褚橙啟示錄：一招鮮并不靈

zsdwx

褚橙啟示錄：一招鮮并不靈

% O5 R  a% m! b) H2 H

現(xiàn)如今,，不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的說法,，引來傳統(tǒng)行業(yè)一片恐慌，就拿最近火爆的“褚橙大王”褚時(shí)健舉例,，不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時(shí)健的名氣,，但事實(shí)真的如此么？《褚橙你也學(xué)不會(huì)》的作者黃鐵鷹寫了14年商業(yè)案例,，他認(rèn)為褚橙的案例對(duì)他震動(dòng)最大,，最近他有這樣一句頭禪“這些事兒能靠互聯(lián)網(wǎng)解決嗎？”,，從他新書中描寫以下幾個(gè)小細(xì)節(jié),，或許能把這個(gè)問題弄明白。

一

楊先生以前做礦產(chǎn)生意,，3年前看到褚橙火爆,，于是也投資了幾千萬，在哀牢山上租下3000畝土地種植冰糖橙,。楊先生、褚時(shí)健還有好幾家農(nóng)戶都在同一家養(yǎng)雞場買雞糞,。大多數(shù)人都是直接拎著袋子,，過秤,，交錢，可褚時(shí)健不一樣,，他會(huì)把雞糞倒出來,，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少,，看看有沒有摻過多的鋸末,，他會(huì)據(jù)此跟賣雞糞的討價(jià)還價(jià)。

“雞糞那個(gè)臭�,�,！我是根本做不到的�,！睏钕壬�說,，當(dāng)看到褚老用手捻雞糞肥時(shí)，自己震驚了：“你們能想象嗎,？一個(gè)80多歲,，有著那樣經(jīng)歷的人，把一袋子臭雞糞倒在地上,，用手抓起了捻,。他眼睛又不太好，還要湊到臉前看,！”

黃鐵鷹告訴我,，寫了14年商業(yè)案例，褚橙對(duì)他震動(dòng)最大：

“在褚時(shí)健山上的房間里,，我看到一大摞翻得起了角的柑橘種植圖書,，里面密密麻麻的眉批、標(biāo)注,�,！�

“60歲的玉溪大營街書記任新民，活到現(xiàn)在只佩服一個(gè)人,，就是褚時(shí)健,，‘我就沒看到像他那么認(rèn)真的人。他太認(rèn)真,，真是認(rèn)真,。’”

“什么是生命的質(zhì)量,？就是一個(gè)75歲的人,，同一個(gè)25歲的人，在同一個(gè)起跑線起跑,，十年后,，85歲的人把那個(gè)35歲的競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到了身后,！”

褚時(shí)健究竟是怎么做到的？

二

褚橙團(tuán)隊(duì)最不服氣的,，是不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時(shí)健的名氣,。真正做過企業(yè)的人都明白，一招鮮并不靈,。褚橙正是在氣候,、水、肥料,、間伐,、控梢、剪枝,、病蟲害防治,、果農(nóng)管理、褚橙的管理團(tuán)隊(duì),、營銷這水果種植的10大方面都優(yōu)于同行,，才最終厚積薄發(fā)，脫穎而出,。

隨手拎出書中幾個(gè)細(xì)節(jié)：

因地施肥,。褚時(shí)健2003年就在果園里創(chuàng)建了實(shí)驗(yàn)室，研究出一種最適合當(dāng)?shù)厣�長環(huán)境的有機(jī)肥,，原料除了市面上能買到的糖泥,、草炭、雞糞肥,，還增加了一個(gè)秘方：煙梗,。褚時(shí)健自己也想不到，當(dāng)年煙廠的經(jīng)驗(yàn)在自己若干年后誤打誤撞種植冰糖橙時(shí)派上大用,。

防治病蟲害,。 柑橘樹的天敵是黃龍病，黃龍病主要通過木虱傳播,，木虱飛起來很快,，如果這片地噴藥，那片地不噴藥,，木虱就會(huì)飛到?jīng)]有藥的地方,。都打藥，成本太高,，而且周邊果園會(huì)“搭便車”,，一般沒人這么干。但褚時(shí)健決定，在黃龍病傳播之前,，對(duì)2400畝橙園同一時(shí)間在果樹沒病時(shí)集體噴藥,，這樣每年需要多打60萬元的農(nóng)藥， 看似增加了不必要成本,，但能真正“除根兒”。

