機(jī)械產(chǎn)品采購,，技術(shù)有多重要,？

熊anh

一客戶，在內(nèi)地,，做某種檢測儀器的,，成立沒多久，產(chǎn)品剛開始試制品投放市場,，圖紙全套是山寨美國人的,，零配件全部外購，自己只做組裝調(diào)試,，不少零件都是從美國和日本采購（這一信息是客戶主動透露的,，但是個(gè)人覺得這樣的信息不應(yīng)該透露的，這就等于把自己的價(jià)格承受能力告訴了對方,，供應(yīng)商肯定會因此抬價(jià),，事實(shí)上我們當(dāng)時(shí)也是這樣做的，記得當(dāng)時(shí)有三款壓鑄產(chǎn)品光模具費(fèi)就凈賺了十幾萬）,，其實(shí)客戶的本意是認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)很難達(dá)到他們圖紙的要求,，想以此提醒我們，這個(gè)產(chǎn)品有難度,；但是從我們收到的幾個(gè)報(bào)價(jià)產(chǎn)品來看,，國內(nèi)有很多企業(yè)都是可以做的，只不過是客戶那邊缺少相應(yīng)的技術(shù)人員,，對國內(nèi)行情也不了解,，所以比較盲目。

客戶的技術(shù)缺失從幾次技術(shù)溝通上就暴露出來：比如一個(gè)需承受一定壓力的筒狀零件,，鋁件,，預(yù)計(jì)每年2000件，客人明確要求用壓鑄件,，這個(gè)產(chǎn)品的尺寸和結(jié)構(gòu)確實(shí)不適合用壓鑄,，價(jià)格高不說，開發(fā)難度大,，壓鑄缺陷也會造成嚴(yán)重的質(zhì)量隱患,，記得我們當(dāng)時(shí)給客戶建議用旋壓，客戶還嫌我們事多,；另一個(gè)產(chǎn)品明明可以采用鑄造后加工的工藝,，客戶卻明確要求采用型材下料全加工，成本至少翻番,；人家理由也很簡單：美國人就是這個(gè)工藝,，你難道比美國人厲害？咱嘴上沒說啥，但是心里想：就你們這水平,，也就是偷圖紙還行,，還能指望你們打聽出人家的工藝。

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這樣的問題出現(xiàn)幾次后,，我們就得出判斷,，這個(gè)客戶可能撐不了多久，能賺一單是一單吧,，也不要想什么長期合作了,，于是就有了前面說的模具費(fèi)就凈賺十幾萬，果不其然,，模具開好后,，小批量做了兩次，就沒下文的了,。

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這樣的客戶是一個(gè)極端的例子,，但是相信做采購或業(yè)務(wù)的朋友都會不時(shí)碰到，這樣的采購能力,，價(jià)格高倒還是其次,，技術(shù)方向的錯(cuò)誤必然導(dǎo)致企業(yè)試生產(chǎn)周期的延長，以及因此造成的質(zhì)量缺陷,，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下,，太要命了。

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采購肯定要談價(jià)格,，以前領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在跟我們灌輸他多年的砍價(jià)經(jīng)驗(yàn)：在供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí),，砍一次價(jià)，后期溝通中再砍一次,，臨下單前再砍一次,，這樣你肯定能拿到最低價(jià)，并且舉例,，你看那個(gè)**產(chǎn)品,，供應(yīng)商最初報(bào)價(jià)多少，我最后給他砍到多少,；有時(shí)還數(shù)落我：你看你,，別人報(bào)價(jià)過來，你幾乎不砍價(jià),，這樣工作可不行（本人主要做機(jī)加工件的采購,，雖然水平不咋的，但還不時(shí)有供應(yīng)商找我研究下加工工藝啥的,，所以他們一般也不敢報(bào)我高價(jià)，自然就不用經(jīng)常砍價(jià)了）,。領(lǐng)導(dǎo)所說,，乍一看是挺高大上的，但這招要真正發(fā)揮作用,，除非供應(yīng)商是傻子,，相反，這樣的做法還降低了雙方的工作效率,，把更多的時(shí)間糾纏在了反復(fù)的砍價(jià)上,。

