杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低,。為什么這么說呢,？因為我們只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本,，沒有考慮到人的成本,。

    企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動性大,，總是處在找工作狀態(tài),，很難把心靜在企業(yè)上。

   中高層最大的問題是什么,？不太操心,，沒有把企業(yè)當做自己終生的事情。不安心,，帶團隊沒有感覺,。

   為什么高中基層都有這樣的問題？

   我給大家舉一個例子——河南胖東來,，看看他是怎么做的,。

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

   胖東來在河南許昌，為什么要講他呢,？因為這個老板和我們一樣,，起點差不多,，一個農(nóng)村來的孩子，16歲走向社會,，做民工,，蓋房子，后來做小買賣,，跟著他哥哥打工,，然后，從93年開始,，從別人手里接下一個40平米的煙酒店,，到今天，年銷售額50億以上,。

   這個人就是于東來,，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源,、背景,，就靠自己做出來的。他能做到50億,，這是其次,。關(guān)鍵是，2008年,，中國零售業(yè)有一個數(shù)據(jù)顯示,，他的企業(yè)人效、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名,，也就是按人算的平均銷售額或利潤,、按面積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名,，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列,，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪,，家樂福,，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高,。

   上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建,，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對是中國最好的店,�,！�這句話說在上海，再正常不過,。關(guān)鍵許昌是個什么城市,，在河南只能排到第5名,，鄭州、洛陽,、開封,，前面還有個新鄉(xiāng)，還有南陽這樣的重鎮(zhèn),，以及信陽這樣的城市,，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業(yè),，可見一斑,。

   而且,，他在當?shù)刈錾�意做到什么程��,，他做哪一行，其他人就很艱難,。他賣手機,，其他賣手機的都沒法做；他賣珠寶,，其他做珠寶的都在壓縮,；賣家電，國美,、蘇寧都做不下去,。

   有人說，咋回事呢,？是不是有高人,，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢,？沒有,，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵,。他的8個高管,，幾乎都是他的下崗同事，只有一個人上過高中,，其他全部是初中小學水平,，于東來本人也是小學三年級文化水平。

   有人說他是不是在當?shù)厥�,，對�?/span>他在當?shù)厥斓绞裁闯潭�,？他賣什么，老百姓就認什么,。我這樣說,，很多人不相信,，從義烏、福建,、廣西,，幾十人去河南看，回來后跟我說,，真棒,，比你講的還棒。

   后來,，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展,。當時我想，他在許昌熟,，到外地不一定行吧,。新鄉(xiāng)也是一個不大的城市，當時已經(jīng)有一個臺灣企業(yè)叫丹尼斯,，在河南商業(yè)第一名,，銷售額在百億以上。還有一個世紀聯(lián)華,，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大,，還有一個沃爾瑪在籌備。于東來看中的位置就夾在這三者中間,，簡直就是十面埋伏,。所有看過這個位置的人，都建議于東來槍斃,，連停車位都沒有,，是不是腦子里進水了。于東來力排眾議,，開業(yè)了,。

   一年不到，市場發(fā)生巨變,。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門,，搬到另一個位置，后來一個好朋友告訴我,，過年前,，進了丹尼斯，幾乎沒什么客人,，客人跟營業(yè)員差不多,，進了胖東來，門都進不去，好像胖東來東西不要錢一樣,。當時我就想,，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進水了,。

    后來,，又有人告訴我，世紀聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門,，賣給胖東來,，改名胖東來百貨。沃爾瑪籌備6年,，到現(xiàn)在都沒開業(yè),。

   一個小小的草根企業(yè)家，一個小小的河南民營企業(yè)家,，這么牛,，是不是吹的？

   后來又有一個大企業(yè)——大連大商來了,，接連開了兩家店,，結(jié)果半死不活,。

   2008年中旬,，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商,，就想講講胖東來現(xiàn)象,。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意,，你見過人排隊嗎,？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎,？烈日炎炎下,，婦女頂著太陽，打著遮陽傘,，推著電動車排15分鐘,，前面出去一輛，這邊才能進去一輛,，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店,，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣,，一到周末整個街都封路,，不管是許昌，還是新鄉(xiāng)。前幾年如此,，現(xiàn)在還是如此,，不服不行！