果農(nóng)管理,。國內(nèi)絕大部分果農(nóng)依靠年底的收成支撐下一年全家開銷和生產(chǎn)投入,，褚時(shí)健首創(chuàng)出一種每月每戶先借發(fā)工資2000元，到年底收果時(shí),，按產(chǎn)量噸位結(jié)算,，把一年借發(fā)的工資扣除后，將剩余的收入結(jié)算給農(nóng)戶,。這套管理方法保證了褚橙的工廠化管理,，才能對(duì)冰糖橙種植的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有詳細(xì)的操作方法,、指標(biāo)和相應(yīng)的處罰措施,。

如何用人。作業(yè)區(qū)長在一線遇到問題,，敢向褚時(shí)健要求100萬,，還敢下軍令狀，褚時(shí)健還就敢當(dāng)即批準(zhǔn),！褚時(shí)健選擇作業(yè)區(qū)長的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是在田間做上一兩年,。褚時(shí)健知道自己不是伯樂，只能在賽馬中相馬,！

利益共同體,。面對(duì)年輕銷售團(tuán)隊(duì)提出的全新銷售模式，褚時(shí)健只問了一個(gè)問題：“經(jīng)銷商的利潤夠不夠,？”當(dāng)他得到“足夠了”的回答后,，就再也沒有過問過。褚時(shí)健指導(dǎo)銷售只有一個(gè)原則：只有讓賣你東西的人賺錢,，你的東西才能好賣,！

褚時(shí)建85歲生日那天，親友們請(qǐng)老頭開口,，老頭只說了一句：“過去在我們有能力的時(shí)候,，能幫就盡量幫助朋友，今天朋友也同樣幫助了我們,。所以我認(rèn)為有財(cái)氣固然好,，有人氣更好。”

還有一個(gè)關(guān)鍵問題：褚時(shí)健為什么要種冰糖橙,？2002年,，75歲的褚時(shí)健保外就醫(yī)，回到玉溪家里,。他坦言：很不甘心�,，F(xiàn)在煙廠的老總們，年薪都是二三百萬,，相比較而言,，自己的日子太寒酸了，他不想就這樣等死,。

三

褚橙被稱為一顆“互聯(lián)網(wǎng)橙子”,，黃鐵鷹很不以為然。

他擺出數(shù)據(jù)：人們忽略的是,，在本來生活網(wǎng)賣了1500噸褚橙的2013年,，褚橙在傳統(tǒng)水果銷售渠道賣掉了8500噸。事實(shí)是：互聯(lián)網(wǎng)賣了個(gè)小頭,，弄了個(gè)大聲音,；傳統(tǒng)渠道賣了個(gè)大頭，弄了個(gè)小聲音,。

研究褚橙案例,，黃鐵鷹發(fā)現(xiàn)，中國農(nóng)業(yè)和發(fā)達(dá)國家的差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過工業(yè)：目前中國種雞99%靠進(jìn)口,，種豬90%靠進(jìn)口,，我們一頭牛出3噸奶，美國一頭牛出9噸,，歐洲出6噸,，連我們現(xiàn)在吃的北京烤鴨都不是國內(nèi)鴨子了，是英國種,。

“日本的馬桶蓋沒做廣告吧,？為什么中國人坐著飛機(jī)去日本搶購馬桶蓋？互聯(lián)網(wǎng)營銷能解決中國馬桶蓋的問題嗎,？”黃鐵鷹篤定：“互聯(lián)網(wǎng)解決不了土壤問題,，解決不了食品安全質(zhì)量問題，解決不了馬桶蓋的品質(zhì)問題,，我們現(xiàn)在最撓頭的很多問題都不是互聯(lián)網(wǎng)帶來的,，根本不是�,！�

黃鐵鷹打開話匣子：“兩三年前我就在說,，別再總拿互聯(lián)網(wǎng)說事了。這些年做服裝的老板都很難受，關(guān)店的關(guān)店,，處理庫存的處理庫存,，一片電商‘狼來了’的風(fēng)聲鶴唳�,？晌腋�他們說,，你們不會(huì)不知道，優(yōu)衣庫,、ZARA,、H&M、GAP和無印良品,，這五家店每年都在中國新增地面店，它們?cè)趺礇]受電商影響,？我說 咱們都是做衣服的,，誰也別吹牛，咱們一起到店里看看,，你的面料,、款式、剪裁,、做工,、定價(jià)、陳列,，跟它一樣嗎,？你們那把貨跟它不一樣，搞什么互聯(lián)網(wǎng)也沒用啊”,。

