這一部分我想先把整個(gè)過(guò)程及其結(jié)果先描述一下,，給大家一個(gè)鳥(niǎo)瞰,，以后再來(lái)慢慢描述執(zhí)行中的問(wèn)題和過(guò)程,。

０,、背景：

他們?cè)趧?chuàng)業(yè)的大半年時(shí)間里,，完成了原型機(jī)的生產(chǎn)組裝調(diào)試,，并在Ａ公司（是央企G公司的下屬公司）一個(gè)裝置上開(kāi)始試運(yùn)行,。產(chǎn)品的技術(shù)水平據(jù)他們告訴我在國(guó)內(nèi)是絕對(duì)領(lǐng)先的,，主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)也不次于進(jìn)口產(chǎn)品,，而價(jià)格只有進(jìn)口產(chǎn)品４０％,。（他們自己計(jì)算就算這個(gè)價(jià)格仍然有４０％左右毛利）。

這大半年他們也寫(xiě)出很多工藝文件,，也做了很多測(cè)試工作,。

基本完成了生產(chǎn)主要設(shè)備采購(gòu)訂貨,，并支付了部分貨款。

也在全國(guó)到處推銷,，接觸了幾乎所有可能的潛在客戶,。

可是結(jié)果是一套裝置都沒(méi)有賣出去。而流動(dòng)資金已經(jīng)枯竭,，只有不到３０萬(wàn),，只夠兩個(gè)月的人吃馬喂。危在旦夕,。

產(chǎn)品賣不出去的原因?qū)嶋H很簡(jiǎn)單,，首先就是產(chǎn)不出，問(wèn)題包括：一是不能滿足客戶需求：也即按照客戶標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)定型測(cè)試和一致性測(cè)試沒(méi)有完成,；二是批量生產(chǎn)能力不能達(dá)到客戶要求,；三是質(zhì)量管理和工藝管理客戶認(rèn)為不合格（主要是沒(méi)有自己的生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備和檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室,，原型機(jī)是通過(guò)外委加工零配件,，然后手工焊接，組裝調(diào)試出來(lái)的,，典型的螺絲刀,、焊槍和萬(wàn)用表的小作坊，無(wú)法證明可以批量生產(chǎn)合格產(chǎn)品）,。

其次是沒(méi)有一個(gè)完善的售后服務(wù)體系,，對(duì)客戶培訓(xùn)、維護(hù)支持的能力無(wú)法滿足測(cè)試需求,。

上述問(wèn)題產(chǎn)生實(shí)際有三個(gè)原因：一是嚴(yán)重缺乏流動(dòng)資金,，而且早期模仿跨國(guó)企業(yè)派頭，浪費(fèi)嚴(yán)重,，且一開(kāi)始攤子太大,，四處出擊，在沒(méi)有生產(chǎn)能力時(shí)就到處推銷,，而且銷售人員的特點(diǎn)難免夸大其詞,，以致讓部分潛在客戶產(chǎn)生抵觸情緒或懷疑；二是缺乏生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn),，工作步驟和流程混亂,，隨心所欲，協(xié)調(diào)極差,，各自為政,，且自我感覺(jué)良好；三是不理解市場(chǎng)需求，以我為主,，經(jīng)常要求客戶配合（這是從跨國(guó)企業(yè)帶來(lái)的毛�,。���

根據(jù)上述情況,，我們首先確定了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)：也即先拿到產(chǎn)品準(zhǔn)生證,，可以進(jìn)入用戶采購(gòu)名錄；其次是完成批量生產(chǎn)準(zhǔn)備工作,；三是獲得一批訂單,；四是解決枯竭的流動(dòng)資金。

前期他們稀里糊涂已經(jīng)花掉3000來(lái)萬(wàn),，主要是生產(chǎn)了10臺(tái)樣機(jī),，委托其他單位做性能測(cè)試，到處推銷送禮（采用的仍然是他們?cè)诳鐕?guó)企業(yè)的推銷模式）,，以及主要生產(chǎn)設(shè)備和測(cè)試檢驗(yàn)設(shè)備采購(gòu)的部分定金,，還有在開(kāi)發(fā)區(qū)租用生產(chǎn)廠房的租金,、水電氣安裝以及簡(jiǎn)單裝修等等,。后面生產(chǎn)用戶試用樣機(jī)需要的流動(dòng)資金和設(shè)備提貨的資金已經(jīng)沒(méi)有，這屬于典型的不會(huì)預(yù)算控制導(dǎo)致的后果,。

