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【轉(zhuǎn)帖】小企業(yè)管理案例 之三
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這部分我想用最簡單的內(nèi)容表述工業(yè)產(chǎn)品銷售部門要做的準(zhǔn)備工作,，當(dāng)然實(shí)際上要復(fù)雜得多,，尤其有很多需要在酒桌上完成的工作這里沒法描述。
三,、銷售部任務(wù)展開清單
1,、獲得G公司需求清單（包括主要性能指標(biāo),，效果，效率和安全性）,，G公司生產(chǎn)流程和生產(chǎn)鑒定需要的文件清單
按照一般規(guī)律,，G公司可能自己難以準(zhǔn)確對(duì)產(chǎn)品提出上述要求（G公司目前可能或者用以前進(jìn)口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，或者就是模糊的有效,、安全之類的非數(shù)字化口頭需求而 已）,，可能需要銷售部門和生產(chǎn)部門在國家質(zhì)檢總局協(xié)調(diào)主持下，與G公司下屬企業(yè)相關(guān)主管部門（例如節(jié)能辦,，設(shè)備采購中心之類機(jī)構(gòu)）,，通過多次反復(fù)溝通,，共 同來確定上述需求清單。
這項(xiàng)工作是產(chǎn)品能否正式進(jìn)入G公司的基礎(chǔ)工作,，也是以后進(jìn)入Ｇ公司下屬企業(yè)的基礎(chǔ)工作,，無法繞開，也無法簡化,。
（這項(xiàng)工作花了16個(gè)月,，以前過于低估技術(shù)人員在引進(jìn)新產(chǎn)品、新設(shè)備中的阻礙力量了）
2,、潛在客戶市場開拓
包括Ｓ公司（也包括下屬的Ｐ公司,，Ｎ公司），ＷＢ總部設(shè)備部,，LN設(shè)備部,，MH局節(jié)能辦，B公司,，C公司,，新疆項(xiàng)目，國外等等潛在客戶的初步產(chǎn)品性能宣傳 和需求溝通,。爭取獲得試用機(jī)會(huì),。
（這部分工作幾乎動(dòng)用了所有能夠找到的關(guān)系,，他們發(fā)揮了銷售人員的特殊能力,，幾乎都完成了。不過最終形成商業(yè)機(jī)會(huì)的不多,。）
3,、WB總部設(shè)備部鑒定繼續(xù)跟進(jìn)。
包括生產(chǎn)前景評(píng)估及其目前列入設(shè)備采購清單的障礙分析（主要是某某設(shè)計(jì)院）,，以及產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)的可能,。最好爭取在一些項(xiàng)目試用。
（這項(xiàng)工作是一個(gè)亮點(diǎn),，最后獲得國家級(jí)鑒定）
4,、未來的主要運(yùn)營模式
這是考慮未來產(chǎn)品升級(jí)換代，次保持持續(xù)盈利的模式,，模仿的是跨國企業(yè),。服務(wù)成為主要利潤來源之一。
（1）,、系統(tǒng)集成
初步考慮可以根據(jù)客戶需求,，可以銷售單件產(chǎn)品，也可以與合作者合作,，提供系統(tǒng)整合產(chǎn)品,。例如
★不同的生產(chǎn)裝置現(xiàn)有設(shè)備的集成管理和控制：例如化肥,，煉化，發(fā)電,，水泥等等,；
★在產(chǎn)品上附加實(shí)時(shí)監(jiān)測，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng),；
★與其他節(jié)能系統(tǒng)聯(lián)合控制的接口：例如尾氣發(fā)電,，熱源泵等等。
（2）,、持續(xù)升級(jí)
根據(jù)產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)計(jì)劃,，不斷升級(jí)性能，成為一個(gè)綜合的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品平臺(tái),。
（3）,、維護(hù)保障
★定期巡檢；
★定期升級(jí),；
★使用檢修培訓(xùn),；
★故障維護(hù)。
以上項(xiàng)目也是利潤來源,。
5,、運(yùn)營初步準(zhǔn)備
（1）、骨干員工儲(chǔ)備和應(yīng)知應(yīng)會(huì)培訓(xùn)（花費(fèi)6個(gè)月完成）
（2）,、售后服務(wù)體系建設(shè)：組織設(shè)計(jì),；人員培訓(xùn)；工作手冊(cè)設(shè)計(jì),；規(guī)章制度建設(shè),。（12個(gè)月后初步搭建）
