你給你員工吃草,，你將迎來(lái)一群羊,！你給你員工吃肉，你將迎來(lái)一群狼,！老板讓員工吃虧,，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧,。為何工資最高的時(shí)候成本最低�,。�,！老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,！
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杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低,。為什么這么說(shuō)呢,？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本,，沒有考慮到人的成本,。
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企業(yè)基層員工最大的問(wèn)題是什么？流動(dòng)性大,，總是處在找工作狀態(tài),，很難把心靜在企業(yè)上。 ' K. c# O) @0 Y5 R( A0 @
中高層最大的問(wèn)題是什么,？不太操心,，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己的事情。不安心,，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺,。
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為什么企業(yè)高中基層都有這樣的問(wèn)題？
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我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來(lái),，看看他是怎么做的,。 * z+ z2 W" a" b1 P) D1 ]# J
“胖東來(lái)”：從許昌到新鄉(xiāng) x2 t5 D6 W3 c0 Q
胖東來(lái)在河南許昌，為什么要講他呢,？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣,，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來(lái)的孩子,，16歲走向社會(huì),，做民工、蓋房子,，后來(lái)做小買賣,，跟著他哥哥打工,。從93年開始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店,，到今天,，年銷售額50億以上。* Y$ o1 R( ?% v* V' E
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這個(gè)人就是于東來(lái),，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源,、背景,，就靠自己做出來(lái)的。他能做到50億,，這是其次,。
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關(guān)鍵是2008年，中國(guó)零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示,，他的企業(yè)人效,、評(píng)效在中國(guó)民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤(rùn),、按面積算的平均銷售額或利潤(rùn),，在中國(guó)第一名，在中國(guó)所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列,，包括我們所知的世界知名品牌：沃爾瑪,、家樂福、卜蜂蓮花,。胖東來(lái)在中國(guó)知名度極高,。
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上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平參觀完胖東來(lái),，說(shuō)：“這絕對(duì)是中國(guó)最好的店,。”這句話說(shuō)在上海,，再正常不過(guò),。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市？在河南只能排到第5名,，鄭州,、洛陽(yáng)、開封,，前面還有個(gè)新鄉(xiāng),，還有南陽(yáng)這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽(yáng)這樣的城市,，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌,，就有這樣一個(gè)企業(yè),，可見一斑。
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而且,，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭�,，他做哪一行，其他人就很艱難,。他賣手機(jī),，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶,，其他做珠寶的都在壓縮,；賣家電，國(guó)美,、蘇寧都做不下去,。
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有人說(shuō)，咋回事呢,？是不是有高人,、職業(yè)經(jīng)理人、空降兵呢,？沒有,，他不像其他企業(yè)，大量聘用國(guó)外空降兵,。他的8個(gè)高管,，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋�(gè)人上過(guò)高中,，其他全部是初中小學(xué)水平,，于東來(lái)本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。 / Q5 U. k% U2 m- @1 f
有人說(shuō)他是不是在當(dāng)?shù)厥�,，�?duì),，他在當(dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭龋克u什么,，老百姓就認(rèn)什么,。我這樣說(shuō)，很多人不相信,，從義烏,、福建、廣西,，幾十人去河南看,，回來(lái)后跟我說(shuō)，真棒，比你講的還棒,。 ' P5 j8 Y: D/ j0 ~' U+ U, a
后來(lái),，胖東來(lái)去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想,，他在許昌熟,，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市,，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯,，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上,。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華,，在中國(guó)商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備,。于東來(lái)看中的位置就夾在這三者中間，簡(jiǎn)直就是十面埋伏,。所有看過(guò)這個(gè)位置的人,，都建議于東來(lái)槍斃，連停車位都沒有,，是不是腦子里進(jìn)水了,。于東來(lái)力排眾議，開業(yè)了,。
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一年不到,，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門,，搬到另一個(gè)位置,，后來(lái)一個(gè)好朋友告訴我，過(guò)年前,，進(jìn)了丹尼斯,，幾乎沒什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多,，進(jìn)了胖東來(lái),，門都進(jìn)不去，好像胖東來(lái)東西不要錢一樣,。當(dāng)時(shí)我就想,，誰(shuí)要是在丹尼斯買東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了，誰(shuí)要是在胖東來(lái)不買東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了,。 % c: u" j" L, a$ ? L
后來(lái),，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來(lái),，改名胖東來(lái)百貨,。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè),。 % I; f, x' r' v6 U
一個(gè)小小的草根企業(yè)家,，一個(gè)小小的河南民營(yíng)企業(yè)家，這么牛,，是不是吹的,？ $ p5 J: U D) V$ S+ K% `; v4 z3 c
后來(lái)又有一個(gè)大企業(yè) --- 大連大商來(lái)了，接連開了兩家店,，結(jié)果半死不活,。
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2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說(shuō),，今天我不想講大連大商,，就想講講胖東來(lái)現(xiàn)象。
