本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 編輯 ) t& D) [% H7 n, K9 Y7 K
銷售和技術的思路不太一樣，尤其是非標的大項目,，更是如此,。如果轉行做銷售，得好好掂量掂量,，有些東西你能 ...5 i3 d! g* d7 |% l/ m* K( ]
舟航 發(fā)表于 2010-7-13 22:54 ![]()
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& V' ]' w, _: \1 Z' h9 x C6 c( H 一般的標準產(chǎn)品的銷售主要是以銷售員為主,。但是對于大型的非標項目。技術工程師就顯的太重要了,。在這幾年中我的主要工作就是做非標的項目,。主要是大型的，從未作過的產(chǎn)品,。所以經(jīng)常出差,，跟客戶做前期的技術溝通。坦白說,，這時候的銷售員的主要作用一是牽線搭橋的作用,，二是收集情報。也可以說,，這時候的銷售就是搞情報,。了解客戶的項目計劃，資金預算,，產(chǎn)品的購買方式,，是招標，還是議標,，或者是走代理的通道,。需方負責這個項目的人是誰？是個什么角色,？有多大的說話分量,？需方內(nèi)部是否有不同的意見在左右項目的進行？怎么樣打通關節(jié)等等。這些內(nèi)容是銷售員要了解的,。當然可能還有需方的經(jīng)辦人暗里明里要好處的,，這些好處能不能給，給多少,，如何給,，都有講究。
- I5 d" \2 N; a% ]2 m5 j1 D 前面說了這么多銷售員的工作,，那么作為負責這個項目的技術人員的工作是什么呢,？一是了解客戶真正的功能需求，它要的產(chǎn)品究竟要滿足那些要求,。結合客戶的要求,，提出技術方案。如果項目復雜的話,，這個方案一般要經(jīng)過多次修改,。明確需求是做設計的前提。
+ W3 b$ ?8 j) e6 i 技術人員的另外一個重要工作是,，把你的技術方案的成本算出來,，盡可能準確。然后銷售部門才能給出一個投標價格,，或者說報價,。對于大型的非標項目來說，最大的特點是需求不明確,。很多時候,，客戶自己就不很清楚到底要做什么（你想想，對于我們專門在某個行業(yè)里的人來說,，都是非標的,，對于客戶來說，不就更陌生,。當然,，也可能是我們不了解客戶的行業(yè)特點），所以,，前期要達到一個很好的溝通,，明確需求，是有一定難度的,。所以往往要面對面溝通幾次，和不同的人溝通,。最后才能定下來,。不同的技術方案意味著不同的成本。一般來說,，客戶都會貨比三家,。招標時,，供方還要多。這時候,，你的產(chǎn)品的成本就是個非常關鍵的因素了,。看什么招標,，有的是政府采購,，一般就是最低價中標。有的是綜合評標,，也就是,，價格，產(chǎn)品技術水平,，公司整體勢力,，品牌等因素綜合考慮。一般有評標委員會（其實就是客戶請的一些專家吧）,。這是產(chǎn)品成本的因素,。很顯然，這個因素是由技術方案決定的,，也就是技術人員決定的,。# f) U0 ~4 s% v9 F4 V9 |6 o, ?* ^- L
另外一個因素是，技術方案的先進性,。不排除有些客戶不懂,，但也有客戶是懂行的。方案的好壞,，一般來說還是看的出來的,。產(chǎn)品功能的完整性，可靠性,，操作方便性,，安全防護性，等等,，每個方面都要有清楚的交代,。在目前的條件下，你的技術方案一般用3D軟件做出來,，更直觀些,，客戶也更容易理解。對于非標的項目來說,，因為基本都是初次做,，有的甚至是世界上還沒有過的產(chǎn)品，所以每個參與的供應方所做出來的方案會相差很大。報價也會有戲劇性的差異,。這個還是考水平的,。產(chǎn)品又要好，成本又要低,，就看誰巧妙了,。
1 t# u* Z& g1 O, }3 P8 n( r) O 提供技術方案后，就等招標,，或者評標,。這時候，技術人員還要去招標現(xiàn)場,，準備技術答疑,。當然不是所有的都會要答疑，很多時候也沒有,。（對于那些沒有答疑的,，我懷疑是不是那些專家看到那么多的技術方案，一時提不出問題來吧,？）,。有時候，客戶要求你做個技術方案的講解,，這時候,，作為技術人員就要有一定的口才了。最起碼要講得有條理,，把你的方案的優(yōu)勢講出來,。倒不一定要去吹牛。所以,，說就是人員是書呆子,，也不一定。這時候的銷售人員就基本是個陪同,，除非設計到合同的商務部分,。有人說商務最重要，技術只是個形式,，以我的經(jīng)驗來看,，未必。! Z! G: ~6 { M2 |2 d/ ]
上面說的是技術方面的三點,。算是技術人員在售前的的主要職責吧,。
' g; f. P _" P+ ~. m& p% q說得不太有條理，權當拋磚引玉吧,。& n: f3 B2 m |6 H2 M* T
本來打算開個帖子,，叫做,，談談你所知道的招投標事情。 |
樓主: 老鷹
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發(fā)表于 2010-7-19 16:01:17