為簡(jiǎn)便起見(jiàn),，我按年齡把他們5個(gè)人分成為老大，老二等等,。其中老大是跨國(guó)公司銷售出身,，老二是M公司（一家大國(guó)企）前總工程師，老三老四都是跨國(guó)公司銷售出身,，老五是原市財(cái)政局某處長(zhǎng),，財(cái)務(wù)出身。

下面是當(dāng)時(shí)的基本工作計(jì)劃（紅色字體標(biāo)明背景情況,，藍(lán)色字體標(biāo)明計(jì)劃執(zhí)行情況）：


一,、目標(biāo)

1、基本目標(biāo)

（1）,、從abcd年7月1日開(kāi)始,，至abce年6月30止，必須完成根據(jù)國(guó)家質(zhì)檢總局生產(chǎn)鑒定（或用戶采購(gòu)認(rèn)證）要求的全部技術(shù)準(zhǔn)備工作,，包括技術(shù)文件清單和鑒定試驗(yàn)清單所列工作,。同時(shí)完成Ｇ公司（這是一家能源央企）列入設(shè)備采購(gòu)清單所需的全部測(cè)試、論證,、鑒定所需要的技術(shù)文件清單所列工作和形成鑒定文檔,。（Ｇ公司鑒定或認(rèn)證需求清單需要銷售部門與生產(chǎn)部門共同爭(zhēng)取拿到。在這以前,，他們已經(jīng)跟G公司設(shè)備采購(gòu)部門,，財(cái)務(wù)部門吃過(guò)N吃飯,，送過(guò)M回禮）

這項(xiàng)工作進(jìn)行得非常艱難，認(rèn)證測(cè)試工作花了16個(gè)月才基本完成,。幾乎花光所有能夠借來(lái)或搞來(lái)的錢,。原因還是不同流派，不同背景的技術(shù)人員互相不買賬的刁難,。

（2）,、同時(shí)根據(jù)各種不同客戶需求清單，完善產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)和滿足清單所有需求,。（這點(diǎn)需要看銷售部門市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度來(lái)定,。這個(gè)通過(guò)以前客戶關(guān)系，已經(jīng)有很多基礎(chǔ),，但是要想成為采購(gòu)訂單,，還有很長(zhǎng)的路）

實(shí)際上，這項(xiàng)工作一直就沒(méi)結(jié)束,，直到今天,，一直在持續(xù)完善。

（３）,、在上述工作完成后,，在鑒定認(rèn)證程序執(zhí)行的同時(shí)（這需要銷售部門的公關(guān)工作到位，這主要是指邀請(qǐng)中央部委來(lái)主持鑒定認(rèn)證工作）,，在abce年8月31日前,，完成批量生產(chǎn)所有準(zhǔn)備工作。

這項(xiàng)工作推遲了整整一年,。主要原因就是G公司認(rèn)證文件遲遲得不到,。

（４）、在abce年9月30日前拿到所有鑒定證書(shū),，獲得準(zhǔn)生證,，并正式簽訂批量生產(chǎn)采購(gòu)合同。

實(shí)際上后來(lái)雖然沒(méi)有拿到正式準(zhǔn)生證,，生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)可設(shè)備,，就采取變通辦法：試用產(chǎn)品采購(gòu)，在第二年的10月份（也即abce年10月）獲得1000萬(wàn)訂單,。這基本符合原來(lái)計(jì)劃,。

G公司生產(chǎn)部門后來(lái)開(kāi)始少量采購(gòu)，主要原因還是生產(chǎn)需要,，產(chǎn)品的確性價(jià)比高,。另外對(duì)設(shè)計(jì)院、研究所等故意刁難也有抱不平的意思。當(dāng)然利益也是重要原因,。

（5）,、在abce年10月10日，開(kāi)始生產(chǎn)第一批正式產(chǎn)品,。

實(shí)際推遲6個(gè)月,。

2、爭(zhēng)取目標(biāo)