胖東來企業(yè)文化

   進入胖東來,，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見,，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心,，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的,，你只要抱著孩子，提著東西,，上下樓梯,，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方,，我看到兩個阿姨,，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇干,，兩個人說說笑笑,、高高興興。

   我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎,？他們回答說不是,。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈,�,；卮鸬锰�自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做,，可我們的員工是咬著牙干的,。請問什么人會跪在地板上擦地板？家里人,，只有擦自己家地板才這樣啊,。

   我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪里買,，好一點的告訴我在8樓,，差一點的說問總臺，最差的說不知道,。

   看看胖東來的保安怎么說,，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎,，說完拉著我就走,，一直拉到8樓總臺。說，姐,，他要買購物券,。我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動,，實在是不好意思,，最后買了500塊的購物券。

   什么人會像胖東來保安一樣,？自己家里人,。

   所以說，老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人,。人為什么會操心,，因為這件事和他有關(guān)系。

胖東來為什么這樣做呢,？大連大商總裁也不理解,。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢，他說28萬,，一年最高收入不到50萬,。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬,！再看看其他人,，副總、總監(jiān)級別——50～80萬,；處長,，生鮮處、百貨處,、采購處等——30～50萬；課長,，管5～20個人——10～30萬,，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心,。

   你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個月工資多少錢嗎,？2200元，三險一金,。這個工資在上海估計是毛毛雨,，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元,，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元,，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想,，她一定想,，我要好好干，千萬別把工作丟了,。員工什么時候不走,？他在這里干的時候，多少人排著隊要進公司的時候,。胖東來招50個女工,，報名5000個，人家怎么就沒有用工荒,。

   胖東來中高層干部會想什么,，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個高管十年就是一個千萬富翁,。胖東來待遇是一人一輛車,，一人一棟別墅。你說他還想什么,，大樹底下好乘涼,，跟著于東來走吧。底下處長,、課長,，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車,。你就知道,，工資是怎么發(fā)的。

   我總結(jié)了一個工資操作核心如下：

    A,、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求,，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活,，他們就不再把心思放在找工作上了,，就會安心，這就是安心機制

   B,、讓一部分先富起來,，把核心層變成小老板，其他人舍不得走,，他們就不再把心思放在找工作上了,，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會安心,，操心,，這就是操心機制

   胖東來規(guī)定所有中高層干部,，每周只許工作40小時，相當于每天工作8小時,，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末,，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之,。他又規(guī)定,，下班6點必須離開企業(yè)，誰要是出現(xiàn),，抓住一次罰款5000,，在此期間必須關(guān)閉手機，接通一次,，罰款200,。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機24小時不開，無法接通,，一次罰款50,。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯,，每月必須帶著家人出去旅游一次,，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎,？簡直比老板還老板,。

   所以說，工資就是這樣發(fā)的,。把員工變成小老板,，這就是一個核心點。

工資最高的時候成本最低

   有人說這個道理我也懂,，重賞之下必有勇夫,，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣有錢,，早就開了,，可我一開就賠。

   我以前也這么認為,，胖東來高工資高成本風險太大，適合他,，不適合別人,。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說,，這下東來一定死得很難看,，結(jié)果開業(yè)第一年4個億,，到7個億、12個億,、17個億,，生意越來越好，把我的臉都打腫了,，我真是百思不得其解,。

   河南洛陽、南陽,、信陽有三家企業(yè),，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學習,，就是不敢跟他的工資制度接軌,，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大,，這幾個老板沉不住氣,，就跟于東來商量說，你得幫幫我,。東來說,，幫忙可以，必須答應我兩個條件：

    1,、我給你們每一個企業(yè)代管一年,，我要當董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)�都退��,，我制定的任何管理�?guī)章制度都不許改