在跟一些供應(yīng)商聊天時(shí)（因?yàn)槲覀冾I(lǐng)導(dǎo)吃拿抓搶樣樣來，已到了人神共憤的地步,，所以有時(shí)我們的采購反倒跟供應(yīng)商成了一條戰(zhàn)線,，領(lǐng)導(dǎo)挖的坑總得有人來填，不然工作都沒法開展了）,，供應(yīng)商就對我直言：每次你們領(lǐng)導(dǎo)給我的報(bào)價(jià),，我都會預(yù)留30%左右給他砍，反正我即使是報(bào)成本價(jià)給他,，他也要砍的,；還有一個(gè)供應(yīng)商說過：如果生意還可以，不然新客戶的報(bào)價(jià),，我最多報(bào)兩次,，碰到胡亂砍價(jià)的人，麻煩事太多,，而且一旦合作了,，后期的溝通更是能煩死你。

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其實(shí)這招我以前在工廠做機(jī)加件報(bào)價(jià)時(shí),，我自己包括同行朋友也經(jīng)常用,，對于喜歡習(xí)慣性砍價(jià)而不會核價(jià)的客戶， 預(yù)留砍價(jià)的空間,，并且價(jià)格通常會比報(bào)給內(nèi)行客戶的高一些,，因?yàn)檫@種客戶通常亂七八糟的事比較多，會有一些附加成本,。

機(jī)械產(chǎn)品的采購是一個(gè)技術(shù)要求比較高的工作,，采購上層或許可以只管戰(zhàn)略（技術(shù)基礎(chǔ)對戰(zhàn)略的構(gòu)建也是很重要的），但是具體到選擇怎樣的供應(yīng)商,，再根據(jù)采購戰(zhàn)略對供應(yīng)商資源進(jìn)行整合等等（大企業(yè)通常以工作流程分解的方式解決這個(gè)問題,，但是分解難免造成效率的降低，成本升高,；中小企業(yè)大多會要求采購人員從選擇供應(yīng)商,、價(jià)格審核、訂單跟進(jìn)一條龍），這就要求采購人員有相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ),，這也是目前國內(nèi)采購行業(yè)普遍缺乏的,，從人才市場的信息來看，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了這一問題的重要性,，早幾年招采購的時(shí)候都是寫的：招聘采購員,，而現(xiàn)在越來越多的企業(yè)改成了：招聘采購工程師。

但是在目前技術(shù)斷層,、基層技術(shù)人員嚴(yán)重缺乏,、后備力量培養(yǎng)也明顯不足的大環(huán)境下，招個(gè)采購工程師還真不那么好招,，往后恐怕也很難有改善,。當(dāng)初從機(jī)加工改行做采購，其中一個(gè)原因就是覺得機(jī)械產(chǎn)品而言,，技術(shù)型采購將是大勢所趨,。

個(gè)人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分，目前企業(yè)的一大不足就是過分看重顯性效果,，而對隱性效果缺乏有效的考核機(jī)制,，也是企業(yè)浮躁心態(tài)的集中體現(xiàn)，對員工的工作是嚴(yán)重的誤導(dǎo),，方向跑偏了,，再努力也不會有好效果。之前老鷹提出過“先有好企業(yè)還是先有好員工”的問題,，我是認(rèn)為,，一個(gè)好員工應(yīng)該是先考慮怎樣把工作效果最優(yōu)化，其次才是公司實(shí)際情況,、人情世故等（這是必須要考慮的,，但也必須是次一級考慮的），但是錯(cuò)誤的考核方式會迫使員工在工作方向上作出妥協(xié)甚至是完全逆轉(zhuǎn),，這對很多一心想把事做好的人來說是難以忍受的,。所以說：真正的好員工在不好的企業(yè)是無法生存的，要么被迫適應(yīng),，要么直接走人,。

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補(bǔ)充內(nèi)容 (2016-2-19 20:43):
61樓有補(bǔ)充內(nèi)容，一樓不能再編輯了,，只能貼在后面,，有興趣的社友請移步。

熊anh

　　技術(shù)支持與采購周期控制

公司有一個(gè)系列的盤類產(chǎn)品,，大概有共六款，球鐵件,，各加工尺寸要求6級,、7級，兩側(cè)內(nèi)孔有同心度要求,，兩端面有平行度要求,，每批數(shù)量為500件左右，可以說是很常規(guī)的產(chǎn)品了,，但是供應(yīng)商那邊試制了半年,，質(zhì)量還是不理想，主要是平行度和同心度極不穩(wěn)定,；

供應(yīng)商是領(lǐng)導(dǎo)指定,，理由嘛說起來也很充分：這個(gè)工廠的設(shè)備很不錯(cuò)，新建的工廠,，全新的進(jìn)口機(jī)床,，車間現(xiàn)場管理也挺不錯(cuò)，總之,，從硬件條件來說,，確實(shí)很好；所以每次一出問題,，領(lǐng)導(dǎo)就一句話：這個(gè)產(chǎn)品難度確實(shí)比較大,！