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這么多年來(lái),，我沒有見過(guò)像胖東來(lái)這么好的生意,，你見過(guò)人排隊(duì)嗎？見過(guò)汽車排隊(duì)嗎,？見過(guò)電動(dòng)車排隊(duì)嗎,？烈日炎炎下，婦女頂著太陽(yáng),，打著遮陽(yáng)傘,，推著電動(dòng)車排15分鐘，前面出去一輛,，這邊才能進(jìn)去一輛,，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死,。汽車也是這樣,，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌,，還是新鄉(xiāng),。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此,，不服不行,！
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胖東來(lái)企業(yè)文化
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進(jìn)入胖東來(lái)，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國(guó)各地都很少見,，全部喜笑顏開,，發(fā)自內(nèi)心,，跟你說(shuō)話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子,，提著東西,，上下樓梯，馬上有人幫著你,。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方,，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地,，一個(gè)拿著扇子扇干,，兩個(gè)人說(shuō)說(shuō)笑笑、高高興興,。" e$ ? L9 b8 y- F+ h2 G
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我就問(wèn)是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎,？他們回答說(shuō)不是。那是為什么呢,？他們說(shuō)這樣擦得干凈,。回答得太自然了,。
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我在我們企業(yè)也要求員工這樣做,，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問(wèn)什么人會(huì)跪在地板上擦地板,？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊,。 $ n( a7 e3 u. F" J4 z. @
我在全國(guó)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),，問(wèn)保安購(gòu)物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓,，差一點(diǎn)的說(shuō)問(wèn)總臺(tái),，最差的說(shuō)不知道。 ( c l% ^ J c' C1 G3 P$ z+ S
看看胖東來(lái)的保安怎么說(shuō),，胖東來(lái)保安說(shuō)：哥,，你要買購(gòu)物券嗎，說(shuō)完拉著我就走,，一直拉到8樓總臺(tái),。姐，他要買購(gòu)物券,。我本來(lái)就是問(wèn)一問(wèn),，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思,，最后買了500塊的購(gòu)物券,。
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什么人會(huì)像胖東來(lái)保安一樣？自己家里人。 * O! M/ z' W9 d
所以說(shuō),，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系,。
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胖東來(lái)為什么這樣做呢,？大連大商總裁也不理解。我就問(wèn)大連大商總經(jīng)理年薪多少錢,，他說(shuō)28萬(wàn),，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說(shuō)你猜胖東來(lái)店長(zhǎng)年薪多少,？
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100萬(wàn),！再看看其他人，副總,、總監(jiān)級(jí)別——50～80萬(wàn),；處長(zhǎng)，生鮮處,、百貨處,、采購(gòu)處等——30～50萬(wàn)；課長(zhǎng),，主管5～20個(gè)人——10～30萬(wàn),，換一句話說(shuō)，胖東來(lái)有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心,。 - N F, I6 X3 H; `5 G9 W0 ]
你知道胖東來(lái)保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎,？2200元，三險(xiǎn)一金,。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨,，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元,，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元,，工作12小時(shí)。 6 m# R% u4 z$ p+ F
一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢,，她心里會(huì)怎么想,，她一定想，我要好好干,，千萬(wàn)別把工作丟了,。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候,，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候,。胖東來(lái)招50個(gè)女工,，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒有用工荒,。
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胖東來(lái)中高層干部會(huì)想什么,，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁,。胖東來(lái)待遇是一人一輛車,，一人一棟別墅。你說(shuō)他還想什么,，大樹底下好乘涼,，跟著于東來(lái)走吧。底下處長(zhǎng),、課長(zhǎng),，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(zhǎng)助理以上全部配有汽車,。你就知道,，工資是怎么發(fā)的。
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我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：
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滿足基層員工的基本物質(zhì)需求,，免去他們的后顧之憂,，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了,，就會(huì)安心,，這就是安心機(jī)制； 讓一部分先富起來(lái),，把核心層變成小老板,，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了,，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心,，操心,，這就是操心機(jī)制。
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胖東來(lái)規(guī)定所有中高層干部,，每周只許工作40小時(shí),，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末,，還有節(jié)假日,，他偏偏反其道而行之。
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他又規(guī)定,，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè),，誰(shuí)要是出現(xiàn),，抓住一次罰款5000元，在此期間必須關(guān)閉手機(jī),，接通一次,，罰款200元。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開,，無(wú)法接通,，一次罰款50元。
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他還規(guī)定,，每周必須跟父母吃一次飯,，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天,。老板能做到這樣嗎,？簡(jiǎn)直比老板還老板。 ; \ o( f- }, w# Z$ I" c( E
所以說(shuō),，工資就是這樣發(fā)的,。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn),。
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工資最高的時(shí)候成本最低 / @0 ]* S7 J) N0 \, o; h* ?
