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【轉(zhuǎn)帖】小企業(yè)管理案例 之三
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這部分我想用最簡單的內(nèi)容表述工業(yè)產(chǎn)品銷售部門要做的準備工作,，當(dāng)然實際上要復(fù)雜得多，尤其有很多需要在酒桌上完成的工作這里沒法描述,。
三,、銷售部任務(wù)展開清單
1、獲得G公司需求清單（包括主要性能指標,，效果,，效率和安全性），G公司生產(chǎn)流程和生產(chǎn)鑒定需要的文件清單
按照一般規(guī)律,，G公司可能自己難以準確對產(chǎn)品提出上述要求（G公司目前可能或者用以前進口產(chǎn)品標準,，或者就是模糊的有效、安全之類的非數(shù)字化口頭需求而 已）,，可能需要銷售部門和生產(chǎn)部門在國家質(zhì)檢總局協(xié)調(diào)主持下,，與G公司下屬企業(yè)相關(guān)主管部門（例如節(jié)能辦，設(shè)備采購中心之類機構(gòu)）,，通過多次反復(fù)溝通,，共 同來確定上述需求清單。
這項工作是產(chǎn)品能否正式進入G公司的基礎(chǔ)工作,，也是以后進入Ｇ公司下屬企業(yè)的基礎(chǔ)工作,，無法繞開，也無法簡化,。
（這項工作花了16個月,，以前過于低估技術(shù)人員在引進新產(chǎn)品、新設(shè)備中的阻礙力量了）
2,、潛在客戶市場開拓
包括Ｓ公司（也包括下屬的Ｐ公司,，Ｎ公司），ＷＢ總部設(shè)備部,，LN設(shè)備部,，MH局節(jié)能辦，B公司,，C公司,，新疆項目，國外等等潛在客戶的初步產(chǎn)品性能宣傳 和需求溝通,。爭取獲得試用機會,。
（這部分工作幾乎動用了所有能夠找到的關(guān)系，他們發(fā)揮了銷售人員的特殊能力,，幾乎都完成了,。不過最終形成商業(yè)機會的不多。）
3,、WB總部設(shè)備部鑒定繼續(xù)跟進,。
包括生產(chǎn)前景評估及其目前列入設(shè)備采購清單的障礙分析（主要是某某設(shè)計院），以及產(chǎn)品進一步改進的可能。最好爭取在一些項目試用,。
（這項工作是一個亮點,，最后獲得國家級鑒定）
4、未來的主要運營模式
這是考慮未來產(chǎn)品升級換代,，次保持持續(xù)盈利的模式，模仿的是跨國企業(yè),。服務(wù)成為主要利潤來源之一,。
（1）、系統(tǒng)集成
初步考慮可以根據(jù)客戶需求,，可以銷售單件產(chǎn)品,，也可以與合作者合作，提供系統(tǒng)整合產(chǎn)品,。例如
★不同的生產(chǎn)裝置現(xiàn)有設(shè)備的集成管理和控制：例如化肥,，煉化，發(fā)電,，水泥等等,；
★在產(chǎn)品上附加實時監(jiān)測，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng),；
★與其他節(jié)能系統(tǒng)聯(lián)合控制的接口：例如尾氣發(fā)電,，熱源泵等等。
（2）,、持續(xù)升級
根據(jù)產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)計劃,，不斷升級性能，成為一個綜合的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品平臺,。
（3）,、維護保障
★定期巡檢；
★定期升級,；
★使用檢修培訓(xùn),；
★故障維護。
以上項目也是利潤來源,。
5,、運營初步準備
（1）、骨干員工儲備和應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)（花費6個月完成）
（2）,、售后服務(wù)體系建設(shè)：組織設(shè)計,；人員培訓(xùn)；工作手冊設(shè)計,；規(guī)章制度建設(shè),。（12個月后初步搭建）