這個(gè)產(chǎn)品是其他同事在跟,，具體情況我也不了解，只是私下聊天時(shí)從同事那里了解到這個(gè)工廠的工資水平是要低于市場平均水平的,，只有一個(gè)帶班的師傅工資高一些,，但是橫向比較的話，仍然是比較低的,。如果說在這之前暴露出來的問題還可以用新建工廠,，人員一時(shí)不能到位來解釋的話；但是在了解到他們的工資情況后,，我是基本給這個(gè)工廠下了結(jié)論了：建廠思路明顯是偏了,，舍得花錢買機(jī)床，卻舍不得花點(diǎn)小錢請技術(shù)人員,，這樣的路子,，在大批量生產(chǎn)的情況下，還可以考慮請外援,，但是做小量多批次的定制品,，存在致命的短板，而且思路不改正,，這個(gè)短板永遠(yuǎn)也補(bǔ)不起來,。領(lǐng)導(dǎo)只看重硬件條件，忽視對技術(shù)能力的考察,，導(dǎo)致現(xiàn)在生產(chǎn)中的種種頭痛的問題,，交期沒有一次不延誤，出貨前往往也需要全檢才敢放行,，占用了大量的工作時(shí)間,，更過分的是，工廠方面對此反倒還抱怨連連,，居然指責(zé)我們雞蛋里面挑骨頭,。

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一次出差，代同事到該工廠了解一下生產(chǎn)進(jìn)度,，機(jī)床上在做著我們的產(chǎn)品,，在車間走了一圈，看了一下機(jī)床邊擺著的半成品,，還有機(jī)床上的夾具,，不過三分鐘時(shí)間，之前的種種判斷得到證實(shí),；這么簡單的產(chǎn)品,，工藝安排和夾具設(shè)計(jì)竟然存在多處明顯的問題，這樣的工藝,，質(zhì)量要是能穩(wěn)定了才是怪事,。

直到現(xiàn)在,，我還挺好奇：這樣的產(chǎn)品，試制時(shí)間長達(dá)半年,，批量生產(chǎn)又因?yàn)橘|(zhì)量不穩(wěn)定而每次都延誤交期,，我們的客戶居然也能容忍這樣的情況出現(xiàn)！很明顯：在這個(gè)案例里,，客戶方也存在明顯的技術(shù)缺失,，他們也找不到更好的供應(yīng)商了。

試想,，如果我是客戶方的采購,，這樣的狀況我是肯定不能接受，過長的試制周期,，可能導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的延遲，可能導(dǎo)致銷售量的下降,；交期延遲打亂生產(chǎn)銷售計(jì)劃倒是小事,，經(jīng)常出現(xiàn)的延誤說明存在不可控因素，這些不利因素就是一個(gè)定時(shí)炸彈,，誰也不知道何時(shí)會爆發(fā),。

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遇到略有些難度的產(chǎn)品，如果是需要找新的供應(yīng)商,，或是現(xiàn)在有供應(yīng)商技術(shù)能力可能存在欠缺的情況下,，我都會要求對方先列出較詳細(xì)的工藝，或是對工藝中的難點(diǎn)要求其提出解決方案,，以確保對方的技術(shù)能力與該產(chǎn)品匹配,；如果是在大企業(yè)，應(yīng)該會有成熟的流程來對供應(yīng)商技術(shù)能力進(jìn)行考核,，但是在中小企業(yè),，往往需要采購人員來對供應(yīng)商進(jìn)行篩選，于是怎樣考察供應(yīng)商的軟件配置變得非常重要,。

通常說到采購成本,，很多人想到的就是價(jià)格和付款條件，卻忽略了采購周期,、質(zhì)量,、交貨期、以及采購的戰(zhàn)略方向等因素,。

一個(gè)零件采購延誤,，可能會導(dǎo)致一個(gè)項(xiàng)目推遲面市，從而失去搶占市場的先機(jī),；可能因此而失去再次改進(jìn)的機(jī)會,，因?yàn)樵贈]有時(shí)間給你試錯(cuò),；采購周期要縮短，必須快速準(zhǔn)確的選擇供應(yīng)商：要對供應(yīng)商的技術(shù),、品質(zhì)能力有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷,，部分產(chǎn)品下單還需要再進(jìn)行單獨(dú)的技術(shù)考評，而這些工作的完成,，要求相關(guān)人員必須有足夠的技術(shù)功底,。