   2,、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢,，我賠多少錢

大家一聽,，堅決同意。于東來就上任了,，第一站,，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻忠有20家店,，銷售額1.5-2億,，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上,，不發(fā)展等死,，往上走找死。

   于東來來了,，先是轟走王獻忠,，然后召開中高層會議,，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩,、大汗衫來了,，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了,。大家看看怎么漲的：

   理貨員：700-1200,，漲幅70%

   中層干部：2000-5000，漲幅150%

   20個店長：5000-年薪20萬,，漲幅200%

   另外,，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車,，規(guī)定,，第一，只要干過6年,，6年以后走人可以把車帶走,，6年以內(nèi)走人，車留下,。第二,，取消萬德隆所有罰款制度。最后宣布散會,。

   員工聽了這個結(jié)果什么感覺,，那是相當興奮，員工都瘋了,，結(jié)果有兩個人真瘋了,，王獻忠的妹妹財務總監(jiān)，她當時就懵了,，說真埋怨東來,，你們這樣做顯得很有愛心，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量,，我大概算了算,，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了,，幾分鐘說不出話來,，突然想起于東來說的，虧多少,，賠多少,，反正他有錢，讓他去折騰吧,。

   結(jié)果是,，企業(yè)當月銷售提升40%，你能想象員工中蘊藏多大力量,，那一年下來,，不僅沒有虧一千萬，反而掙了1000萬,，這個1000萬比去年800萬,，不止增加200萬，一正一負將近2000萬,，誰也沒有想到這個結(jié)果,。

   去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開,，王獻忠在會上發(fā)言,，我現(xiàn)在有23個店，銷售額8個億,，他說我以前對漲工資也信,，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠,，我想慢慢來,，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢,，這一次完全時被漲工資,，于東來一來，沒打招呼,，突然把工資漲上去了,，沒想到，就這么好效果�,，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠,，向前看就不會賠。

   杰克·韋爾奇說,，工資最高的時候成本最低,。為什么這么說呢？因為我們只考慮到會計成本,，沒有考慮到機會成本,，沒有考慮到人的成本。

   比如說,，胖東來一個店1000平方米,，100員工，商品品種10000種,，銷售額2000萬,，如果店長年薪6萬,，在河南南陽算高工資，他一定會認認真真履行職責,，踏實工作,，按時按量，讓老板找不到毛病,，團隊帶得好,，產(chǎn)品經(jīng)營得好，但是,，他心里會不會很甘心,，會不會有自己創(chuàng)業(yè)的打算。

   如果這個時候,，有人跟他談判,，給他8萬，他動不動心,，他不一定馬上走,，因為老板培養(yǎng)他，有恩于他,，但他心里會想著這件事,，總會找到一個機會，突然對老板說,，別看我水平不怎么樣,，有人拿8萬來挖我哩。老板說,，不可能,，胡扯。他心里心里咯噔一下,，其實你不懂我啊,。時間長，他也會泄氣：老板怎么一點表示也沒有啊,。

   如果那個人開10萬,，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說這陣子太辛苦了,，身體不好,，孩子學習有問題，想休息一段,。老板沒有聽出核心,，說休息吧。結(jié)果他前門出去，后門就去試用了,。經(jīng)過半個月試用,，他可能發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)不行，去了也沒用,，半個月后又回來了,。也有可能覺得不錯，半個月后辭職了,。員工就是這么走的。如果開到12萬,，估計當場就跟老板說拜拜,，直接走人。

   現(xiàn)在,，于東來給他開20萬,，他心里就想，老板這樣待我,，我還想什么,，就當自己店去經(jīng)營了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎,。他就會潛心研究這100人的需求,，怎么調(diào)動他們的積極性，就會研究10000個產(chǎn)品所有的銷售,，就會研究A類產(chǎn)品的缺貨,、補貨，促銷等,，他的狀態(tài)就不一樣了,。

   狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會不會變成3000萬,，這不都是企業(yè)的利潤嘛,？他會不會操心降低企業(yè)的報損率？如果報損率降到2%,，降下來的不都是利潤嘛,，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時候成本最低,。