（1）,、abcd年7月完成在A公司一號(hào)裝置上設(shè)備安裝,、調(diào)試、試運(yùn)行,；

這個(gè)目標(biāo)完成也并不順利,，主要是A公司一號(hào)裝置項(xiàng)目的主承包方工作進(jìn)度大幅延遲6個(gè)月，不過(guò)試運(yùn)行后效果極好,，采集的試用數(shù)據(jù)理想,。

（2）、abcd年8月30日前完成試運(yùn)行的所有數(shù)據(jù)跟蹤,，收集和分析,，并向第三方（例如清華，中科院之類單位）提交,，請(qǐng)求認(rèn)可背書(shū),�,；�本��(shù)據(jù)應(yīng)該包括：產(chǎn)品效果,、效率和能耗；對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的影響,，對(duì)操作人員影響和環(huán)境影響,；對(duì)其他設(shè)備影響；對(duì)周邊環(huán)境噪聲影響等等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和分析計(jì)算數(shù)據(jù),。

這項(xiàng)工作也是在推遲6個(gè)月后完成,，結(jié)論很有利。

（３）,、爭(zhēng)取在abcd年9月中下旬獲得G公司初步試用的認(rèn)可,，在其下屬企業(yè)大面積試用（實(shí)際上G 公司是老大以前的大客戶，與很多人員都很熟,，當(dāng)初成立這個(gè)公司時(shí),，G公司有人是準(zhǔn)備入股的）。

這個(gè)目標(biāo)基本在推遲6個(gè)月后按時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成,。試用一年后,，又獲得6000萬(wàn)追加訂單。

（４）、爭(zhēng)取在abcd年12月根據(jù)試用結(jié)果,，獲得G公司生產(chǎn)認(rèn)證資格,，并獲得初步訂單。

這個(gè)目標(biāo)推遲18個(gè)月才完成,。主要還是各種文件報(bào)批中受到刁難,，不斷需要買單。

（５）,、abce年3月以前,，在幾個(gè)S公司（這是一個(gè)化工央企）下屬企業(yè)試用，在6月底爭(zhēng)取獲得S公司下屬企業(yè)正式訂單,。

這個(gè)目標(biāo)推遲24個(gè)月,。原因是都在觀望在G公司試用情況。在G公司的認(rèn)證資格通過(guò)后,，獲得了S公司3000萬(wàn)試用訂單（當(dāng)然也是公關(guān)的結(jié)果）,。

3、最理想目標(biāo)

（１）,、在abcd年9月份前后,，獲得向B公司（這是能源央企），C公司（這是化工央企）等等潛在用戶的展示機(jī)會(huì),。

這是按時(shí)完成的,，但是效果不好。這些公司傾向于進(jìn)口（可能是可以獲得大額回扣和出國(guó)機(jī)會(huì)）,。直到 3年后的今天,，也沒(méi)有太大進(jìn)展。

（2）,、通過(guò)上述系列展示,，在abcd年底以前，這些單位接受各種系列產(chǎn)品試用,，并同意采集使用數(shù)據(jù),，一旦數(shù)據(jù)合乎客戶要求，將爭(zhēng)取進(jìn)入采購(gòu)招標(biāo)流程,。

實(shí)現(xiàn)時(shí)間比計(jì)劃推遲18個(gè)月,，最終只在G公司和S公司實(shí)現(xiàn)。

（３）,、abce年上半年就獲得足夠的訂單合同,，提前進(jìn)入批量生產(chǎn)流程。

實(shí)際最后進(jìn)入批量生產(chǎn)流程比原計(jì)劃推遲了6個(gè)月,，而且使用的是試用產(chǎn)品名稱,，并無(wú)正式型號(hào),。

4、可能的幾種機(jī)會(huì)估計(jì)

（１）,、Ａ公司三號(hào)設(shè)備試裝（需要與三號(hào)承建方和設(shè)計(jì)方聯(lián)系）,。

這個(gè)目標(biāo)在12個(gè)月后實(shí)現(xiàn)。

（２）,、新疆Ｘ項(xiàng)目（需要與新疆聯(lián)系,，這有工作基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兌荚谛陆�推銷過(guò)產(chǎn)品）,。

一直沒(méi)有進(jìn)展,。

（３）、出口：例如ＸＸ,，ＸＸ等國(guó)家（需要與商務(wù)部,，外交部，大使館等聯(lián)系,，這些關(guān)系也都很熟）,。

有過(guò)接觸，但是沒(méi)消息,。

５,、流動(dòng)資金問(wèn)題

當(dāng)時(shí)初步預(yù)算是還需要至少3000萬(wàn)流動(dòng)資金，才能完成各種認(rèn)證和批量生產(chǎn)準(zhǔn)備,。

