【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍?duì)機(jī)械銷售人的一些建議，長期更新！

湘中人

拜讀了，經(jīng)典,，雖然我不是銷售的

天涯雨哥

陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50
# A  Y5 W: U/ d! ^6 {樓主厲害，必須收藏啊

, N6 u/ H, o. v; j8 p哈哈 沒有,，感興趣的可以看看我的銷售筆記,，里面很多干貨，大家互相學(xué)習(xí)

五面怪

謝謝樓主分享�,�,！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊、差距怎么這么大呢,！

收藏啦,！

天涯雨哥

五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊,！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊,、差距怎么這么大呢！

收藏啦,！

1 A. z$ j0 s- d8 H互相學(xué)習(xí),，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血,，再溝通
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天涯雨哥

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一,、市場(chǎng)推廣方面：

1、和郵局送報(bào)員聯(lián)手,，由他負(fù)責(zé)把你的宣傳頁投遞到重點(diǎn)樓盤里的客戶郵箱里,。要不你混進(jìn)小區(qū),，自己投資料。最好能連送幾次,，而且宣傳頁上的文案和設(shè)計(jì)很關(guān)鍵,，文字不必太多，標(biāo)題和圖片卻要醒目,，注意細(xì)節(jié)，產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出,，羅列出客戶購買的三大理由,。你把宣傳頁做好后先找人做一些測(cè)試，聽聽大家反響,，不行就再改,。

2、發(fā)送短信找客戶,。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條,，你可以先發(fā)個(gè)10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫,，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送,。一個(gè)客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時(shí)間很關(guān)鍵,，可以與短信公司商量,。和短信公司談判時(shí)多個(gè)心眼，要求他們多送一些短信,。還有,，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條,，要不萬一你接電話沒到,，不就丟單了嗎？多注意細(xì)節(jié),。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何,？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣,。建議編輯好后再在小范圍做個(gè)測(cè)試,。這筆費(fèi)用投入小，見效快,。

3,、網(wǎng)絡(luò)找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶,，跟廣告帖,，組建防盜群,，寫博客，舉案例,。嗯,，可干的事情好多呀。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的,，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn),。把常規(guī)問題都寫下來，到時(shí)候直接黏貼給客戶看,，省得你經(jīng)常打字,。

二、擴(kuò)展銷售渠道：

1,、做好一個(gè)客戶就是種下一顆種子,。前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下,，詢問使用情況,。時(shí)間久了，人家也許能幫介紹新客戶,，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多,，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量,。

2,、與知名裝修公司里的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟，他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品,。這幫設(shè)計(jì)師整天都在接觸新客戶,，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標(biāo)性很強(qiáng),。找到他們有兩個(gè)途徑,，一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識(shí)，互相攀談交流,，一個(gè)是上門推銷自己,。只要有利可圖，設(shè)計(jì)師推薦不太費(fèi)力即獲利,，自然這條線你就建立起來了,。假設(shè)有20個(gè)設(shè)計(jì)師幫你，你就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友,，而是針對(duì)性極 強(qiáng)地發(fā)傳單,，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設(shè)計(jì)師談合作，需要?jiǎng)有┠X筋,。比如你要說出產(chǎn)品,、觀念流行趨勢(shì)，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由,，先給設(shè)計(jì)師洗腦,。不要叫設(shè)計(jì)師推薦產(chǎn)品時(shí)為難，替他設(shè)身處地著想,，說白了,，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復(fù)過程,，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與他們協(xié)商解決,，比如客戶抵觸設(shè)計(jì)師推薦怎么辦？設(shè)計(jì)師推薦不到位怎么辦,？我判斷只有解決實(shí)際問題，設(shè)計(jì)師得到了好處,，你這塊銷售渠道才能走上正軌,。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道,，要好好把握好人情世故,。

你可以先找兩個(gè)設(shè)計(jì)師聊聊，聽聽他們的建議,，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道,。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好,，哪怕有個(gè)電話呢,。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道,，花費(fèi)功夫越深,，收獲越大。

要是感覺老哥回復(fù)的不錯(cuò),，可以關(guān)注一下我的公眾號(hào),，雨哥官微(yugeguanwei)，回復(fù)“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全,。

# T0 r( R- t4 X0 k

子默子莫

謝謝分享

天涯雨哥

做銷售最怕的是沒有方法,，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群,，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料的共享,，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個(gè)人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高,，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題,。刷廣告的人就不要來了,，踢出去挺費(fèi)事的。 如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗(yàn)證碼(務(wù)必正確填寫):【雨哥好友】,，我也將分享多年經(jīng)驗(yàn)積累的銷售技巧,，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,。
: u4 m- n4 Y2 f( O& j. O  N) a: ?) A

