本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 編輯 3 U: ?7 `2 @ j! ^
銷售和技術(shù)的思路不太一樣，尤其是非標的大項目,，更是如此,。如果轉(zhuǎn)行做銷售，得好好掂量掂量,，有些東西你能 ...$ z) y/ {) I; @9 U/ i% T
舟航 發(fā)表于 2010-7-13 22:54 ![]()
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, t) r# I) [# [( M 一般的標準產(chǎn)品的銷售主要是以銷售員為主,。但是對于大型的非標項目。技術(shù)工程師就顯的太重要了,。在這幾年中我的主要工作就是做非標的項目,。主要是大型的，從未作過的產(chǎn)品,。所以經(jīng)常出差,，跟客戶做前期的技術(shù)溝通。坦白說,，這時候的銷售員的主要作用一是牽線搭橋的作用,，二是收集情報。也可以說,，這時候的銷售就是搞情報,。了解客戶的項目計劃，資金預(yù)算,，產(chǎn)品的購買方式,，是招標，還是議標,，或者是走代理的通道,。需方負責(zé)這個項目的人是誰？是個什么角色,？有多大的說話分量,？需方內(nèi)部是否有不同的意見在左右項目的進行？怎么樣打通關(guān)節(jié)等等,。這些內(nèi)容是銷售員要了解的,。當(dāng)然可能還有需方的經(jīng)辦人暗里明里要好處的,，這些好處能不能給，給多少,，如何給,，都有講究。
+ ?" B+ ]' e( |- M6 `% U 前面說了這么多銷售員的工作,，那么作為負責(zé)這個項目的技術(shù)人員的工作是什么呢,？一是了解客戶真正的功能需求，它要的產(chǎn)品究竟要滿足那些要求,。結(jié)合客戶的要求,，提出技術(shù)方案。如果項目復(fù)雜的話,，這個方案一般要經(jīng)過多次修改。明確需求是做設(shè)計的前提,。
, ^" b( P& C _ f! r 技術(shù)人員的另外一個重要工作是,，把你的技術(shù)方案的成本算出來，盡可能準確,。然后銷售部門才能給出一個投標價格,，或者說報價。對于大型的非標項目來說,，最大的特點是需求不明確,。很多時候，客戶自己就不很清楚到底要做什么（你想想,，對于我們專門在某個行業(yè)里的人來說,，都是非標的，對于客戶來說,，不就更陌生,。當(dāng)然，也可能是我們不了解客戶的行業(yè)特點）,，所以,，前期要達到一個很好的溝通，明確需求,，是有一定難度的,。所以往往要面對面溝通幾次，和不同的人溝通,。最后才能定下來,。不同的技術(shù)方案意味著不同的成本。一般來說,，客戶都會貨比三家,。招標時,，供方還要多。這時候,，你的產(chǎn)品的成本就是個非常關(guān)鍵的因素了,。看什么招標,，有的是政府采購,，一般就是最低價中標。有的是綜合評標,，也就是,，價格，產(chǎn)品技術(shù)水平,，公司整體勢力,，品牌等因素綜合考慮。一般有評標委員會（其實就是客戶請的一些專家吧）,。這是產(chǎn)品成本的因素,。很顯然，這個因素是由技術(shù)方案決定的,，也就是技術(shù)人員決定的,。
. U8 L, e- F" j) _ 另外一個因素是，技術(shù)方案的先進性,。不排除有些客戶不懂,，但也有客戶是懂行的。方案的好壞,，一般來說還是看的出來的,。產(chǎn)品功能的完整性，可靠性,，操作方便性,，安全防護性，等等,，每個方面都要有清楚的交代,。在目前的條件下，你的技術(shù)方案一般用3D軟件做出來,，更直觀些,，客戶也更容易理解。對于非標的項目來說,，因為基本都是初次做,，有的甚至是世界上還沒有過的產(chǎn)品，所以每個參與的供應(yīng)方所做出來的方案會相差很大,。報價也會有戲劇性的差異,。這個還是考水平的,。產(chǎn)品又要好，成本又要低,，就看誰巧妙了,。9 L6 A+ _, ~+ P' \& \5 Q
提供技術(shù)方案后，就等招標,，或者評標,。這時候，技術(shù)人員還要去招標現(xiàn)場,，準備技術(shù)答疑,。當(dāng)然不是所有的都會要答疑，很多時候也沒有,。（對于那些沒有答疑的,，我懷疑是不是那些專家看到那么多的技術(shù)方案，一時提不出問題來吧,？）,。有時候，客戶要求你做個技術(shù)方案的講解,，這時候，作為技術(shù)人員就要有一定的口才了,。最起碼要講得有條理,，把你的方案的優(yōu)勢講出來。倒不一定要去吹牛,。所以,，說就是人員是書呆子，也不一定,。這時候的銷售人員就基本是個陪同,，除非設(shè)計到合同的商務(wù)部分。有人說商務(wù)最重要,，技術(shù)只是個形式,，以我的經(jīng)驗來看，未必,。
: a% [, R! @, u/ t+ c( O上面說的是技術(shù)方面的三點,。算是技術(shù)人員在售前的的主要職責(zé)吧。- \2 T$ J- ^! q# I6 Y
說得不太有條理,，權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧,。
3 x$ w+ n9 ?* ~9 x/ i% `; l本來打算開個帖子，叫做,，談?wù)勀闼赖恼型稑耸虑椤?/td> |
樓主: 老鷹
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發(fā)表于 2010-7-19 16:01:17