（3）、系統(tǒng)集成合作方式設(shè)計；合作者選擇,；合作平臺認證（6個月完成）
（4）,、建章建制，制定運營管理手冊（初步6個月,，細化2年）,。
三,、銷售部任務(wù)展開清單
1、獲得G公司需求清單（包括主要性能指標,，效果,，效率和安全性），G公司生產(chǎn)流程和生產(chǎn)鑒定需要的文件清單
按照一般規(guī)律,，G公司可能自己難以準確對產(chǎn)品提出上述要求（G公司目前可能或者用以前進口產(chǎn)品標準,，或者就是模糊的有效、安全之類的非數(shù)字化口頭需求而 已）,，可能需要銷售部門和生產(chǎn)部門在國家質(zhì)檢總局協(xié)調(diào)主持下,，與G公司下屬企業(yè)相關(guān)主管部門（例如節(jié)能辦，設(shè)備采購中心之類機構(gòu)）,，通過多次反復(fù)溝通,，共 同來確定上述需求清單。
這項工作是產(chǎn)品能否正式進入G公司的基礎(chǔ)工作,，也是以后進入Ｇ公司下屬企業(yè)的基礎(chǔ)工作,，無法繞開，也無法簡化,。
（這項工作花了16個月,，以前過于低估技術(shù)人員在引進新產(chǎn)品、新設(shè)備中的阻礙力量了）
2,、潛在客戶市場開拓
包括Ｓ公司（也包括下屬的Ｐ公司,，Ｎ公司），ＷＢ總部設(shè)備部,，LN設(shè)備部,，MH局節(jié)能辦，B公司,，C公司,，新疆項目，國外等等潛在客戶的初步產(chǎn)品性能宣傳 和需求溝通,。爭取獲得試用機會,。
（這部分工作幾乎動用了所有能夠找到的關(guān)系，他們發(fā)揮了銷售人員的特殊能力,，幾乎都完成了,。不過最終形成商業(yè)機會的不多。）
3,、WB總部設(shè)備部鑒定繼續(xù)跟進,。
包括生產(chǎn)前景評估及其目前列入設(shè)備采購清單的障礙分析（主要是某某設(shè)計院），以及產(chǎn)品進一步改進的可能。最好爭取在一些項目試用,。
（這項工作是一個亮點,，最后獲得國家級鑒定）
4、未來的主要運營模式
這是考慮未來產(chǎn)品升級換代,，次保持持續(xù)盈利的模式，模仿的是跨國企業(yè),。服務(wù)成為主要利潤來源之一,。
（1）、系統(tǒng)集成
初步考慮可以根據(jù)客戶需求,，可以銷售單件產(chǎn)品,，也可以與合作者合作，提供系統(tǒng)整合產(chǎn)品,。例如
★不同的生產(chǎn)裝置現(xiàn)有設(shè)備的集成管理和控制：例如化肥,，煉化，發(fā)電,，水泥等等,；
★在產(chǎn)品上附加實時監(jiān)測，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng),；
★與其他節(jié)能系統(tǒng)聯(lián)合控制的接口：例如尾氣發(fā)電,，熱源泵等等。
（2）,、持續(xù)升級
根據(jù)產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)計劃,，不斷升級性能，成為一個綜合的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品平臺,。
（3）,、維護保障
★定期巡檢；
★定期升級,；
★使用檢修培訓(xùn),；
★故障維護。
以上項目也是利潤來源,。
5,、運營初步準備
（1）、骨干員工儲備和應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)（花費6個月完成）
（2）,、售后服務(wù)體系建設(shè)：組織設(shè)計,；人員培訓(xùn)；工作手冊設(shè)計,；規(guī)章制度建設(shè),。（12個月后初步搭建）
（3）、系統(tǒng)集成合作方式設(shè)計；合作者選擇,；合作平臺認證（6個月完成）
（4）,、建章建制，制定運營管理手冊（初步6個月,，細化2年）,。