（3）、系統(tǒng)集成合作方式設(shè)計(jì),；合作者選擇,；合作平臺(tái)認(rèn)證（6個(gè)月完成）
（4）、建章建制,，制定運(yùn)營管理手冊(cè)（初步6個(gè)月,，細(xì)化2年）。
三,、銷售部任務(wù)展開清單
1,、獲得G公司需求清單（包括主要性能指標(biāo),，效果，效率和安全性）,，G公司生產(chǎn)流程和生產(chǎn)鑒定需要的文件清單
按照一般規(guī)律,，G公司可能自己難以準(zhǔn)確對(duì)產(chǎn)品提出上述要求（G公司目前可能或者用以前進(jìn)口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，或者就是模糊的有效,、安全之類的非數(shù)字化口頭需求而 已）,，可能需要銷售部門和生產(chǎn)部門在國家質(zhì)檢總局協(xié)調(diào)主持下，與G公司下屬企業(yè)相關(guān)主管部門（例如節(jié)能辦,，設(shè)備采購中心之類機(jī)構(gòu)）,，通過多次反復(fù)溝通,，共 同來確定上述需求清單。
這項(xiàng)工作是產(chǎn)品能否正式進(jìn)入G公司的基礎(chǔ)工作,，也是以后進(jìn)入Ｇ公司下屬企業(yè)的基礎(chǔ)工作,，無法繞開，也無法簡化,。
（這項(xiàng)工作花了16個(gè)月,，以前過于低估技術(shù)人員在引進(jìn)新產(chǎn)品、新設(shè)備中的阻礙力量了）
2,、潛在客戶市場開拓
包括Ｓ公司（也包括下屬的Ｐ公司,，Ｎ公司），ＷＢ總部設(shè)備部,，LN設(shè)備部,，MH局節(jié)能辦，B公司,，C公司,，新疆項(xiàng)目，國外等等潛在客戶的初步產(chǎn)品性能宣傳 和需求溝通,。爭取獲得試用機(jī)會(huì),。
（這部分工作幾乎動(dòng)用了所有能夠找到的關(guān)系,，他們發(fā)揮了銷售人員的特殊能力,，幾乎都完成了。不過最終形成商業(yè)機(jī)會(huì)的不多,。）
3,、WB總部設(shè)備部鑒定繼續(xù)跟進(jìn)。
包括生產(chǎn)前景評(píng)估及其目前列入設(shè)備采購清單的障礙分析（主要是某某設(shè)計(jì)院）,，以及產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)的可能,。最好爭取在一些項(xiàng)目試用。
（這項(xiàng)工作是一個(gè)亮點(diǎn),，最后獲得國家級(jí)鑒定）
4,、未來的主要運(yùn)營模式
這是考慮未來產(chǎn)品升級(jí)換代，次保持持續(xù)盈利的模式,，模仿的是跨國企業(yè),。服務(wù)成為主要利潤來源之一。
（1）,、系統(tǒng)集成
初步考慮可以根據(jù)客戶需求,，可以銷售單件產(chǎn)品，也可以與合作者合作,，提供系統(tǒng)整合產(chǎn)品,。例如
★不同的生產(chǎn)裝置現(xiàn)有設(shè)備的集成管理和控制：例如化肥,，煉化，發(fā)電,，水泥等等,；
★在產(chǎn)品上附加實(shí)時(shí)監(jiān)測，數(shù)據(jù)采集系統(tǒng),；
★與其他節(jié)能系統(tǒng)聯(lián)合控制的接口：例如尾氣發(fā)電,，熱源泵等等。
（2）,、持續(xù)升級(jí)
根據(jù)產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)計(jì)劃,，不斷升級(jí)性能，成為一個(gè)綜合的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品平臺(tái),。
（3）,、維護(hù)保障
★定期巡檢；
★定期升級(jí),；
★使用檢修培訓(xùn),；
★故障維護(hù)。
以上項(xiàng)目也是利潤來源,。
5,、運(yùn)營初步準(zhǔn)備
（1）、骨干員工儲(chǔ)備和應(yīng)知應(yīng)會(huì)培訓(xùn)（花費(fèi)6個(gè)月完成）
（2）,、售后服務(wù)體系建設(shè)：組織設(shè)計(jì),；人員培訓(xùn)；工作手冊(cè)設(shè)計(jì),；規(guī)章制度建設(shè),。（12個(gè)月后初步搭建）
（3）、系統(tǒng)集成合作方式設(shè)計(jì),；合作者選擇,；合作平臺(tái)認(rèn)證（6個(gè)月完成）
（4）、建章建制,，制定運(yùn)營管理手冊(cè)（初步6個(gè)月,，細(xì)化2年）。