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供應(yīng)商考評工作是否到位，采購周期是否合理,，由于缺少直接的橫向?qū)Ρ�,，且由此產(chǎn)生的效益和造成的損失，難以顯性量化,，所以長期以來不受重視,。粗放的管理模式下，內(nèi)部考核也存在困難,，但隨著經(jīng)濟(jì)節(jié)奏的加快,，管理水平的提升，技術(shù)型采購將會有更大的發(fā)展空間,。

風(fēng)中之翼

深有同感,。
2 C, S7 U( g/ d) t! V我這邊的情況：以前是總工負(fù)責(zé)模具等的采購價(jià)格,，因?yàn)闇贤ǖ碾p方大家都是搞技術(shù)的，報(bào)價(jià)基本是正常的市場價(jià),，合理而高效,。前幾年老板做了安排，采購談合同等等統(tǒng)一交給集團(tuán)的采購部,，表面的意思是控制成本,，實(shí)際是不放心，造成雙方的談判內(nèi)容只有一點(diǎn),，降價(jià),，具體技術(shù)指標(biāo)什么的都不懂，砍價(jià)的流程是：開始業(yè)務(wù)員砍,，接下來采購部經(jīng)理砍,，最后主管副總砍，拿別人當(dāng)傻子啊,，結(jié)果是套路清晰后,，被別人當(dāng)傻子。

鑫森淼炎垚

在國內(nèi)搞成生意，其過程都很復(fù)雜,。

245037744

機(jī)加工好轉(zhuǎn)采購嗎,？

離榮盡生

干了半年,，我都不知道那些采購怎么買東西的,。

熊anh

245037744 發(fā)表于 2016-1-23 18:52
機(jī)加工好轉(zhuǎn)采購嗎？

     我改行做采購之前是在小機(jī)加工廠,， 也負(fù)責(zé)報(bào)報(bào)價(jià),，在跟一些外行的采購打交道的過程,，慢慢覺得，技術(shù)型采購應(yīng)該會是未來的需求,，所以改行,。
) Y  ^* D% o, a  w" J7 `7 l2 y     按我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，機(jī)加工轉(zhuǎn)采購要注意幾點(diǎn)：1,、你對機(jī)加工藝的了解面要廣,，各種加工方式都要有大致的了解；2,、要會核算成本,，這個(gè)產(chǎn)品材料費(fèi)用多少？要多道工序,？配置什么樣的機(jī)床,？多少加工時(shí)間等等，一步步算過來,，當(dāng)然實(shí)際工作中,，采購也沒有太多時(shí)間去仔細(xì)的算每個(gè)產(chǎn)品的成本，但是你要會算,，這樣別人才不敢蒙你,，3、有一些車間管理的基礎(chǔ)知識,，讓你去一個(gè)工廠走上一圈,，你就能對他的技術(shù)品質(zhì)有一個(gè)大致的了解，這樣你找工廠的準(zhǔn)確率會提高不少,。4,、工作思路靈活，轉(zhuǎn)采購的話,，整個(gè)工作涉及的面更廣,，要多總結(jié)，,。
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紫云軒

樓主的經(jīng)歷很有參考價(jià)值,，同時(shí)也具戰(zhàn)略眼光。
$ |4 {5 I1 X0 D) i7 C) c1 T技術(shù)采購對于公司來說是好處多多,。
) `5 Z: T9 j$ u! H% e采用多次砍價(jià)的方式表面上你覺得自己買到了便宜,，
+ o" m& U( b6 ]2 W* e$ u2 ^, ?跟人們愛占小便宜有關(guān)，工業(yè)品采購和營銷如果不是一錘子買賣,，大家還是要互相坦誠相待,，
不要像菜市場買東西一樣亂砍價(jià)。

浮云DIY

很實(shí)在的言論,。

laotounihao

長見識了

wangaoyu678

其實(shí)還有一些很關(guān)鍵的東西。
和大公司做生意,，特別是現(xiàn)在這個(gè)階段,，最擔(dān)心的就是結(jié)賬。
所以有很多采購人員會把這個(gè)放在第一條,，往往是有些和公司高層有關(guān)系的拿到訂單,，因?yàn)樗麄儾粨?dān)心賬目問題。
: p- J0 w, ]  N; K8 `而很多質(zhì)量好的供應(yīng)商往往會要求高的預(yù)付款,，造成采購回來的東西質(zhì)量不好,，達(dá)不到要求。
而指定供應(yīng)商,，需要寫一大推申請,。