好的企業(yè)滿足需求,，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)

chinaimsc1999

好的企業(yè)滿足需求,，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)
作者：丁興良

        相信中國(guó)的企業(yè)家都比較熟悉“水煮青蛙”的原理,。當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)煮得熱氣騰騰的開(kāi)水之中,，青蛙會(huì)因劇痛而奮力跳出,；但是,，當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)常溫的水中,，然后慢慢的給水加熱時(shí)，青蛙就會(huì)被活活的煮死,。這個(gè)原理啟示了在外部環(huán)境不斷變化之中,，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，中國(guó)企業(yè)還陶醉以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念與模式,，結(jié)果使自己陷入“水煮青蛙”的困境,！

        企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一方面,，要在消費(fèi)者那里找到自己的市場(chǎng),，即滿足需求，這方面隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇顯得更加困難,；而另一方面,，企業(yè)更應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造屬于自己的特有市場(chǎng),，這方面更加重要,！

        沒(méi)有需求就真的沒(méi)有市場(chǎng)嗎？貓本身并不吃辣椒，對(duì)辣椒這一產(chǎn)品沒(méi)有需求,，但是把辣椒擦在貓的屁股上,，充分利用貓的本能，不僅讓貓吃了辣椒,，而且還高興呢,。

        美國(guó)管理大師德魯克有一名名言：“好的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng),�,！�

創(chuàng)造需求

        不少人都看過(guò)趙本山的經(jīng)典小品《賣(mài)拐》，“忽悠大師”趙本山與善良淳樸的高秀敏這對(duì)夫妻配合的天衣無(wú)縫,，硬是通過(guò)一步步的誘導(dǎo),，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒(méi)病的腿生出大病來(lái),，不僅掏空腰包買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處的一雙破拐,，還心甘情愿的把自行車(chē)搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處,，范偉還滿懷感激之情說(shuō)聲“謝謝啊”,！對(duì)于這個(gè)具有一定夸張意義的小品，剔除了其中的詐騙成分,，單從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看,，其實(shí)這是一個(gè)成功的市場(chǎng)需求創(chuàng)造實(shí)例�,？梢�(jiàn)市場(chǎng)需求是可以創(chuàng)造出了的,。

        由于社會(huì)的不斷進(jìn)步和人們消費(fèi)水平的不斷提高，更由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,，消費(fèi)需求的多樣性與層次性,，使得消費(fèi)者的需求并非固定或有一定限度，有的時(shí)候甚至連顧客自己也不知道自己的需求到底是什么,，而這樣的需求根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐推知,，是完全可以通過(guò)企業(yè)自身的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造的。

市場(chǎng)引導(dǎo)策略

        日本著名企業(yè)家盛田昭夫曾說(shuō)過(guò)：“我們的政策是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)者,�,！�

       20世紀(jì)50年代，英美兩家皮鞋公司各自派了一名推銷(xiāo)員到太平洋的某個(gè)島嶼上開(kāi)拓市場(chǎng),。幾天后,，英國(guó)的推銷(xiāo)員給總部匯報(bào)說(shuō)：“這里的土著人都習(xí)慣赤腳，不習(xí)慣穿鞋,，因此這里根本沒(méi)有市場(chǎng),�,！彪S即這名英國(guó)推銷(xiāo)員就離開(kāi)了那里。而美國(guó)推銷(xiāo)員的看法與他正好相反,，他給總部匯報(bào)說(shuō)：“在這里的發(fā)現(xiàn)讓我異常興奮,，因?yàn)閸u上的人都是赤著腳，沒(méi)有一人穿鞋的,�,！庇谑沁@名美國(guó)推銷(xiāo)員留了下來(lái)，開(kāi)拓這里的皮鞋市場(chǎng),。

       后來(lái),，美國(guó)推銷(xiāo)員果然成功了。他們通過(guò)改變島上人的不穿鞋習(xí)慣,，引導(dǎo)他們穿鞋,，創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)。英國(guó)推銷(xiāo)員只是根據(jù)需求尋找市場(chǎng),，而美國(guó)推銷(xiāo)員卻是改變了土著人的消費(fèi)習(xí)慣,，創(chuàng)造了市場(chǎng)。

互補(bǔ)策略

       60年代初,，柯達(dá)公司準(zhǔn)備開(kāi)辟膠卷市場(chǎng)，但他們并不急于動(dòng)手,，因?yàn)樗麄兩钪�要使新開(kāi)發(fā)的膠卷能在市場(chǎng)上立竿見(jiàn)影,，并非易事。于是他們采用發(fā)展互補(bǔ)品的辦法,，在1963年開(kāi)發(fā)大眾化相機(jī),，并宣布其他廠家可以仿制，一時(shí)出現(xiàn)了自動(dòng)相機(jī)熱,，相機(jī)的暴增,，給膠卷帶來(lái)廣闊的市場(chǎng)，柯達(dá)公司乘機(jī)迅速推出膠卷,，一時(shí)銷(xiāo)路遍及全球,，從而實(shí)現(xiàn)了柯達(dá)公司創(chuàng)造膠卷市場(chǎng)的目標(biāo)。

       柯達(dá)就是通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的互補(bǔ)性,，想辦法把市場(chǎng)做大,，而不是與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)。這樣既為自己創(chuàng)造了市場(chǎng),，也降低了成本和難度,。

創(chuàng)新策略

       企業(yè)可將原有產(chǎn)品通過(guò)改進(jìn)或直接進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的范圍,。新的市場(chǎng)可以是新的地域市場(chǎng),，或是其他新的細(xì)分市場(chǎng),，也可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)。如吉列公司將安全檢查刮胡刀片導(dǎo)入婦女市場(chǎng),，強(qiáng)生公司使嬰兒洗發(fā)精進(jìn)入成人市場(chǎng),，碳酸氫納被發(fā)現(xiàn)可以作為冰箱的除臭劑的極佳原料從而銷(xiāo)售大增等，都是通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)而非常成功的案例,。

       創(chuàng)造市場(chǎng)的策略數(shù)不勝數(shù),，這里就不一一列舉了。

      但萬(wàn)變不離其中,，任何形式的運(yùn)作都離不開(kāi)好的切入點(diǎn),，正確的卡位。

       要想有效的卡位,，企業(yè)應(yīng)善于傾聽(tīng)顧客的聲音,，從流行的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)，在更高層上拓展生存和發(fā)展空間,。

        卡位,，可以幫助企業(yè)開(kāi)辟新的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的游戲規(guī)則,，找到一片屬于自己的藍(lán)海,。

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