我的建議是：
（1）,、老大已經(jīng)把房子賣了，現(xiàn)在跟丈母娘擠在一起,。既然大家都愿意繼續(xù)把公司辦下去,，為了體現(xiàn)同甘共苦，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，大家也應(yīng)該回家商量一下,，把房子拿出來(lái)到銀行抵押貸款,，能貸多少是多少（我當(dāng)時(shí)估計(jì)4套住房應(yīng)該在200萬(wàn)左右,，實(shí)際只貸到180萬(wàn)），先把五金車間的設(shè)備尾款付掉（大約150萬(wàn)）,，把設(shè)備拉回來(lái)安裝調(diào)試,，（實(shí)際就是些很簡(jiǎn)單的剪切、沖壓,，彎管,，焊接、防銹,、表面工藝,，熱處理,，數(shù)控切削加工中心，檢測(cè)之類,，全部投資不過(guò)400萬(wàn)而已）,。

老二說(shuō)M公司有一批五金件外委活可以攬過(guò)來(lái)（機(jī)箱、支架之類）,，雖然沒(méi)什么利潤(rùn),，但是這樣就不但解決眼前吃飯問(wèn)題，還能攏住好不容易挖來(lái)的幾個(gè)老工人,，不要讓他們跑了,，同時(shí)也開(kāi)始對(duì)年輕人培訓(xùn)，讓他們練練手,。再說(shuō)老二可以開(kāi)開(kāi)后門,，爭(zhēng)取多借一點(diǎn)冷軋板和電解板，老四可以去賒點(diǎn)管材（老四以前在推銷管材公司）,，這樣生產(chǎn)試用機(jī)的主要耗材就解決了,。至于電子元器件部分，可以采用分期付款方式,，這需要去做工作,。

（２）、上次原型機(jī)試車成功,，管工業(yè)的副省長(zhǎng)陪國(guó)家發(fā)改委領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀時(shí),，有過(guò)一些承諾，要盡快落實(shí),。

經(jīng)過(guò)努力,，在Abcd年9月份的時(shí)候，爭(zhēng)取到在這個(gè)公司由市長(zhǎng)主持開(kāi)過(guò)一次現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì),，解決了幾個(gè)問(wèn)題（主要是請(qǐng)了一些退休領(lǐng)導(dǎo)做工作,，這中間沒(méi)有腐敗行為）：

一、市里把這個(gè)項(xiàng)目作為節(jié)能扶持項(xiàng)目向省里報(bào),，爭(zhēng)取上報(bào)國(guó)家發(fā)改委,，列入產(chǎn)業(yè)化支持項(xiàng)目（這個(gè)目標(biāo)經(jīng)過(guò)2年努力才實(shí)現(xiàn)，獲得國(guó)家發(fā)改委扶持資金600萬(wàn),，省扶持資金400萬(wàn)）,；

二、市科技局下?lián)?50萬(wàn)研發(fā)經(jīng)費(fèi),，支持后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（3個(gè)月后就到位）,；

三、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)免除廠房租金三年（且退回以前租金）,；

四,、市擔(dān)保公司在這個(gè)公司產(chǎn)品在A公司一號(hào)裝置試運(yùn)行獲得完全成功后,，為其擔(dān)保，在銀行貸款3000萬(wàn),；（后來(lái)在Ａ公司一號(hào)裝置試車成功后,，在市擔(dān)保公司支持下，在建設(shè)銀行貸款２０００萬(wàn)）

五,、市里面配合,，爭(zhēng)取省國(guó)投入股（省國(guó)投在8個(gè)月后入股，占30%,，成為單一第一大股東,，但不參與運(yùn)營(yíng)管理。目前省國(guó)投正在操作這個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市）,。

（３）,、爭(zhēng)取Ｇ公司試用產(chǎn)品的部分付款（這個(gè)后來(lái)實(shí)現(xiàn)１０００萬(wàn)試用采購(gòu),，并用這些采購(gòu)訂單,，到城市商業(yè)銀行抵押貸款５００萬(wàn)）