,�,！

陳云奇哥

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