有人說(shuō)這個(gè)道理我也懂,，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢,，我要像胖東來(lái)一樣有錢,，早就開了，可我一開就賠,。9 o! n$ `; l* K& o, ]
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我以前也這么認(rèn)為,，胖東來(lái)高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他,，不適合別人,。胖東來(lái)新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說(shuō),，這下東來(lái)一定死得很難看,，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億、7個(gè)億,、12個(gè)億,、17個(gè)億，生意越來(lái)越好,，把我的臉都打腫了,，我真是百思不得其解。 1 n0 _* P7 ^6 W! R% R6 ?" ?
河南洛陽(yáng),、南陽(yáng),、信陽(yáng)有三家企業(yè)和胖東來(lái)形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織,，這三家企業(yè)老板也想跟于東來(lái)學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌,，都害怕賠錢,。結(jié)果后來(lái)差距越來(lái)越大，這幾個(gè)老板沉不住氣,，就跟于東來(lái)商量說(shuō),，你得幫幫我。 / f& @; t5 `( C3 d7 b4 u5 S3 Q" G
東來(lái)說(shuō),，幫忙可以,，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：
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我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,，你們?nèi)纪宋�,，我制定的任何管理�?guī)章制度都不許改； 如果這一年出現(xiàn)虧損,，虧多少錢,，我賠多少錢。 $ a- d. ^- ]- ^
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大家一聽,，堅(jiān)決同意,。于東來(lái)就上任了，第一站,，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆,。王獻(xiàn)忠有20家店，銷售額1.5-2億,，利潤(rùn)800萬(wàn),。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死,，往上走找死,。 % _% s) {- Z s- F% t x
于東來(lái)來(lái)了，先是轟走王獻(xiàn)忠,，然后召開中高層會(huì)議,，大家充滿期盼，不想于東來(lái)穿著大褲衩,、大汗衫來(lái)了，第一句話就是,，你們老王讓我給大家漲工資來(lái)了,。大家看看怎么漲的：
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理貨員：700-1200，漲幅70%,； 中層干部：2000-5000,，漲幅150%,； 20個(gè)店長(zhǎng)：5000-年薪20萬(wàn)，漲幅200%,。
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另外,，于東來(lái)自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車,。規(guī)定： & _' d: {# A( N; e/ P9 a
第一,，只要干過(guò)6年，6年以后走人可以把車帶走,，6年以內(nèi)走人,，車留下； 第二,，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度,。最后宣布散會(huì)。
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員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺,，那是相當(dāng)興奮,，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了,，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān),，她當(dāng)時(shí)就懵了，說(shuō)真埋怨東來(lái),，你們這樣做顯得很有愛心,，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算,，今年得虧1000萬(wàn),。 D) b; C K8 W) T% M4 [, E
王獻(xiàn)忠聽說(shuō)也瘋了，幾分鐘說(shuō)不出話來(lái),，突然想起于東來(lái)說(shuō)的,，虧多少，賠多少,，反正他有錢,，讓他去折騰吧。 - F8 I/ d0 t- f
結(jié)果企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%,，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量,，那一年下來(lái)，不僅沒有虧1000萬(wàn),，反而掙了1000萬(wàn),，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn),，一正一負(fù)將近2000萬(wàn),，誰(shuí)也沒有想到這個(gè)結(jié)果,。
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去年8月，中國(guó)零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開,，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言,，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷售額8個(gè)億,，他說(shuō)我以前對(duì)漲工資也信,，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠,，我想慢慢來(lái),，如果一步接上于東來(lái)，說(shuō)不定瞬間賠錢,，這一次完全時(shí)被漲工資,，于東來(lái)一來(lái)，沒打招呼,，突然把工資漲上去了,，沒想到，就這么好效果�,，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠,，向前看就不會(huì)賠。
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杰克·韋爾奇說(shuō),，工資最高的時(shí)候成本最低,。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本,，沒有考慮到機(jī)會(huì)成本,，沒有考慮到人的成本。
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