刀切面

牛人,！

天涯雨哥

我們通常說：開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍,。很多問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情,，不是簡(jiǎn)單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下,，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢,？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

一,、為客戶建立檔案。
平時(shí)出入客戶公司,，誰有決定權(quán)你了解嗎,？有沒有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況,、家庭情況,、教育背景、業(yè)務(wù)背景,、特殊興趣,、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢,？咱們要找到客戶的需求是不是,？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！
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4 P0 l/ @2 D" Q- n# m; {5 N二,、送小禮物,。
+ n( b4 v3 W' H- W+ J為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請(qǐng)客吃飯,，我,，不反對(duì)，但是我也不贊成,，這個(gè)東西得根據(jù)情況來定,，我們來想一件事，你請(qǐng)客戶吃一頓飯,，動(dòng)輒上千,，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒,，動(dòng)輒就上千,，大家在那個(gè)酒桌上說的都什么話呀，瘋話,，套話,，官話，醉話,，逢場(chǎng)作戲而已,，實(shí)際意義并不大，是吧,？撂爪就忘，因?yàn)檎l都請(qǐng)他,，他只能說這些話,。
. _7 h5 ?) O/ n. E! U咱們呀，不如把這一千塊錢,，這筆錢,，折成十次小禮物，啊,，送他十次小禮物,，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求,，他是哪的人,，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了,，或者是他的愛人是哪的人,，他的孩子，OK,，這不就有需求了嗎,；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。
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; _. Z6 x5 z8 h最棒的送禮啊,，要符合三個(gè)條件：
A,、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來；
B,、花小錢辦大事,；
+ S* [5 u4 p- c2 c2 x2 z" F9 UC、為客戶制造驚喜,，能滿足需求,。
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你的客戶如果總在辦公室，長期久坐,，咱們可以送客戶高爾夫球啊,，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻�客戶一邊辦公,，一邊腳下踩著高爾夫球,，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴,，黃帝內(nèi)經(jīng)有講,，“腎，出于涌泉,，涌泉者,，足心也”。也就是說,，腎經(jīng),，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下,，涌出灌溉周身各處,。所以，按摩涌泉穴,，在養(yǎng)生,，防病，治病,，保健,，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜,，幾塊錢一個(gè),，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢,，辦大事,。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們,，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶,，投其所好,，隨手一甩。正所謂,，吃人的嘴短,，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了,，自然效果很棒了,！
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9 S  c7 H4 u* L- h# I8 _. D三、攻心術(shù),。
$ b3 _0 j5 @4 e  A8 w) Q& K我擅長三招攻心術(shù),，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù),。那什么算是增值服務(wù)呢,？就是為客戶做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢,？因?yàn)槟愕目蛻�,，他也有客戶，好,，我們就要把自己�?dāng)成客戶的一個(gè)部門,，積極為客戶提供競(jìng)品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦,，啊,，促銷方案啦，等等這些,！
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四,、短信,。
我們每周給客戶發(fā)祝福短信,，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了,，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐,。
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* J2 F4 e4 ?6 Q- V: i現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告,，又由小禮物經(jīng)常收著,，還有祝福短信看，呵呵,，咱們對(duì)客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦,！
2 ]1 A* e& t. J5 }. }7 n有了這四招,，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了,，還會(huì)說要淘汰咱們不,？我想不會(huì)吧！好,，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上,，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵,，有希望哦,。

2 Z, r; K; f! u, v- w新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何,？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎,？或許答案不夠肯定，沒關(guān)系,。我們?cè)谌豪镉袉栴}多交流,，大家一起把問題解決。

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天涯雨哥

把銷售整個(gè)過程拆開細(xì)分來看,，無非就是八個(gè)難題,。
1、找不到客戶群怎么辦,？
, w: Q; e, q. C( f  u% K' b$ t1 T! L2,、見不到客戶的面怎么辦？
# {9 ?5 x; v/ ]- P9 n" m$ L3,、見面不知道說什么怎么辦,？
3 O0 r! N3 d8 d  V1 Y6 S4、搞不定客情關(guān)系怎么辦,？
5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
% ~4 Z0 U+ S. g" f& @5 t6,、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦,？
3 [# ]5 A0 I8 _) L7、客戶無需求怎么辦,？
5 L" C9 R3 I/ v+ K4 B" Y! |4 r8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

" T, ]2 i6 M8 p$ p9 B0 B# Q! v我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈,，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的,，大家在一起也挺方便的,，因?yàn)槲覀兒�蓋的是全國的圈子,。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問題,，都可以過來大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí),，積攢人脈的可以加入我們QQ群號(hào)是：【302462442】,，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】