另一個(gè)故事令人汗顏,。一家德國試驗(yàn)機(jī)公司希望把工廠轉(zhuǎn)移到中國來，挪了五年愣是沒挪成,，反對(duì)者竟來自中方管理層,。理由很簡單：一旦設(shè)備打上中國制造，在中國也賣不動(dòng)了,，因?yàn)樵囼?yàn)機(jī)需要在強(qiáng)酸強(qiáng)堿環(huán)境下工作,，國產(chǎn)螺絲釘用一段時(shí)間后就會(huì)生銹！

四

前些天,，黃鐵鷹在北大光華管理學(xué)院試講過一次褚橙案例,，請(qǐng)來了本來生活網(wǎng)前市場總監(jiān)胡海卿，講他如何在互聯(lián)網(wǎng)上引爆褚橙,。胡講了一小時(shí),，接下來是提問環(huán)節(jié)， 可沒等提問，一幫人上去和胡海卿換名片,�,！爱�(dāng)時(shí)我就知道了，人人都想走捷徑,，都想點(diǎn)石成金,，沒人有褚時(shí)健那個(gè)耐心，那個(gè)毅力”,，黃鐵鷹嘆口氣：“把事說明白了,，他們也做不來”。

我不這么悲觀,，我說中國人歷來是頂級(jí)聰明的實(shí)用主義者,，我們?cè)觳粊硪活w螺絲釘，不是不能,，是不愿意,。市場機(jī)會(huì)一大把，賺快錢的機(jī)會(huì)有的是,，沒人安安靜靜地琢磨一只小瓶蓋,，還不是沒逼到那個(gè)份上？

黃鐵鷹沒回答,，沒回答也算一種回答,，我想起他在書中結(jié)尾拋出的命題：中國在現(xiàn)代工業(yè)史中，沒什么讓世界佩服的發(fā)明,。難道真是我們的文化中,，缺少了“認(rèn)真”二字？

聊到晚上快十點(diǎn),，黃鐵鷹起身如廁,，走出幾米后，突然停下回頭：“現(xiàn)在世界是平的,，二流產(chǎn)品在美國在非洲是二流,，在中國也是二流，互聯(lián)網(wǎng)解決不了怎么把二流變一流的問題,，這點(diǎn)我是認(rèn)準(zhǔn)了,。”

鐵鷹老師啊,，你可是夠認(rèn)真,。怪不得你怎么說“別人編案例編那么容易，我編案例這么費(fèi)勁呢”,。

褚橙影響了黃鐵鷹今后的人生安排,，從現(xiàn)在開始,，他決心尋找和編寫100個(gè)像褚橙這樣的案例，希望后人研究中國這段商業(yè)史時(shí),，看到的不都是粗制濫造,。

黃鐵鷹今年60歲，14年里寫出五個(gè)案例,。不小的挑戰(zhàn),。

鐵鷹老師，祝你好運(yùn),。

【編后】褚時(shí)健曾經(jīng)的“中國煙草大王”,，以戴罪之身二次創(chuàng)業(yè)，這位87歲高齡的老人背后有著太多的故事,。文中褚時(shí)健因地施肥,、防治病蟲害的果農(nóng)管理經(jīng)驗(yàn)的這些小細(xì)節(jié)，告訴了我們?nèi)绾尾拍馨岩患�事做到如此極致和認(rèn)真,。當(dāng)人人都想走捷徑,，都是頂級(jí)聰明的實(shí)用主義者時(shí)，為什么這個(gè)看起來有點(diǎn)“看鉆牛角尖”的褚時(shí)健能夠成功,？褚橙又為什么能在中國眾多的水果產(chǎn)品中脫穎而出？這些真的值得我們每一個(gè)人反思與學(xué)習(xí),。

文章轉(zhuǎn)自網(wǎng)易：http://money.163.com/15/0418/16/ANGDT7UN002552IG.html

寂靜天花板

這好帖子應(yīng)該轉(zhuǎn)到行業(yè)分析,，放到企業(yè)管理根本沒人關(guān)注。

黃亨瑞

時(shí)間久了,，
0 T' W' N0 O2 E! b0 |) |一個(gè)人“如何做事”已成為他的“個(gè)性”,。
3 j- C$ h  `  E/ |3 ^( F能做好“紅塔”，
* ^# g, W. F, b: \6 I自然也能種好水果,。
( v2 F) V+ h& U" Z

鈑金準(zhǔn)專家

我們大多數(shù)人都怕麻煩,，就怕認(rèn)真。事情能做到極致的都是“超人”